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　　受訪者/區(qū)俊文 莫嶸  整理/武瑾瑩 

        目前的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)只有兩個(gè)字：平穩(wěn)。在短時(shí)間內(nèi)價(jià)錢是很重要的杠桿，但這不是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　Q：您如何看待目前廣州的房地產(chǎn)市場(chǎng)？您認(rèn)為廣州樓市明年的走勢(shì)如何？

　　區(qū)俊文：我覺得目前不是低迷，坦白說，2006、2007年主要是因?yàn)槭袌?chǎng)有一點(diǎn)瘋，很不正常，所以導(dǎo)致年尾很多項(xiàng)目沖目標(biāo)，而且12月份是春節(jié)前最旺一個(gè)月，我覺得今年市場(chǎng)還是蠻正常的，主要是結(jié)構(gòu)性的問題。

　　目前的市場(chǎng)與12月無(wú)關(guān)，高端的項(xiàng)目和豪宅市場(chǎng)面臨的壓力就比較大，因?yàn)榭傮w來(lái)說，豪宅市場(chǎng)這個(gè)價(jià)錢就相對(duì)堅(jiān)挺了，調(diào)整的總比例不算特別厲害，現(xiàn)在感覺是比較穩(wěn)定的。

廣州經(jīng)緯房產(chǎn)咨詢有限公司董事長(zhǎng)  區(qū)俊文

　　在09年我認(rèn)為很難再有大幅度的降價(jià)。

　　首先，在某一些區(qū)域不需要降價(jià)，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)就賣這幾個(gè)價(jià)，而且一個(gè)月有很多項(xiàng)目賣得不錯(cuò)的。當(dāng)然我說是個(gè)別的項(xiàng)目，不是整個(gè)市場(chǎng)都這樣，為什么這樣呢？07年任何項(xiàng)目都賣得好，但是現(xiàn)在是好價(jià)位的項(xiàng)目賣得好。

　　當(dāng)然還有一些前提條件，前提條件就是發(fā)展商的品牌也是消費(fèi)者考量的因素，還有產(chǎn)品的素質(zhì)、質(zhì)量都是消費(fèi)者的考量標(biāo)準(zhǔn)。

　　事實(shí)上，我覺得市場(chǎng)這個(gè)價(jià)格能夠有下調(diào)的空間真的不大，如果再降下去的話，賣一套虧一套，目前他們只是為了解決資金鏈問題，所以他們才割價(jià)賣。

　　最近中央政策出臺(tái)表明中央政府也認(rèn)為如果房地產(chǎn)再進(jìn)一步調(diào)價(jià)是不健康的，除了不健康之外，也影響到來(lái)年保8%的任務(wù)，特別是拉動(dòng)內(nèi)需這一塊。

　　所以，我覺得價(jià)錢不可能降下去，因?yàn)槭袌?chǎng)可以接受的是成交速度相對(duì)慢一些，只要市場(chǎng)平均，在廣州能達(dá)到50萬(wàn)平方米以下，我就可以說明這個(gè)市場(chǎng)開始相對(duì)穩(wěn)定。

　　莫嶸：目前的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)我認(rèn)為只有兩個(gè)字：平穩(wěn)。但廣州的房企絕大部分都達(dá)不到年初制定的目標(biāo)。

　　明年廣州的房地產(chǎn)市場(chǎng)也是以平穩(wěn)為主。因?yàn)閺V州下降的速度比較緩慢，廣州的地產(chǎn)商也比較成熟，他們對(duì)熊市的判斷也是比較準(zhǔn)確。所以明年應(yīng)該是在平穩(wěn)的情況下略有振蕩，有的時(shí)候上，有的時(shí)候下，不會(huì)有較大的起伏。

德冠國(guó)際有限公司執(zhí)行董事 莫嶸

　　前段時(shí)候有人認(rèn)為廣州房?jī)r(jià)再下降20%才見底，但是我不認(rèn)為會(huì)降這么低。我認(rèn)為在目前的價(jià)格上會(huì)有波動(dòng)，但是絕對(duì)到不了20%這么大的幅度。我們不能以個(gè)盤來(lái)判斷問題，而是要看廣州整體的情況?，F(xiàn)在都基本上在低位，而且會(huì)持續(xù)比較長(zhǎng)的時(shí)間，并且有所振蕩。賣得好就漲一點(diǎn)，賣得差就跌一點(diǎn)，但總體來(lái)說都是小幅的波動(dòng)。

　　Q：從今年各大樓盤的營(yíng)銷方式來(lái)看，降價(jià)似乎是最有效、最直接的銷售方式，您怎么看待降價(jià)銷售？

       區(qū)俊文：降價(jià)只是一方面，媒體和大眾都比較容易看到的。但是在開發(fā)商的角度上來(lái)看，在所謂降價(jià)的過程當(dāng)中是比之前靈活了，有彈性一些，但是這也是最表面的東西，每一個(gè)人都可以看到的，如果你去問所有成交的都可以看到的。

　　媒體的傳播中也強(qiáng)調(diào)了價(jià)錢，但是其實(shí)在跟進(jìn)銷售服務(wù)和如何去挖掘提升項(xiàng)目的價(jià)值上，開發(fā)商也是下了很大的功夫。不是說調(diào)整規(guī)劃時(shí)期有很大的調(diào)整，因?yàn)槲覀兪亲钋熬€的，是我們?nèi)绾卧阡N售的過程中跟客戶解釋這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，如果項(xiàng)目有一定規(guī)模的時(shí)候，我覺得跟他們解釋的就是項(xiàng)目所推廣或者是所推崇的生活理念比以前大得多。

　　在市中心的項(xiàng)目，很多開發(fā)商愿意把價(jià)錢降低一點(diǎn)配合市場(chǎng)，但是在室內(nèi)的裝修和價(jià)格上，特別是裝修這一塊，他們下的功夫會(huì)比之前多，不一定要提高很大的成本，但是在材料、材料搭配、空間利用方面，他們發(fā)揮得更好。在這方面去補(bǔ)償不想將價(jià)錢降下去的做法。

　　我相信，在短時(shí)間內(nèi)價(jià)錢是很重要的杠桿，但這不是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　莫嶸：應(yīng)該說廣州的主流地產(chǎn)商的樓盤品質(zhì)還是做得很不錯(cuò)，所以降價(jià)對(duì)他們來(lái)說是有效的。如果這些開發(fā)商他們樓盤的品質(zhì)本身就比較差，那降價(jià)對(duì)他們依然無(wú)效。降價(jià)也要樓盤品質(zhì)本身就不錯(cuò)，才會(huì)有明顯的效果。

　　我認(rèn)為房屋的質(zhì)量問題跟成本沒有關(guān)系。我們不能像南京的那個(gè)局長(zhǎng)說的那樣“低于成本價(jià)就不可以賣”。低于成本價(jià)為什么不能賣呢？這無(wú)非就是虧損。為什么不能虧損呢?只是說這個(gè)項(xiàng)目虧損了，但別的項(xiàng)目在賺錢，把它填過來(lái)就可以了。廣州現(xiàn)在很多樓盤就是虧損賣的，不能說虧損就意味著品質(zhì)不行。很多廣州的主流開發(fā)商的樓盤的品質(zhì)比起內(nèi)地的很多樓盤總體來(lái)說還是很好的。

　　今年出現(xiàn)降價(jià)風(fēng)潮的另一個(gè)原因則是目前的土地基本都是07年之前的，地價(jià)比較便宜，有降價(jià)的空間。而07年的土地則會(huì)從明年開始陸續(xù)推出市場(chǎng)，依照07年的高地價(jià)來(lái)看，明年這些樓盤的房?jī)r(jià)也不會(huì)有太大的降價(jià)空間。所以我認(rèn)為明年這些開發(fā)商只有兩個(gè)途徑，一是干脆不建，先放下再說；另一個(gè)是建了不賣。不可能在巨大的虧損下賣樓，虧損也要講策略。

　　Q：我們發(fā)現(xiàn)，很多開發(fā)商特別是大開發(fā)商在年末都開始放緩速度，或者開始封盤惜售，這樣的市場(chǎng)調(diào)整您認(rèn)為是合適的嗎？

　　區(qū)俊文：我覺得是正常的，正常得不得了。這是市場(chǎng)讓開發(fā)商去做這些事情，去放緩或者部分停工，是市場(chǎng)讓他們這樣做的，我覺得市場(chǎng)的影響是自我調(diào)節(jié)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　莫嶸：這表明樓市進(jìn)入了相持階段。廣州不是第一次遇見房地產(chǎn)的熊市，這是第三次遇上，很正常的。開發(fā)商放慢速度很正常，消費(fèi)者的觀望也很正常。

　　至于會(huì)不會(huì)引起價(jià)格下跌，那倒不一定。因?yàn)檫@也不是第一次遇到，所以廣州的買賣雙方都是很理性的。該買的還是會(huì)買，不買的就不買了。

　　開發(fā)商的行為與市場(chǎng)信心無(wú)關(guān)，真正有關(guān)的是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。開發(fā)商停工也好、放緩施工也好，都不會(huì)影響市場(chǎng)信心。我覺得不要把開發(fā)商看成決定了房地產(chǎn)的命脈，其實(shí)完全不是。開發(fā)商只是行業(yè)中的其中一個(gè)角色，并不能決定房?jī)r(jià)漲還是跌。否則，開發(fā)商個(gè)個(gè)都賺錢了。開發(fā)商只是大的行業(yè)與經(jīng)濟(jì)規(guī)律中的一個(gè)小角色而已。

　　Q：就您看來(lái)，2009年的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)，什么樣的營(yíng)銷方式會(huì)最行之有效？

　　區(qū)俊文：明年有三方面，一就是練好銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)功，就是產(chǎn)品在建設(shè)過程中，根據(jù)客戶的需求優(yōu)化項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，二就是拓寬客戶群深化的工作。需要根據(jù)自己項(xiàng)目的特點(diǎn)找一些相近的合作者，通過成交或者來(lái)訪收集客戶信息聯(lián)系買家，通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行拓展。例如每一個(gè)項(xiàng)目知道買家在哪個(gè)區(qū)域或者是哪一個(gè)行業(yè)做生意的，是在哪一個(gè)區(qū)域生活的時(shí)候，我們得到這個(gè)信息的時(shí)候，我們做的營(yíng)銷方法要比以前更加精準(zhǔn)。不可以只打廣告，廣告在09年的直接影響力會(huì)較低，需要如何精準(zhǔn)地去找自己的客戶。

　　第三，還需要熱情傳播跟項(xiàng)目有關(guān)的理念和價(jià)值，不能集中在某一個(gè)人?？赡苓@個(gè)人除了價(jià)錢之外就不喜歡這種個(gè)性或者這種生活理念以及風(fēng)格的時(shí)候怎么辦呢？其實(shí)在困難的時(shí)候，我覺得更容易彰顯成功的個(gè)性出來(lái)。在低迷的時(shí)候，更需要一些所謂的英雄、領(lǐng)袖去彰顯，讓別人去追尋。

　　莫嶸：我覺得還是產(chǎn)品本身的性價(jià)比最重要。其實(shí)不管牛市還是熊市，都一樣的。這是“放之四海而皆準(zhǔn)”的道理，性價(jià)比好自然賣得出去。

　　我說的性價(jià)比指的是產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格和公司售后的服務(wù)、物業(yè)等等。綜合起來(lái)打分，你認(rèn)為值，就會(huì)買了。