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　　可能是因?yàn)榉康禺a(chǎn)的不可移動(dòng)性和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)性，我們看到的幾乎所有的房地產(chǎn)營(yíng)銷都是以廣告和活動(dòng)為手段，以現(xiàn)場(chǎng)售樓處為交易場(chǎng)所，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。所以，渠道的拓展對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，是考慮不夠多的一個(gè)領(lǐng)域。

　　而事實(shí)上，產(chǎn)品恒定的前提下，成交量的提升取決于客戶的來(lái)人量和成交比例，常規(guī)的廣告、SP活動(dòng)、PR活動(dòng)能夠?yàn)槭蹣乾F(xiàn)場(chǎng)提供的人流量已經(jīng)不足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)了。既然“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”不能完全解決問(wèn)題，那就只有“走出去”。

　　問(wèn)題是，去哪里？怎么找？坊間已經(jīng)有不少開發(fā)商在做這樣的嘗試，但只是星星之火，尚未燎原。首先是對(duì)開發(fā)商的內(nèi)外部資源的梳理。開發(fā)商的內(nèi)部員工本身就是渠道。以內(nèi)部員工折扣作為促銷點(diǎn)，把內(nèi)部員工(尤其是中高管人員)的人脈資源進(jìn)行深挖，這是方法之一。

　　第二是與合作單位的資源共享，甚至是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。開發(fā)商的資金中除了支付地價(jià)款外，最主要的支出就是工程款、材料款?，F(xiàn)在已經(jīng)有一些企業(yè)開始有意識(shí)地把這些款項(xiàng)的支付分成現(xiàn)金和房子兩部分，其實(shí)質(zhì)就是以分銷的方式來(lái)共度時(shí)艱和轉(zhuǎn)移壓力。

　　第三是成交業(yè)主?？蛻敉扑]購(gòu)買率是考察一個(gè)品牌是否被客戶認(rèn)可的重要指標(biāo)，幾乎所有的熱銷樓盤的老客戶推薦新客戶的比例都在30%以上，甚至達(dá)到80%。所有的開發(fā)商都知道，老客戶資源是最可寶貴的，但現(xiàn)在的手段大部分只停留在贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)這樣的簡(jiǎn)單層面，還缺乏對(duì)老客戶資源的系統(tǒng)化挖掘。

　　第四是中介代理機(jī)構(gòu)的分銷。二手房門店的布點(diǎn)和數(shù)量是房地產(chǎn)中介公司最大的優(yōu)勢(shì)，這些門店意味著客戶源。萬(wàn)科在部分城市通過(guò)一二手房的代理商的聯(lián)動(dòng)，已經(jīng)對(duì)尾房的去化起到了顯著的效果，如果把這個(gè)渠道考慮進(jìn)來(lái)，效果可能會(huì)更不相同。

　　第五是跨界資源的合作。中高端客戶的重疊是所有中高端消費(fèi)品客戶的特點(diǎn)，買奧迪A6的客戶，和買200萬(wàn)房子的客戶可能是同一個(gè)人。汽車、家具、信用卡、奢侈品的客戶資源如何與房地產(chǎn)的客戶資源進(jìn)行跨界互動(dòng)和共贏是很多公司想到但沒(méi)有系統(tǒng)和深入地去嘗試的渠道。星河灣在這方面應(yīng)該是走在了最前面。

　　第六是對(duì)成熟小區(qū)的進(jìn)入。大部分樓盤的主力客戶是周邊客戶群，而這些人往往是住在附近的老社區(qū)中的，這些社區(qū)的電梯轎廂、公告欄是最好的傳播載體。

　　渠道拓展的方法當(dāng)然還有很多，重要的是我們的營(yíng)銷重心要從研究產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)向研究客戶消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，從而最終對(duì)產(chǎn)品的提升提出更到位的改善建議；把對(duì)價(jià)格策略的研究轉(zhuǎn)到對(duì)增加客戶渠道的研究上來(lái)，這樣，你即使不能跑贏大勢(shì)，但可以跑贏對(duì)手。多分得市場(chǎng)的一杯羹，就多了一份競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)的可能。

　　這樣，下一個(gè)春天到來(lái)的時(shí)候，你還在。