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　　編者按：中國的房地產(chǎn)市場經(jīng)濟(jì)是拉動當(dāng)今中國經(jīng)濟(jì)景點的一個重要杠桿是眾所周知的事實，但中國房地產(chǎn)市場近兩年來由牛變熊，價格跌宕，銀根緊縮，供求對立，樓市低迷、滯銷。最近市場回暖，不少項目甚至高調(diào)提價。但宏觀經(jīng)濟(jì)形勢如何，樓市大環(huán)境如何，業(yè)內(nèi)人士十分清楚，專家學(xué)者之間、開發(fā)商之間的言論和觀點分歧鮮明，爭論不息，大家都“心里沒底”是最普遍的現(xiàn)象。

　　在這種模糊的市場前景下，有人選擇快速出貨，回籠資金；有人選擇調(diào)升價格，實現(xiàn)利潤最大化。但無論選擇那種營銷戰(zhàn)略思路，大牛市時代的營銷手法已經(jīng)不再適合，調(diào)整營銷手段使之更適合市場，才能使項目始終立于不敗之地。而華標(biāo)集團(tuán)卻選擇了高爾夫運動來帶動和促進(jìn)高端住宅銷售，并且取得了驕人的業(yè)績。上期高爾夫地產(chǎn)營銷篇曾簡單介紹了該企業(yè)借助高爾夫運動，通過舉辦“華標(biāo)品峰杯”廣東省業(yè)余高爾夫球挑戰(zhàn)賽來促進(jìn)高端住宅銷售的做法，引起業(yè)界的廣泛關(guān)注。

　　主持人：高爾夫地產(chǎn)欄目主編黎海華

　　訪談嘉賓：華標(biāo)創(chuàng)業(yè)集團(tuán)有限公司營銷總監(jiān)吳仲明

　　廣州資深房地產(chǎn)專家韓世同

　　主持人：“華標(biāo)品峰杯”高球挑戰(zhàn)賽是歷年來廣東省規(guī)模最大，持續(xù)時間最長、影響受眾最大的一次業(yè)余高爾夫球賽事，其賽制的設(shè)定、賽事的規(guī)模和規(guī)格本身已經(jīng)受到國內(nèi)高球市場各界人士的關(guān)注，更激發(fā)了珠江三角洲地區(qū)大批的業(yè)余高爾夫運動愛好者的踴躍響應(yīng)，報名人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了賽事主辦和贊助方的預(yù)期。想請兩位嘉賓談?wù)劄槭裁慈A標(biāo)集團(tuán)會舉辦這樣一場賽事？

　　吳仲明：華標(biāo)創(chuàng)業(yè)集團(tuán)是非常有實力的投資機(jī)構(gòu)，近年來華標(biāo)創(chuàng)業(yè)集團(tuán)先后在廣州成功開發(fā)了一系列高端的商住項目：華苑大廈、潤粵大廈以及天河的華標(biāo)廣場和濱江東的華標(biāo)濤景灣、華標(biāo)品峰豪宅，還在廣東的惠州市和陽江市分別投資興建了兩個高爾夫度假村，其中惠州濤景球場為18洞、陽江濤景球場為36洞的標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場。

　　華標(biāo)創(chuàng)業(yè)集團(tuán)負(fù)責(zé)人在高球挑戰(zhàn)賽開球儀式上表示：我們?nèi)A標(biāo)創(chuàng)業(yè)集團(tuán)一直以來也是希望能夠為廣大業(yè)主們提供優(yōu)質(zhì)、舒適、生態(tài)的居所，讓業(yè)主們能夠一回到家就感受脫身繁雜事務(wù)的安靜和舒心。“華標(biāo).品峰”更是致力于此，我們將高爾夫生活引入社區(qū)，使陽江濤景和惠州濤景高爾夫度假村成為業(yè)主尊屬的后花園，讓業(yè)主們可以在平日就體會到高爾夫的精彩、快樂，脫身繁雜事務(wù)，脫離城市喧囂?？梢哉f，高爾夫是一個平臺，是一個以球交友、以球會友的平臺。工作之余，約上三五好友到大自然里揮兩桿，既放松心情又增進(jìn)友情；高爾夫是一種運動，是一種高尚的、尊貴的活動。省高協(xié)許主席講得好，“健康高爾夫、快樂高爾夫、精彩高爾夫”，它是一種把享受大自然樂趣、體育鍛煉和游戲集于一身的運動。

　　韓世同：華標(biāo)創(chuàng)業(yè)集團(tuán)與較多的高爾夫地產(chǎn)發(fā)展商不一樣，他們的球會與地產(chǎn)至今并沒有直接的連體關(guān)系，因為他們的地產(chǎn)項目并沒有建在球會旁邊。我們從華標(biāo)創(chuàng)業(yè)集團(tuán)負(fù)責(zé)人的講話中，可以看到華標(biāo)集團(tuán)是如何看待高爾夫球場與地產(chǎn)開發(fā)之間的關(guān)系和因果，如何將兩個相距很大的行業(yè)和產(chǎn)品通過運動和賽事聯(lián)系在一起。我原來以為華標(biāo)舉辦高球賽只是冠名而已，最多是為了提高品牌知名度和爭取高端客源，并不是真正地與高爾夫運動結(jié)緣。沒想到華標(biāo)還在珠三角擁有兩個高爾夫球場，可以問一下吳總監(jiān)：華標(biāo)兩個高爾夫球場投資額有多少？

　　吳仲明：這不是商業(yè)秘密，陽江球場大約是億，惠州球場大約是億。

　　韓世同：這么的大投資。說明華標(biāo)不僅在房地產(chǎn)開發(fā)方面具有開發(fā)實力，在高爾夫球場的投資經(jīng)營方面也具有很強(qiáng)的實力。而且，本來高爾夫地產(chǎn)應(yīng)該圍繞著球場來開發(fā)，而華標(biāo)卻創(chuàng)造性地將兩個分隔兩地的球場與高端的住宅有機(jī)地結(jié)合到一起，聯(lián)系的紐帶就是“華標(biāo).品峰”杯廣東省業(yè)余高爾夫球挑戰(zhàn)賽。聽說這個賽事在去年底就開始與羊城晚報《高爾夫》周刊一起策劃賽事的核心內(nèi)容，主持人，是嗎？

　　主持人：的確如此。我們作為一個滿足高端人群生活愛好的分眾媒體，尤其有羊城晚報報業(yè)集團(tuán)新聞平臺的基礎(chǔ)，使得很多事情的運作都具備了較為實在的能力與可能。從去年底開始我們與華標(biāo)集團(tuán)營銷中心探討這場賽事如何舉行，討論媒體宣傳計劃和構(gòu)思賽事營銷目的，并且配合華標(biāo)集團(tuán)做好與廣東省高爾夫球協(xié)會的聯(lián)動工作，還積極參與組織和協(xié)助整個賽事以及相關(guān)的宣傳和報道。

　　我想問一下吳總：成功的營銷行動首先要有正確的營銷戰(zhàn)略選擇與指導(dǎo)，需要明確清晰的行動流程計劃和預(yù)控方案，還需有執(zhí)行過程的技術(shù)措施與手段。那么，華標(biāo)集團(tuán)在結(jié)合賽事實施“品峰”營銷推廣時，有哪些值得讓大家分享的獨門“秘笈”呢？

　　吳仲明：“華標(biāo)品峰杯”高球挑戰(zhàn)賽之所以受到國內(nèi)高球市場各界人士的關(guān)注，和激發(fā)珠江三角洲地區(qū)大批的業(yè)余高爾夫運動愛好者的踴躍響應(yīng)，就是因為這一賽制的設(shè)定、賽事的規(guī)模和規(guī)格本身所決定的，可以說是歷年來廣東省規(guī)模最大，持續(xù)時間最長、影響受眾最大的一次業(yè)余高爾夫球賽事，報名人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了賽事主辦和華標(biāo)的預(yù)期。

　　首先，作為贊助商我們提出，參賽者報名條件必須是業(yè)余愛好者，包括職業(yè)選手和球會教練與工作人員均不能參賽。其次，參賽者的高爾夫球水平在100桿左右(差點在28以內(nèi))。因為，這一大批符合參賽報名要求的、來自珠江三角洲、主要是廣州地區(qū)的非職業(yè)高球愛好者，正是華標(biāo)品峰所要尋找的最佳目標(biāo)人群；而我們在高端住宅方面要主推的產(chǎn)品“華標(biāo)品峰”豪宅，可以通過這一賽事準(zhǔn)確地找到了所要找的目標(biāo)買家。

　　再者，我們與廣東省高協(xié)達(dá)成共識，每場挑戰(zhàn)賽包括總決賽參賽者均免費參賽，免果嶺費、球童費還包餐飲和獎品禮品贈送，使參賽者在“華標(biāo)品峰”杯高球賽中享受快樂高爾夫。

　　還有，我們圍繞營銷核心標(biāo)的“華標(biāo)品峰”豪宅，在每場賽事均設(shè)置一個特殊的獎項——購房大獎?wù)郜F(xiàn)劵，一等獎30萬元，二等獎20萬元，三等獎10萬元。獲獎?wù)邞{劵購買“華標(biāo)品峰”豪宅，獎券金額可百分百抵作現(xiàn)金購房。華標(biāo)集團(tuán)還特別告知所有的購房劵中獎?wù)撸螵剟蛔杂赊D(zhuǎn)讓有效，可無記名的轉(zhuǎn)讓但價值不變。這樣一來，這張本來限定性很強(qiáng)甚至有些開發(fā)商用作噱頭的購房大獎劵就火起來，并成為一件特殊的“貨幣”，在參賽者乃至有意購買“華標(biāo)品峰”物業(yè)的潛在需求者中“流通”起來，真正地將“華標(biāo)品峰”進(jìn)入高端客戶的社交圈層，形成口碑傳播。

　　所以，這項賽事尚未過半就收到明顯的效果。通過“華標(biāo)品峰杯”高球挑戰(zhàn)賽的舉辦，我們將華標(biāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點與參賽者這一理想的目標(biāo)人群緊密地聯(lián)系和結(jié)合在一起了，透過賽事參賽人認(rèn)識了解了華標(biāo)品峰，華標(biāo)品峰也找到了最佳的購買群體?？梢哉f，通過高爾夫球賽，我們將華標(biāo)集團(tuán)所擁有的各種資源整合在一起，達(dá)到了預(yù)期的營銷效果和目標(biāo)。

　　韓世同：華標(biāo)通過高爾夫賽事來帶動高端地產(chǎn)銷售的營銷策略，可以說是一種十分高明的整合營銷策略，吳總他們巧妙地將高爾夫地產(chǎn)營銷的三大法寶融合在一起，融會貫通地將體育營銷、分眾營銷和跨界營銷有機(jī)地整合為一體。我們來看看，為什么說他們的整合營銷融入了高爾夫地產(chǎn)的三大法寶：一是體育營銷，高爾夫可以說是最高端的體育運動項目之一，也越來越受到人們的喜愛和參與；二是分眾營銷，高爾夫愛好者可以說是高端住宅天然的分眾目標(biāo)，這20%的終端往往可以決定高端產(chǎn)品80%的銷售額；三是跨界營銷，通過這一賽事可以用跨界的手法將高爾夫和房地產(chǎn)兩個原本不同的行業(yè)以及兩個原本不同的消費群體匯集在一起，達(dá)到資源共享、客戶商家雙贏的目的。

　　華標(biāo)品峰如果取得賽事和銷售雙豐收，可以說創(chuàng)造了高爾夫地產(chǎn)營銷的一個經(jīng)典案例，為房地產(chǎn)行業(yè)示范了整合體育營銷、分眾營銷和跨界營銷的樣板和榜樣。吳總一定要好好總結(jié)和介紹一下你們的經(jīng)驗和具體的做法。

　　主持人：對呀！請吳總繼續(xù)介紹一下華標(biāo)品峰杯有哪些創(chuàng)新的營銷手法。

　　吳仲明：我們最近舉辦的“華標(biāo)品峰”杯廣東省業(yè)余高爾夫球挑戰(zhàn)賽，這種活動對高端樓盤銷售的拉動是十分明顯的。因為，通過組織高端人士高爾球賽，同時也舉辦一系列名車名酒名牌鑒賞會、時尚社交界聚會、奢侈品展會、藝術(shù)品慈善酒會等跨界營銷活動，可以漸漸在樓盤與高端人群中形成了一種“氣場”，一種氛圍，將財富階層聚集起來。這些尊貴的服務(wù)、閃光的細(xì)節(jié)和符合客群氣質(zhì)的優(yōu)良氛圍，使現(xiàn)場始終保持良好的溝通、交流和互動，這是在銷售上實現(xiàn)“臨門一腳”的關(guān)鍵所在，也是客戶形成最深刻的印象并樂于廣為傳播的重點。

　　因為，這個平臺和這種環(huán)境不但能為既有客戶提供增值服務(wù)，還將吸引大批潛在客戶。尤其是要讓客戶感受到，在這里可以結(jié)識很多高層次的人，可以獲得意想不到的人脈關(guān)系。這樣，就可以使人們購買住宅的行為，成為構(gòu)建政治、經(jīng)濟(jì)、金融、文化、體育、藝術(shù)的社交平臺，其價值遠(yuǎn)非金錢可以衡量。

　　主持人：我想問一下吳總：為什么當(dāng)初你們會選擇高爾夫球賽事作為“華標(biāo)·品峰”項目的一種特殊的營銷手段？難到?jīng)]有其他更好的營銷備選方案嗎？

　　吳仲明：面對全球性的金融海嘯的沖擊，高端人士財富縮水，奢侈品、高端房產(chǎn)的消費明顯下滑，但“華標(biāo)品峰”一直堅持沒有大的降價，銷售上不降反升。因為，經(jīng)濟(jì)不好，廣州房地產(chǎn)的高端住宅項目必須在營銷方面，有更新穎的思路、更準(zhǔn)確的定位、更具前瞻性的軟硬件設(shè)置。相比其它大城市場，廣州市住宅市場整體發(fā)展一直保持比較理性的發(fā)展趨勢，尤其是市區(qū)核心地段的高端住宅物業(yè)，由于具有很強(qiáng)的地段稀缺性、景觀獨有性、產(chǎn)品先進(jìn)性，所以高端物業(yè)都有著自己的基本性價定位，不會輕易動價格，它的高成本與配套投入決定其市場競爭中優(yōu)勢。豪宅光是產(chǎn)品價值是不夠的，一定要賦予購買者情感價值和身份符號。實際上，豪宅的購買一定程度上是虛榮心的購買。你賣豪宅，不只在于提供了一個真正高品質(zhì)的居住場所，更在于提供了一個顯性的、充滿證言的標(biāo)簽。

　　雖然，華標(biāo)可以選用的營銷方案很多，比如舉辦名車名酒名牌鑒賞會、時尚社交界聚會、奢侈品展會、藝術(shù)品慈善酒會等跨界營銷活動，都會產(chǎn)生一定的促銷效果，但顯然影響力和震撼力不夠。而由省高協(xié)和羊晚高爾夫周刊來舉辦華標(biāo)品峰杯高爾夫賽事，一方面不僅可以給高爾夫愛好者展示華標(biāo)的兩個高爾夫球場的設(shè)施、環(huán)境和條件，還可以向房地產(chǎn)業(yè)界展示華標(biāo)集團(tuán)的投資經(jīng)營實力；另一方面，不僅可以為高爾夫愛好者提供交流、切磋球藝的平臺，還可以向這些高端消費人群提供社交和高端產(chǎn)品的展示平臺，展示華標(biāo)品峰高端住宅的居住價值和各種滿足人們高端消費和生活價值的產(chǎn)品。

　　其實，現(xiàn)代地產(chǎn)營銷主要抓好四個方面：細(xì)分目標(biāo)市場、產(chǎn)品更新?lián)Q代、強(qiáng)勢品牌主導(dǎo)、資源整合營銷的結(jié)合。

　　細(xì)分目標(biāo)市場：華標(biāo)品峰在項目立項時，就確定主力針對高端客戶群體，充分了解他們購置物業(yè)的要求、選擇物業(yè)的方式、信息收集的渠道、購買決策的過程等，做到在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計中為客戶“度身定做”、營銷過程中“有的放矢”直接與目標(biāo)客戶對接，物業(yè)服務(wù)上推動適如其份的“個性安排”；

　　產(chǎn)品更新?lián)Q代：華標(biāo)品峰在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計中，充分發(fā)揮項目所在廣州市濱江東傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，擁有稀缺江景資源的優(yōu)勢，將項目設(shè)計成東向南偏45度的波浪型板式外立面，令業(yè)主可以觀賞2公里長270°超寬極目江景，加上176米48層超高層住宅，在一線江景、文脈匯聚之地提供先進(jìn)、節(jié)能、可靠的智能家居環(huán)保型設(shè)備，并配置雙高爾夫場作后花園，將江景豪宅生活推向極致；

　　強(qiáng)勢品牌主導(dǎo)：我們通過高爾夫營銷、高端社交活動，全力打造“華標(biāo)品峰”項目的高端智能江景豪宅品牌，引入如世界至大的智能家居制造商HONEYWEL(霍尼韋爾)、世界500強(qiáng)電器制造企業(yè)ABB、日立(HITACHI)節(jié)能高速電梯(可呼叫)、史密斯熱水器、加拿大高力國際物管；

　　資源整合營銷：華標(biāo)集團(tuán)的陽江、惠州高爾夫球場、廣東省高爾夫球協(xié)會、羊城晚報集團(tuán)《高爾夫》周刊、網(wǎng)易媒體、各個參與的銀行、商家，在本次賽事均發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢，形成整體宣傳效應(yīng)，吸引了大批高端的目標(biāo)客戶，促進(jìn)現(xiàn)場成交。

　　主持人：我聽說這場賽事，華標(biāo)花了上百萬元的營銷費用，這么大的投入僅僅直接吸引了七百位左右參賽選手，這種投入產(chǎn)出值得嗎？難道沒有比這更好的推廣選擇嗎？還有，可否請吳總談?wù)?ldquo;華標(biāo)·品峰”杯高球賽行動實施前、后，“品峰”的銷售狀況如何，有沒有具體的數(shù)據(jù)說明？

　　吳仲明：的確，光是華標(biāo)品峰杯這場賽事的直接贊助費用就超過100萬元，要是連同其各種廣告宣傳等營銷費用都算上，總費用300多萬元。如果，要是沒有直接的促銷效果，這樣的開銷對于任何企業(yè)都會有負(fù)擔(dān)和壓力是很大的，雖然可起到一定品牌形象方面的宣傳效應(yīng)，但難以持續(xù)下去。不過，我們這次賽事尚未過半就已經(jīng)達(dá)到和超過原先的預(yù)期效果。華標(biāo)品峰去年7月以來出現(xiàn)明顯銷售下降的態(tài)勢，而今年則出現(xiàn)了明顯的銷售回升勢頭，這一方面與房地產(chǎn)新政和市場回暖有關(guān)，一方面也與舉辦華標(biāo)品峰杯有關(guān)。今年1月-3月銷售不斷上揚，共售出50多套，已實現(xiàn)銷售金額近4億元；其中開賽以來成交更是明顯增加，幾乎每日成交一套，成交金額達(dá)到3億多元，這樣來看，營銷費用不到銷售額的1%。，物有所值吧。況且，七百多的參與者均是高端社交圈層里活躍人士，品峰的信息、形象、品牌影響的是七百個家庭、家族、以及他們的親戚朋友、生意伙伴、社交圈子等等，這個效果是不可估量的。

　　其實，華標(biāo)不僅舉辦與高爾夫有關(guān)的跨界營銷，去年11月“品峰”也組織過金融業(yè)的跨界營銷，聯(lián)合金融行業(yè)向業(yè)主和買家推出全新的資產(chǎn)保值、增值理財計劃，讓物業(yè)不斷升值，可以保障“品峰”業(yè)主在若干年期后可獲取較高比例的增值收益。“品峰”客戶可以選擇并享受到不同銀行如國有股份大銀行、民營股份銀行、外資全球大銀行等VIP客戶級別的優(yōu)惠待遇，像各式優(yōu)質(zhì)客戶貸款、專業(yè)專項的理財服務(wù)和境內(nèi)外資金周轉(zhuǎn)自由的靈活性等。此外，業(yè)主可以擁有華標(biāo)集團(tuán)公司屬下惠州及陽江高爾夫度假村會籍，真正融入不同的高端社交生活圈，拓展事業(yè)與人生。

　　主持人：“跨界營銷”的核心是什么？具體操作手法有哪些？這將給項目及華標(biāo)品牌帶來那些優(yōu)勢？該營銷模式適合在怎樣的企業(yè)或樓盤推廣？

　　吳仲明：“跨界營銷”是指突破原有行業(yè)慣例，通過嫁接外行業(yè)價值或全面創(chuàng)新而實現(xiàn)價值跨越的企業(yè)/品牌行為。它跨躍了常規(guī)營銷思維，是以整合社會資源擴(kuò)展?fàn)I銷領(lǐng)域為目的的一種新營銷方式。簡單來說，“跨界”就是氣質(zhì)相近的企業(yè)/品牌聯(lián)合起來，共享部分用戶群，從而實現(xiàn)利益最大化。“品峰”將通過不定期舉辦各類世界頂級品牌的新品發(fā)布、品牌講座、各類時尚酒會的PARTY，成立高級會所俱樂部，金融投資論壇等，漸漸形成一種“氣場”，將財富階層聚集起來。

　　跨界營銷的優(yōu)勢在于：首先，這種新的營銷方式可通過合作來豐富各自產(chǎn)品和品牌的內(nèi)涵，拓展高端消費人群，實現(xiàn)雙方在品牌或在產(chǎn)品銷售上的提升。其次，這種營銷方式能夠有效提升“華標(biāo)品峰”宣傳力度及營銷效率，將各自已確立的市場人氣和品牌內(nèi)蘊互相轉(zhuǎn)移到對方品牌身上，并使傳播效應(yīng)互相累加，從而豐富品牌的內(nèi)涵和提升品牌整體影響力。而且，這種營銷模式適合豪宅或擁有較高消費群體的項目。如“品峰”，由于其客戶群體比較高端，便可與金融服務(wù)進(jìn)行整合，以多元化的消費角度貼合消費者。除了金融產(chǎn)品，我們以后將引進(jìn)其他品牌，如寶馬、奔馳、游艇會、會所等行業(yè)，不斷整合豐富品牌的內(nèi)涵。

　　韓世同：跨界營銷的核心是突破傳統(tǒng)的簡單合作，尋求真正取得的多方面的共贏，而這種共贏必須能夠促使整個合作可以不斷持續(xù)開展，還能不斷深化。盡管跨界營銷在全球已被廣泛應(yīng)用，但中國房地產(chǎn)行業(yè)還是涉足尚淺。很多房地產(chǎn)企業(yè)在全國范圍內(nèi)排兵布陣，項目眾多，但這僅僅屬于跨地區(qū)，還不能歸類為嚴(yán)格意義上的跨界。另外，在一些項目開盤舉行的畫展、珠寶展等所謂的“跨界”，還只是停留在表層意義上的短暫的跨界，不具備延續(xù)性。

　　而據(jù)我所知，星河灣地產(chǎn)的“跨界”已經(jīng)與其他品牌進(jìn)行價值的疊加、融合，并延伸，已經(jīng)滲透到企業(yè)的“心臟”中。這些共贏所建立的合作平臺可以讓平臺建設(shè)的參與者客戶群分享，星河灣業(yè)主也利用星河灣的平臺，享受到更多的附加值，星河灣也從業(yè)主之中發(fā)掘出更深更良性的可持續(xù)開發(fā)的價值。星河灣的聰明之處在于：善于利用自身的平臺優(yōu)勢擴(kuò)大客戶圈層?，F(xiàn)在看來，在房地產(chǎn)跨界營銷方面已經(jīng)不是星河灣獨占其美了，華標(biāo)品峰也可與之相提并論、平分秋色了。

　　主持人：可以說，今年的華標(biāo)品峰杯高球賽是一個成功的高端地產(chǎn)營銷案例。在目前的房地產(chǎn)市場環(huán)境下，“華標(biāo)品峰杯”這一整合營銷模式的成功，其關(guān)鍵因素何在？吳總能否談?wù)勂渲械牟邉?、?zhí)行等方面的心得嗎？

　　吳仲明：歸根結(jié)底是四個字：頭兩個字是“用心”。營銷模式只是一種手段和方法，而關(guān)注消費者需求，提供消費所需才是我們真正的目的。我們項目更多強(qiáng)調(diào)消費者的體驗和感受，用心去挖掘這個區(qū)域的歷史文化，用心打造這個項目的每個細(xì)節(jié)，用心研究怎樣才能提高更高端的服務(wù)和舒適的居住空間。我相信，基于“用心”，這個項目的高品質(zhì)才會發(fā)揮其作用，客戶才會感受到我們產(chǎn)品的真正價值所在。

　　另兩個字是“創(chuàng)新”。舉辦這場高爾夫球賽，如何與高端住宅銷售相結(jié)合呢？為此，我們在賽事的各種活動中安排和穿插了看樓和抽獎等活動，讓參賽者可以得到10萬-30萬高額的購房獎券，這些獎券可以累計、可以轉(zhuǎn)讓或贈送；購房贈送的永久會籍在下名前也可以轉(zhuǎn)讓和贈送。

　　還有，華標(biāo)集團(tuán)一直堅持“做國際品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)中華建筑標(biāo)志”的建筑理念，秉承“位置好、設(shè)計佳、質(zhì)量高、視界遠(yuǎn)、社區(qū)化、未來化”的企業(yè)承諾，努力將經(jīng)典與精品的融合演繹，爭取為中國人建造更多的經(jīng)典樓盤，這也是我們?nèi)A標(biāo)品牌得到認(rèn)可的基礎(chǔ)。

　　韓世同：一個成功的產(chǎn)品其實在研發(fā)階段就有準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位，華標(biāo)品峰八大智能豪宅的市場定位在立項時就有了嗎？還是邊建邊改邊定位？或是因為其獨有的地理位置優(yōu)勢而定位？豪宅盤如何幫助客戶尋求在社會地位、社會形象的認(rèn)同？

　　吳仲明：華標(biāo)品峰在研發(fā)階段就已經(jīng)把握了準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位，既考慮了地理位置的優(yōu)勢，也考慮了目標(biāo)人群的需求特點。我們認(rèn)為，豪宅的真正價值除了房子，還在于豪宅所建立起的門檻。少數(shù)人進(jìn)入，多數(shù)人向往，越頂級的豪宅，這種效應(yīng)越突出。正因為這樣，豪宅更成為大多數(shù)人追逐的目標(biāo)，因門檻因等級而具有絕對的吸引力，這種惟我獨享所帶來的購買滿足，也成為了高端人群樂于消費孜孜不倦的原動力。

　　一個城市的豪宅領(lǐng)袖，就像是這個城市的行政領(lǐng)袖，一定是具備社會影響力的，一定是有社會威望的。它絕對不是一個自我滿足、自得其樂的一分子，它必將對社會的居住潮流和未來生活方式產(chǎn)生影響，所以大眾事件、公關(guān)運動仍是豪宅必須強(qiáng)調(diào)的，這是對那一小撥真正高端客戶最好的證言。在附加值方面，豪宅的軟硬件設(shè)置必須有適度的超前性，如智能化家居，高尚運動設(shè)施配套等。要讓買家吸引別人羨慕的眼光。

　　主持人：好，很高興兩位嘉賓為我們的讀者剖析了華標(biāo)品峰杯這一經(jīng)典的營銷案例。最后我想問兩位嘉賓一個問題，就是五一快到了，你們兩位對樓市走勢的看法如何？

　　韓世同：廣州樓市歷經(jīng)一年多的“跌跌不休”，開發(fā)商備受煎熬，買房客的信心也受到打擊，這一次回暖來之不易。日前，香港中原地產(chǎn)董事局主席施永青指出，應(yīng)該好好利用這一相對和諧的局面，加快出貨的速度，盡可能讓量升價穩(wěn)的形勢維持長一點的時間。如果開發(fā)商不能在這次“回暖”中采取行動降價清理存貨，回暖期將難以持續(xù)到6月份。而我觀察發(fā)現(xiàn)，雖然現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入業(yè)界期望值很高的“黃金月”，但事實上，4月份以來的成交量已經(jīng)開始明顯下降，不排除這是被3月份的高成交量提前“透支”的一個信號。“一節(jié)淡三墟”，一“旺”帶來一“淡”是很正常的現(xiàn)象。目前的主動權(quán)完全掌握在開發(fā)商手里，相對來說消費者是被動的，選擇提價還是降價，這是開發(fā)商自己掌握自己命運的時刻。如果輕易提價，打壓消費者的購買熱情，會使“阻力位”提前在四五月到來。市場一旦重回到像去年一樣的買方市場，開發(fā)商本來想多賺點錢，到頭來卻沒了成交量，再次造成積壓。去年6月至8月的成交都算不錯，都超過了60萬平方米，今年能否延續(xù)，就要看“回暖”是否能提前“退燒”了。

　　吳仲明：這一次“回暖”確實讓很多開發(fā)商始料不及，但目前不應(yīng)過于樂觀。畢竟回暖是多方面造成的一個結(jié)果，包括政府對房地產(chǎn)的政策從打壓，到放松，到扶持，來了一個180度的大轉(zhuǎn)彎，被壓抑多時的需求開始釋放等，終于出現(xiàn)一個供與需、量與價相對平衡的狀態(tài)，這一局面是開發(fā)商、政府、消費者各方面都能接受的。但國內(nèi)經(jīng)濟(jì)并未根本好轉(zhuǎn)，當(dāng)市場出現(xiàn)集體躁動的時候，開發(fā)商是不是應(yīng)該有點逆向思維：房地產(chǎn)業(yè)最終需要實實在在的消費力，當(dāng)所有人都一致行動的時候，應(yīng)該引起警惕，一旦出現(xiàn)分歧，消費力后繼不支，產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)會更可怕。這就是為什么股市可以從6000點的集體狂熱中，一路跌到1600點。作為地產(chǎn)營銷的職業(yè)經(jīng)理人，永遠(yuǎn)要想到面對“壞”的情況出現(xiàn)怎么辦，方案A、方案B隨時待命。我還想強(qiáng)調(diào)一點的是，再大的發(fā)展商也不可能逆轉(zhuǎn)市場的走勢，市場之手不受人的意志力左右，“暖春”之后，要更加冷靜地看待事情的變化。

　　主持人：好！今天的高爾夫地產(chǎn)高端訪談就到此結(jié)束，我代表讀者謝謝兩位嘉賓。