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　　受訪者/趙曉伯 阮燦華  整理/高麗霞

　　只有不好的產(chǎn)品，沒有不好的市場，只要用心去做品質(zhì)，市場始終會認可你的。

　　房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整已經(jīng)進入了一個微妙的時期，與很多引人矚目的一線城市開發(fā)商相比，一些二三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)商對于這一輪調(diào)整顯然有他們獨特的視角和理解?！队^點》為此專訪了山東天正中廣置業(yè)有限公司總經(jīng)理趙曉伯先生和廣東清遠恒福地產(chǎn)董事長阮燦華先生。

　　Q：房地產(chǎn)行業(yè)的競爭已經(jīng)越來越激烈，如何在定價及營銷過程中體現(xiàn)產(chǎn)品的價值？

　　趙曉伯：現(xiàn)在不像以前那樣，以前只要房子蓋起來就都可以賣得很好，現(xiàn)在要做出真正的好品質(zhì)，而且需要找出差異化，做出好的產(chǎn)品。當我們認真對待產(chǎn)品，產(chǎn)品也自然會給我們好的回報。我們在定價上主要還是根據(jù)自己樓盤的地理位置，再一個就是根據(jù)樓盤本身客戶群的定位。這些是非常關鍵的。

山東天正中廣置業(yè)有限公司總經(jīng)理   趙曉伯

　　還有，一定要做出特色，整體、單體到園林景觀、配套和會所等都需要做好。做公寓和普通住宅都不一樣，這會決定最終的定價。在不同地段做相同的房子，價格也會不一樣的。

　　阮燦華：我們的定價主要是采用成本定價法，在公司開發(fā)成本的基礎上，設置合理的利潤率。當然，我們不是那種在房地產(chǎn)市場火爆的時候，只想進來撈一把就撤的開發(fā)商。做清遠一流品牌開發(fā)商，在珠江三角洲擴大品牌影響力是我們的長遠目標。

　　所以，我們的開發(fā)利潤率是行業(yè)中比較低的了，但是我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對是做得最為到位的。有了好的產(chǎn)品，消費者認可你的價錢就是水到渠成的事情了。

　　Q：現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)越來越注重企業(yè)的管理能力，管理水平提升是增強競爭力的重要指標。能否介紹一下貴公司通常采取的管理模式？在危機中公司將怎樣做好自己的產(chǎn)品？

　　趙曉伯：集團公司有整套完善的管理制度和方式，但我們作為一個項目公司，管理上還是相對比較簡單，主要是圍繞項目做一些日常的管理，但其中關鍵的一點就是特別注重學習和培訓，針對房地產(chǎn)方面的知識進行培訓和提高。

　　阮燦華：不論辦公司還是做產(chǎn)品，都要提倡務實精神，力求把最基礎，也是最重要的東西做到最好，而且會把消費者入住后最基本的生活需要提前考慮。所以，要說企業(yè)的最核心的優(yōu)勢，只有一句話：永遠追求高品質(zhì)；而我們項目的核心優(yōu)勢，那只有一個詞：品質(zhì)。我相信，只要用心去做品質(zhì)，市場始終會認可你的，銷售情況會證明這一點。

　　Q：目前的經(jīng)濟環(huán)境在很多業(yè)內(nèi)人士看來并不樂觀，2009年的房地產(chǎn)行業(yè)可能面臨更多的艱辛。當此情況下，貴公司是否有相關的應對措施和發(fā)展規(guī)劃？

　　趙曉伯：我們也是做好思想準備的，也做了最壞的打算。因為俗話說，只有不好的產(chǎn)品，沒有不好的市場，也就是說，任何時候都有市場的，尤其是中國的老百姓需要住房的，只要城市化進程不放慢的話，而且還進行下去的話，我們還是有立足之地的，只要我們拿出讓老百姓認可產(chǎn)品的話，不管大還是小，都是有市場的。

　　在這一次金融危機當中，很多巨頭都倒下去了，一些年輕的，小的企業(yè)會成長起來，這是一個規(guī)律。阮燦華：我們在公司成立之初，就有了一個規(guī)劃。這個規(guī)劃是完全考慮到了可能存在的經(jīng)濟環(huán)境低迷的情況，所以，到現(xiàn)在我們應對危機的各方面準備都是非常完善的。在往后的日子里，我們將按照原計劃發(fā)展：2009年是產(chǎn)品質(zhì)量年，2010年是服務提升年，2011年是創(chuàng)新年，力爭在2012年將公司打造成清遠一流品牌開發(fā)商，對于恒福地產(chǎn)的長遠發(fā)展，我們是充滿信心的。

　　Q：這一輪房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整，對貴公司的沖擊有多大？

　　趙曉佰：我們有一個很簡單的判斷標準，就是認為房地產(chǎn)這種調(diào)整是比較正常的，任何一個事物的發(fā)展都有高潮和低潮，過去幾年應該是高潮，是逐漸往上走的。拿青島市場來說，相對是比較健康的，每年保持6%的增長幅度，而且房價一直往上漲，這與中國房市走勢是一致的，現(xiàn)在是在高潮之后一個回調(diào)，這是比較正常的。

　　像06年和07年那樣高速增長是不正常，市場應該是非常有規(guī)律的、非常理智的、合乎情理的增長。這是取決于這個行業(yè)是否穩(wěn)定的環(huán)節(jié)，可以讓好的開發(fā)商一直走下去，調(diào)整完了之后應該會變好。

　　任何事物發(fā)展都有它的規(guī)律。中國房地產(chǎn)發(fā)展的歷程不是很長，前面的迅猛發(fā)展是不符合正常規(guī)律的，現(xiàn)在回調(diào)了，是走向一個正常的道路。以前大家都像瘋了一樣，政府在炒地，開發(fā)商也在炒地，這并不是一個正常的情況。

　　阮燦華：作為二三線城市開發(fā)商，我們也許受到的沖擊并沒有像一線城市開發(fā)商所受到的沖擊那么嚴重，恒福地產(chǎn)在2008年里可以說是取得了較為喜人的成果。

　　12月20日，《國務院辦公廳關于促進房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的若干意見》出臺之后，我看到的是政府對房地產(chǎn)市場的扶持力度在加大。這對與我們來說，首先就是一個信心上的支持，其次，國務院“進一步鼓勵普通商品住房消費”的相關措施出臺后，我相信各個方面的實際利好都將實現(xiàn)。

　　Q：現(xiàn)在是一個弱市，價格已經(jīng)在下跌，房地產(chǎn)的營銷方面有怎樣的手段以及新的手段？對明年的市場預期如何？

　　趙曉伯：我們還沒有進入實質(zhì)營銷階段，但是也做了一些演練，也結合其他開發(fā)商的做法，充分利用現(xiàn)有的媒體，想通過一個樓盤或者一個產(chǎn)品來培養(yǎng)一支屬于自己的銷售隊伍。在網(wǎng)絡上的銷售我們是非?？春玫?，也非常認可，包括其他城市的樓盤，也利用了網(wǎng)絡這個點進行營銷。此外，還和一些中介機構，包括和一些比較有名的經(jīng)紀公司合作銷售，因為他們會做得更專業(yè)。作為房地產(chǎn)開發(fā)商，就是把各種資源整合在一起，管理好、利用好、策劃好，也包括設計好，各方面工作都需要充分利用好。

　　阮燦華：我相信，中國將是最先從危機中走出來的國家之一。至于經(jīng)濟情況好轉的時間，有的專家預測是明年第一季度，有的經(jīng)濟學家(如大家熟知的樊綱、陳淮、郎咸平等)曾預測是第二季度。毫無疑問的是，明年的市場態(tài)勢是先抑后揚，到了下半年，房地產(chǎn)市場就會更為火爆了，價格也會慢慢穩(wěn)中有升。所以說，在政府連續(xù)幾次下調(diào)利率的時候，購房的資金壓力將是最小的。我認為2009年上半年將是購房者入市的最好時機。