發(fā)展商今后不能只靠提高售價(jià)來(lái)提升盈利水平，而應(yīng)在白銀時(shí)代重新構(gòu)建下半場(chǎng)里面每個(gè)角色。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 8月18日，萬(wàn)科A在深圳舉行2014年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)，對(duì)于上半年銷售已超千億，萬(wàn)科總裁郁亮的評(píng)價(jià)是，“萬(wàn)科在世道不好的時(shí)候表現(xiàn)得比預(yù)期好一點(diǎn)”。

　　郁亮在業(yè)績(jī)會(huì)上解釋稱，之所以比預(yù)期好一點(diǎn)，一是在市場(chǎng)好的時(shí)候外界時(shí)刻在提醒“狼來(lái)了”讓萬(wàn)科一直保持警惕心；其次，則是不對(duì)市場(chǎng)做判斷，始終保持合理定價(jià)讓住宅銷售成功。

　　最重要的是，在具體銷售策略方面，在上半年整個(gè)樓市進(jìn)入王石多次提到的白銀時(shí)代后，萬(wàn)科選擇與2008年戰(zhàn)略一致，率先施行降價(jià)走量。

　　雖然降價(jià)走量的策略，市場(chǎng)的評(píng)價(jià)褒貶不一，但郁亮認(rèn)為，作為行業(yè)領(lǐng)跑者，萬(wàn)科要做的事情是永遠(yuǎn)提倡行業(yè)向健康方向發(fā)展。而萬(wàn)科過(guò)去一段時(shí)間采取的積極銷售的策略，就是對(duì)行業(yè)健康發(fā)展有利的事情，所以毫不避諱這件事情。

　　郁亮以2008年的市場(chǎng)為例，“在2008年降價(jià)的時(shí)候，萬(wàn)科降價(jià)會(huì)事先跟其他小伙伴們說(shuō)，但說(shuō)了之后，其他小伙伴還是不降價(jià)，但萬(wàn)科降了反而被別人罵得厲害，所以大哥不易當(dāng)”。

　　不過(guò)郁亮表示，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入白銀時(shí)代后，并不是只有積極銷售這一招，還包括繼續(xù)挖掘客戶的來(lái)源、拓展客戶資源等策略。

　　在挖掘客戶來(lái)源方面，上半年萬(wàn)科最主要的舉措或在于“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”思維引導(dǎo)下，嘗試建立的全民營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)。

　　郁亮指，因?yàn)樵诎足y時(shí)代，最主要的特色是從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在有很多電商已經(jīng)在這方面的努力，若現(xiàn)在發(fā)展商不做安排和努力的話，未來(lái)等這些電商淪為蘇寧、國(guó)美兩家獨(dú)大的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商就有可能成為彼時(shí)的家電制造業(yè)，被國(guó)美、蘇寧掐著脖子走。

　　“我覺(jué)得演變成這種局面的可能性非常大，如果我們把客戶拱手相讓給第三方，在買方為主的時(shí)代就有可能被別人掐著脖子走，這一點(diǎn)海爾、格力都深刻告訴了我們他們當(dāng)年的慘痛教訓(xùn)”。郁亮強(qiáng)調(diào)。

　　在整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)重構(gòu)的過(guò)程中，郁亮認(rèn)為，未來(lái)每個(gè)角色都將發(fā)生變化，發(fā)展商今后不能只靠提高售價(jià)來(lái)提升盈利水平，而應(yīng)在白銀時(shí)代重新構(gòu)建下半場(chǎng)里面每個(gè)角色。

　　關(guān)于B轉(zhuǎn)H事宜，郁亮表示，轉(zhuǎn)板成功后或會(huì)帶來(lái)兩種不同的結(jié)果，一種好的結(jié)果是讓投資者通過(guò)H股重新認(rèn)識(shí)A股；不好的結(jié)果則是A股的表現(xiàn)拉低H股的表現(xiàn)。“但總而言之，轉(zhuǎn)板之后帶來(lái)包括評(píng)級(jí)提升、降低融資成本在內(nèi)的各種好處。”

　　其中，就海外融資方面，郁亮表示，萬(wàn)科一直在向中海學(xué)習(xí)。郁亮透露，目前萬(wàn)科的海外融資占比為17%，未來(lái)將提升至20%。不過(guò)，郁亮也指出，雖然海外融資成本低，但由于要求高、審批流程嚴(yán)格所以做境外融資也不容易。

　　郁亮補(bǔ)充道，不同時(shí)期，境內(nèi)的融資價(jià)格不一樣，未來(lái)萬(wàn)科將不斷尋求相對(duì)更加穩(wěn)定的融資渠道，同時(shí)會(huì)以合作的形式減少融資成本。

　　以下為2014年萬(wàn)科A中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答實(shí)錄：

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：上半年樓市情況不樂(lè)觀，但是萬(wàn)科還能夠取得這樣的業(yè)績(jī)，秘密是什么？現(xiàn)在很多城市開(kāi)始放松限購(gòu)，您覺(jué)得對(duì)一線城市來(lái)說(shuō)意味著什么，什么時(shí)候才會(huì)是限購(gòu)?fù)顺龅淖罴褧r(shí)間？

　　郁亮：其實(shí)萬(wàn)科每次都是在市場(chǎng)不太好的時(shí)候表現(xiàn)得比較好一點(diǎn)。在市場(chǎng)好的時(shí)候外界總在提醒狼來(lái)了，讓我們很焦慮。

　　一方面想做得更好，但當(dāng)別人膽子比萬(wàn)科大，發(fā)展得更好的時(shí)候，外界老是覺(jué)得萬(wàn)科要被別人超過(guò)了，讓人很焦慮。但也正是有人提醒，讓萬(wàn)科不敢停下來(lái)，所以萬(wàn)科在世道不好的時(shí)候表現(xiàn)得比預(yù)期好一點(diǎn)；第二方面，萬(wàn)科從不做判斷，總是合理定價(jià)，所以保證了萬(wàn)科做普通住宅的成功。

　　我始終在警惕兩件事情，第一，最擔(dān)心大公司的傲慢和貪婪，這個(gè)會(huì)妨礙公司發(fā)展。上次考察華為的時(shí)候和華為高層交流，他透露，華為的成功就是因?yàn)槠渌蠊镜陌谅拓澙匪鶎?dǎo)致的，為什么呢？比如說(shuō)當(dāng)年做交換機(jī)的時(shí)候，大公司5000元一臺(tái)，而華為賣160元一臺(tái)。如果大公司不是賣5000元，是賣1000元，華為都不會(huì)贏。因?yàn)榇蠊举u5000元，才給華為足夠的空間發(fā)展。傲慢是什么，當(dāng)年中國(guó)引進(jìn)九個(gè)國(guó)家十幾種設(shè)備，那個(gè)時(shí)候每家公司都不認(rèn)為中國(guó)能夠生產(chǎn)這些設(shè)備，但是華為做到了。

　　同樣，大公司需要警惕傲慢和貪婪。傲慢最終的表現(xiàn)為不學(xué)習(xí)，不進(jìn)步，不反思自己的錯(cuò)誤。貪婪是總想賺大錢，賺輕松錢，這一點(diǎn)都導(dǎo)致大公司失敗了。萬(wàn)科雖然也有這樣的習(xí)氣，但會(huì)時(shí)刻警惕不要犯這樣的毛病。

　　關(guān)于限購(gòu)，現(xiàn)在好像為數(shù)不多的城市繼續(xù)限購(gòu)，限購(gòu)是最典型的行政手段。我們希望，用市場(chǎng)化能夠解決的問(wèn)題最好不要用行政手段去解決，比如說(shuō)限購(gòu)是為了保證更多人可以買到房子，政府從規(guī)劃賣土地那一天起就規(guī)定，不僅規(guī)定房屋面積，也規(guī)定這個(gè)項(xiàng)目須要做多少套房。這樣可以保證足夠的房屋供應(yīng)，來(lái)解決普通年輕人的購(gòu)房問(wèn)題。

　　但限購(gòu)多多少少會(huì)誤傷正常需求，比如說(shuō)學(xué)區(qū)房的問(wèn)題，孩子讀書(shū)的時(shí)候，為什么不買套房子供他讀書(shū)；比如說(shuō)體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)美德，需要接父母來(lái)養(yǎng)老，而限購(gòu)有可能導(dǎo)致這樣的美德沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)。所以，限購(gòu)這樣一個(gè)行政手段會(huì)誤傷一些合理的需求。用限購(gòu)手段解決的問(wèn)題，是不是有別的方法可以解決，這需要由城市當(dāng)權(quán)者去思考。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：今年上半年萬(wàn)科是所有房企中較早降價(jià)走量的企業(yè)，對(duì)于率先施行降價(jià)走量策略業(yè)內(nèi)褒貶不一，您對(duì)于這種做法有什么看法？下半年萬(wàn)科會(huì)否仍堅(jiān)持積極銷售的策略？

　　郁亮：繼續(xù)挖掘客戶的來(lái)源、拓展客戶資源很重要，不只是說(shuō)積極銷售策略只有降價(jià)這一招。因?yàn)閺V州的房地產(chǎn)市場(chǎng)是發(fā)育最成熟的，有足夠的供應(yīng)量，發(fā)展商也最為成熟，競(jìng)爭(zhēng)也最激烈，所以廣州歷來(lái)是降價(jià)最快的城市，萬(wàn)科在廣州也是如此。

　　作為行業(yè)領(lǐng)跑者，萬(wàn)科要做的事情是永遠(yuǎn)提倡行業(yè)向健康方向發(fā)展，這符合大家的利益，也符合萬(wàn)科的利益。萬(wàn)科過(guò)去一段時(shí)間采取的積極銷售的策略，就是對(duì)行業(yè)健康發(fā)展有利的事情，所以毫不避諱這件事情。

　　萬(wàn)科在2008年降價(jià)的時(shí)候，會(huì)事先跟其他小伙伴們說(shuō)萬(wàn)科降價(jià)了，其他小伙伴還是不降價(jià)，但萬(wàn)科降了反而降了被別人罵得厲害，說(shuō)大哥怎么先跑了，不管我們小弟。大哥已經(jīng)把話都告訴你們了，你不行動(dòng)不是大哥的問(wèn)題，所以大哥確實(shí)不容易，不過(guò)，萬(wàn)科會(huì)繼續(xù)以是否對(duì)行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展有利為判斷標(biāo)準(zhǔn)，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)決定萬(wàn)科的行為。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：萬(wàn)科上半年的投資性收益有了大幅提高，在未來(lái)幾年投資性收益在萬(wàn)科營(yíng)業(yè)收入里面會(huì)占多大比例？在提升盈利能力方面，萬(wàn)科有沒(méi)有什么具體策略？

　　另外，業(yè)內(nèi)對(duì)全民經(jīng)紀(jì)人非常關(guān)注，有一些人就說(shuō)萬(wàn)科這種說(shuō)法有損外圍合作伙伴，包括中介代理機(jī)構(gòu)的利益，你怎么看？

　　郁亮：今年中期萬(wàn)科投資性收益占比是3%，在銷售收入中的比重將逐漸提高。未來(lái)這會(huì)是萬(wàn)科重要的經(jīng)常性收入來(lái)源。

　　很多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，也會(huì)變成投資收益，因?yàn)橛袝r(shí)候不占份額，也表現(xiàn)為投資性收益。比如說(shuō)股份只有20%的時(shí)候，就只能算投資收益，這個(gè)時(shí)候投資收益的內(nèi)涵會(huì)越來(lái)越多，這和短期投資買賣不一樣，是經(jīng)常性的業(yè)務(wù)收入來(lái)源。

　　最典型的例子，比如說(shuō)萬(wàn)科和鐵獅門合作，鐵獅門為什么賣給股權(quán)給我們呢，就是想輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。未來(lái)萬(wàn)科也會(huì)學(xué)這種模式，把很多成熟項(xiàng)目不斷轉(zhuǎn)讓，這在未來(lái)會(huì)是常態(tài)。萬(wàn)科盈利能力和同行相比是不夠的，但是不能指望以提高毛利水平為主要目標(biāo)。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)整體來(lái)說(shuō)，都需要適應(yīng)白銀時(shí)代的需求不斷提高回報(bào)水平。

　　房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)很多很怪的事情，是別的行業(yè)絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的。把自己的錢存在別人那里來(lái)花，把錢存在第三方，然后花自己的錢，這就叫電商，擁抱電商。表面上會(huì)提高營(yíng)銷管理水平，實(shí)際上是把錢給了別人，這就是本末倒置的現(xiàn)象，這是經(jīng)營(yíng)管理層不用心的行為需要改。

　　在整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)重構(gòu)的過(guò)程中，每個(gè)角色都將發(fā)生變化，發(fā)展商不能只靠提高售價(jià)、提高毛利、提高盈利水平。比如說(shuō)在坐銷為主的時(shí)代，那些代理公司在未來(lái)都將關(guān)門。因?yàn)槟阈枰业娇蛻簦皇亲瓤蛻羯祥T來(lái)。我們希望和所有的合作伙伴共同來(lái)面對(duì)這個(gè)行業(yè)的白銀時(shí)代，來(lái)重新構(gòu)建下半場(chǎng)里面每個(gè)角色所應(yīng)該扮演的角色。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：萬(wàn)科上半年的銷售數(shù)據(jù)和2013年同期相比有下降，是不是因?yàn)榻衲晟习肽昊鶖?shù)比較高，所以下降了？現(xiàn)在很多發(fā)展商臺(tái)面上都覺(jué)得房地產(chǎn)市場(chǎng)拐點(diǎn)還沒(méi)有到，但是私底下大家都在倒苦水說(shuō)銷售很難，您預(yù)期下半年地產(chǎn)投資和銷售變化趨勢(shì)是什么樣的？

　　譚華杰（董秘）：確實(shí)是基數(shù)比較高，所以導(dǎo)致下降。我們?cè)谧鐾缺容^的時(shí)候，有些時(shí)候基數(shù)能夠起到?jīng)Q定性的影響。但今年上半年和去年上半年相比，市場(chǎng)情況確實(shí)要差，因?yàn)榻衲晟习肽暧辛硗庖粋€(gè)原因，即今年上半年的推貨量同比去年上升了，供應(yīng)增加12%，但是銷售面積減少了20%。一直判斷市場(chǎng)景氣的最重要指標(biāo)就是成交數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)值在上半年已經(jīng)降到了0.65，這也是最近三年來(lái)的最低水平。今年上半年市場(chǎng)調(diào)整中沒(méi)有任何的懸念，但是基數(shù)變大是非常重要的一個(gè)因素。

　　今年下半年房屋市場(chǎng)和土地市場(chǎng)可能要分開(kāi)，房屋市場(chǎng)在今年上半年已經(jīng)發(fā)生了調(diào)整，這就意味著廣義基數(shù)比較低。在這樣情況下，今年下半年房屋市場(chǎng)出現(xiàn)數(shù)據(jù)性的改善和好轉(zhuǎn)是大概率事件，但土地市場(chǎng)在上半年根本沒(méi)有出現(xiàn)真正意義的調(diào)整，今年上半年因?yàn)橥恋氐钠鹋膬r(jià)很高，購(gòu)買意愿開(kāi)始下降，出現(xiàn)流拍上升，但土地價(jià)格在上半年沒(méi)有出現(xiàn)任何明顯下降的跡象，土地市場(chǎng)的調(diào)整可能才剛開(kāi)始，可能在下半年會(huì)表現(xiàn)更大的調(diào)整。

　　土地市場(chǎng)的調(diào)整也必然會(huì)帶來(lái)整個(gè)行業(yè)投資數(shù)據(jù)的變化，雖然今年上半年投資數(shù)據(jù)同比增長(zhǎng)出現(xiàn)了下降的情況，但增幅下降背后主要是新開(kāi)工的減少，今年下半年新開(kāi)工面積已經(jīng)降了兩成，可房地產(chǎn)投資還是保持14%的增速，當(dāng)然比去年同期降了5%左右。但下半年開(kāi)工還是維持在比較低的水平，包括土地市場(chǎng)的萎縮所帶來(lái)的投資下降會(huì)延續(xù)。我對(duì)下半年開(kāi)工和投資的數(shù)據(jù)都持謹(jǐn)慎的態(tài)度，今年下半年行業(yè)的開(kāi)工和投資數(shù)據(jù)可能會(huì)出現(xiàn)下降的狀態(tài)，且比上半年更明顯。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)萬(wàn)科事業(yè)合伙人未來(lái)購(gòu)買股票的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是如何安排的，最終的購(gòu)買比例會(huì)是到多少？

　　郁亮：管理層沒(méi)有給自己設(shè)個(gè)明確目標(biāo)說(shuō)必須要買到多少，必須要在幾月幾號(hào)之前買到多少。不過(guò)，管理層會(huì)繼續(xù)通報(bào)這方面的進(jìn)展，畢竟對(duì)萬(wàn)科來(lái)說(shuō)也是件大事，但2%的水平還是個(gè)低點(diǎn)，未來(lái)希望通過(guò)自己的努力不斷提高占比。

　　事業(yè)合伙人會(huì)購(gòu)買多少股票這件事情主要取決于兩個(gè)因素，一個(gè)是管理層創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造回報(bào)的能力有多大。如果創(chuàng)造價(jià)值能力越大，賺的錢就越多，這一點(diǎn)非常重要；第二，管理層購(gòu)買一只股票還需考慮杠桿因素，杠桿放的越大，某種意義上講風(fēng)險(xiǎn)也大。

　　另外，管理層增持萬(wàn)科股票也取決于世道，管理層什么時(shí)候會(huì)買得多一點(diǎn)呢？首先在市場(chǎng)低迷的時(shí)候會(huì)買多一點(diǎn)，市場(chǎng)火爆時(shí)就不會(huì)那么進(jìn)取。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：萬(wàn)科目前主要的融資渠道是什么？預(yù)期下半年銀行貸款有無(wú)放松的可能？

　　郁亮：萬(wàn)科最主要的融資渠道是靠賣房子，也是萬(wàn)科自有資金最重要的來(lái)源。銷售占萬(wàn)科融資絕大比例，萬(wàn)科的有息負(fù)債是800億，其余大部分是銷售回款。

　　除了銷售回款之外，也會(huì)通過(guò)其他金融機(jī)構(gòu)貸款，以及海外融資。海外融資比較清晰，到中期為止，萬(wàn)科17%的融資來(lái)源來(lái)自于海外融資。我們希望這個(gè)比重能夠逐步提高。逐步提高的原因特別簡(jiǎn)單，因?yàn)樗啾葒?guó)內(nèi)便宜很多。是不是便宜就多拿一點(diǎn)呢？因?yàn)楹Ｍ馊谫Y有條件，例如對(duì)評(píng)級(jí)、公司穩(wěn)健程度的要求等。國(guó)內(nèi)還有審批需要完成，所以盡管錢便宜，但是也不好拿。

　　境內(nèi)方面，不同時(shí)期表現(xiàn)得不太一樣，過(guò)去兩三年萬(wàn)科通過(guò)信托融資方式籌錢會(huì)多一點(diǎn)，而從去年下半年開(kāi)始萬(wàn)科信托融資比例下降了，而且集團(tuán)整個(gè)融資比例也在下降，都是盡可能用別的渠道融資，而非通過(guò)銀行信托渠道來(lái)完成。

　　國(guó)內(nèi)融資渠道經(jīng)常有變化，如果公司不適應(yīng)，就只能夠不斷尋找新的、相對(duì)穩(wěn)定的融資渠道。現(xiàn)在萬(wàn)科穩(wěn)定的策略是逐步提高境外融資比重，境內(nèi)融資則盡可能通過(guò)廣泛的合作來(lái)減少對(duì)國(guó)內(nèi)銀行融資渠道的依賴。當(dāng)然，銀行還是非常重要的融資渠道，尤其是按揭，實(shí)際上是萬(wàn)科的業(yè)主需要，所以就變成了萬(wàn)科的需要，萬(wàn)科會(huì)努力保持好與銀行的關(guān)系。

　　現(xiàn)在都說(shuō)銀行銀根松了，但事實(shí)上銀根松了之后會(huì)有什么表現(xiàn)呢？對(duì)萬(wàn)科來(lái)說(shuō)，今年上半年買地買得很少，銷售了1000個(gè)億，才買了100億的土地。萬(wàn)科現(xiàn)在在不斷去庫(kù)存，產(chǎn)生現(xiàn)金流，如此一來(lái)，今年對(duì)開(kāi)發(fā)貸的融資需求不大，可還是希望能夠盡量滿足按揭需求。當(dāng)然銀行銀根能夠維持寬松或者穩(wěn)定的狀態(tài)對(duì)萬(wàn)科是好事情，還需要看看下一步銀行的政策是不是能夠持續(xù)穩(wěn)定下去。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：今年萬(wàn)科B轉(zhuǎn)H成功后，股價(jià)表現(xiàn)一直較好，請(qǐng)問(wèn)目前萬(wàn)科H有沒(méi)有融資計(jì)劃？今后如何充分利用H股平臺(tái)來(lái)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力？目前萬(wàn)科的海外業(yè)務(wù)有無(wú)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)？

　　郁亮：B轉(zhuǎn)H成功沒(méi)有超過(guò)我們預(yù)期。B轉(zhuǎn)H我覺(jué)得是天時(shí)地利人和。H股毫無(wú)疑問(wèn)提高了萬(wàn)科的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)我們?cè)u(píng)級(jí)有幫助，對(duì)我們資源整合也很有幫助，但是目前萬(wàn)科沒(méi)有H股融資計(jì)劃。我們會(huì)繼續(xù)努力擴(kuò)大這方面優(yōu)勢(shì)。跟中海這些企業(yè)比起來(lái)，我們?cè)谶@一塊還有提高空間。今年上半年境外融資比例17%，我們希望今年全年20%，以后逐步提高。

　　萬(wàn)科海外項(xiàng)目舊金山項(xiàng)目下個(gè)月要開(kāi)盤了，很多人想要，我們會(huì)按美國(guó)規(guī)矩來(lái)賣房。新加坡項(xiàng)目也開(kāi)盤了，但是正好新加坡出臺(tái)新政策，對(duì)境外買家有一定影響。香港業(yè)務(wù)今年上半年在灣仔買了一塊地。海外成果體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上還需要一段時(shí)間，但是海外業(yè)務(wù)對(duì)萬(wàn)科幫助現(xiàn)在就開(kāi)始顯示出來(lái)了。比如有了紐約業(yè)務(wù)之后，我們跟美國(guó)合作方談合作，別人都很愿意了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)你在海外的業(yè)務(wù)，他知道你了，通過(guò)口碑相傳，也知道你是一個(gè)好公司，這樣我們有機(jī)會(huì)跟頂級(jí)的合作方開(kāi)展合作，這是國(guó)際化帶來(lái)的好處。我們可以整合全球資源為我所用，這本身也是我們國(guó)際化的目的。包括最近在英國(guó)我們也希望在倫敦有一個(gè)點(diǎn)，英國(guó)倫敦?zé)o論是金融還是房地產(chǎn)都是很重要的城市，能夠帶來(lái)很多合作伙伴。包括我們跟投制度設(shè)計(jì)，合伙人概念，都源于我們跟境外頂級(jí)機(jī)構(gòu)的交流學(xué)習(xí)考察所得到的。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：近期，西安萬(wàn)科推出了一個(gè)類似于全民營(yíng)銷的策略，您對(duì)全民經(jīng)紀(jì)人這個(gè)營(yíng)銷策略怎么看？萬(wàn)科一直向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察學(xué)習(xí)之后，萬(wàn)科都學(xué)到了什么？

　　郁亮：上半年又帶隊(duì)去了趟華為，和華為現(xiàn)在的CEO好好交流了一下。華為高層透露，2016年華為就將要開(kāi)始進(jìn)入5G時(shí)代了，可現(xiàn)在4G還沒(méi)有開(kāi)始用。

　　面對(duì)日新月異的科技發(fā)展，確實(shí)需要全面擁抱它，但是除了擁抱之外，還需要找到路徑。除了信息的變化之外，還有哪些東西是別人不能取代你的東西，這才是要去做的事情。守住自己的客戶，照顧好自己的客戶是萬(wàn)科學(xué)習(xí)體會(huì)最深刻的心得。體驗(yàn)是互聯(lián)網(wǎng)所不能取代的，這一點(diǎn)也是需要牢牢把握的東西。

　　全面經(jīng)紀(jì)人這個(gè)概念，是萬(wàn)科利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)手段來(lái)建立起的一個(gè)客戶平臺(tái)。今后會(huì)全面推廣這個(gè)平臺(tái)，因?yàn)樵诎足y時(shí)代，最主要的特色是從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段之前，外界覺(jué)得房地產(chǎn)異地銷售不太可能，除了三亞之外，也就是說(shuō)一定要去看。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，其實(shí)有很多這樣的工具可以解決相關(guān)問(wèn)題。

　　現(xiàn)在還可以看到有很多電商已經(jīng)在這方面的努力，如此情況下，如果發(fā)展商不做安排和努力，未來(lái)會(huì)不會(huì)等這些電商淪為蘇寧、國(guó)美兩家獨(dú)大時(shí)候，開(kāi)發(fā)商就成為了那個(gè)時(shí)候的家電制造業(yè)，被國(guó)美、蘇寧掐著脖子走？我覺(jué)得這有非常大的可能性，如果我們把客戶拱手相讓給第三方，在買方為主的時(shí)代就有可能被別人掐著脖子走。這一點(diǎn)海爾、格力都深刻告訴了我們他們當(dāng)年的慘痛教訓(xùn)。

　　對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，應(yīng)該有自己的隊(duì)伍，自己的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。才不會(huì)不會(huì)拱手把自己的客戶相讓給別人，要爭(zhēng)取更多的客戶資源來(lái)。當(dāng)然，不排斥和別人合作，而是需要和別人合作。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：今年萬(wàn)科在廣州推出了兩個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，下半年萬(wàn)科會(huì)不會(huì)在廣州繼續(xù)推出新的商業(yè)項(xiàng)目？萬(wàn)科未來(lái)的商業(yè)布局會(huì)有哪些計(jì)劃？

　　郁亮：萬(wàn)科商業(yè)比例目前在所有拿的土地中占20%，下一步還會(huì)不斷的推出商業(yè)項(xiàng)目，包括養(yǎng)老項(xiàng)目有兩個(gè)項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)營(yíng)了，在小范圍試驗(yàn)。

　　很多人說(shuō)萬(wàn)科之前沒(méi)有做商業(yè)基因，這是錯(cuò)誤的。萬(wàn)科在二、三十前做的全部是商業(yè)，怎么會(huì)沒(méi)有商業(yè)基因呢；第二，現(xiàn)在萬(wàn)科也是人才濟(jì)濟(jì)，很多方面都請(qǐng)專門的人才加盟萬(wàn)科。第三，有一些同行比萬(wàn)科做得早三、五年，從同行那邊萬(wàn)科可以吸取學(xué)習(xí)很多東西。未來(lái)萬(wàn)科會(huì)形成自己明確的思路，特殊的手法。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：現(xiàn)在部分地區(qū)陸續(xù)放開(kāi)限購(gòu)，您認(rèn)為這對(duì)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)是好是壞？現(xiàn)在各地的購(gòu)地政策也有定向?qū)捤傻内厔?shì)，您覺(jué)得這會(huì)不會(huì)造成房地產(chǎn)的房?jī)r(jià)進(jìn)一步反彈？

　　郁亮：這段時(shí)間限購(gòu)政策的放松，只不過(guò)是市場(chǎng)對(duì)過(guò)去宏觀調(diào)控政策的一個(gè)修正。不要忘記任何政府都一樣，都是把解決老百姓居住問(wèn)題放在首位，這是政策的出發(fā)點(diǎn)。只是手段不太一樣，當(dāng)沒(méi)找到好方法的時(shí)候，很多時(shí)候病急亂投醫(yī)，有的時(shí)候會(huì)拿一些新的手段解決市場(chǎng)問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)這么多年發(fā)展效果不明顯，需要修正，要讓市場(chǎng)再回到以建立長(zhǎng)效機(jī)制為主的政策空間上去，也就是說(shuō)讓一些應(yīng)由市場(chǎng)解決的問(wèn)題由市場(chǎng)解決，市場(chǎng)和行政分開(kāi)處理才好。如果老百姓居住問(wèn)題沒(méi)有解決，我們并不認(rèn)為政策有根本性的轉(zhuǎn)向，因此大家不要以為政策又回去了。

　　第二，行業(yè)有時(shí)候經(jīng)常被用來(lái)去服務(wù)一些短期目標(biāo)，使得每次行業(yè)調(diào)整都調(diào)的不完整、不充分。一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)行業(yè)本身需要時(shí)間去完成自身周期發(fā)展，每次不充分、不徹底的調(diào)整都只能帶來(lái)下次更困難的調(diào)整。

　　我們一直呼吁政策長(zhǎng)期穩(wěn)定，而不是短期政策頻出。比如，對(duì)于剛需住房的按揭需求，不管銀根怎么樣都應(yīng)該堅(jiān)決支持，這是實(shí)現(xiàn)老百姓置業(yè)夢(mèng)想的一個(gè)重要基礎(chǔ)，如果沒(méi)有這樣的工具，很多年輕人買房就無(wú)望。對(duì)于按揭這個(gè)事情，尤其是剛需房按揭經(jīng)常調(diào)整對(duì)于解決老百姓居住問(wèn)題是不利的，對(duì)行業(yè)發(fā)展也是不利的。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：對(duì)于二套房貸開(kāi)始放松，您如何看？

　　郁亮：是不是二套房是不合理的需求呢？在人的成長(zhǎng)過(guò)程中，五到七年內(nèi)的家庭狀況、個(gè)人收入及工作地點(diǎn)，家庭結(jié)構(gòu)都發(fā)生變化，這個(gè)時(shí)候通常需要換房子去解決，這個(gè)時(shí)候只要房子有人住，某階段同時(shí)有兩套房子也是正常需求。

　　目前這些寬松政策是不是足以導(dǎo)致劇烈反彈呢，我看不到這樣的前景。我們今天房地產(chǎn)行業(yè)的問(wèn)題是過(guò)去這么幾年積累下來(lái)的，比如說(shuō)庫(kù)存問(wèn)題，去庫(kù)存需要時(shí)間而不是一個(gè)政策就能夠改變的。

　　如果說(shuō)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，外界還理解為是一個(gè)以政策為導(dǎo)向的行業(yè)，那么大家沒(méi)能準(zhǔn)確理解這個(gè)行業(yè)的變化。這個(gè)行業(yè)迎來(lái)白銀時(shí)期，意味著下一個(gè)春天開(kāi)的花不一定有上一個(gè)春天開(kāi)的花紅，所以不能指望這個(gè)行業(yè)通過(guò)政策轉(zhuǎn)暖再形成一個(gè)量?jī)r(jià)齊升的局面。

　　目前市場(chǎng)、政策的表現(xiàn)都不能走偏，而要朝著一個(gè)長(zhǎng)效機(jī)制的方向努力，這對(duì)行業(yè)健康發(fā)展是有利的，也希望市場(chǎng)調(diào)整留給市場(chǎng)自己去調(diào)整。比如說(shuō)花要澆水，你用洪水去澆還是用滴滴細(xì)流，表現(xiàn)形式都是澆水，但是效果不同。水量太大會(huì)淹死，適時(shí)的澆水才能出現(xiàn)健康的市場(chǎng)。我相信政府也是不斷學(xué)習(xí)的，不斷從前面政策效果的好和壞中去提升進(jìn)步。

（發(fā)稿：陳業(yè)    審校：楊曉敏）