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　　“地產(chǎn)狂人”孫宏斌，又一次走入業(yè)界視野。三年前將順馳大部分股份賣給路勁后，孫宏斌就沒有停止過將自己留下的另一個“兒子”融創(chuàng)做大的夢想。歲末，他的公司沖刺港股IPO。上市成敗，意味著孫能否獲得一個最大的東山再起的機會。

　　12月3日，融創(chuàng)中國在香港開始路演，開展招股工作，并定于12月18日在香港掛牌。融資金額在2.2億—2.8億美元，擬發(fā)行不超過總股本20%的股份，股價為2.9—3.7元。按照投行的測算，PE在4.7—6.1倍。目前，該公司已經(jīng)擁有了基礎(chǔ)投資人——中銀國際。相關(guān)人士透露，最終定價可能會接近上限，但也要依招股情況而定，目前已有保險等機構(gòu)有意向投資該股。保薦人為德銀和瑞銀。

　　在上市之前，順馳已經(jīng)完成了一輪融資。著名的私募基金貝恩占未上市前股份的13.35%，鼎暉投資(CDHInvestment)占股11.34%，德意志銀行占股3.34%，新天域資本(NewHorizon)占股2.84%。融創(chuàng)的創(chuàng)立者孫宏斌持有全部股份的融創(chuàng)國際占融創(chuàng)中國69.14%的股份，是絕對的第一大股東。

　　一位香港的基金經(jīng)理接受采訪時表示，因為該公司融資額較小，公司的項目不多，盈利較為容易測算，所以該股對其有吸引力。同時，也有兩位香港資本界人士認為基于港股的市況，成功的可能性較大。言談間，他們更表示出對孫宏斌本人極大的興趣。

　　“他就是這樣一個人，不管是巔峰時期還是落幕表演，孫宏斌總是能給中國的地產(chǎn)界帶來很多很刺激的話題。”一名地產(chǎn)界人士對孫宏斌如此評價。

　　“我來參加博螯論壇的心情是很好的，去年這時候大家都很輕松，那時候我卻不輕松。今年我依舊來了，心情很輕松，然而去年的很多人今年都沒有來了。”在2005年的博鰲房地產(chǎn)論壇上，時任順馳總裁的孫宏斌帶來了他略顯張狂的開場白。

　　就像那時候順馳在中國地產(chǎn)界所創(chuàng)造的神話一樣，孫宏斌讓業(yè)內(nèi)驚嘆。彼時的順馳，成立僅僅十年，但在此前一年，完成了2003年提出的100億元銷售目標(biāo)，首次超過了“地產(chǎn)老大”萬科。

　　孫宏斌的“神話”一直都被不屑一顧，王石甚至對孫宏斌斷言：“你不可能三年之內(nèi)超過萬科，超常發(fā)展違背了規(guī)律，九死一生。”

　　“100億計劃，是睜著眼睛說瞎話，這是吹牛。”從這些質(zhì)疑與不屑中或許可以窺見孫宏斌在參加2004年博鰲房地產(chǎn)論壇時的心情。

　　2004年孫宏斌、王石精彩論劍博鰲房地產(chǎn)論壇

　　首創(chuàng)董事長劉曉光開門見山就問：“孫總，你先說，宏觀調(diào)控中你最難受的是什么？”“其實最難受的還是錢。”孫宏斌老實作答，坦誠得出人意料：“對策是也沒什么好辦法，還是以前的辦法，合作開發(fā)、快點賣房。今年我們一直在調(diào)整自己的目標(biāo)，從150億到180億、190億，后來又回落到100個億，其實根據(jù)我們最后一輪的保守估算，今年的銷售回款可以達到120個億。”

　　“睜著眼說瞎話，這是吹牛！”孫宏斌話音未落，王石話音響起。觀眾一時愕然，接著掌聲和笑聲彌漫會場。

　　對話節(jié)目進入了現(xiàn)場觀眾的自由提問時間。一連幾個問題都是指向順馳孫宏斌，老孫倒是氣定神閑，各個擊破。未料王石一旁似受冷落，探身攔住話頭，說道：“請?zhí)釂栒甙言掝}也放到其他公司的身上，不要都是問順馳的，那大會豈不成了順馳發(fā)展研討會了？！”接著，任志強也借著宏觀調(diào)控的題兒，語重心長，似在暗中規(guī)勸孫宏斌：發(fā)展規(guī)模要控制，弓不要拉得太滿，好比7個鍋蓋要蓋10口鍋，現(xiàn)金流不可太吃緊云云。倒是擔(dān)任主持人角色的劉曉光作壁上觀，微笑不語。還有一直沉默的廣州富力老板李思廉最后做總結(jié)，挽回了幾個爭斗者的和氣，他說：“如果孫宏斌那里今年真能做到100億元的銷售額，那正是王石萬科和我公司銷售額的總和，的確算得上地產(chǎn)企業(yè)里的第一了。”語氣是和事佬，細品還是有傾向。

　　臺下諸看客但見臺上兵來將擋，煞是好看，幾個回合下來，不覺時間已至午夜。經(jīng)過兩位主持人的百般阻攔，觀眾提問才算剎住車。0：30，對話節(jié)目戛然而止，余音繞梁。

　　“順馳不是黑馬”

　　次日上午，孫宏斌再次登臺，發(fā)表了專場演講《把每次變化當(dāng)作機會》，600人的會場座無虛席，經(jīng)過前一天晚上那場對臺戲的鋪墊，人們不顧疲倦興致很高。在不到1小時的演講時間里，全場十余次如潮掌聲，氣氛熱烈，成為論壇開幕以來人氣最旺的專場?？邶X并不伶俐的孫宏斌一反常態(tài)，語氣急促迫切，在申明“順馳不是黑馬、不是異類”的時候，那雙標(biāo)志性的大眼睛充滿了無辜、激動，還有憤怒。

　　孫宏斌：我是第一次到博鰲來，我來的時候還是挺高興的，不知道為什么，也不知和誰較上勁了。我昨天沒太睡好，我覺得昨天沒有得罪誰，要是哪有做得不好的地方，大家跟我說一下。我想其實很多人都在關(guān)注我們的時候，是我們的一種幸運，這時候犯的錯誤會少一些，包括大腕也好，媒體也好給我們提意見，我們都會認識考慮，對的話，我們都會認真聽，我想每個企業(yè)都有可能犯錯誤，都會有想不到的地方，我們希望通過這個會對我們企業(yè)有提高、有促進。我今天發(fā)言的題目是“把每次變化當(dāng)作機會”，變化是常說常新的話題，應(yīng)對變化，在國外管理書里面有關(guān)“變化”的書是最多的，因為現(xiàn)在這個變化局勢太劇烈了。我想從亞洲金融危機到WTO到911到阿富汗戰(zhàn)爭伊拉克戰(zhàn)爭這么多變化，變化特別快。對于房地產(chǎn)來說這些年變化也特別大了，從土地政策的變化到121文件到18號令，太多的變化了，包括金融的變化。變化特別正常，變化是一種常態(tài)，每個企業(yè)如何應(yīng)對這種變化，我想是擺在我們面前的非常重要的課題。我們在幾年就說要擁抱變化、擁抱變革，只有變化才能提供機會，我們在蘇州買的那塊地的時候，當(dāng)時幾個大的公司都說要去，可是報名的時候都沒去，結(jié)果我們自己去了，后來我們是以底價摘的這塊地。后來他們都說別的公司都不來了，你看這個形勢，你怎么還來呀。去年年底的時候金融形勢也不好，貸款也是挺難的，這個土地政策不明朗，后來我就說正是因為形勢變化了，正是因為大家對形勢發(fā)生的分歧，使我們有機會超越別人，沒有這樣的變化的，就沒有分歧，就沒有發(fā)展?，F(xiàn)在看的話，機會確實給我們了。當(dāng)時這塊地我們買的是208萬一畝，現(xiàn)在周圍賣了四塊地，在我們買完地五個月以后，最便宜的地是一畝地360萬，最貴的460萬，加起來每畝平均 375萬，我們的判斷還是對的。我們當(dāng)時在上海的買這塊地是90萬一畝，當(dāng)時的開發(fā)商都說我們瘋了，周圍的開發(fā)商說最多開70萬。兩個月以后，我們周圍賣兩塊地，一塊是128萬、一塊是130萬，怎么能應(yīng)對這種變化，這是我今天要說明的問題。

　　我今天大概想說明幾個問題，第一個問題100億銷售的回款從哪里來的，這是我最后一個說的數(shù)字，本來我是想說少一點的，我第一個想說的是100 億的銷售回款目標(biāo)是怎么來的，每個企業(yè)制定目標(biāo)是戰(zhàn)略中最重要的東西，這個目標(biāo)特別重要，這個目標(biāo)錯了以后其實是比較麻煩的。第二個我想說一下順馳的風(fēng)險有多大，從商業(yè)的模式看，是非常重要的問題，這是我原來不太理解的，在好多年前我看書，商業(yè)模式應(yīng)該是在戰(zhàn)略之前的，我當(dāng)時不太理解，現(xiàn)在我理解的，商業(yè)模式應(yīng)該在公司之前，就是說你沒有辦公司就應(yīng)該有商業(yè)模式，然后才有公司。當(dāng)然我們在座和很多人可能沒有這個意識，但是你應(yīng)該知道怎么賺錢以后才有公司，比如房地產(chǎn)開發(fā)商你知道要買一塊地便宜一點，把地賣了賺錢了，或者說買了一塊地蓋上房子賺錢了，你必須有個商業(yè)模式才有公司，必須有商業(yè)模式才有戰(zhàn)略，商業(yè)模式非常重要的，怎么重視也不為過。把商業(yè)模式明白了以后，其實能夠讓你的風(fēng)險特別低。第二個看順馳的風(fēng)險究竟有多大，第三個看宏觀調(diào)控究竟影響了什么，這是我們自己的理解。第四個是宏觀調(diào)控下我們在干什么，其實每一次巨變我們都做了很多的變化，我們向全國擴張是在121文件以后。6月13日出的 121號文件，7月20日我們開了全國化戰(zhàn)略的一個會，我們開始大規(guī)模擴張。實際121號文件為我們提供了一個機會，很多人說121怎么難的時候，我們是在和每個行長進行溝通，每個行長都說沒問題，規(guī)模上不會有影響。事實上121文件以后我們貸款更容易了，是因為可以貸款的公司少了。我想今天主要說一下，宏觀調(diào)控以后我們在干什么，很多人都在分析宏觀調(diào)控影響有多大，但是我想分析的人多，你得到什么結(jié)論，宏觀調(diào)控究竟影響什么。我想有結(jié)論的人不多，所有人都在說宏觀調(diào)控，所有人其實都在看著報紙、看著網(wǎng)站說，有了判斷以后，你做什么，如果說你沒有行動，你該干嗎還干嗎的話，你就根本不用分析了，你也不用做結(jié)論了，這個沒有意義了。所以一要有分析就要有判斷，有判斷就要有行動，有行動后要十分堅決?？纯次覀儓詻Q得在做什么。

　　最后一個宏觀調(diào)控以后順馳還在不在。最近很多關(guān)注順馳，前些日子網(wǎng)站上有很多的調(diào)查，網(wǎng)站上一個專題是“順馳的神化會不會破滅”，會破滅的我記不起有多少票了，但是不會破滅只有1票，那是我投的。因為我們公司的人特別忙，沒有時間上網(wǎng)，就我有點時間，我就給投了一票。所以我們看看宏觀調(diào)控后順馳在哪里，這上面有一個簡單的公式，我們2004年的銷售回款目標(biāo)是如何定出來的，房地產(chǎn)的行業(yè)和其他的行業(yè)不一樣，明年你定目標(biāo)的時候不是你想定多少就定多少的，你明年的目標(biāo)你今年、去年、前年、大前年就已經(jīng)定了，因為房地產(chǎn)所有的項目想在明年實現(xiàn)銷售的話，你的土地必須在三四年前拿到土地才有可能實現(xiàn)銷售額，所以不是想做多少就做多少的，這是房地產(chǎn)的特點。你拿到一個項目以后，需要辦手續(xù)，需要規(guī)劃，是需要一個過程的，這是房地產(chǎn)行業(yè)的特點。去年我們定 2004年目標(biāo)的時候，我們把目標(biāo)分為三部分，第一部分是庫存項目的回款，第二個部分是新開項目的回款，第三部份是新增項目的回款。庫存項目是什么呢，就是如果你定2004年目標(biāo)的時候，2003年已經(jīng)開盤，2004年繼續(xù)在買的項目，大概對今年的貢獻有多少。還有就是過去的地早就買了，可能是三年前或是五年前買的，但已經(jīng)開盤了，正在賣的，今年能貢獻多少。第二部份是新開項目，就是地已經(jīng)買完了，還沒有開盤的，如果這個項目開盤了以后，對2004年的貢獻有多少。第三部份是新增的項目，就是說你還沒有買地，如果你再買兩塊地對今年的貢獻有多少。這個目標(biāo)就是這三部份組成。去年說今年我們能做100億的時候，因為庫存項目基本上到了八九十個億，我們今年在天津一個城市就做到70個億，因為我們的上半年已經(jīng)做到34個億，因為大家都知道上半年要比下半年難一些，如果乘2的話就是68個億，所以我們在天津做到70個億還是有把握的。每個月6、7個億，8月份我們目標(biāo)定在5.8個億，這個月因為前段時間項目賣得比較快，營銷許可證陸續(xù)還在拿，所以今年我們在天津能做到70個億是非常有把握的。我們在天津所有的項目全部是在三年前、五年前還有七年前買的地，現(xiàn)在正在賣，不是說今年想在天津做70個億。今年你有100個億、1000個億現(xiàn)金也不可能賣70個億的，是因為你買完土地后不可能那么快的開始賣，也不可能賣這么多。我想我們的項目就出來，這就是戰(zhàn)略，我們一直說制定戰(zhàn)略時要有四個要素，第一你必須要有目標(biāo)，第二要如何實現(xiàn)目標(biāo)，第三實現(xiàn)目標(biāo)后你還要有競爭力，比如說今年你做一個項目做得挺好的，賣得也挺好的，客戶也是比較滿意，結(jié)果你明年沒有項目賣了，你就沒有競爭力了，第四是競爭力的可持續(xù)性，我們定的目標(biāo)要考慮三個方面的原因，制定目標(biāo)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，一個是宏觀形勢，宏觀形勢在變、在調(diào)，戰(zhàn)略是持續(xù)的過程，另一個是行業(yè)的變化，行業(yè)也老是在變化的，還有一個是企業(yè)自身的變化，這三個是制定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

　　目標(biāo)作為戰(zhàn)略中最重要的因素必須有支撐，沒有支撐的目標(biāo)就不是目標(biāo)，那是幻想。當(dāng)我們定了目標(biāo)的時候，我們一定是有支撐的，沒有支撐目標(biāo)就有意義，這是我們制定100億目標(biāo)是如何來的。如果說2005年的回款目標(biāo)，為什么我說銷售回款呢，因為這個數(shù)對我有用，銷售額再多的，沒有拿到錢也沒有用，我們的目標(biāo)是在于你拿到多少錢，如果說2005年定目標(biāo)的時候還是這個，今年已經(jīng)開盤的項目，在2005年能夠買多少，現(xiàn)在已經(jīng)買完地后沒有開盤項目，明年能夠買多少，如果到第四季度我們新買的土地明年能有多少貢獻。從這里面我們可以看出，新買的土地主要是明年、后來和將來的貢獻，這是為將來做的工作。如果說2005年說一個目標(biāo)的時候，我們說這個目標(biāo)不是說是因為做好許多工作，最后說到我這的時候我就說成200個億，是因為我是這樣算出來的，不是因為我們非要做成什么樣。

　　我們3-5年的中長期目標(biāo)要做第一，做第一是我們的理想也是我們的追求，但是做第二我也不丟人。我拿多少錢做這個項目，別人拿多少錢做這個項目。我們是什么起點，我90年代從監(jiān)獄出來的時候口袋里一分錢也沒有，能做到今天我做第三也不丟人呀。但是要讓我們有理想，讓我們有追求。這個理想不是我一個人的理想，是公司全體員工的理想，這個理想在鼓舞著大家，在整合著大家，去年我們順馳派出去了200多個總經(jīng)理助理以上的干部，我們置業(yè)這邊派出有 100多個副總經(jīng)理以上干部，我們開總經(jīng)理助理以上級別會的時候有600多人，給這些年輕人提供了多少機會，給我們所有的員工提供了多少機會，因而在這種理想的鼓舞下，我們在創(chuàng)造這些奇跡，我們給年輕人創(chuàng)造這些機會。所以我說，了解順馳的人都知道，順馳是一個非常務(wù)實的公司，我們的目標(biāo)完不成的時候就換人，我們是一個非常務(wù)實的企業(yè)，沒有一句虛的。我們一直說企業(yè)文化，我們企業(yè)文化是什么？我們的企業(yè)文化就是做事的方式和習(xí)慣，考核企業(yè)文化的尺度是什么？就是結(jié)果，沒有結(jié)果的企業(yè)文化就是胡扯，企業(yè)文化就是企業(yè)的性格，企業(yè)的品格、品質(zhì)，跟人品一樣，人挺好的，做什么事總是做不成，這人就跟傻瓜差不多。我們的企業(yè)文化是干什么，我們的企業(yè)文化就是要讓它出結(jié)果的東西，那是習(xí)慣。文化的定義是什么，就是習(xí)慣和習(xí)俗。我想說我們100個億的目標(biāo)是如何來的，一個是算數(shù)加起來的，現(xiàn)在一共有多少的項目，這個項目明年有多少錢，加起來多少錢，現(xiàn)在買完地的時候明年開盤能賣多少，一共加起來是多少呢，2003 年加起來一共是150個億，今年我們依然說是100個億，形勢好的時候我們調(diào)到189億，3-4月份我在天津呆的時候賣的特別好，最近我們到調(diào)到最保守 120億，一直在調(diào)，這數(shù)字怎么出來的，是一個項目、一個項目出來的，在座的北京朋友應(yīng)該知道，北京原來是20個億的目標(biāo)，現(xiàn)在調(diào)到12-13個億，長三角原先是30-40億，現(xiàn)在我們調(diào)到20.9億，都一直在變，為什么呢，有些目標(biāo)必須有支撐，沒有支撐的目標(biāo)就不是目標(biāo)，是幻想。這是我想說的第一點。

　　你這個目標(biāo)100億是怎么來的，我們看商業(yè)模式，它是一個非常重要的。我一直崇尚特別簡單的商業(yè)模式，商業(yè)模式越簡單越容易說服別人支持你，這是商業(yè)模式的一個通用公式。商業(yè)模式是什么，就是說你要回答你的錢從哪里來，你的錢去哪里，你的錢是什么時候去的，然后你的錢有沒有增值，什么時候回來，這就是所有的商業(yè)模式。不管你做什么行業(yè)，你的產(chǎn)品或者你的網(wǎng)站，或者你的一個風(fēng)險投資公司，那些就是你們這些錢的載體，載著這些錢跑了。就像VC(風(fēng)險投資公司)一樣，錢是如何投的，就是.COM(高科公司)的錢從哪里來，錢從VC(風(fēng)險投資公司)來的，錢又去哪了。然后這個有沒有增值，只有上市才知道，通過上市能賣你的股票，什么時候上市你的半年期解凍了以后就回來的。然后對每一個產(chǎn)品、所有的行業(yè)都是一樣。順馳的錢是從那里來的，我們的商業(yè)模式簡單不簡單，我們的錢是從哪里來，昨天晚上說了錢都是一樣的，沒有區(qū)別，是自有資金，我們合作伙伴的資金，順馳的合作伙伴資金是一個最大的特點，我們每個大的項目都有合作伙伴。很多人都說你有多少錢，你的自有資金你跟我算賬，這個帳不能這樣算。跟我們合作的一個單位，在我們公司股本投資就有10個億，天津都知道是哪個單位。作為股本資金投入，我們給他分的利比較多，但是他和我們是風(fēng)險共擔(dān)的，他是我的股本資金。銷售回款是我們最重要的資金來源，然后就是銀行，還有信托，我們在做的大約有七筆信托，我們在上個星期的時候，成功的把第一筆的信托按期兌付了，我們提前一周把我們的第一筆信托兌付了。老百姓還要買，當(dāng)時的信托是比較低，我們給客戶的回報是3.8%，老百姓都特別滿意。上周我們在北京發(fā)行了一筆信托新華信托是農(nóng)總行擔(dān)保的，發(fā)行了1個億北京大興 “順馳領(lǐng)海”這個項目，可能大家對“領(lǐng)海”項目上存在認識上的問題，發(fā)行比較難，我們給農(nóng)總行、新華信托都有一個銷售承包協(xié)議，要是賣不完的話，最后你給購，后來農(nóng)總行賣這個項目的時候，散戶都賣完了，大戶拿了1800萬資金都沒買著，現(xiàn)在主要是資金市場比較寬松，境外基金這一塊，我們做了大量的工作，我們現(xiàn)在談的境外基金有30多家，為什么不成，就是因為他要求高了，他的錢少，談起來太費力，但是還在談，我想這是資金來源，錢去哪了，去買地和項目建設(shè)了，這是我們兩個主要的去處，什么時候去的，我們都是選擇付款條件比較好的土地，北京的項目大家都算你的9個億加起來多少個億，北京的項目我們是9.05 億的付款，我們付了30%，按照政府要求就可以開工了，再加上工程款我們3個億，可以開盤了。3個億就是我們北京項目的最大投資量，我們的銷售回款就足以支付后面的工程款和土地款，這個項目的總投資是20個億，9.05億的土地款，3個億是這個項目的最大投資量。政府在招標(biāo)文件上就說兩年的付款期限，我們的所有地方基本上是分期付款的項目，我們鄭州有一塊地，當(dāng)時有塊更好的地，我們還是選擇了三年付清的，我們選擇付款方式比較好的地，增值沒有增值，我們所有土地都增值了，我們所有的房子都有利潤，現(xiàn)在賣得再便宜都在成本價以上，都有10%的利潤，都是通過你提供的產(chǎn)品回來。

　　我們公司強調(diào)兩點，一個是價值價格比，產(chǎn)品值多少錢，房子一定是價值價格比，不是性能價格比，這是房地產(chǎn)的特點，電腦或是時裝是講性能價格比的，你買電腦的時候，明明知道的半年后會下降，降一半，你還是買，為什么呢？就是你要這個性能，但房子你明明知道半年以后會降一半的話，你不會買，它的功能再好，再舒適，你也不會買的。另一個就是我們的可變現(xiàn)性，我們做住宅這些年，從公司成立的那一天起，很多年前，我和一位法國商人談的時候，他是一個非常成功的大商人，他說我做了這么多年的生意，我理解做生意就兩個字“變現(xiàn)”，我也一直在理解和研究這個東西。變現(xiàn)是什么？就是你的商品的可變現(xiàn)性好，什么是可變現(xiàn)性好？就是你的銷量對價格敏感，當(dāng)你缺錢的時候你降300塊，這個月就能多賣30套，當(dāng)時還缺錢的時候再降200塊錢，這個月就多售50套，產(chǎn)品對價格特別敏感。不像有些產(chǎn)品你做得特別大，要么你一腳踢出去了，要么你賣得非常費力，就像寫字樓一樣，有些時候?qū)懽謽菍r格并不敏感，不敏感在哪里？你的成本可能是6000，10000的時候難賣，降到9000的時候也不好賣、降到7000的時候也不好賣，沒有降到你成本價的時候可能都不好賣。所以可變現(xiàn)好的產(chǎn)品，價值價格比高的產(chǎn)品通過這種方式讓這些錢回來，什么時候回來，我們基本上是按照我們計劃開盤、銷售、回款。去年12月8日北京拍那塊地的時候，我們說6月18日開盤，沒有一個人相信，6月19日我們?nèi)缙陂_盤了，只推遲了一天，因為19日是周六。我們說蘇州項目的時候，我們說是6月開盤，我們6月 12日如期開盤，那是去年12月22拿的土地，南京的土地是去年11月4日拿的土地，6月12開始內(nèi)部認購，當(dāng)時南京的項目確實有其他開發(fā)商阻擊，比預(yù)期晚了12天拿到銷售許可證，北京也是，我們原定6月12日開盤，想提前，但結(jié)果是因為在北京正好在前兩個星期土地局作調(diào)整，那時候國土資源部耽擱了我們兩個星期的銷售經(jīng)營許可證，如果不耽誤的話，我們原來跟客戶說的是在6月12日開盤，后來我們是在6月17日拿的銷售許可證，6月19日開盤。那時房管局在調(diào)整，大家都在開會我們找不到人，但是我們還是如期地按計劃地開盤、銷售、回款。所以錢什么時候回來，銀行都知道，為什么大興這個土地農(nóng)總行愿意擔(dān)保，因為我們所有的錢都在他那里放著呢，他知道我們每個月能收一個億，他知道他沒有風(fēng)險。說到我們的商業(yè)按揭，現(xiàn)在商業(yè)按揭都難，農(nóng)行也一樣，但是他知道我們的商都賣出去了，他知道后面還有很多客戶呢，他有什么風(fēng)險。這是我們的商業(yè)模式。我們這次宏觀調(diào)控能度過這個難關(guān)，就是一個商業(yè)模式簡單，我們和銀行溝通的時候，我們和合作伙伴溝通的時候，和銀行監(jiān)管部門溝通的時候，很容易跟他說我一共多少錢，錢從哪里來，又去哪了，土地都增值了，每一個項目都有利潤，現(xiàn)在都在按期回款了，沒什么好擔(dān)心的了。我們在銀行的存款從1月份開始存款余額一直在十個億以上。7月8日檢查的時候有7.8個億，是因為我們貸了1個億貸了 1年，三個月就把房子賣出去了，抵押物沒了，銀行就把錢扣住了。你要還，他不讓你還，你還了以后，他賺什么錢呀。其他的錢有幾個億，他貸的每一筆款都監(jiān)管著，不能都用盡了，都只能用在這個項目上。我們今年的貸款余額一直在10個億以上，沒有低于10個億，按照這個，你跟銀行監(jiān)管部門說，跟合作伙伴說，就特別容易溝通。我的錢從哪里來？投了買的2個億的股權(quán)，控股了30%的股權(quán)，然后這個公司就是我們的了，這個公司也就增值了，不知道，沒有人知道他怎么增值。所以我們這個太容易了，就照這樣一個項目一個項目地算，就是按現(xiàn)在我們的土地價值，八家公司清盤以后，把銀行所有的錢還上，還余40個億，這是銀行算的帳。所有全部清盤，現(xiàn)在至少有40個億。這么簡單的商業(yè)模式，我想我們做的是縮短錢到錢的距離，就是說錢是什么時候去的，什么時候把錢拿回來，把這個距離縮短了，回報率肯定高，任何一行業(yè)都是這樣的。風(fēng)險投資，你投出去肯定希望它盡快上市，盡快賣出去，把周期縮短，或等你快上市的時候投資，或是你能上市的時候他投資，做貿(mào)易的周期越短，回報越高，做房地產(chǎn)的，哪個行業(yè)都是一樣，這是通用的商業(yè)模式，這是普遍真理，你周期縮短，回報率越高。但是你要知道這個有多難。從商業(yè)模式看，這個企業(yè)的風(fēng)險在哪里？所有的錢投的地方都增值了，都按照計劃回來了，我們最大的風(fēng)險是什么，說到最大的風(fēng)險就是退一塊地，比如說我們做了很多工作，蘇州這塊地現(xiàn)在我們已經(jīng)交了5億4仟萬，按照政府的規(guī)定交了20%，最難的時候把這塊地退給了政府，這是我們最大的風(fēng)險，因為這塊地增值了，政府可以增值了400萬，他愿意收回，收回去他們可以多賣一倍。但是我們不想退，我找了六家大的公司在談，如果我出現(xiàn)問題后，這塊地原價賣給你，前面所有的利息都不要，我原先投了多少錢，你把這些錢給我，然后再過三個月以后，我再回購，30%都行，為什么？因為這塊地已增值100%了。給30%他不愿意再賣回來，或者說你不賣，別的地方我們再合作一次，這是我們最大的風(fēng)險。這商業(yè)模式錢從哪里來，錢去哪里了，能不能增值，要說清楚風(fēng)險在哪里。

　　宏觀調(diào)控對房地產(chǎn)市場的影響，為什么說是對房地產(chǎn)市場的影響呢，我要關(guān)注最終的產(chǎn)品，因為你買的是房子，而不是土地，關(guān)注房地產(chǎn)市場的影響。房產(chǎn)市場的影響我大概簡單的列了一下，我特別同意昨天大家在對話中說的對市場的判斷，任總說的對，房子不可能降價，降價空間很小，為什么？我們再看一下影響，我和大家沒有任何的分歧，我想把時間段分出來，你說現(xiàn)在還是明年，還是說后年，你不把時間段分出來你說不清楚，昨天任總說了，現(xiàn)在土地少了，錢少了，供應(yīng)量肯定少了，供應(yīng)量少了，需求沒有變化，你肯定是大幅度漲價，但現(xiàn)在為什么沒有變化呢，有的地方漲幅降低呢，我想把這分為三個時間段，現(xiàn)在所有的政策對現(xiàn)在的影響，對供給的影響，就是說這個土地少了，錢少了以后，對現(xiàn)在的供給幾乎沒有影響，地少了，錢少了以后，影響到的只能是明年、后年，所以現(xiàn)在的土地、錢再少對現(xiàn)在的供應(yīng)量也幾乎沒有影響，而且供應(yīng)量也有可能增加。為什么？原來有地的開發(fā)商缺錢的時候，他可能降點價賣，他可能快點賣，所以對房地產(chǎn)市場供給方面幾乎沒有影響，有可能供給還增加了。對需求的影響，宏觀調(diào)控最主要的影響的是客戶的心理預(yù)期、持幣待購，等著降價。這個影響是立竿見影的，馬上就有的。真實的需求確實是沒有變，但是現(xiàn)在買的人原來少了，或是比以前謹慎了，或是比原來考慮的周期長了，或是貸款慢了，這種造成了什么結(jié)果，就是現(xiàn)在你覺得非常困難。

　　然后你看將來，商品房的供應(yīng)量會大幅度的減少，就是因為從去年開始土地的供應(yīng)量少的，今年更少了，錢也少了。這個影響明年就會看得出來，明年房地產(chǎn)商品房的供應(yīng)量會大幅減少，或者后年。需求又恢復(fù)到原來，或者還有增加，肯定是有的。所以需求增加了，供給大幅減少，會出現(xiàn)什么情況？肯定大幅漲價，至少供需兩旺。以下這是我們自己的觀點，第四季度我們判斷到了十月份以后，銀行的錢放不出去，工行6月份在上海開了會，農(nóng)行等各個總行都在開會，據(jù)我們了解，工商銀行的貸款總額幾乎沒有減少，和以前的計劃基本上保持一致，房地產(chǎn)貸款幾乎也沒減少。農(nóng)行有點減少，但也不多。我們判斷各個銀行今年比去年的增量減少最多會在20%，總量還是比去年多，從4月起到8月份沒放什么貸款，放得很少，在總量沒變的情況下，到第四季度當(dāng)你想放貸款的時候，你放給誰？所有的宏觀調(diào)控都實現(xiàn)了以后，能夠貸款的企業(yè)沒有多少家，一個城市大約30家，像廣東建行自有資金4個億，在廣州大概就30家，今年錢有富余，貸不出來為什么，是因為市場上沒有這么多的項目承載這些貸款。潘總是個好公司他不缺錢，房地產(chǎn)市場上適合的項目沒有這么多的項目承載這些貸款，所以資金會放不出去。現(xiàn)在我們看出來了，現(xiàn)在所有的信托資金都非常好賣，我們上海、南京做的兩筆信托，其實都是信托資金異地做的，異地其實在監(jiān)管部門是比較模糊的地區(qū)，但是都賣得特別好。所以我想在第四季度我覺得會是一個挺好的局面。土地市場我也說一句，去年的時候我們判斷土地在今年會有大幅度漲幅，今年上半確實大幅地漲了，下半年我們判斷漲幅不會太多，因為土地大幅度少了，錢也少了，土地大幅上漲的可能性不大。我想說的一點是我們判斷這些做什么呢，宏觀調(diào)控你想干什么，你要知道你的行動，如果說我們判斷對的話明年的市場房子大幅少了，需求沒有少而且增加了，那你現(xiàn)在做什么呢？是買地，肯定是買地。如果你知道明年后年房地產(chǎn)市場供應(yīng)量大幅減少，如果需求是真實的，就不用說了，供求關(guān)系發(fā)生失衡的時候，現(xiàn)在你做什么，現(xiàn)在你買地，就算再困難，砸鍋賣鐵再買兩塊地肯定合適，這是你的判斷。如果說將來出現(xiàn)海南的情況，你過了明年，土地大幅度下降，土地降一半，你還買的話，你就死了。如果說中國的土地降25%，那我說關(guān)門了，我認了，你判斷以后，你行動了，你得承擔(dān)你的后果。但是誰能說出中國的房產(chǎn)市場降25%，門都沒有，也不可能。現(xiàn)在的需求為什么是真的，因為我們天天打交道那么多的客戶，前天星期四晚上我陪了天津信托的總經(jīng)理到北?？磯K地，大前天到了北?？磯K地，后來我們又看了兩塊土地，昨天下午過來以后，天津信托的總經(jīng)理就跟我說，他買了一套房子，當(dāng)時他在產(chǎn)業(yè)局當(dāng)局長，給了他一套六七十平米的房子，后來他換了一個150平米的房子，他現(xiàn)在馬上又要換房了。他說他們家跟他有關(guān)系，他父母還有其他加起來已經(jīng)要換的房子一共有11套房子，未來三年中有11套房子，需求是真的。這個判斷是真的，你判斷這些做什么，你判斷完了以后，該干什么還干什么的時候，那你就不要判斷了，不用分析了。所以我們說走過來就是好樣的?；蛘呤?ldquo;剩者為王”，剩下什么人為王，你走過來是怎么走過來的，是空著手走過來的嗎？如果是，那明年的市場起來以后就沒有你什么事了。我們是怎么走過來的，我們是負重走過來的，我們負重到1000萬平米的土地，那是什么情況，你記得如果中國土地市場、房地產(chǎn)市場降25%我們就關(guān)門，我認。但是明年你看了房子在漲，這公司永遠沒有問題，是最好的公司，只要你判斷對的，今年看我們判斷是對的，大興的項目現(xiàn)在水邊的房子最貴的賣到9800塊錢。北京很多人不相信，但平均價現(xiàn)在不到6000。這個項目我們肯定平均賣到8000，天津購買力8000塊錢的房子4月18日開盤到月底就收2個億，我們天津開盤的項目基本上頭一兩個月收一兩個億。這個市場是真的，天津沒有炒房，沒有投資，都是自己做的。我想就是說，我剛才說了我們在4月27日、5月3日、5月15日三次不同規(guī)模的會議，堅決停止拿地，大家知道我們最后拿的兩個地是4月22、23 日各一塊地，到4月27日銀行這邊文件出來以后，我們堅決把地停止了。當(dāng)時南京我們在丹陽一個項目已經(jīng)跟了快兩年，為了我們的安全，后來堅決的停了，原來我們5、6、7月份都有計劃。第二個我們做的是確保庫存項目的銷售如期回款，項目的如期開盤，這個我們都做到了。今年10月份以前，所有的目標(biāo)、所有的人都要全力以赴要把庫存項目賣好。

　　第三個是風(fēng)險，分析系統(tǒng)風(fēng)險，全員應(yīng)對。這個系統(tǒng)風(fēng)險是什么，旅游環(huán)境是一個，業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑，業(yè)內(nèi)的告狀，媒體的質(zhì)疑，這是一方面。第二方面政府的支持和配合，第三是銀行的支持配合，監(jiān)管部門對我們的認識，很多方面。包括跟土地方的溝通，任何一個方面都可能出現(xiàn)風(fēng)險，我們在逐個解決呢，全員應(yīng)對，所有人都在應(yīng)對。我的任務(wù)是什么，如果真出問題的時候，怎么辦，如果真的出問題，我們只有退一塊或是賣一塊地，這是我兩個月做得最多的工作。我一直在跟這幾個朋友說的，我需要你的支持就是當(dāng)我非常困難的時候我們土地原價賣給你，就按帳上算，我投多少你給我多少，大家都愿意，但是我說三個月后回購給我，三個老板當(dāng)天就說沒有回購條件，我們現(xiàn)在就簽協(xié)議。風(fēng)險是全員應(yīng)對的，資金鏈?zhǔn)且环矫?，你的監(jiān)管部門對你的認可，銀行對你的認可，政府對你的支持，客戶對你的認可。第四個我們做的工作是堅定不移做為第四季度拿地做準(zhǔn)備，我們在每個有地城市都有人，都有隊伍在那里準(zhǔn)備在拿地。為什么？就是因為我們有這樣的分析，我們覺得明年后年房地產(chǎn)供應(yīng)量會少。第五個我們要做的是堅決地調(diào)整IPO節(jié)奏，我們香港上市，當(dāng)時我們討論的是要不要堅決地6月底7月初以前推出去，后來有人說我們再便宜也要推出去，這是對市場的信心、對銀行的信心，我說了門都沒有說，管他有信心沒信心，我為什么要便宜賣，我是股東賣公司，我不是管理層賣公司，管理層賣公司多少都可以，只要上市公司董事長就牛。我是股東賣公司，便宜了干什么賣，別人愛怎么說就怎么說，就是不賣，不上，堅決不上。為什么？買得太便宜。那樣的市場的情況下可能賣高價。投資者把首創(chuàng)、復(fù)地作為我們的可比公司，他可以賣6，我們的賣到4，沒法賣?，F(xiàn)在他們兩家可能回到10了，為什么？所以我們堅決的調(diào)整IPO結(jié)構(gòu)。就是因為這個宏觀調(diào)控對香港市場影響太大了，大家在3、4月份時的壓力比較大，我們?yōu)榱嗽谙愀凵鲜?，在天津一次性交?17個億拿土地證。三月底四月初是我最難的時候，所以我們壓力非常大。所以有人說多少錢我們都賣，給大家信心，這個我堅決不同意，我不想說服誰，為什么給他信心？

　　最后一點是，我想說順馳去哪了。其實宏觀調(diào)控更具競爭優(yōu)勢，我不想說了，我們的團隊是經(jīng)過錘煉的團隊，團隊經(jīng)過這個時候，有特別大的進步，有承受能力。我們一直說，承擔(dān)資格的壓力，有的人看到我們的內(nèi)刊，去年我們在121文件以后，我們內(nèi)刊做了主題是“承擔(dān)資格的壓力”，當(dāng)形勢變化以后，你有資格承擔(dān)壓力嗎？你只有一個項目，你沒有資格承擔(dān)壓力。天蹋下來是大個頂著，你是那個大個嗎？所以經(jīng)過這個承擔(dān)這樣的壓力，這樣錘煉的團隊這是宏觀調(diào)控后最寶貴的財富。第二就是說我們在困難中選擇順馳的是忠實度的客戶，我們上市的時候我們就說，我一直跟投資者說，上市的時候，市場好的時候，100經(jīng)理有80 個買你的股票，但是市場不好的時候，可能100個有20個買你的股票，這20個人肯定是喜歡你公司的，喜歡你操作模式的，在困難的時候選擇我們的客戶，他的忠誠度是非常高的?，F(xiàn)在客戶這么大的消費量，市場上說去年12月份開始說順馳不行了，1月份說肯定崩盤，后來1月份我們過來了，2月份說過不去了，2月份也過來了。3、4月份又拿幾塊地。最后到現(xiàn)在8月份還活著呢?？蛻舳悸犨^這些話，但他們還是在買我們的房，我們每個月還都賣這么多的房子，這時候選擇我們一定是忠誠度特別高的客戶。天津有客戶跟我說了，說老孫呀，我可是在你剛干第一個項目的時候，就買你的項目了，這些年我一共買了6套項目，有的說我在大家都說“世紀(jì)城”不行的時候買你的項目了，這些人說我在困難的時候看好你買你的項目，然后他合適了，所有的項目都大幅增值。困難時期選擇的客戶，忠誠度都特別高的。尤其在我們還是小公司時選擇我們的客戶，都是忠誠度非常高的客戶。像北京、南京、蘇州各個地方的項目都是經(jīng)過考驗，都是經(jīng)過市場檢驗，最后得到客戶的認可，能夠得到三到四年的土地儲備，我們?nèi)客恋貎淙孔鳛榉孔淤I出以后六七百個億，每年大約賣一百億，大約需要賣六到七年。每年賣200億，要賣三到四年。三到四年的土地儲備，宏觀調(diào)控以后，我們可能就會是一個公眾公司了，我們資金來了以后，融資結(jié)構(gòu)會更合理。

　　我再總結(jié)一下我剛才說的，這里我在我們公司發(fā)表的一個題目：在狂風(fēng)暴雨中長成參天大樹，為什么有些只能長成西紅柿、黃瓜、茄子而長不出參天大樹？想要長大的話，不經(jīng)受狂風(fēng)暴雨是不可能的，在狂風(fēng)暴雨中長成參天大樹是我們最大的體會，我們在成長，我們在很多人懷疑、質(zhì)疑中我們在快速成長?？次覀儚娜ツ?月份到現(xiàn)在的變化，去年11月份到現(xiàn)在的變化，從今年3月份到現(xiàn)在的變化，我們在快速的成長，我們在快速的成熟。這是回答剛才提出的問題，100 億的銷售回款有支撐？肯定完成。我們的風(fēng)險有多大？我們的風(fēng)險幾乎為零，不說太絕對了。第三用積極的長遠的眼光看宏觀調(diào)控，任何變化都有利有弊，你怎么能把這弊變?yōu)槔阍趺醋プ∵@個機遇，把風(fēng)險變成機遇，這是我們每個人需要做的。第四就是你要分析它的影響，你要有判斷，判斷后要有行動，要特別堅決的行動，然后再分析、再判斷、再行動，我們強調(diào)堅決的行動。謝謝！

　　主持人：由于時間關(guān)系，我們給現(xiàn)場兩個提問機會。

　　聽眾：我們問孫總，有的人說順馳將要改變的房地產(chǎn)的商業(yè)規(guī)則或是說游戲規(guī)劃，你感覺的傳統(tǒng)的規(guī)則有哪些是不可以改變的，有哪些是有可以改變空間的。第二個問題是順馳堅持說100億的銷售目標(biāo)一定能完成，但是有沒有萬一的情況呢，有沒有意外，你考慮過意外嗎？第三問題你談到了性格問題，而且我們覺得你演講的風(fēng)格跟潘總是完全不同的，這也體現(xiàn)了性格的不同，你怎么評價自己的個性。有的說你是一個偏執(zhí)狂，你同意嗎？你覺得這個一個性格將會把公司帶到什么樣的境地，還有一個問題就是剛才潘總提到了健康的問題，你是如何認識公司的健康，公司領(lǐng)導(dǎo)者的健康，你有什么見解嗎？謝謝！

　　孫宏斌：我想順馳沒有改變?nèi)魏斡螒蛞?guī)則，我們做商業(yè)模式，所有開發(fā)商都是這樣做的，完全一樣的，就是我們做得更堅決、更快，但是要堅決、要快的話，其實特別難的。我們沒有改變?nèi)魏斡螒蛞?guī)則，很多人說我們是黑馬，是另類，我們?yōu)槭裁词呛隈R、另類，我們從成立公司的那一天起，我從來沒有關(guān)注項目，我關(guān)注怎么做好企業(yè)，解決的基本問題，關(guān)注企業(yè)文化，關(guān)注戰(zhàn)略的執(zhí)行，這是做企業(yè)最基本，這是非常正常的，我怎么變另類了？你認為去找一個便宜的項目，認識哪個領(lǐng)導(dǎo)，找一個設(shè)計大師，找個策劃師，再加一個風(fēng)水大師，那就叫正統(tǒng)嗎？我是一直關(guān)注做個好企業(yè)，至于企業(yè)發(fā)展的快慢那是企業(yè)戰(zhàn)略的選擇，另類和黑馬是兩回事。所以我想說順馳做到今天是必然，就是因為五年前就在做準(zhǔn)備，因為五年前不做準(zhǔn)備，在天津今天不可能做到70個億。我們一直在做這個，我想我們沒有改變我們行業(yè)的任何規(guī)則，我們也改變不了這個規(guī)則，這個規(guī)則都是最基本的，我們一直按照最基本的規(guī)則去做，我想我們也不可能改變規(guī)則。我們和所有開發(fā)商做的都是一樣，唯一不同的是我們更堅決。第二100億能不能完成，我說100億肯定可以完成，萬一？萬一已經(jīng)發(fā)生了，還有什么萬一比宏觀調(diào)控更嚴(yán)重呢？這就是我們原來想的萬一，現(xiàn)在已經(jīng)過去了。第三個是我的性格，我的性格就是二百五，我想說什么呢，偏執(zhí)，什么是偏執(zhí)，說我們太偏執(zhí)？你知道你想去哪，你知道目標(biāo)是什么，你就應(yīng)該堅決的堅定的不管別人說什么，不管是大腕還是普遍的老百姓都要應(yīng)該堅決的堅定的去努力。

　　由此似乎可以窺見孫宏斌的深思熟慮，在經(jīng)歷了地產(chǎn)行業(yè)“狂飆突進”的年代后，又選擇在行業(yè)低迷的微妙時期回歸市場，孫宏斌帶給業(yè)內(nèi)的話題依舊很多。

　　“我一直說，我是個有夢想的人、一個有理想的人，并且，我也一直很尊重有夢想的人，即使他沒有把自己的夢想變成現(xiàn)實。”孫宏斌似乎還在為他的夢想變成現(xiàn)實而努力著。