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　　最近幾天很亂，但是還是不敢停止我的博客，畢竟已經堅持三年了，仔細回憶了上周末的點點滴滴，于是天翼189的價格策略成為今天的標題。

　　上周末在河北和客戶開會，中午吃完飯和一個朋友去樓下的電信定189的號，實際上我在北京也申請了，但是后來由于沒有時間去取，就被取消了，懷著研究其營銷策略的心態(tài)我陪朋友去買號。

　　天翼189的號在河北嚴格被分為了若干等級，比如尾數(shù)是三個6、三個8、三個9或者三個0，而且其中不含4的號就被定位為3級號，3級以上(含3級)的號必須省公司批準，市級公司只能批準4級及4級以下號，比如尾數(shù)是三個5，含4的但是尾數(shù)是三個6的。其中四級號要求月最低消費150元，存入話費1000元；三級號要求月最低消費600元，一次性存入4000元。189有還同時執(zhí)行存話費送購機款活動，最多是存4000塊話費送2600元購機款，但是4000的話費支出是有一個嚴格的限制的。

　　我對天翼3級號以上的定價策略有很大的疑惑，我認為其目標客戶嚴重不清，當然這都是我個人的見解，并且只是作為一個消費者談談自己對天翼定價策略的看法。天翼實際上在學習房地產的銷控策略，通過對優(yōu)良號段的控制，使大家對其高端定位進行認可，并且可以通過對號段的控制制造緊張的購買氣氛，營造其189供不應求的氛圍，但是其定價策略不僅無法支持他的營銷策略，反而會造成其整體號段的營銷失敗。原因如下：

　　誰會購買天翼189，實際上購買天翼189的人，至少90%都有手機，并且90%的客戶都是移動的客戶。沒有一個人會放棄原來的號段，而直接使用189，尤其是其4級以上號段，能夠為一個號付費的人至少已經有一個號，甚至2-3個，身上的手機至少是一個雙G網(wǎng)的，189的4級以上號對于這部分人只是一個新鮮的玩物，可是同城的移動的號段，按照189的三級號標準，月最低消費298；在移動的話費不斷降低的同時，使用三級號段的人們，月話費已經遠遠沒有那么多了，我身邊很多公司的總經理，包括我的一些老板朋友，只要不是天天漫游的，基本上月話費在400以內，而天翼189月消費600的限制，使大多數(shù)客戶根本不可能去購買這個號，因為誰也不會為一個新鮮，每個月必須多付出600塊，何況沒有一個人知道189到底怎么樣呢？

　　如果189的目標客戶是高端人群的話，我和我的朋友難道不算是高端，難道開奧迪的人都不配使用189嗎？我想189的定價者肯定沒這么想，但是事實上是189的定價策略讓很多優(yōu)質資源客戶選擇了放棄，作為一個新的運營商，是市場占有率重要還是賣個號重要呢？189的3級號段最低月消費600元是根據(jù)什么算出來的呢？相比3級號段的定價，四級號段直接降到了月最低消費150元，如此大價格落差，難道使用尾數(shù)是3個555的人和使用尾數(shù)是666的人，消費能力會差的這么多嗎？

　　天翼189的放號方法，明顯沒有弄清楚，對于中國電信是客戶數(shù)量重要還是賣號重要；是高端的架子重要還是更有效的價格重要。天翼這種營銷方式我認為很難實現(xiàn)其3年1億用戶的目標，因為用不了多久3G號段、移動的188(已經開始推廣)就會開始搶占市場，189如果不能在最短的時間內讓自己完成6000萬以上的客戶積累，其1個億的目標銷售量是根本不可能實現(xiàn)的。

　　以上都是我一些不成熟的看法，一家之言，沒有經過仔細的調查分析，因此有專業(yè)人士看到可以提出批評，我寫這篇文章的真正目的是告訴房地產業(yè)內的操盤手，定價不是想當然，不是自己假設一個目標客群，在假設一個目標客群可以接受的價格，就開始靠廣告硬推。定價不僅要考慮自身的產品特性，還要考慮競爭對手和自己的戰(zhàn)略目標，否則就會出現(xiàn)189這樣的失誤。最后提醒大家的是，在一個項目中，當產品差異不是很大的時候，不要把差價定的過大，如此大的價格空白期，是競爭對手最容易攻擊的弱點。