潘石屹堅持認(rèn)為SOHO中國商業(yè)物業(yè)“散賣”的模式是符合市場經(jīng)濟規(guī)律的，即不同的商業(yè)互為依存、互相促進，就像自然界的生物鏈一樣，符合商業(yè)生態(tài)的自然規(guī)律，避免了大規(guī)模、同質(zhì)化產(chǎn)品的惡性競爭。

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　　SOHO系項目迎來了一次又一次的熱銷，但卻備受爭議，被認(rèn)為在經(jīng)營上是不成功的。

　　潘石屹的散售商業(yè)地產(chǎn)模式又一次贏得了火爆的銷售場面。

　　7月19日，剛剛開盤的三里屯SOHO，一周預(yù)售簽約額就高達43.5億元，銷售均價超過4.9萬元每平方米。據(jù)北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)顯示，三里屯SOHO自7月12日獲得預(yù)售許可證之后的不到半個月的時間里，項目成交547套，商鋪均價58404元每平方米。

　　“散售模式”

　　商鋪散賣，又稱產(chǎn)權(quán)式商鋪，即開發(fā)商將商鋪賣給小業(yè)主，然后再協(xié)助其出租招商。作為一種常見商業(yè)地產(chǎn)運作模式，其是否合適和有效，長期以來一直是業(yè)內(nèi)爭論的焦點之一，也是近年來在地產(chǎn)界除房價外爭議最多的一個概念，但潘石屹顯然在此方面獲得了不錯的收益。SOHO中國開發(fā)了北京CBD地區(qū)1/5的土地，卻幾乎從不持有物業(yè)，不僅散售，而且費盡心機地切割成小塊，以求“雜碎”的效果。

　　“只租不售，自己持有”已經(jīng)是現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)模式的主流了，但是潘石屹認(rèn)為，整棟出售模式，由于交易資金規(guī)模巨大，買方的決策程序通常非常慢，還要受國家對境外資金開放程度的限制，而出租模式的投資回收期就更長了，通常要十幾年甚至幾十年才能回收。在這種情況下，潘石屹提出了商業(yè)地產(chǎn)的散售模式，將銷售對象鎖定為那些有投資需求的富裕個人。

　　潘石屹堅持認(rèn)為SOHO中國商業(yè)物業(yè)“散賣”的模式是符合市場經(jīng)濟規(guī)律的，即不同的商業(yè)互為依存、互相促進，就像自然界的生物鏈一樣，符合商業(yè)生態(tài)的自然規(guī)律，避免了大規(guī)模、同質(zhì)化產(chǎn)品的惡性競爭。他認(rèn)為SOHO中國產(chǎn)品追求的“創(chuàng)意、活力、熱鬧”不是由開發(fā)商統(tǒng)一管理和運營出來的，因此他反對規(guī)劃，提倡互為營養(yǎng)。

　　這一模式，潘石屹把它歸功于他的“雜碎”哲學(xué)，張欣則說是建筑上的創(chuàng)新，但事實上，這只不過是SOHO中國為加快資金周轉(zhuǎn)的必然選擇罷了。潘石屹其實并不排斥整棟樓出售，SOHO中國的很多項目在開盤前也都有機構(gòu)來談?wù)w購買，而潘石屹開出的唯一條件就是對方的決策必須快，他并不給機構(gòu)任何多余時間：“我們準(zhǔn)備好散售前就是要求對方拍板的最后時刻，從不多等一天。”

　　成功的銷售

　　SOHO系商業(yè)項目都位于北京CBD的黃金地段，總建筑面積為175.5萬平方米，占盡了地利。已經(jīng)取得了近150億元人民幣的銷售額，交付了4800多套各類物業(yè)，目前每天已有近5萬人在現(xiàn)代城、建外SOHO工作和生活。

　　SOHO現(xiàn)代城是SOHO中國的第一個項目，位于北京中央商務(wù)區(qū)，總建筑面積48萬平方米，于1998年正式銷售，銷售總額約40億人民幣，并且在1999年和2000年獲得北京市房地產(chǎn)單體項目的銷售冠軍。據(jù)潘石屹解釋，SOHO中國開發(fā)的項目中10%的商業(yè)面積產(chǎn)生了20%的銷售額，貢獻了30%的利潤。

　　位于北京CBD核心區(qū)的光華路SOHO則在開盤當(dāng)天便創(chuàng)造了逾13億元的銷售神話。據(jù)了解，首層商鋪的銷售價格達到8萬元/平方米，寫字樓售價達到2.8萬元/平方米。比照SOHO中國歷史上的銷售數(shù)字，這三個數(shù)據(jù)也已創(chuàng)造新紀(jì)錄。建外SOHO更是創(chuàng)造了90億的銷售額。最近逆市熱賣的三里屯SOHO，開盤不到一個星期，預(yù)售簽約額就高達43.5億元，銷售均價超過4.9萬元/平方米。

　　這10年之間，不管外界的爭議如何，潘石屹始終堅持自己獨特的散售商業(yè)模式，把樓盤賣得風(fēng)風(fēng)火火。盡管這一散售的商業(yè)模式在業(yè)界一直存在爭議，但SOHO每一次銷售上的成功，讓人又不敢小覷這一備受爭議的商業(yè)模式。

　　這種快速銷售模式，使得SOHO中國創(chuàng)造了商業(yè)地產(chǎn)的高利潤，讓SOHO用一年的時間實現(xiàn)了別的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商十幾年才能實現(xiàn)的收益，讓僅有一百多萬平米土地儲備的SOHO中國在2000年-2005年登上了北京房地產(chǎn)銷售收入冠軍的寶座。

　　據(jù)了解，SOHO中國上市首日就獲得了489億市值，而當(dāng)時SOHO中國只有132萬平米的在建項目儲備，上市時SOHO每平米土地獲得了3.7萬港元的市值，是同期碧桂園每平米土地儲備市值的8倍，是首創(chuàng)和富力的30多倍。

　　圖表：潘石屹改造北京城路線圖（詳見 房地產(chǎn)模式 專題）

　　不成功的經(jīng)營

　　不管是在今年低迷房地產(chǎn)市場中逆市熱銷，還是以往的被搶購一空，毫無疑問，SOHO中國的散售模式在銷售上是取得了成績的。然而卻被業(yè)界及專家認(rèn)為，SOHO中國在經(jīng)營上是很不成功的。

　　商業(yè)地產(chǎn)策劃師梁丞認(rèn)為，“成功銷售”并不意味著運作成功，商業(yè)地產(chǎn)需要為投資人帶來豐厚的投資回報，絕非開發(fā)商盆滿缽溢、圈錢走人那么簡單。

　　中國步行商業(yè)街工作委員會秘書長董利認(rèn)為，“只租不售”的方式對商業(yè)經(jīng)營前景更有利一些。因為“只租不售”的方式針對的一定是實力較強的開發(fā)企業(yè)，它們往往看重企業(yè)的長期發(fā)展或者未來上市的需要。

　　商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈包括開發(fā)商、投資客、商家和消費者。開發(fā)商將商鋪賣給投資客以變現(xiàn)，投資客買商鋪變身為業(yè)主，業(yè)主靠商家買單，商家最終靠消費者買單。因此商業(yè)地產(chǎn)真正意義上的繁榮必須靠這條產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)的支持。如果開發(fā)商建好后賣完了，能以最快的速度變現(xiàn)走人，你也可以說這是一個成功的項目開發(fā)。因為投資客租給誰、有沒有利潤跟開發(fā)商沒有關(guān)系了，投資客已經(jīng)用購買行為承認(rèn)了開發(fā)商的開發(fā)項目。但是，從整個產(chǎn)業(yè)鏈的角度長期來看，一個商業(yè)地產(chǎn)項目的成功應(yīng)該是這條產(chǎn)業(yè)鏈上各個主體的共贏。任何一個商業(yè)地產(chǎn)項目的成功運作幾乎都需要相當(dāng)長的時間來培育。

　　去年SOHO尚都的商戶們不滿商鋪開業(yè)率不足50％和過高的租金，集體歇業(yè)。潘石屹對此表態(tài)說，在現(xiàn)代城、建外SOHO商鋪開業(yè)的初期都遇到了與SOHO尚都同樣的困難，所有新開店鋪都有一個自我調(diào)整并接受市場檢驗的過程，即“養(yǎng)商期”。

　　中國商業(yè)地產(chǎn)研究院院長楊奕勇表示，此次SOHO尚都事件的發(fā)生，與SOHO中國商鋪散賣運作模式有莫大關(guān)系。“散賣的模式存在明顯弊病，產(chǎn)權(quán)賣給了業(yè)主，然后業(yè)主再出租給商戶，直接的后果便是經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)產(chǎn)權(quán)分離，勢必造成中小投資者、商戶經(jīng)營者各行其事，業(yè)態(tài)混亂，大大降低了商業(yè)物業(yè)的品質(zhì)和價值。”他表示，退一步而言，倘若SOHO中國招租完了再賣給業(yè)主，雖然仍是賣，但這也比現(xiàn)在先賣后租的模式更易形成商業(yè)氣氛和穩(wěn)定的客源。

　　中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟秘書長王永平也表示，投資零散出售的商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)險是相當(dāng)大的。商業(yè)經(jīng)營成功的關(guān)鍵在于整體經(jīng)營統(tǒng)一管理，一旦把產(chǎn)權(quán)零散出售，商業(yè)經(jīng)營就難以形成合力，想要凝聚人氣和商氣就更加困難。

　　潘石屹回應(yīng)，對一些經(jīng)濟剛開始發(fā)展的城市，散售的商業(yè)并不多。但是，成長了幾百年的比較成熟的城市和區(qū)域，他們最繁華的商業(yè)街區(qū)無一不是分散的產(chǎn)權(quán)，“我始終相信，如果將眼光放長遠，用每一個商家的智慧和市場自然調(diào)節(jié)的模式會比統(tǒng)一規(guī)劃的模式更有生命力。”潘石屹說。

　　注：觀點網(wǎng)明日將繼續(xù)推出“房地產(chǎn)的模式”專題文章《碧桂園的流水線》，敬請關(guān)注。