用金融工具為交易提供便利，從而達(dá)到蓄客目的，正是平安好房網(wǎng)“房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)+金融”模式的體現(xiàn)。

　　編者按：走過一路荊棘的半年，中國房地產(chǎn)在2014年迎來新的調(diào)整周期。在前景不明的下行通道中，分化與轉(zhuǎn)型成為行業(yè)的全新課題與考驗，期待已久的“市場力量”何時能回歸房地產(chǎn)行業(yè)？健康、成熟的房地產(chǎn)行業(yè)何時能真正到來？

　　8月6-9日，2014博鰲房地產(chǎn)論壇海南再啟，圍繞主題“下行通道中的房地產(chǎn)”，觀點新媒體遍訪海內(nèi)外知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、企業(yè)領(lǐng)袖、行業(yè)精英、金融學(xué)者，梳理市場實情，明辯行業(yè)未來。

　　觀點網(wǎng) 在“寶寶”類理財產(chǎn)品收益率跌到“4”左右之時，平安好房網(wǎng)打出“用金融助力消費者買房”口號，旗下首款互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融產(chǎn)品“好房寶1號”憑借14%的高綜合收益一夜成名。

　　據(jù)報道，自今年6月9日上線以來，“好房寶1號”在15天內(nèi)購買使用人數(shù)突破3萬，平均每天有20萬人次訪問好房寶頁面。

　　而7月份，平安好房網(wǎng)“德信·平安好房寶1號”在浙江杭州鎖定首個住宅項目德信·早安。項目首期開盤當(dāng)天，購買房子且認(rèn)購了“德信·平安好房寶1號”的購房者，將得到好房寶特別補(bǔ)貼的額外16%收益，綜合收益達(dá)30%。

　　對此，平安好房首席運營執(zhí)行官莊諾稱，德信·早安項目30%收益是一種“定制服務(wù)”，簡言之，德信選擇與好房寶合作，在好房寶14%收益的基礎(chǔ)上另行添加16%收益，并允許好房寶的客戶在開盤當(dāng)天享有優(yōu)先選房權(quán)，以此達(dá)到前期蓄客的目的。

　　其續(xù)稱，用金融工具為交易提供便利，從而達(dá)到蓄客目的，正是平安好房網(wǎng)“房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)+金融”模式的體現(xiàn)。在這方面，依托中國平安集團(tuán)的保險、銀行、投資等綜合金融業(yè)務(wù)，成了平安好房網(wǎng)的一大優(yōu)勢。

　　據(jù)了解，購房者將錢存進(jìn)好房寶，除了可以獲得高收益以及優(yōu)先購房，還可以獲得由平安好房網(wǎng)提供的系列金融服務(wù)。莊諾表示，若購房者需要的話，平安好房會優(yōu)先給他們做按揭貸款。

　　“開發(fā)商對平安好房很認(rèn)可，覺得這個模式很好，能減輕他們的負(fù)擔(dān)。所以，現(xiàn)在他們都主動找我們談合作?！?/p>

　　目前，好房寶已經(jīng)和萬科、保利、金地、龍湖、富力、融創(chuàng)、藍(lán)光等開發(fā)商建立合作關(guān)系。在平安好房網(wǎng)上的所有樓盤，均可以享受好房寶的房積金補(bǔ)貼，拿到“好房寶1號”14%的綜合收益。

　　此外，在二手房方面，平安好房網(wǎng)計劃采取去中介化手段經(jīng)營。莊諾表示，平安好房網(wǎng)的模式是C2C，讓買家跟賣家協(xié)商，好房寶作為資金監(jiān)管方代收錢款，然后根據(jù)實際情況同樣可以提供資金支持。

　　以下是觀點新媒體對平安好房首席運營執(zhí)行官莊諾的2014博鰲房地產(chǎn)論壇采訪實錄：

　　觀點新媒體：現(xiàn)在平安好房網(wǎng)旗下有新房、二手房、租房、海外、好房管家、好房寶，大概的運營情況如何？

　　莊諾：平安好房是今年5月15號才上線的，特別新。我去年底才到這里，來的時候只有兩三個人，真正招聘團(tuán)隊都是在春節(jié)過后，2、3月份左右才把團(tuán)隊組織起來。

　　5月15號上線的時候，先開了三個頻道，其中之一是新房頻道，海外房產(chǎn)頻道也是比較早開的，還有一個是好管家?，F(xiàn)在好房金融頻道也開始上線。還有租房、二手房兩個沒開，原因是租房、二手房難度很大。

　　就個人判斷，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融這種形式比較新鮮，它的黏性也比較好。平安好房剛剛成立不久，希望在一兩年后能夠占到30%的市場份額。去年北京、上海、廣州的新房銷售加起來是2000億元，我們?nèi)绻茏龅?0%，就有600億了。

　　平安好房其中一個特性是在新房方面提出“金融助力銷售”。與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體的互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)+廣告+資訊”模式不同，平安好房做的是“房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)+金融”，因為平安最大的優(yōu)勢就是，它是全牌照的金融企業(yè)，所以我們主要用金融來蓄客。

　　什么叫金融蓄客？買房的流程一般是這樣的，由準(zhǔn)備資金、選樓盤、交首付、按揭、交房、還貸。與其他網(wǎng)站在買賣階段蓄客不同，平安好房從準(zhǔn)備金階段就開始蓄客，所以在這里好房寶就是一個蓄客工具。假設(shè)客戶現(xiàn)在有20萬，可以考慮放在好房寶，他可以獲得高達(dá)14%的利率，而且可以優(yōu)先選房，平安好房還可以為他做一系列的金融服務(wù)。

　　觀點新媒體：這個14%必須以買房為動機(jī)存進(jìn)來？

　　莊諾：如果客戶要買房，不管什么房子，只要買房我們就提供14%的利率；如果客戶暫時不想買房了，可以隨時退房，好房寶給的利息會比余額寶高一點。假設(shè)余額寶現(xiàn)在是4.8%，好房寶給的就是5.1%。我們設(shè)計的利息比余額寶高一點，至少高50個BP點。

　　我們要為買房者設(shè)計一個退出機(jī)制，因為有人剛開始是想來買房，可是中間出了事不買房了，退出的時候利息就按照5%左右算。好房寶一開始設(shè)計的利息是5%-6%，這比買房者放在銀行的收益高得多，當(dāng)然現(xiàn)在有人把錢存進(jìn)好房寶，也是沖著這個高利率來的。如此一來，我們就已經(jīng)提前蓄客了，這是一個比較新的方法。

　　好房寶現(xiàn)在有幾千個客戶，現(xiàn)在開始要做數(shù)據(jù)分析。對于這些客戶，我要說兩點，第一點是他們存錢進(jìn)來的時候，個人信息、銀行卡必須真實，否則錢款是退不回的。如此一來我們的數(shù)據(jù)庫都是真實的。第二點，客戶存錢進(jìn)來的時候會在一張表格上把地區(qū)、戶型等買房需求都填進(jìn)去，好房寶根據(jù)他們的需求進(jìn)行相應(yīng)的房源搜索。假設(shè)有50個人想買海口秀英區(qū)附近的房子，我們會和那邊的樓盤進(jìn)行協(xié)商，看哪個樓盤價格最優(yōu)惠，有客戶資源就有議價能力。我們可以以最優(yōu)惠的價格獲得最合適的房源，同時這種選盤更有針對性，客戶精準(zhǔn)度更高。

　　觀點新媒體：但是正常來講，開發(fā)商讓步的機(jī)會是很少的。

　　莊諾：開發(fā)商通常有4種價格，一種是表面價格，一種是標(biāo)價即每個售樓處的價格，一種是執(zhí)行價即相當(dāng)于內(nèi)部最低價，還有一種是特別價，所以這個價格是很難左右的?，F(xiàn)在是買方市場，我們有幾百個客人，開發(fā)商肯定會讓步的，給出最優(yōu)惠的價格。

　　我們這叫議價能力強(qiáng)。平安好房不要開發(fā)商的廣告費，因為我們不是用他們的廣告來蓄客，而是用好房寶這個金融產(chǎn)品，很多人都會沖著金融過來。這里頭好房寶還有其它附加部分，比如說客戶首付60萬，在好房寶只有50萬，還差10萬怎么辦？平安銀行會借給他，甚至我們給他分36期付款。因為我們對他進(jìn)行了半年的數(shù)據(jù)分析，太了解他了，不用再做調(diào)查。

　　觀點新媒體：可以說這會流通得很快，跟傳統(tǒng)的購房環(huán)節(jié)相比，是一個嶄新的模式。

　　莊諾：顛覆了傳統(tǒng)的做法。若購房者后面需要的話，平安好房會優(yōu)先給他們做按揭，因為相關(guān)數(shù)據(jù)可以提供給銀行。“5·20”那天好房寶獲得22億的貸款余額，到現(xiàn)在還沒有用完，這就是好房寶的金融蓄客的功能。

　　杭州德信·早安項目，好房寶給到30%的優(yōu)惠，這是很特別的，叫定制服務(wù)。德信這個樓盤是中國第一個降價樓盤，炒得非常厲害，它現(xiàn)在也接受了教訓(xùn)，把降價這張皮放在好房寶上，不明說降價。在好房寶14%收益的基礎(chǔ)上，德信再添16%，湊成30%，所以我們搞了一個好房寶德信·早安，蓄了2000多個客人。

　　這就是金融助力銷售。以前是廣告助銷售，通過廣告吸引客人，到這年頭廣告也落后了?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融的魅力開始體現(xiàn)出來，通過線上途徑把客人吸收進(jìn)來，再把客人導(dǎo)到項目。德信項目吸引2000多位客人后，平安好房要實行預(yù)選房，客戶將根據(jù)順序優(yōu)先選房，比如德信好房寶首位客戶就可以先選房。但客戶最后還是要到線下簽約。

　　觀點新媒體：像杭州德信這種定制化產(chǎn)品的話，現(xiàn)在開發(fā)商愁賣，所以這種定制的項目應(yīng)該會更多？

　　莊諾：對，我們大概有十幾個項目在手。除此以外，藍(lán)光、龍湖、世茂、新城地產(chǎn)、綠地還有中糧都有跟我們談，前20強(qiáng)基本都找我們了。

　　我們今年年底要達(dá)到1000個人的規(guī)模，現(xiàn)在只在北上廣有200多人。一線城市目前的房子比較多，交易量比較集中；二三線城市交易量不高，屬于重災(zāi)區(qū)，限購放開會有很多人涌進(jìn)來買，如果不放開那些三流的開發(fā)商會先倒閉。

　　觀點新媒體：好房寶的利率非常高，如何去保證這個利率？

　　莊諾：30%這個優(yōu)惠有德信貼錢的部分，是我們跟開發(fā)商一起做的。14%是我們做的，坦率講，這個利率也是要貼錢的。作為電商，由于背靠規(guī)模大的平安，平安好房是沒有生存壓力的，所以更多的是不打廣告，用這筆錢補(bǔ)貼利率。另外，我們自己也有5億資金來做補(bǔ)貼。

　　說白了，平安好房剛開始是要搶占市場份額才要貼錢，這也是正常的。互聯(lián)網(wǎng)都是這樣子，剛開始更多是搶占市場，貼錢是互聯(lián)網(wǎng)的做法。

　　觀點新媒體：在初期階段之后，如何達(dá)到收支平衡？收支平衡后，利率是不是會降低？

　　莊諾：這個利率肯定會變的，可能升高，如果國家把利息調(diào)高的話。當(dāng)然現(xiàn)在利息處于下降通道，如果利息轉(zhuǎn)升，可能我們要跟著變。至少在今年年底前，我們是會保持14%不變的，明年怎么樣，要看宏觀的政策。

　　觀點新媒體：那二手房方面，平安好房網(wǎng)又是采用了何種模式？

　　莊諾：二手房就比較復(fù)雜了。二手房平安好房計劃做的模式是手拉手，要去中介化。這不是說要消滅中介，而是平安好房要免中介。

　　平安好房要做第三方，客戶把錢打到好房寶，這時好房寶就像支付寶一樣。如果三個人想要同一套二手房，他們就需要跟賣家談，看誰的價格最佳，最后好房寶把談妥的錢發(fā)過去，雙方都不用擔(dān)心被騙。平安好房網(wǎng)的模式是C2C，讓買家跟賣家協(xié)商，好房寶作為資金監(jiān)管方代收錢款，然后根據(jù)實際情況同樣可以提供資金支持。

　　什么叫資金支持？假設(shè)買賣雙方談妥了價格，買方付了定金，但賣方還欠銀行的錢，需要還清欠款才能過戶，這時候好房寶可以借錢給賣方，讓他先把樓贖回來完成過戶。

　　二手房里面平安好房要解決一些難題，現(xiàn)在沒上去的原因就在這里。其中一個是房源的真實性，賣方留的房源必須真實，如果是假的，平安好房也會有麻煩。中介常采取釣魚的方式，拿便宜的虛假房源在網(wǎng)上吸引買家，然后另外推薦一套貴的。所以一些二手房平臺經(jīng)常被人家投訴假房源很多。

　　觀點新媒體：那怎么解決二手房的真實性問題？

　　莊諾：我們現(xiàn)在就在解決這個問題。平安有80萬的員工，其中有50萬是線下拓展團(tuán)隊，通俗來講就是賣保險的，這些人也許能到線下幫我們做一些核實的工作。我們還有一些技術(shù)手段，比如說賣方的這個房子要賣，要拍一張房東的照片。我們現(xiàn)在還在解決這些事，恐怕8月底才會上。

　　還有租房這個板塊。租房我們把中介費去掉，現(xiàn)在不用付中介費，讓雙方在網(wǎng)上直接談。同樣的，他們可以把房租定金先交給好房寶，房源看得滿意了，雙方都給我們下個指令，好房寶就把錢付給房東，有點像支付寶的模式。

　　觀點新媒體：平安好房和傳統(tǒng)電商O2O的模式相比有什么優(yōu)勢？

　　莊諾：要做房地產(chǎn)電商就牽涉到交易，交易就牽涉到金融，但傳統(tǒng)電商沒有金融牌照。而平安好房如果要用金融蓄客，客戶可以把20萬存進(jìn)來，我們后面有平安的大華基金及移動支付，這樣一來就是合法行為，而沒有金融牌照的要做這個就是非法的。

　　首先，中國對金融實行嚴(yán)格管制，沒有牌照的情況下把大家的錢匯集在一起就屬于非法集資或者非法攬存，是不允許的。其次，現(xiàn)在大家都通過移動支付、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬等方式付款，移動支付還需要有移動支付的牌照，這不是誰都可以做的。平安有平安付的產(chǎn)品，擁有第三方移動支付牌照，也能辦基金，是一個全牌照的綜合金融企業(yè)。所以平安好房有這樣的優(yōu)勢。

　　坦率講，平安來做這種事邏輯也比較順一點，我們有全金融牌照。其它的現(xiàn)在最難解決的有兩個問題，一是蓄客，一是錢?，F(xiàn)在比如電商把客戶蓄過來以后，僅僅是付了首付款。首付款對開發(fā)商來說是沒有任何意義的，開發(fā)商一定要拿到全款，這個合同才能完成?，F(xiàn)在按揭一放都是3個月、半年才審批，對開發(fā)商來講拖的時間越久，資金成本越高。而我們能幫開發(fā)商蓄客，也不要它的廣告費，又能解決后面比如首付、按揭的事，一系列的問題都能解決。

　　觀點新媒體：在解決按揭這部分，銀行雖然規(guī)模大，但是資金也是有限的，平安沒有這個問題？

　　莊諾：我們采用銀團(tuán)的方式服務(wù)。所謂銀團(tuán)，就是我們找了五六家跟平安銀行比較好的銀行一起來湊這個錢，聯(lián)合的銀團(tuán)服務(wù)。另外我們還有一個P2P的服務(wù)，把這些按揭資產(chǎn)證券化。我們自己有一個陸家嘴金融交易所，可以把這些按揭用證券化的方式打包去賣掉，就是資產(chǎn)證券化。

　　觀點新媒體：后期加入的競爭對手做同樣的事情會不會很少？

　　莊諾：對。相對門檻高，我們的優(yōu)勢就比較大，人家復(fù)制起來就比較難。我覺得平安很有機(jī)會，而且平安在互聯(lián)網(wǎng)這一塊非常開放，非常具有互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　觀點新媒體：您覺得這個模式對傳統(tǒng)的電商會形成多大的沖擊？有沒有可能整體改變現(xiàn)在房地產(chǎn)銷售的格局？

　　莊諾：在新房方面，傳統(tǒng)的廣告蓄客，傳統(tǒng)電商已經(jīng)做到極致，現(xiàn)在碰到天花板了。平安好房走的是另外一條路線，所以這兩種模式?jīng)]有存在產(chǎn)品的重疊與競爭。

　　但是房地產(chǎn)跟一般的商品不一樣，它的屬性復(fù)雜一點，交易需要很多線下的東西。平安好房的市場是有的，但是占多大份額還不知道。也許大家以后覺得新的方式好，那就用新的方式；習(xí)慣傳統(tǒng)的方式，就繼續(xù)用傳統(tǒng)的方式。有的媒體誤解說平安好房是消滅中介，我說這個觀點是錯的，我們是在網(wǎng)站上去中介化，但我們跟中介是可以并存的。市場那么大，他們做傳統(tǒng)的，我們做點創(chuàng)新的。

　　我覺得應(yīng)該允許有不同的模式存在。至于誰好誰壞，最后要由市場來決定。但開發(fā)商對平安好房很認(rèn)可，覺得這個模式很好，能減輕他們的負(fù)擔(dān)。所以，現(xiàn)在他們都主動找我們談合作。

　　觀點新媒體：從金融角度看，因為現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融還是屬于較為初級的階段，它未來的發(fā)展方向是怎樣的？

　　莊諾：講到金融，我沒有什么發(fā)言權(quán)，因為我是做房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)這方面的。平安是一個金融機(jī)構(gòu)，它也在走互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略?！耙率匙⌒型妗蔽宕髴?zhàn)略里有兩個概念，互聯(lián)網(wǎng)金融以及金融互聯(lián)網(wǎng)，金融互聯(lián)網(wǎng)只是指一個網(wǎng)上銀行，它的概念還是金融范疇，互聯(lián)網(wǎng)只是一個手段、工具；如果是互聯(lián)網(wǎng)金融，那就是顛覆，互聯(lián)網(wǎng)金融基本沒有門店。所以金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融是不一樣的。

　　我覺得至少在未來三五十年內(nèi)，或者再過八十年，互聯(lián)網(wǎng)金融以及金融互聯(lián)網(wǎng)可能還是并存的。但是互聯(lián)網(wǎng)是顛覆傳統(tǒng)的，它是一種創(chuàng)新，只要不犯法我們就應(yīng)該支持它。

（發(fā)稿：魯鵬、見習(xí)編輯 鐘凱    審校：劉滿桃）