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　　市場(chǎng)細(xì)分就如庖丁解牛，不僅需要技術(shù)，還需要勇氣和經(jīng)驗(yàn)。

　　最不愿意和很多沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的MBA開(kāi)營(yíng)銷策略會(huì)，大多數(shù)人上來(lái)準(zhǔn)是三句話：你的目標(biāo)客戶沒(méi)說(shuō)清，你應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，你的客戶定位應(yīng)該更準(zhǔn)確。我不是說(shuō)他們說(shuō)的不對(duì)，而是他們永遠(yuǎn)只提出三個(gè)問(wèn)題之后，就是等待別人給答案。

　　最近一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目涉及到客群定位，我們與客戶之間發(fā)生了差異，客戶認(rèn)為推廣的時(shí)候目標(biāo)客群越大越好，只要堅(jiān)持時(shí)尚，其它的都沒(méi)有問(wèn)題。我們認(rèn)為推廣是一種手段，是讓客戶接受項(xiàng)目、了解項(xiàng)目特質(zhì)的一種手段，因此廣告目標(biāo)應(yīng)該更明確，畢竟項(xiàng)目規(guī)模做不到大而全，那么小而精就是我們的唯一出路了。這個(gè)世界胳膊是扭不過(guò)大腿的，盡管我們最后妥協(xié)了，但是我依舊想記錄下來(lái)自己的感受。

　　我認(rèn)為決定你是不是要市場(chǎng)細(xì)分的原因有以下幾個(gè)：

　　第一：你的項(xiàng)目規(guī)模；如果你的項(xiàng)目規(guī)模能夠達(dá)到市場(chǎng)中同類產(chǎn)品的前幾名，或者你是最大的，你就沒(méi)有必要進(jìn)行什么市場(chǎng)細(xì)分，因?yàn)檫@么大的規(guī)模本身就是一個(gè)MALL，MALL的特點(diǎn)就是覆蓋客群范圍比較大，產(chǎn)品種類多樣。可是如果你的規(guī)模只有現(xiàn)在市場(chǎng)中前兩名的30%，你如果不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，而且地段又接近的話，那你根本就沒(méi)有什么機(jī)會(huì)。

　　第二：你的位置與敵人的位置；如果你與敵人很遠(yuǎn)，你的消費(fèi)半徑內(nèi)沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你當(dāng)然可以定位的寬泛一點(diǎn)，因?yàn)樵谝粋€(gè)范圍之內(nèi)，你相對(duì)無(wú)敵；但是如果你距離主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離不超過(guò) 2公里，作為一個(gè)商業(yè)物業(yè)，如果不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，你就很危險(xiǎn)。

　　第三：市場(chǎng)的規(guī)模夠大；如果你要細(xì)分一個(gè)市場(chǎng)，首先這個(gè)市場(chǎng)必須經(jīng)得起細(xì)分，比如說(shuō)在一個(gè)縣城建設(shè)一個(gè)5萬(wàn)平米的老年公寓，我說(shuō)你瘋了，市場(chǎng)細(xì)分是為了更有效的銷售，而不是自?shī)首詷?lè)。如果我們的目標(biāo)市場(chǎng)根本的購(gòu)買力都滿足不了項(xiàng)目的話，我們還細(xì)分什么呢？

　　第四：細(xì)分的市場(chǎng)與你的產(chǎn)品必須匹配；如果你建設(shè)的老年公寓全部都是兩室兩廳或者三室兩廳的，你瘋了；如果你建設(shè)的豪宅都是130平米以下的，你這不叫市場(chǎng)細(xì)分，你叫癡人說(shuō)夢(mèng)。

　　實(shí)際上，市場(chǎng)細(xì)分就如庖丁解牛，不僅需要技術(shù)，還需要勇氣和經(jīng)驗(yàn)，按照人類的慣性思維，目標(biāo)客群越大越安全，可是恐龍為什么死了，大就意味著虛弱，大就意味著沒(méi)有重心，大就意味著破綻。如果一個(gè)小項(xiàng)目想像大項(xiàng)目一樣定位客群，那不是安全，反而很容易淹沒(méi)在這個(gè)充滿誘惑的世界里。

　　市場(chǎng)細(xì)分實(shí)際上就是人生的一個(gè)命題，你選擇什么就意味著失去另外的什么，你不可能魚(yú)與熊掌兼得，所以市場(chǎng)細(xì)分不僅需要技術(shù)，還需要勇氣。它不僅僅是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題更是一個(gè)哲學(xué)問(wèn)題。