在英特爾競標(biāo)成為蘋果公司新品Apple TV的微處理器供應(yīng)商的時(shí)候，其首席執(zhí)行長歐德寧告訴手下的高級工程師，他們需要迅速作出一些設(shè)計(jì)方面的調(diào)整。

　　英特爾自2005年起開始為蘋果電腦供應(yīng)微處理器，其性能指標(biāo)達(dá)到了各項(xiàng)要求，但它們的傳統(tǒng)封裝必須要變得更加輕薄小巧，以適應(yīng)蘋果Apple TV的尺寸，這種置頂盒可以將電視機(jī)連接到電腦或網(wǎng)絡(luò)上。

　　他聽到有人抱怨，說這種改變是不可能的──至少在近期之內(nèi)不可能──但歐德寧態(tài)度堅(jiān)決，“不要說不、我們做不到，要說行，并找出如何辦到的方法，”他回想起自己這樣告訴手下的團(tuán)隊(duì)高層成員。他說服了他們，很快就做出了新的封裝設(shè)計(jì)展示給蘋果公司，后者選擇了英特爾做其供貨商。

　　他說，這是關(guān)于改變和如何接近客戶的一課。“我們?yōu)樗麄冋{(diào)整及定制產(chǎn)品，并更快地采取行動(dòng)，”做營銷出身的歐德寧解釋說。

　　如歐德寧這樣的高層管理人士如今與客戶的聯(lián)系比以往任何時(shí)候都要密切，他們聽取客戶對產(chǎn)品定制或服務(wù)及培訓(xùn)的要求，并對之作出反應(yīng)。他們甚至還參與合同細(xì)節(jié)的談判。

　　“十年前，銷售主管就能做主了，但如今，大客戶希望得到首席執(zhí)行長的承諾：如果他們購買你的產(chǎn)品，你會(huì)跟他們成為合作伙伴，提供你所承諾的產(chǎn)品，”OpenConnect的首席執(zhí)行長埃德·彼得斯(Ed Peters)說。OpenConnect是達(dá)拉斯的一家公司，開發(fā)用于找到業(yè)務(wù)流程低效之處的軟件。“如果你不這樣做，你的行為就會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上廣為傳播，從而失去與其他客戶的潛在交易。”

　　彼得斯說，他至少有60%的時(shí)間是花在去會(huì)見客戶的路上。上周，他出席了針對一家全球性大客戶的銷售說明會(huì)。他手下的經(jīng)理對這家客戶的業(yè)務(wù)流程十分了解。但客戶希望聽他親口解釋他們會(huì)如何節(jié)省成本。接下來，他將會(huì)見這家客戶的高層管理人士，向他們提供更多信息。

　　首席執(zhí)行長“禮節(jié)性地拜訪”最大的客戶，讓他們感受到“你對我們很重要”，這種方式已經(jīng)不再夠用，哈佛商學(xué)院教授凱文·科恩(Kevin Coyne)說。“他們真正地參與最大的交易談判，出席談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，”他說。不僅如此，他們還要進(jìn)一步保證員工會(huì)實(shí)現(xiàn)他們所承諾的事情。他補(bǔ)充說，在一個(gè)產(chǎn)品種類繁多的年代，他們要考慮全世界的客戶。

　　耐克公司的首席執(zhí)行長馬克·帕克最近在上海會(huì)見了50位中國藝術(shù)家、時(shí)尚和工業(yè)設(shè)計(jì)師以及攝影師，他們讓他了解了“無法從關(guān)于中國的文章內(nèi)獲得的見解，”他說。“他們傳遞出的信息是，他們想要有自己的聲音”，對西方產(chǎn)品充斥的現(xiàn)象表示擔(dān)憂，他說。

　　他希望耐克的個(gè)性化理念能夠吸引他們。耐克公司有些網(wǎng)站可以讓任何人都來定制不同顏色、不同配飾或隊(duì)名的鞋。

　　“我很喜歡與那些對品味及文化流行趨勢有影響力的人進(jìn)行交流，”帕克說。他于去年被任命為首席執(zhí)行長。他說，所有行業(yè)的決策者都必須與客戶聯(lián)系，這一點(diǎn)至關(guān)重要。他說，如今的客戶都“極具個(gè)性，想要能令他們興奮的產(chǎn)品──也想要比從前更多的選擇。”

　　對帕克和其他首席執(zhí)行長而言，“必須會(huì)見”的名單在人員的數(shù)目和選擇范圍上都在增長。耐克長久以來都采用贊助運(yùn)動(dòng)隊(duì)以及運(yùn)動(dòng)明星代言的方式來推廣其產(chǎn)品，并尋求運(yùn)動(dòng)員對其設(shè)計(jì)的建議。但他也會(huì)花時(shí)間與音樂家、畫家及其他創(chuàng)意人才交流。

　　“我會(huì)定期拜訪最大的零售客戶，但我也會(huì)打破常規(guī)，發(fā)揮自己的想像力──去發(fā)現(xiàn)音樂、時(shí)尚、烹飪等方面的新風(fēng)尚，”他說。

　　Sun電子計(jì)算機(jī)公司又名：升陽微電腦)的創(chuàng)始人斯科特·麥克尼利有一份50位大客戶的名單。他與其中一些客戶的關(guān)系貫穿在他任職期間的始終，雖然他現(xiàn)在已經(jīng)是董事長而非首席執(zhí)行長。“我跟其中很多人已經(jīng)有了25年的業(yè)務(wù)關(guān)系，”他說。

　　自去年不再擔(dān)任首席執(zhí)行長之后，他給自己弄了個(gè)新任務(wù)：環(huán)游世界，與客戶保持聯(lián)絡(luò)。就在最近，他還計(jì)劃飛往日本去會(huì)見客戶，還要去印度和德國，然后才回到美國。他估計(jì)自己在旅行時(shí)每天會(huì)有八至十件事情要做：安排跟許多人共進(jìn)午餐或晚餐，另外還要跟一些人單獨(dú)會(huì)談。

　　太陽公司的首席執(zhí)行長喬納森·施瓦茲每天都會(huì)收到麥克尼利的報(bào)告，內(nèi)容是在這些會(huì)面中發(fā)生的事情。雖然如此，施瓦茲也會(huì)花時(shí)間跟客戶交流。“但是我跟喬納森不一樣，我不用面對15個(gè)直接向我匯報(bào)、并都想聽取我建議的下屬，也無需在時(shí)差都沒倒過來時(shí)就主持員工會(huì)議，”麥克尼利說。