觀點(diǎn)網(wǎng) 四月的北京寒意尚存，長(zhǎng)租公寓也好似這么個(gè)光景——只見(jiàn)群雄競(jìng)逐但前路尚不明朗。

六十余名來(lái)自房企、基金公司、品牌運(yùn)營(yíng)商的中高級(jí)管理層，在4月19日造訪了龍湖位于酒仙橋的冠寓旗艦店，期望能夠借鑒同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，拔開(kāi)云霧見(jiàn)月明。盡管如此，以講師身份出現(xiàn)的龍湖管理層，分享當(dāng)天一直堅(jiān)稱自己是“新兵”。

自2016年8月宣布進(jìn)軍長(zhǎng)租公寓，龍湖地產(chǎn)次年初即在成都率先開(kāi)店兩間，并推出了冠寓三大產(chǎn)品系列——核桃、松果、豆豆。與龍湖住宅業(yè)主“龍民”相對(duì)應(yīng)，冠寓的租戶被親切地稱為“冠頭”。

與其他創(chuàng)業(yè)與酒店品牌相比，龍湖進(jìn)場(chǎng)不算早，但它最早亮出了決心，把長(zhǎng)租公寓當(dāng)作主航道業(yè)之一，并在全國(guó)快速布局。截至2017年底，冠寓已經(jīng)擁有了1.5萬(wàn)間房源，落地的項(xiàng)目均為松果系列產(chǎn)品，另外兩個(gè)產(chǎn)品系列將于2018年發(fā)布。

正式分享之前，龍湖集團(tuán)冠寓總經(jīng)理張智聰帶著觀點(diǎn)學(xué)徒們參觀了酒仙橋店的樣板間，這間店是龍湖目前在北京唯一一個(gè)開(kāi)業(yè)的項(xiàng)目，共計(jì)463間房源，價(jià)格6000元起，出租率達(dá)到95%以上。

把長(zhǎng)租公寓形容為一場(chǎng)馬拉松，那么當(dāng)前相當(dāng)一部分運(yùn)營(yíng)商正處于前不見(jiàn)終點(diǎn)線，但又無(wú)法棄賽的階段。加快建立租購(gòu)并舉體系、推進(jìn)租賃市場(chǎng)發(fā)展的政策環(huán)境，加上土地出讓規(guī)則的改變，使房企或主動(dòng)或被動(dòng)地發(fā)展長(zhǎng)租公寓。但在眾多長(zhǎng)租品牌一涌而上之際，更加現(xiàn)實(shí)的關(guān)于“錢”的問(wèn)題亟待解決。怎么融資？怎么盈利？

在參觀以及Q&A階段，學(xué)員們關(guān)注最多的也是成本以及盈利情況。據(jù)張智聰介紹，當(dāng)前的冠寓經(jīng)營(yíng)資金以集團(tuán)投入為主。而且，長(zhǎng)租公寓生意的本質(zhì)便在于資金成本，否則難以開(kāi)展中、重資產(chǎn)項(xiàng)目。

“如果借的錢的利息比你運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)都要高，那么這門生意是沒(méi)有邏輯的。好比你渴了喝海水，越喝越渴。”

▲張智聰在分享會(huì)上

當(dāng)天活動(dòng)上，張智聰多次強(qiáng)調(diào)低融資成本的重要性。龍湖作為民營(yíng)企業(yè)中融資成本最低的企業(yè)之一，4.5%（2017年）的年平均借貸成本是它拓展長(zhǎng)租公寓的一大利器，而經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)收入（天街、物業(yè)、冠寓）也是評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)所看重的指標(biāo)。

不過(guò)，對(duì)于目前備受關(guān)注的長(zhǎng)租公寓REITs，龍湖在發(fā)行這類產(chǎn)品上有自己的規(guī)劃，但是要在政策制度體現(xiàn)其價(jià)值的時(shí)候才會(huì)推進(jìn)實(shí)施。

▲周大鵬在分享會(huì)上

至于龍湖對(duì)長(zhǎng)租公寓的投資回報(bào)要求，龍湖冠寓拓展總監(jiān)周大鵬則稱，會(huì)將回收期控制在5-6年，輕資產(chǎn)項(xiàng)目的毛利率在35%以上。

張智聰則介紹了龍湖的兩個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——刻度與手感，除了毛利率、回報(bào)周期、投資回報(bào)率等指標(biāo)，還會(huì)根據(jù)不同的戰(zhàn)略布局來(lái)選擇。在龍湖提出“空間即服務(wù)”SaaS（Space as a Service）之后，未來(lái)長(zhǎng)租公寓將是龍湖戰(zhàn)略協(xié)同里的一部分，龍湖一定不僅是從單一的租金剪刀差維度思考，而更多的是資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式，聚焦的是資產(chǎn)保值和經(jīng)營(yíng)增值的邏輯。

值得一提的是，以品質(zhì)著稱的龍湖十分重視客戶滿意度，因而它啟用了一個(gè)指標(biāo)NPS（凈推薦率），以此考量一家店鋪的運(yùn)營(yíng)效果。

“客戶的滿意與忠誠(chéng)是這門生意的根本，如果做不到這個(gè)，那么是不可持續(xù)的。”張智聰如是說(shuō)道。

▲侯金生在分享會(huì)上

在北京冠寓發(fā)展部總監(jiān)侯金生看來(lái)，長(zhǎng)租公寓操作中最大的難點(diǎn)便在于運(yùn)營(yíng)端。侯金生實(shí)際上也是長(zhǎng)租公寓的“新人”，在這此前他接觸更多的是住宅業(yè)務(wù)。他認(rèn)為，比起住宅，長(zhǎng)租公寓的消費(fèi)頻次、客戶群體都不一樣，需要在服務(wù)端花費(fèi)更多的心血。

▲孫春祥在分享會(huì)上

最后的分享環(huán)節(jié)，冠寓運(yùn)營(yíng)集團(tuán)中心負(fù)責(zé)人孫春祥拿出了滿滿的干貨，集中介紹了龍湖的運(yùn)營(yíng)管理規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理體系、客服體系、客群體系以及增值服務(wù)體系。

在薄利的長(zhǎng)租公寓業(yè)務(wù)中，一間門店展示的只是冰山一角，背后完整運(yùn)營(yíng)體系才是長(zhǎng)租公寓漫長(zhǎng)發(fā)展道路上的重要支撐。