世茂的房?jī)r(jià)比別人貴很多，如果一降，業(yè)主反應(yīng)更是難以預(yù)料，所以我們降不到那些小開發(fā)商的幅度。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 在市場(chǎng)低迷之際，開發(fā)商的去庫(kù)存謀略可謂是八仙過海各顯神通。就在房企大佬“萬(wàn)科”與淘寶聯(lián)手推出促銷方案后不久，世茂房地產(chǎn)的“云平臺(tái)”也正式落地。

　　8月29日，以“宅在世茂，云享生活”為主題的世茂2014“宅行動(dòng)”品牌發(fā)布會(huì)在上海舉辦。會(huì)后，世茂房地產(chǎn)副總裁蔡雪梅接受了包括觀點(diǎn)新媒體在內(nèi)的多家媒體專訪。

　　據(jù)蔡雪梅介紹，世茂房地產(chǎn)在云平臺(tái)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，重新全面整合內(nèi)外部資源，制定了“宅行動(dòng)”計(jì)劃。

　　而“宅行動(dòng)”計(jì)劃包含宅急住、宅美住、宅安住、宅游住、宅優(yōu)住等五個(gè)板塊，內(nèi)容涵蓋房屋租賃、定制設(shè)計(jì)、健康、資管、教育、商務(wù)等一系列領(lǐng)域。

　　在“宅行動(dòng)”計(jì)劃中，世茂圍繞上述領(lǐng)域推出了一系列創(chuàng)新型的產(chǎn)品和服務(wù)，并藉此提升自身的營(yíng)銷力。

　　從云平臺(tái)到“宅行動(dòng)”

　　事實(shí)上，早于去年，世茂房地產(chǎn)便提出云服務(wù)和云平臺(tái)的構(gòu)思，該舉也預(yù)示著世茂將向生活服務(wù)商轉(zhuǎn)型。而此次“宅行動(dòng)”的推出更是被外界視作其云平臺(tái)資源的落地之舉。

　　然而，在房企都不約而同地謀去化之際，世茂“宅行動(dòng)”的推出不免讓外界聯(lián)想到其在為營(yíng)銷造勢(shì)。

　　對(duì)此，蔡雪梅解釋道：“很多人認(rèn)為我們單純是為了銷售做噱頭，其實(shí)真的不是這樣，世茂正在努力地往前做。”

　　不過，她也明確表示，“宅行動(dòng)”的推出對(duì)世茂的銷售一定會(huì)有幫助。其以常州項(xiàng)目為例稱，在常州這樣一個(gè)供求量嚴(yán)重超需求量，并且競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的城市，世茂“宅行動(dòng)”試驗(yàn)版推出后，銷量一下子漲了50%。

　　“但是，是不是能夠馬上帶來(lái)成交量的增長(zhǎng)，我想這肯定不如打折來(lái)得快。”蔡雪梅如是強(qiáng)調(diào)。

　　據(jù)介紹，世茂的“宅行動(dòng)”將會(huì)率先在十個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)，歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后再在更大范圍內(nèi)推廣。

　　蔡雪梅指出，世茂對(duì)“宅行動(dòng)”推廣項(xiàng)目及城市的選擇的標(biāo)準(zhǔn)是：首先，要是大盤，前期要有一些房源是空置的，而新房一般不可能存在這種房源；第二，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和區(qū)域執(zhí)行力比較強(qiáng)的；其次，物業(yè)公司的服務(wù)品質(zhì)也得是強(qiáng)的。

　　在蔡雪梅看來(lái)，只有選擇物業(yè)服務(wù)做得好的城市公司來(lái)配合，才有機(jī)會(huì)保證想法落地的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)值。

　　據(jù)悉，“宅行動(dòng)”作為一個(gè)大的系列，各個(gè)區(qū)域和城市可以結(jié)合自己項(xiàng)目的特點(diǎn)，自主選擇做哪幾個(gè)。

　　“比如說環(huán)渤海區(qū)域的負(fù)責(zé)人提出來(lái)要宅美住、宅優(yōu)住、宅急住，可能中原地區(qū)宅游住是他們需要的，這些都不是硬性的規(guī)定。”

　　不容忽視的是，“宅行動(dòng)”的推廣需要?jiǎng)佑么蟮慕M織資源，比如說錢、物業(yè)公司，而不是單靠營(yíng)銷就能夠解決。

　　蔡雪梅透露，世茂將在明年成立專門的公司負(fù)責(zé)“宅行動(dòng)”的事情，現(xiàn)在只是階段性、節(jié)點(diǎn)性地配合銷售城市推進(jìn)“宅行動(dòng)”，而要真正大量系統(tǒng)來(lái)做的話，還需要專門的資金、團(tuán)隊(duì)和精力投入。

　　“世茂打折比不過別人”

　　而在世茂“宅行動(dòng)”的背后實(shí)則是其對(duì)未來(lái)三到五年成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)的預(yù)見。“世茂不只是靠打折賣房子，我們一邊在很艱難地銷售，但我們沒有放棄未來(lái)三到五年世茂的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)。”蔡雪梅強(qiáng)調(diào)。

　　并且，其續(xù)稱，世茂如果去和別的開發(fā)商比打折，看誰(shuí)折扣比較多的話，世茂競(jìng)爭(zhēng)不過別人。

　　“今年上半年，市場(chǎng)上大量的房企都是靠打折、降價(jià)來(lái)?yè)Q量或者完成自己的銷售目標(biāo)。這對(duì)世茂來(lái)講壓力很大，因?yàn)槭烂蟛糠值姆孔佣际歉纳菩秃透叨说?，而上半年的成交是以剛需為主，所以這在未來(lái)的一到兩年內(nèi)對(duì)世茂都會(huì)是很大的困擾。”

　　為此，世茂也曾經(jīng)探討和思考過，是否要轉(zhuǎn)變?nèi)プ龈嗟膭傂璁a(chǎn)品。但是，據(jù)蔡雪梅透露，在經(jīng)過團(tuán)隊(duì)研討之后，認(rèn)為那不是世茂的方向。其表示，“世茂不希望僅僅是靠造房子、賣房子來(lái)獲得企業(yè)存在價(jià)值和目的。”

　　對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持也讓世茂在上半年業(yè)績(jī)多少顯得有些與眾不同。據(jù)了解，在多數(shù)房企上半年均價(jià)降得厲害之際，世茂的銷售均價(jià)卻幾乎是與去年持平。

　　并且，蔡雪梅稱，世茂還有很多賣了的房子是在今年年底和明年上半年的年報(bào)中體現(xiàn)利潤(rùn)，也就是說現(xiàn)在賣的價(jià)格已經(jīng)鎖定了明年相對(duì)穩(wěn)定的利潤(rùn)率，不會(huì)出現(xiàn)大的跌幅。

　　在拿地方面，蔡雪梅表示，雖然世茂今年的拿地預(yù)算減少了100億，但是下半年世茂一定會(huì)拿地，至于拿地規(guī)模多少則要取決于9至12月份的銷售。在世茂看來(lái)，整個(gè)土地市場(chǎng)還有一些更合適的機(jī)會(huì)，但不是在這個(gè)階段產(chǎn)生。

　　“現(xiàn)在我們的土地儲(chǔ)備還是非常好的，所以并沒有急到說沒米下鍋的地步，我們還是能夠比較從容地伺機(jī)而動(dòng)，撿點(diǎn)好便宜。”

　　至于下半年市場(chǎng)，蔡雪梅分析稱，市場(chǎng)環(huán)境會(huì)比上半年好一些，因?yàn)橛胁糠窒M(fèi)力會(huì)被釋放出來(lái)，特別是上半年因?yàn)榭只懦钟^望心態(tài)的客戶。

　　最后，談及800億年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略時(shí)，世茂集團(tuán)中南區(qū)副總裁邵亮指出，下半年會(huì)有19個(gè)城市會(huì)集中合理完成大部分銷售額。

　　“原則上我們會(huì)集中火力在我們最強(qiáng)勢(shì)的那些城市把銷售額進(jìn)行大面積的分解，在剩余的城市里完成40%左右的銷售額。”其如是稱。

　　以下是2014年8月29日世茂房地產(chǎn)副總裁蔡雪梅在世茂2014“宅行動(dòng)”發(fā)布會(huì)上接受媒體專訪的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄：

　　媒體提問：世茂房地產(chǎn)的“宅行動(dòng)”計(jì)劃對(duì)房屋溢價(jià)能力以及未來(lái)的擴(kuò)張和銷售方面有多大幫助？未來(lái)世茂的營(yíng)銷能夠做到什么程度？

　　蔡雪梅：去年世茂提出云服務(wù)、云平臺(tái)的時(shí)候，很多人認(rèn)為我們單純是為了銷售做噱頭，其實(shí)真的不是這樣，世茂正在努力地往前做。

　　今年上半年，市場(chǎng)上大量的房企都是靠打折、降價(jià)來(lái)?yè)Q量或者完成自己的銷售目標(biāo)。這對(duì)世茂來(lái)講壓力很大，因?yàn)槭烂蟛糠值姆孔佣际歉纳菩秃透叨说摹?/p>

　　而上半年的成交是以剛需為主，所以這在未來(lái)的一到兩年內(nèi)對(duì)世茂都會(huì)是很大的困擾。

　　我們也曾經(jīng)探討和思考過，是否要轉(zhuǎn)變?nèi)プ龈嗟膭傂璁a(chǎn)品。但是，經(jīng)過整個(gè)團(tuán)隊(duì)研討之后，我們認(rèn)為那不是世茂的方向。世茂不希望僅僅是靠造房子、賣房子來(lái)獲得企業(yè)存在價(jià)值和目的。

　　至于宅行動(dòng)對(duì)銷售會(huì)不會(huì)有幫助，我可以告訴你一定會(huì)有幫助。世茂常州的項(xiàng)目在今年6月份開始推廣“宅行動(dòng)”試驗(yàn)版，這是個(gè)很大的項(xiàng)目，而常州本來(lái)是供求量嚴(yán)重超需求量，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的一個(gè)城市。在世茂推出這樣一個(gè)動(dòng)作后，效果比我們想象的還要熱。

　　世茂如果去和別的開發(fā)商比打折，看誰(shuí)折扣比較多的話，世茂競(jìng)爭(zhēng)不過別人。因?yàn)槭烂姆績(jī)r(jià)比別人貴很多，如果一降，業(yè)主反應(yīng)更是難以預(yù)料，所以我們降不到那些小開發(fā)商的幅度。但是，當(dāng)我們提供這樣一種服務(wù)、生活方式或者說客戶認(rèn)同的價(jià)值理念時(shí)，我們的銷量一下子漲了50%。從這一點(diǎn)的嘗試來(lái)看，的確給我們帶來(lái)了很好的銷售成長(zhǎng)量。

　　但是，是不是能夠馬上帶來(lái)成交量的增長(zhǎng)，我想這肯定不如打折來(lái)得快。投資者也問我們，世茂上半年銷售目標(biāo)只完成了40%，下半年壓力是不是很大。我說2014年上半年整體成交均價(jià)和去年相比，世茂的銷售均價(jià)幾乎是持平的，沒有發(fā)生大的跌幅，但是很多房企半年報(bào)都顯示均價(jià)降得厲害。并且，世茂還有很多賣了的房子是在今年年底和明年上半年的年報(bào)中體現(xiàn)利潤(rùn)，也就是說現(xiàn)在賣的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)鎖定了明年相對(duì)穩(wěn)定的利潤(rùn)率，不會(huì)出現(xiàn)大的跌幅。

　　世茂不是靠單一的跑量，也不是說不在乎市場(chǎng)，當(dāng)大家都在往下跌的時(shí)候，對(duì)世茂來(lái)說，真正的調(diào)整是如何在保持合理去化的時(shí)候還有一個(gè)合理的利潤(rùn)率。降價(jià)相對(duì)來(lái)講更有利，但是怎么能夠在量?jī)r(jià)之間保持平衡是很難的。

　　所以管理層給我們定的幾條大目標(biāo)是：第一，今年銷售額還是要達(dá)到800億；第二，回款至少要做到80%--85%，回款率不能降低；第三，利潤(rùn)率不許變。這幾條目標(biāo)放在一起，就逼著我們?nèi)ハ朕k法，怎樣為客戶創(chuàng)造不一樣的價(jià)值，讓他產(chǎn)生更深的認(rèn)同。

　　世茂不只是靠打折賣房子，我們一邊在很艱難地銷售，但我們沒有放棄未來(lái)三到五年世茂的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)。如果你問我，世茂的營(yíng)銷大戰(zhàn)略是什么？未來(lái)世茂的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一定不只是在賣房子，我們賣的一定是生活方式，我們一定是靠創(chuàng)造全新一代居者價(jià)值來(lái)贏得市場(chǎng)，而不是靠打折。

　　媒體提問：世茂的“宅行動(dòng)”一開始會(huì)在全國(guó)十個(gè)城市做試點(diǎn)，這其中包不包括沈陽(yáng)？

　　蔡雪梅：“宅行動(dòng)”是一個(gè)很大的系列，每個(gè)區(qū)域，每個(gè)城市可以結(jié)合自己項(xiàng)目的特點(diǎn)，自主選擇做哪幾個(gè)。比如說環(huán)渤海區(qū)域的負(fù)責(zé)人提出來(lái)要宅美住、宅優(yōu)住、宅急住，可能中原地區(qū)宅游住是他們需要的。這些都不是硬性的規(guī)定，在我們整個(gè)十個(gè)落地城市中有一些是需要?jiǎng)佑么蟮慕M織資源，比如說錢、物業(yè)公司，而不是單靠營(yíng)銷就能夠解決。

　　像類似于這樣的宅急住，我們就先選擇十個(gè)城市，為什么呢？因?yàn)槭紫纫占蠘I(yè)主所有的房源，其次要對(duì)老業(yè)主所有的房源進(jìn)行檢測(cè)，看看是不是安全和符合標(biāo)準(zhǔn)的，然后我們還要進(jìn)行設(shè)計(jì)、裝修，最后才能把它租給業(yè)主。

　　這里面涉及到成本的核算、運(yùn)營(yíng)的核算。包括整個(gè)物業(yè)怎么后期提供服務(wù)，所以沒辦法立刻在所有的項(xiàng)目上展開。所以我們要選擇有機(jī)會(huì)，有條件的地方先進(jìn)行試點(diǎn)。選擇的標(biāo)準(zhǔn)是：首先，要是大盤，前期要有一些房源是空置的，新房一般不可能存在這種房源；第二，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和區(qū)域執(zhí)行力比較強(qiáng)的；其次，物業(yè)公司的服務(wù)品質(zhì)也得是強(qiáng)的，因?yàn)槭烂奈飿I(yè)公司的服務(wù)品質(zhì)不是全國(guó)都一樣，選擇物業(yè)服務(wù)做得好的城市公司來(lái)配合，才有機(jī)會(huì)保證想法落地的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)值。

　　所以，我們要先選擇在十個(gè)具備條件的城市落地試點(diǎn)。通過前期摸索，把經(jīng)驗(yàn)整理出來(lái)，明年才有可能形成規(guī)模。并且明年世茂會(huì)專門成立一家專業(yè)的公司，來(lái)做“宅行動(dòng)”的事情。畢竟這個(gè)不可能靠營(yíng)銷，也不可能靠現(xiàn)在自有的房地產(chǎn)開發(fā)體系來(lái)完成。現(xiàn)在只是階段性、節(jié)點(diǎn)性地配合銷售城市推進(jìn)“宅行動(dòng)”，要真正大量系統(tǒng)來(lái)做的話，他一定需要專門的資金、團(tuán)隊(duì)、精力投入。所以，明年會(huì)有一個(gè)全新的公司誕生，專門做生活方式的服務(wù)商，為世茂的業(yè)主創(chuàng)造價(jià)值。

　　媒體提問：今年很多房企都提出來(lái)要為過冬做好準(zhǔn)備，或是小股操盤，或是代建，世茂在今年這種形勢(shì)下對(duì)戰(zhàn)略做了怎樣的調(diào)整？下半年的拿地計(jì)劃是怎樣的？

　　蔡雪梅：世茂的戰(zhàn)略調(diào)整不是今年才開始的，我們從去年就提出來(lái)要做生活方式服務(wù)商。因?yàn)槲覀冋w的預(yù)判是，未來(lái)幾年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)不會(huì)再有像之前那么好的環(huán)境，那么容易就能夠賺到很多錢。所以有了這個(gè)基本預(yù)判后，我們才開始有了這些動(dòng)作。

　　針對(duì)整個(gè)戰(zhàn)略，世茂在實(shí)際操盤以及拿地方面都有一些調(diào)整。從拿地的原則上來(lái)講，我們今年全年的拿地資金預(yù)算減少了100億，我們的核心原則不是說不可以用這100億拿地。

　　世房是這么多內(nèi)房企中為數(shù)不多進(jìn)行年中派息的，雖然這會(huì)直接占用我們的現(xiàn)金，增加負(fù)債率，但我們對(duì)年底的資金還是很有信心。所以世茂不是因?yàn)橘Y金緊張而減少拿地的預(yù)算，而是我們認(rèn)為整個(gè)土地市場(chǎng)還有一些更合適的機(jī)會(huì)，但不是在這個(gè)階段產(chǎn)生。我們認(rèn)為再過一個(gè)階段可能會(huì)有更好的機(jī)會(huì)，這是我們對(duì)拿地時(shí)機(jī)的選擇，是基于今年上半年市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生改變后做的新判斷。

　　下半年世茂肯定會(huì)拿地，不然我們明年沒有辦法繼續(xù)合理地去開發(fā)，而且我們?cè)谄?、八兩個(gè)月已經(jīng)拿了三塊地。我們?cè)谥胁俊⑽鞑?，馬上西安也要拿一塊地。另外，環(huán)渤海也是我們會(huì)繼續(xù)深耕的區(qū)域，馬上就會(huì)去拿地。但是，世茂不會(huì)在已經(jīng)有很多量的城市去拿，我們?cè)谝恍┏鞘幸呀?jīng)有很多量的土地，像石獅市場(chǎng)飽和度已經(jīng)夠了，并且我們?cè)谀抢锏捏w量也已經(jīng)足夠了，所以不會(huì)再去拿地。但是我們會(huì)在會(huì)在廈門、福州拿，我們會(huì)到更高一個(gè)級(jí)別的城市，但是還是在大福建范圍內(nèi)。另外，杭州有機(jī)會(huì)的話我們?nèi)匀粫?huì)去拿，我們認(rèn)為杭州永遠(yuǎn)是一個(gè)具有號(hào)召力和成長(zhǎng)力的城市。

　　但下半年到底能夠拿多少，還得看9至12月份的銷售。而且到年底了還要控制負(fù)債率，所以我們要選擇時(shí)機(jī)去拿地。因?yàn)楝F(xiàn)在我們的土地儲(chǔ)備還是非常好的，所以并沒有急到說沒米下鍋的地步，我們還是能夠比較從容地伺機(jī)而動(dòng)，撿點(diǎn)好便宜。

　　媒體提問：從去年的“云平臺(tái)”到現(xiàn)在的“宅行動(dòng)”，可以說是從概念到了實(shí)質(zhì)落地的階段，請(qǐng)問這個(gè)體系是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的？有怎樣的盈利模式？

　　蔡雪梅：我們現(xiàn)階段比較難的是這個(gè)理念和概念需要有專門的團(tuán)隊(duì)去做，明年我們要專門成立一個(gè)公司，進(jìn)入到真正公司運(yùn)營(yíng)的機(jī)制，而不是停留在做活動(dòng)、做儀式上。

　　能不能盈利？能不能賺錢？現(xiàn)在我的確不能肯定地告訴你，因?yàn)闇y(cè)算模式還沒有出來(lái)。但是到明年，當(dāng)成為一家真正公司去運(yùn)作的時(shí)候，就必須要有自己商業(yè)模式和盈利模式，要去計(jì)算收支平衡。近期，世房肯定不是靠它來(lái)賺錢，我們是靠它來(lái)幫助完成銷售。不過，世茂有這種理念和實(shí)力來(lái)支持它從一個(gè)想法到真正開始賺錢的前期投入。畢竟沒有一種商業(yè)模式是一出現(xiàn)就開始馬上賺錢。

　　媒體提問：在市場(chǎng)行情不是很好的情況下，世房進(jìn)入重慶的考慮是怎樣的？宅行動(dòng)落地重慶時(shí)，里面的教育資源是考慮當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀教育資源，還是引進(jìn)外部的教育資源？

　　蔡雪梅：我們認(rèn)為重慶是“兵家必爭(zhēng)之地”，沒有道理世茂不進(jìn)去。我們不會(huì)因?yàn)槟抢镉泻芏嗟拈_發(fā)商就不進(jìn)了，對(duì)于有潛力、有成長(zhǎng)性的城市，像環(huán)渤海、北京再難我們也要進(jìn)去，這是前幾大開發(fā)商戰(zhàn)略布局中一定要完成的。跟市場(chǎng)環(huán)境好不好沒有特別大的關(guān)聯(lián)。并且，我們進(jìn)重慶是幾年前就想好了的，不是今年才決定。世茂很多年前就一直在謀劃整個(gè)西部的布局，只有成都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以我們要布局重慶。并且，世茂沒有辦法完全靠成都這一個(gè)城市來(lái)完成西部地區(qū)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

　　在重慶的資源規(guī)劃中，無(wú)論是要落地教育資源，還是宅安住等等，一定會(huì)把這些服務(wù)給到客戶。在重慶，我們會(huì)找到合適的，和他匹配的資源。

　　媒體提問：云服務(wù)可以提升世茂產(chǎn)品整體溢價(jià)能力，但是與此同時(shí)也會(huì)有成本的增加，世茂是如何平衡成本和溢價(jià)之間的關(guān)系？在搭建云平臺(tái)的過程中涉及到資源的整合，后期涉及到的資源越多，整合的難度也越大，世茂具體是怎么做的？

　　蔡雪梅：今年我們的“宅行動(dòng)”剛落地，所以并不能做到全面和立刻鋪開，我們只是選擇一些有重大投入的，像宅急住。并且，我們實(shí)際上選擇十個(gè)城市來(lái)試點(diǎn)操作，在選擇的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生成本，但成本都是經(jīng)過測(cè)算的。測(cè)算完之后的一部分會(huì)在營(yíng)銷費(fèi)用里面扣，一部分會(huì)是整個(gè)項(xiàng)目的成本投入。但是它都會(huì)控制在我們?cè)瓉?lái)的利潤(rùn)率空間里。原來(lái)想賣得更高，賺更多的利潤(rùn)，現(xiàn)在只能降低預(yù)期，不去賺那么多的利潤(rùn)，但仍然保持在合理的利潤(rùn)空間內(nèi)。

　　至于我們運(yùn)作的模式方面，未來(lái)幾個(gè)月世茂會(huì)專門成立“宅行動(dòng)”的團(tuán)隊(duì)，針對(duì)現(xiàn)在要做的所有聯(lián)動(dòng)區(qū)域、聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目，聯(lián)動(dòng)其他部門來(lái)推進(jìn)“宅行動(dòng)”計(jì)劃。

　　世茂將從今年年底開始籌備新公司，下一步會(huì)靠這家專業(yè)的公司來(lái)完成“宅行動(dòng)”。未來(lái)我們不僅是服務(wù)世茂，更多的是想有機(jī)會(huì)服務(wù)其他的開發(fā)商和客戶。

　　媒體提問：世茂上半年合約銷售額為321億，有沒有什么策略去實(shí)現(xiàn)全年的目標(biāo)？

　　邵亮：下半年會(huì)有19個(gè)城市會(huì)集中合理完成我們大部分銷售額，而且這些城市基本上在我們上半年發(fā)力的城市。下半年我們也會(huì)新增一些省會(huì)城市，原則上我們會(huì)集中火力在我們最強(qiáng)勢(shì)的那些城市把銷售額進(jìn)行大面積的分解，在剩余的城市里完成40%左右的銷售額。

　　媒體提問：您對(duì)于下半年市場(chǎng)有怎樣的預(yù)期？

　　蔡雪梅：下半年市場(chǎng)環(huán)境會(huì)比上半年好一些，有部分消費(fèi)力會(huì)被釋放出來(lái)，特別是上半年因?yàn)榭只懦钟^望心態(tài)的客戶。他不是需求沒有了，只是意愿消失了。但是經(jīng)過政府、銀行、媒體給到的環(huán)境后，他可能重新有了信心，至少不那么緊張，原來(lái)想購(gòu)房需求就會(huì)釋放出來(lái)。

　　媒體提問：價(jià)格走勢(shì)呢？

　　蔡雪梅：一定會(huì)非常的激烈，但總體來(lái)講我不看好價(jià)格會(huì)上漲。

　　媒體提問：世茂還會(huì)像上半年一樣推一成首付嗎？

　　蔡雪梅：我們會(huì)做一成首付，但接著會(huì)做首貸。因?yàn)槿绻煌埔怀墒赘稌?huì)影響到世茂的回款，影響實(shí)現(xiàn)回款率的目標(biāo)。比如說首付應(yīng)該交到30%，但你只能交到15%或者10%，剩下的我們可以讓平安給你做首付貸。并且，做首付貸我們不會(huì)讓客戶付很高的利息，這樣就也能夠解除客戶購(gòu)房資金的壓力。

　　媒體提問：世茂在杭州華家池的那塊地還沒有動(dòng)，案名也沒有公布，能不能透露一些信息？

　　蔡雪梅：暫時(shí)不能公布，因?yàn)橐稣蟼鞑I(yíng)銷，我們還是希望能夠保密。什么時(shí)候開主要是看預(yù)售證取得的時(shí)間，現(xiàn)在預(yù)售證的時(shí)間還不能由我們完全來(lái)確定。

　　整個(gè)項(xiàng)目涉及到商業(yè)和住宅，原來(lái)我們想分開報(bào)規(guī)，但是政府要求我們把商業(yè)和住宅一定要放在一起報(bào)規(guī)，這樣就使我們的銷售節(jié)奏會(huì)后滯。

　　媒體提問：接下來(lái)拿地會(huì)不會(huì)傾向華家池這樣的豪宅，還是要去拿綜合的？

　　蔡雪梅：我們更喜歡偏綜合一點(diǎn)。既不是單一的豪宅，也不是純粹做剛需，因?yàn)槭烂a(chǎn)品打造能力本來(lái)就是多業(yè)態(tài)，比較豐富，我們希望在杭州還會(huì)有很多全新的產(chǎn)品類型，比如說像青年公寓。

　　這是全新的產(chǎn)品類型，像杭州、成都、西安、南京這些城市都會(huì)選擇做青年公寓的試點(diǎn)地方。

　　媒體提問：您怎么看全民經(jīng)紀(jì)人？

　　蔡雪梅：世茂和平安還有一個(gè)深度的合作，下一步平安的60萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)同時(shí)代理世茂的房產(chǎn)。

　　我不看好全民經(jīng)紀(jì)人，而且里面操作的黑洞和問題會(huì)非常多，世茂不會(huì)做。但是世茂會(huì)通過和平安的合作，充分利用平安手上的60萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人。

　　媒體提問：今后和平安會(huì)不會(huì)有其他形式的合作？

　　蔡雪梅：會(huì)，我們一方面會(huì)繼續(xù)前面講到的合作內(nèi)容，包括下一步我們的客戶資，和他們的客戶資源進(jìn)行整合，然后來(lái)共同給客戶創(chuàng)造更新的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，這些都是我們會(huì)和平安繼續(xù)在下一步做的。

　　媒體提問：您和董事長(zhǎng)都提到以后會(huì)在規(guī)模和利潤(rùn)方面有所平衡，是不是釋放一個(gè)信號(hào)，世茂未來(lái)不是追求規(guī)模，而是追求利潤(rùn)率？

　　蔡雪梅：兩者都會(huì)要。但至少世茂不會(huì)變成賣礦泉水的，它還是房地產(chǎn)公司。我們做的都是和房子相關(guān)的增值服務(wù)，而不會(huì)突然變成和房子沒關(guān)聯(lián)的服務(wù)或者行業(yè)。所以一切都是基于房地產(chǎn)，不過規(guī)模也會(huì)追求。

（發(fā)稿：見習(xí)編輯 張常旺    審校：勞蓉蓉）