如果我們把銷售做得更好一些，我們?nèi)匀皇翘煜伦詈玫?firstclass)公司

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 梁嘉欣 近日，綠城集團(tuán)的校園招聘宣講活動正進(jìn)行得如火如荼。

　　自10月17日啟動校園招聘以來，截至26日已經(jīng)收到來自清華、同濟(jì)、浙大、哈工大等學(xué)校畢業(yè)生的簡歷達(dá)15622份。

　　據(jù)了解，綠城此次校園招聘計劃招收共計200名優(yōu)秀大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，涵蓋營銷、工程、造價采購、建筑規(guī)劃設(shè)計、景觀設(shè)計等12大地產(chǎn)核心從業(yè)領(lǐng)域共29種崗位。

　　這并非是綠城首次做校園招聘，去年綠城首次嘗試進(jìn)行校園招聘，并一下子推出了500個崗位需求，引起了業(yè)界的一陣轟動。

　　當(dāng)時綠城的大規(guī)模攬才行為，是在樓市旺季之下?，F(xiàn)在面對眼前如此淡市，綠城仍做如此大規(guī)模的招聘。相關(guān)分析人士指出，這主要應(yīng)基于綠城對于當(dāng)前銷售疲軟現(xiàn)狀的現(xiàn)實(shí)考量。

　　看起來，如今綠城似乎有意希望通過銷售團(tuán)隊的重塑，來實(shí)現(xiàn)業(yè)績上的突破。

　　擴(kuò)充的團(tuán)隊

　　營銷類人員顯然是綠城最大需求。

　　據(jù)了解，目前綠城整個營銷團(tuán)隊500-600人。根據(jù)綠城此次招收計劃，營銷類計劃將招67人，占總計劃招收人數(shù)約三成，而置業(yè)顧問就計劃招收50人，占總計劃招收人數(shù)的1/4。

　　據(jù)杭州業(yè)內(nèi)人士透露，近期綠城在銷售方面相當(dāng)賣力，不少項(xiàng)目營銷中心的打烊時間都延遲到晚上9點(diǎn)多，人員自然也就更緊張。

　　有杭州業(yè)內(nèi)人士亦指出，綠城銷售表現(xiàn)不佳主要還是與大環(huán)境有關(guān)，“綠城的產(chǎn)品集中為高端項(xiàng)目，且集中在某些大城市，所以限購政策出臺后，很多項(xiàng)目在大城市走不動。”

　　但同時，“調(diào)控以后綠城也有部分人員流失，有的營銷人員比較現(xiàn)實(shí)，可能覺得項(xiàng)目賣不動，所以離開，畢竟?fàn)I銷線上的人員跟銷售指標(biāo)還是有掛鉤的。”

　　目前，綠城也有不少異地項(xiàng)目正在準(zhǔn)備相關(guān)的推廣工作，如鄂爾多斯、海南清水灣項(xiàng)目，加上前幾年拿的項(xiàng)目也陸續(xù)開始亮相，營銷人員因此會更緊缺。

　　“綠城近兩年發(fā)展很快，項(xiàng)目分布也廣，人員因此會相對匱乏。”上述人士稱。根據(jù)資料顯示，綠城目前在全國50多個城市共有160個項(xiàng)目。

　　相關(guān)人士續(xù)指，現(xiàn)在綠城已把各個分散的銷售部門調(diào)回來統(tǒng)一成立一個大營銷公司，對人員集中調(diào)配，實(shí)現(xiàn)了人力資源的最大化利用，但是人手還是不夠。

　　不過，綠城人力資源總監(jiān)王秋菊就對觀點(diǎn)新媒體回應(yīng)稱，在綠城整個公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)當(dāng)中，營銷人員是主要的人才結(jié)構(gòu)之一，約占1/8。不過營銷人員的儲備就與當(dāng)前銷售業(yè)績之間沒有直接關(guān)系，而該些新員工入崗后還會進(jìn)行一年期的系統(tǒng)培訓(xùn)。

　　同時，王秋菊指出，綠城員工的穩(wěn)定度和忠誠度非常高，人員流失率不高。她同時透露，除了通過校園招聘，平時綠城也會通過社會招聘高端成型人才。

　　渠道與革新

　　綠城對營銷的重視，很容易讓人將之與綠城的銷售業(yè)績聯(lián)系起來。

　　今年，綠城的銷售表現(xiàn)明顯不盡人意，截至9月末，綠城累計取得銷售金額僅約267億元，不足全年550億銷售目標(biāo)的一半。

　　“如果我們把銷售做得更好一些，我們?nèi)匀皇翘煜伦詈玫?firstclass)公司。”稍早前，面對市場上各種質(zhì)疑與風(fēng)波，宋衛(wèi)平在鼓勵員工時如此陳述。

　　事實(shí)上，綠城的營銷能力一直為業(yè)界所懷疑。此前曾有業(yè)內(nèi)人士分析指出，營銷和推廣方面，現(xiàn)在不少中高端樓盤都會找營銷團(tuán)隊合作，以帶來更多的客戶，但綠城在這方面的投入則比較少。

　　“在樓市旺季的時候，就算營銷投入不多，但依靠過硬的產(chǎn)品，綠城的銷售還可以保持不錯，但在樓市淡市的時候，營銷不足的缺陷就明顯暴露出來了，營銷不好，銷售自然提不上去。”相關(guān)人士稱。

　　眾所周知，綠城的項(xiàng)目營銷一直以來都是由綠城集團(tuán)自身的團(tuán)隊負(fù)責(zé)。不過，現(xiàn)在在冷淡的市況下，不少房企會開始尋求代理機(jī)構(gòu)合作以期促進(jìn)銷售，綠城也不例外。

　　早在去年9月，綠城就與易居共同出資成立綠城易居代理公司，銷售代理綠城的房地產(chǎn)項(xiàng)目。

　　而就在不久前，10月12日綠城集團(tuán)與易居中國再次召開了營銷工作交流會。會后綠城營銷公司組建工作小組，與易居中國就綠城集團(tuán)項(xiàng)目展示平臺，以及一二手聯(lián)動平臺的工作進(jìn)行了討論。

　　綠城集團(tuán)相關(guān)人士針對此次合作向觀點(diǎn)新媒體透露，與易居合作的實(shí)為綠城建設(shè)公司(即代建公司)，并非綠城房產(chǎn)，未來綠城易居則主要負(fù)責(zé)代建項(xiàng)目的銷售工作，綠城房產(chǎn)的銷售工作仍由綠城營銷公司負(fù)責(zé)。

　　事實(shí)上，為了配合旗下項(xiàng)目的銷售工作，早在去年年底，綠城就成立了營銷策劃公司和廣告策劃公司，宋衛(wèi)平曾解釋，這是對組織架構(gòu)和體制做一個調(diào)整，為今后幾年的企業(yè)發(fā)展做準(zhǔn)備。

　　宋衛(wèi)平當(dāng)時強(qiáng)調(diào)了銷售工作在房地產(chǎn)行業(yè)中的重要性，并希望銷售公司的成立能夠?yàn)殇N售工作提供堅強(qiáng)后盾。顯然，綠城此時亦有更長遠(yuǎn)的考慮。

　　宋衛(wèi)平在營銷公司成立之初就表示，2011年公司會先做好自身建設(shè)。然后在隨后的發(fā)展過程中與其他戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)行良好合作，把房產(chǎn)這塊的軟性系統(tǒng)做得更加健全。

　　“當(dāng)兩家公司發(fā)展到一定階段時，它們也將像綠城物管公司、綠城建筑設(shè)計研究院一樣，服務(wù)于其他房地產(chǎn)企業(yè)。”宋衛(wèi)平稱。

　　據(jù)了解，除了代理綠城自身的樓盤外，營銷公司亦正在拓展其他開發(fā)商的樓盤代理。