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　　在經(jīng)濟(jì)衰退時期，面向企業(yè)客戶的銷售可謂舉步維艱。過去，客戶公司的預(yù)算中往往有15%留作可自由支配的開支，可現(xiàn)在這一彈性空間因?yàn)楣救嫦鳒p預(yù)算而蕩然無存。更糟糕的是，你曾經(jīng)苦心維系的客戶關(guān)系也失去了以往的威力——如今客戶公司的采購提案往往由更高一級的主管來審批，過去那些一直與你打交道的經(jīng)理們不再擁有決策權(quán)。

　　這些事情確實(shí)令人沮喪，但是畢竟在以往的經(jīng)濟(jì)衰退中有不少公司都存活下來，甚至有些公司還從經(jīng)濟(jì)衰退中受益，我們可以從這些公司中學(xué)習(xí)到一些克服困難的方法。自2001年網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅以來，我們開展了大量研究和咨詢工作，從中發(fā)現(xiàn)了一些公司之所以能夠在經(jīng)濟(jì)困境中成功實(shí)現(xiàn)銷售的秘訣——采用煽動式銷售方法。

　　煽動式銷售幫助客戶從一個嶄新視角去認(rèn)識它所面臨的競爭挑戰(zhàn)，凸顯解決某個棘手問題的緊迫性。它背后的理念是：即使客戶似乎已經(jīng)沒有可自由支配的資金(至少暫時如此)，銷售商也應(yīng)該幫助客戶找到投資資金。

　　在采取煽動式銷售方法時，你必須做好三方面的工作：第一，確定某個關(guān)鍵問題，這個問題必須能引起目標(biāo)客戶公司某位業(yè)務(wù)高管的共鳴；第二，就這個問題形成一個能觸動客戶的煽動性觀點(diǎn)，而這個觀點(diǎn)要能很自然地與你們公司銷售的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來；第三，向客戶公司中能夠采取期望行動的高層決策者闡述這一觀點(diǎn)。

　　煽動式銷售能否成功，取決于你與客戶公司某位業(yè)務(wù)高管(他是你精心挑選的推銷對象)之間的一次重要會談，在會談中你要清晰地闡述你的觀點(diǎn)。為此，你要預(yù)先演練一下如何向這位高管闡述觀點(diǎn)。這一點(diǎn)很重要，不容忽視。而且，你們之間的會談可能向各種方向發(fā)展，你也要預(yù)先考慮到這一點(diǎn)。銷售團(tuán)隊(duì)還可以針對客戶公司內(nèi)部較低層級的支持者或者是客戶公司十分熟悉的第三方，來演練其煽動式銷售技巧。之后，你的支持者將想辦法為你安排與高管人員的見面機(jī)會。而你要在有限的會談時間里明確闡述自己對相關(guān)問題的看法，弄清高管人員對問題緊迫性的認(rèn)識程度，解釋自己公司如何能夠幫助解決這一問題，并獲準(zhǔn)開展診斷性研究。

　　由于診斷性研究對客戶是有價值的，銷售商可以選擇對此收費(fèi)。不過，診斷性研究意義重大，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了區(qū)區(qū)數(shù)小時收費(fèi)的價值。它表明客戶公司歡迎你與關(guān)鍵人員進(jìn)行訪談，并在客戶公司的幫助下獲取重要數(shù)據(jù)。這也使你能更加深入地接觸客戶公司，并讓更多影響采購決策的人了解你的觀點(diǎn)。

　　根據(jù)診斷性研究制訂銷售提案，需要分三個階段：第一階段說明你們公司馬上能夠做些什么——通常主要是一些服務(wù)；第二階段說明你們公司當(dāng)年能夠做些什么——在現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上提供定制化的解決方案；第三階段則說明，為了充分地解決問題，客戶在目前或今后長期所需要的其他所有要素。

　　要舍得花時間設(shè)計(jì)解決方案。在市場形勢嚴(yán)峻時，銷售團(tuán)隊(duì)最常犯的戰(zhàn)術(shù)性錯誤就是急切地提出建議。其實(shí)，只要你仍然處于設(shè)計(jì)解決方案的過程中，你就有權(quán)進(jìn)入客戶公司獲取更多信息——這當(dāng)中的每一次接觸都為你提供了更多的銷售機(jī)會。你要設(shè)法推遲提交建議的時間，直到你相信自己已經(jīng)贏得了交易。

　　在經(jīng)濟(jì)繁榮期，煽動式銷售并不是獲取訂單最快或最直接的方式。但是在經(jīng)濟(jì)低迷期，在面向最重要的現(xiàn)有客戶和潛在客戶銷售時，這種方法將使你的企業(yè)存活下來。