成交與供應(yīng)，當(dāng)市場(chǎng)的天平失去平衡，開(kāi)發(fā)商該如何把握樓市的重心，未來(lái)杭州房地產(chǎn)該如何突圍？

　　本次城市觀點(diǎn)論壇中國(guó)行杭州圓桌的主題：庫(kù)存壓力與長(zhǎng)三角城市群

　　主持嘉賓：浙報(bào)傳媒地產(chǎn)研究院院長(zhǎng)丁建剛先生

　　圓桌嘉賓：杭州遠(yuǎn)洋天祺置業(yè)有限公司總經(jīng)理付開(kāi)先生；杭州萬(wàn)科營(yíng)銷管理中心副總經(jīng)理刁玥先生；杭州高德置地的周淺女士；綠地浙江區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)周瑜女士。

　　有請(qǐng)丁建剛先生，為我們開(kāi)啟今天這場(chǎng)城市觀點(diǎn)論壇中國(guó)行杭州圓桌，時(shí)間是40分鐘，謝謝。

　　丁建剛：很高興觀點(diǎn)三年之后再來(lái)杭州。主辦方給我們定了第一個(gè)圓桌會(huì)議，而且特別為杭州設(shè)定的，就是庫(kù)存壓力與長(zhǎng)三角城市群。庫(kù)存壓力是顯而易見(jiàn)，剛才說(shuō)的鄒總講的15萬(wàn)多套是顯性庫(kù)存，特別用了“顯性庫(kù)存”，我們說(shuō)15萬(wàn)是領(lǐng)了預(yù)售證，還有一些拿了土地沒(méi)有開(kāi)發(fā)，或者是拿了土地已經(jīng)開(kāi)發(fā)但沒(méi)有拿預(yù)售證。

　　另外，這個(gè)主題中還有一個(gè)關(guān)于長(zhǎng)三角城市群。理論上來(lái)講，杭州這個(gè)城市與杭州北翼甚至和上海沒(méi)有太大的關(guān)系，比如說(shuō)南京、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州沒(méi)有什么關(guān)系，和上海的關(guān)系也不太密切。主要的關(guān)系還是浙江省內(nèi)，所以在杭州購(gòu)房人群基本上是來(lái)自于浙江省內(nèi)，偶爾有那么一兩個(gè)上海的文化人士，據(jù)說(shuō)巴金的女兒在良渚文化村買房子。所以，我們討論限定在浙江范圍之內(nèi)。第二，剛才主辦方擬了三個(gè)分話題，第一個(gè)高庫(kù)存現(xiàn)象消費(fèi)力去那兒了，第二個(gè)旅游城市的商業(yè)地產(chǎn)挖掘。下午還有一個(gè)閉門會(huì)議，也是我主持，我想把這個(gè)話題留到下午。第三個(gè)是民間資本與房企財(cái)務(wù)防火線，我想在座的嘉賓不存在這樣的問(wèn)題，李總還主持了下一場(chǎng)，關(guān)于民間資本和財(cái)務(wù)防火線問(wèn)題。

　　各位都來(lái)自一線營(yíng)銷老總或者是一線，我們把話題放在銷售本身，包括政策、市場(chǎng)環(huán)境、前期產(chǎn)品定位、成本、客群等等，都可以討論。比如說(shuō)剛才世聯(lián)鄒總說(shuō)到杭州的庫(kù)存量在整個(gè)全中國(guó)來(lái)說(shuō)其實(shí)是排在中游，特別在二線城市，比武漢、西安都少得多。但杭州有個(gè)問(wèn)題是肖像，雖然14年在升高，比如說(shuō)比武漢，剛才觀點(diǎn)去了武漢，武漢去年是19萬(wàn)套，我們杭州只有9萬(wàn)套。先說(shuō)請(qǐng)萬(wàn)科的刁總。

　　刁玥：來(lái)之前，我看了一個(gè)數(shù)據(jù)，從330以來(lái)，連續(xù)四個(gè)月放大比較明顯，14年同期應(yīng)該是有200%以上的。

　　丁建剛：對(duì)。4月份破萬(wàn)套一定問(wèn)題都沒(méi)有。

　　刁玥：對(duì)。所以說(shuō)，反過(guò)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者到底區(qū)別哪兒了呢？在4月份明顯放量的前提下，大家多知道是330，我們說(shuō)解鈴仍須系鈴人，大家都知道連續(xù)四年的調(diào)控，對(duì)我們這個(gè)行業(yè)、這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生了非常大的影響，可以說(shuō)這幾年我們一直生活作水深火熱之中。當(dāng)然政策可以通過(guò)政策抑制需求，可以去庫(kù)存化，釋放杠桿。在3月份，應(yīng)該說(shuō)大家調(diào)整落地之后，效果還是顯而易見(jiàn)的。

　　丁建剛：還不夠，因?yàn)橹皇墙盗硕追康氖赘?，六成降到四成，但?.1利率有但曖昧，自己和商業(yè)銀行商量，但商業(yè)銀行還沒(méi)有表態(tài)。

　　刁玥：我也這樣認(rèn)為。調(diào)控四年，釋放在一個(gè)月。4月份的表現(xiàn)就可以看出，杭州市應(yīng)該說(shuō)有七成的樓盤改善型需求。

　　丁建剛：七個(gè)在均價(jià)兩萬(wàn)以上。

　　刁玥：我主要也是看了丁老師的統(tǒng)計(jì)。改善型的需求就是跟二套房的利率從六成降到四成有直接的影響和直接的刺激。再說(shuō)公積金，公積金首支的影響也比較大。杭州市以80萬(wàn)調(diào)整到100萬(wàn)，就差不多釋放了10%的購(gòu)房需求。因?yàn)槲易罱薪y(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在用公積金購(gòu)房的客戶，基本上不是首房，是改善甚至是三套，主要原因就是就是因?yàn)楦軛U的力量在加大，可以用一百萬(wàn)低息，所以可見(jiàn)政府對(duì)的政策對(duì)我們這個(gè)行業(yè)的影響有大。剛才丁老師說(shuō)力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還有很多武器，現(xiàn)在只是拋磚，未來(lái)整個(gè)行業(yè)都在希望首套的八五折利率。在當(dāng)今實(shí)體經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的情況下，釋放寬松利率應(yīng)該是一個(gè)導(dǎo)向。除此之外，還有一些稅費(fèi)補(bǔ)貼。當(dāng)時(shí)在08年底，地方稅返還，還有首套兩成首付。如果說(shuō)去庫(kù)存成為當(dāng)今政府和房企面臨的不穩(wěn)定問(wèn)題。

　　丁建剛：你認(rèn)為這些武器都能用出來(lái)？

　　刁玥：我覺(jué)得在座各位應(yīng)該跟我同樣的意思。

　　丁建剛：我想你的意思是解放軍一批一批的來(lái)，但是萬(wàn)科自己有一些手段。剛才鄒總也說(shuō)了330當(dāng)天到處都是廣告，說(shuō)當(dāng)天不打烊，不打廣告。我給付總，你對(duì)去庫(kù)存什么態(tài)度？

　　付開(kāi)：去庫(kù)存的大標(biāo)題就是面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)如何突圍。突圍，我首先想到了錢鐘書的《圍城》，城外的人想進(jìn)來(lái)，城里的人想出去。

　　丁建剛：杭州絕對(duì)是圍城，大鱷沒(méi)有進(jìn)來(lái)的都進(jìn)來(lái)了。

　　付開(kāi)：現(xiàn)在大家都有其他的想法了，因?yàn)榭諝獠缓昧?，水也不好了。遠(yuǎn)洋是很好，包括和一直定位的有關(guān)系，包括遠(yuǎn)洋今年制訂了四步的戰(zhàn)略。

　　丁建剛：又拿了一塊地。

　　付開(kāi)：住宅的占比在下調(diào)，未來(lái)剛需是四成的比例，改善四成。遠(yuǎn)洋在杭州的四個(gè)項(xiàng)目，目前已經(jīng)有兩個(gè)交付了，在清盤階段。一個(gè)項(xiàng)目是尾盤，還有一個(gè)是剩了大戶型，公館是尾盤階段，應(yīng)該說(shuō)走勢(shì)起來(lái)比較好的。從去庫(kù)存，李嘉誠(chéng)有一句話“地段，地段，地段”。實(shí)際上，我覺(jué)得將來(lái)企業(yè)的發(fā)展，包括庫(kù)存這塊，肯定是熱者越熱，冷者越冷。好賣肯定是更熱，好賣的肯定還是好賣，不好賣的日子會(huì)更難過(guò)。

　　丁建剛：什么好賣什么不好賣？

　　付開(kāi)：比如說(shuō)萬(wàn)科也是我們這個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，人口也好，經(jīng)濟(jì)也好，都是一些大勢(shì)所趨的東西，這個(gè)地方有吸引力。

　　丁建剛：就是你認(rèn)為他們研究更透？

　　付開(kāi)：實(shí)際上每個(gè)企業(yè)都有自己的研究，都有自己的著眼點(diǎn)，但歸根到底，大家的視角是差不多的，包括城市的選擇，地段的選擇，如果沒(méi)有像長(zhǎng)期培訓(xùn)的角度來(lái)說(shuō)，大家都差不多，但好賣更好賣。為什么現(xiàn)在很多存量在蕭山、余杭區(qū)域？遠(yuǎn)洋這幾年也參加了好幾次競(jìng)拍，根據(jù)自己的價(jià)格判斷，最終在丁橋買了一塊，最后成交價(jià)格是非常理想的價(jià)格，底價(jià)成交，市場(chǎng)調(diào)研也很好。目前從總的需角度來(lái)看，遠(yuǎn)洋比較快節(jié)奏的推進(jìn)要求，也做了一些市場(chǎng)調(diào)研，但還是有這方面的需求。但是現(xiàn)在政府的政策方面，不管是期中五期還是八期工具都拿出來(lái)了。

　　丁建剛：沒(méi)有，外媒昨天說(shuō)央行把Q1要拿出來(lái)了。

　　付開(kāi)：但政府基本上是說(shuō)已經(jīng)把底牌拿出來(lái)了，該怎么競(jìng)爭(zhēng)你們自己去做。將來(lái)大家拼的是職業(yè)和專業(yè)。

　　丁建剛：你就是認(rèn)為未來(lái)是產(chǎn)品、定位。

　　付開(kāi)：從產(chǎn)品也好，營(yíng)銷也好，金融也好。

　　丁建剛：不能有錯(cuò)誤。有一個(gè)地方有錯(cuò)誤，融錯(cuò)率非常大。接下來(lái)是綠地，綠地是杭州的屯地大戶。

　　周瑜：我們今年進(jìn)入杭州是第三年度，我們?cè)诤贾菽昧宋鍓K地，150萬(wàn)方，貨值得是300個(gè)億。

　　丁建剛：你們測(cè)算過(guò)沒(méi)有？

　　刁玥：我們是400個(gè)億左右。

　　丁建剛：還是萬(wàn)科高一點(diǎn)。我們還是回到主題。

　　周瑜：我們?cè)诤贾莼旧鲜巧剔k市場(chǎng)，剛才大家也看到了，根據(jù)杭州的商辦是3.25，而且杭州一直以來(lái)的商辦。過(guò)去綠地都是考慮自有資金，所以我們選擇進(jìn)入一個(gè)城市是這個(gè)城市的發(fā)展和地價(jià)適中，加上我們自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)力，我們可能選擇商辦比較多。杭州一直是樹(shù)上倒掛的城市，商辦對(duì)我們來(lái)說(shuō)是市值比較大的，數(shù)量上看有點(diǎn)望而卻步。真正在杭州六個(gè)項(xiàng)目里面庫(kù)存只有一個(gè)項(xiàng)目，就是只有一個(gè)拿到了預(yù)售證。另外五個(gè)項(xiàng)目是還沒(méi)有向市場(chǎng)供應(yīng)。

　　丁建剛：但那個(gè)是隱型的庫(kù)存。

　　周瑜：經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，最起碼第一個(gè)商辦項(xiàng)目運(yùn)行還是比較成功的。這個(gè)給我們一個(gè)很大的反思，首先說(shuō)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是比較惡劣的，而綠地又是一個(gè)規(guī)模型，最起碼2015年規(guī)模發(fā)展的房地產(chǎn)公司，對(duì)業(yè)績(jī)和質(zhì)量是有自身的強(qiáng)烈需求，有地方市場(chǎng)宏觀環(huán)境和微觀的去化速度不考量的。

　　丁建剛：不管，就是突飛猛進(jìn)，一定要?dú)⑦M(jìn)去。

　　周瑜：對(duì)。我們就是置之死地而后生，所以對(duì)商辦市場(chǎng)我們一定要進(jìn)去。剛才也分過(guò)，我們比較早的是定制式的開(kāi)發(fā)，我們找到客戶以后，根據(jù)你的供應(yīng)量身定制一個(gè)項(xiàng)目和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，這是我們做的一個(gè)探索，也是幫助我們?nèi)プ鰩?kù)存。另一方面，我們?cè)谌ツ暧幸粋€(gè)突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，就是我們真正做到金融+地產(chǎn)+運(yùn)營(yíng)，讓每個(gè)環(huán)節(jié)更加專業(yè)化，因?yàn)榭蛻粼诤贾?，自用客戶的辦公需求是比較萎縮的，真正能出得起的溢價(jià)能力是大型的金融機(jī)構(gòu)。但目前市場(chǎng)情況下，他們自用的需求不高，投資需求和股票相比不值得一提，所有還是有金融機(jī)構(gòu)選擇一線開(kāi)發(fā)商進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，我們就是找到這樣的機(jī)構(gòu)為消費(fèi)者買單。像開(kāi)發(fā)商的話，綠地本身自身做好產(chǎn)品，最終的運(yùn)營(yíng)交給第三方的機(jī)構(gòu)，比如說(shuō)北京的Vellver（音）相信綠地很快可以起來(lái)。

　　丁建剛：是你們交給還是購(gòu)買你們物業(yè)的交給Vellver（音）的機(jī)構(gòu)。你剛才說(shuō)的金融，是你們自己用金融的手段還是找到有金融方面需求？比如說(shuō)要做到報(bào)表中去有資產(chǎn)配置的含義？

　　周瑜：應(yīng)該是找到外圍的專業(yè)合作團(tuán)隊(duì)。

　　丁建剛：還有一個(gè)問(wèn)題，就是你們自己做rise嗎？

　　周瑜：目前還沒(méi)有，因?yàn)閲?guó)內(nèi)還沒(méi)有相關(guān)的政策幫助我們落地。

　　丁建剛：謝謝周瑜！高德置地只有一個(gè)，但廣州，也就是觀點(diǎn)的老家，非常有名氣。在高端綜合體當(dāng)中，來(lái)福士、萬(wàn)象城還有高德置地，最這個(gè)市場(chǎng)怎么看。

　　周淺：各位都是大鱷，而且開(kāi)發(fā)量比較大，銷售量比較大。但我比較榮幸，因?yàn)樵谥榻鲁俏覀儾怀鍪圻@個(gè)平方，然后在杭州這塊，因?yàn)槲覀兿硎芰水?dāng)?shù)氐恼?，可以銷售50%，所以這個(gè)量不大。

　　丁建剛：有多少量？

　　周淺：我們有將近15萬(wàn)方可以銷售。

　　丁建剛：酒店式公寓和寫字樓都有？

　　周淺：對(duì)。今天根據(jù)丁老師的問(wèn)題，我可以講一下。因?yàn)槲襾?lái)自溫州，剛才說(shuō)到了很多杭州前十年，我們很多的粉絲都是到杭州來(lái)購(gòu)房的。

　　丁建剛：在杭州，在浙江，杭州是最宜居的城市，沒(méi)有之一。

　　周淺：對(duì)，他是抱著投資的，而不是宜居的。

　　丁建剛：溫州還有有一些實(shí)際居住的需求。

　　周淺：對(duì)。因?yàn)樗呛w大部分的需求。我覺(jué)得，我們?cè)跍p少庫(kù)存的時(shí)候，首先要清晰的了解你們?cè)谧鍪裁?，因?yàn)閯倓傔@位周總提到綠地過(guò)來(lái)，不考慮市場(chǎng)需要什么，她考慮規(guī)模，考慮上市公司要上市，我有個(gè)兄弟買了你們五倍。就是說(shuō)話這個(gè)游戲最終要解決庫(kù)存，而且不要有新的庫(kù)存產(chǎn)生，那么所有開(kāi)發(fā)商的責(zé)任和政府的責(zé)任是一致的，不要再在這個(gè)時(shí)代拿著前一輪房地產(chǎn)的思維去做。因?yàn)樾枨笠呀?jīng)產(chǎn)生了變化，它是實(shí)際意義上要用的高端需求，這是實(shí)際存在，無(wú)論是高檔的，商業(yè)的。但意味去庫(kù)存來(lái)做的話，不是很好的方向。

　　丁建剛：非常委婉的批評(píng)你了。

　　周淺：高德置地原來(lái)在上海，現(xiàn)在來(lái)到了杭州。同樣在浙江發(fā)展的企業(yè)，這是一個(gè)新的比較扎實(shí)的需求，而不是帶有投資這種概念的需求。所以，我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候，一定要考慮需求在先。

　　丁建剛：這是周總的意見(jiàn)，一定要做這個(gè)需求。對(duì)杭州這個(gè)市場(chǎng)有沒(méi)有一些體會(huì)？

　　周淺：有體會(huì)。我來(lái)了半年多，很多客戶只要產(chǎn)品是真正好的，真正有需求的，他還會(huì)等待我們，我們要兩年以后才能交付，所以這些粉絲是真的很鋼鐵，我們拿預(yù)售證拿了半年。

　　丁建剛：你們組合的太多了。

　　周淺：因?yàn)楹贾莸囊?guī)范全中國(guó)最規(guī)范的，沒(méi)有任何的變通，所以做開(kāi)發(fā)商也要考慮政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，一定要考慮政治。

　　丁建剛：回到刁總這里，接著剛才說(shuō)的，我說(shuō)還有自己的努力方向，除了深夜賣房不漲價(jià)之外，在策略上還有哪些策略？

　　刁玥：應(yīng)該說(shuō)這里面連夜銷售也讓我們自身提升了銷售的能力。

　　丁建剛：我想強(qiáng)調(diào)一下，萬(wàn)科很高明，我們?nèi)ツ曜隽艘淮魏贾輼潜P的虧損報(bào)告，到現(xiàn)在為止杭州已經(jīng)超過(guò)了一百個(gè)樓盤的虧損了，但萬(wàn)科還沒(méi)有一個(gè)出現(xiàn)在虧損名單。

　　刁玥：劉總已經(jīng)說(shuō)了，房地產(chǎn)從黃金時(shí)代到白銀時(shí)代，我們也要顛覆原來(lái)的做法。從運(yùn)營(yíng)做法來(lái)講，都是以月為單位的，4月份末就定了5月份全面的推廣方案，推廣怎么做，銷售怎么做，渠道怎么做，展示怎么做，大概有幾個(gè)點(diǎn)?，F(xiàn)在的話，我們都是以周為單位，作戰(zhàn)周期在縮小。因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)政策以及客戶的心態(tài)變化，每天都在發(fā)生，以月中心太上，所有項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)預(yù)案就是以快速應(yīng)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)。第二就是對(duì)市場(chǎng)政策以及競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的一些熱點(diǎn)和機(jī)會(huì)，或者話題，比如說(shuō)柴靜的霧霾視頻等等，我們都有一個(gè)比較完整的機(jī)制能夠快速反應(yīng)，抓住這些熱點(diǎn)。

　　丁建剛：包括觀念的變化。

　　刁玥：主要是借勢(shì)。第三個(gè)就是剛才您說(shuō)的開(kāi)夜場(chǎng)的事情，開(kāi)夜場(chǎng)并不是說(shuō)我們一定要延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，等著客戶上門，實(shí)際上開(kāi)夜場(chǎng)是迎合剛才說(shuō)周總說(shuō)的客戶導(dǎo)向。原來(lái)我們想打開(kāi)門，客戶自然會(huì)上來(lái)，現(xiàn)在實(shí)際上這些目標(biāo)客戶大家都很忙。

　　丁建剛：有時(shí)候白天沒(méi)時(shí)間。

　　刁玥：邀約不到，什么時(shí)候呢？吃完飯之后，尤其是一些成家的白領(lǐng)家庭，吃完飯沒(méi)什么事和你聊一聊。我們也有統(tǒng)計(jì)，從14年下半年到現(xiàn)在，我們成交的20%基本上都是發(fā)生在每天的20點(diǎn)以后，在一些特殊的節(jié)點(diǎn)比如說(shuō)月末、季末或者一些節(jié)假日，俗稱沖指標(biāo)的時(shí)候，很多兩三點(diǎn)鐘還有成交，其實(shí)是我們積極自救。

　　丁建剛：迎合了生態(tài)的變化。

　　刁玥：根據(jù)客戶導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)我們的預(yù)案，當(dāng)然最重要的是有一支團(tuán)結(jié)穩(wěn)定激情洋溢的團(tuán)隊(duì)，房地產(chǎn)商流動(dòng)性是比較低，大家都比較認(rèn)同目前的情況，所以我們的力量都是從一步一步成長(zhǎng)起來(lái)的，所以以上的都是我們的杭萬(wàn)的經(jīng)驗(yàn)。

　　丁建剛：剛才刁總給我們交流了很多一線的經(jīng)驗(yàn)，很有意思。實(shí)際上都是從經(jīng)驗(yàn)中教訓(xùn)中來(lái)的。付總，我想再問(wèn)一下，遠(yuǎn)洋還準(zhǔn)備在杭州扎根嗎？還有剛才你說(shuō)這么多大鱷進(jìn)來(lái)，你們也是大鱷之一，在這個(gè)鱷魚池里面有沒(méi)有受傷的感覺(jué)？

　　付開(kāi)：我到遠(yuǎn)洋的時(shí)間也不是很長(zhǎng)，據(jù)我對(duì)在座的了解，2015年之前的遠(yuǎn)洋承擔(dān)了很多央企背景企業(yè)的習(xí)慣、做法、思維。

　　丁建剛：現(xiàn)在股權(quán)已經(jīng)發(fā)生了一些變化？

　　付開(kāi)：這個(gè)跟股權(quán)沒(méi)有關(guān)系。但是，從去年12月底到集團(tuán)，我前面也提到了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，到今年一系列組合拳下來(lái)，企業(yè)也在變化，一方面根據(jù)市場(chǎng)在變，根據(jù)行業(yè)在變，根據(jù)自身的模式在變。另一方面，丁院長(zhǎng)說(shuō)的未來(lái)一些變化，目前從原來(lái)的央企中央分管城市的管理模式，變成包括很多同行一樣的分區(qū)域關(guān)系，一個(gè)是京津冀，一個(gè)是環(huán)渤海，另外一個(gè)是我們所在的華東，北到青島，包括武漢、上海、南京、杭州這一帶，這是一個(gè)重點(diǎn)要生根的區(qū)域。

　　丁建剛：杭州是重點(diǎn)生根。終于來(lái)到我的問(wèn)題了。

　　付開(kāi)：尤其是遠(yuǎn)洋在杭州做了八年，有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，包括一些感受、客戶資源，這個(gè)時(shí)候，從集團(tuán)角度考慮上講，五年以上的城市必須要生根、發(fā)展、壯大。

　　丁建剛：八年沒(méi)走。

　　付開(kāi)：不走了。

　　丁建剛：艱難嗎？

　　付開(kāi)：還好，慢慢走到路了。

　　丁建剛：周瑜周總，剛才鄰居批評(píng)了你們不顧市場(chǎng)的需求，單刀直入，你們以后會(huì)修正這樣的理念嗎？

　　周瑜：我覺(jué)得2015年開(kāi)始整個(gè)集團(tuán)的戰(zhàn)略導(dǎo)向已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，剛才也和大家分享過(guò)，從過(guò)去單純追求規(guī)模，現(xiàn)在分項(xiàng)目。從我們的行業(yè)體系就考慮非常清楚，以前每年銷售業(yè)績(jī)和銷售規(guī)模占我們考核業(yè)績(jī)的50%，但2015年開(kāi)始銷售的利潤(rùn)率、回款和過(guò)去的銷售業(yè)績(jī)剛好成為置換的態(tài)勢(shì)，比如說(shuō)很清楚，我們從追求規(guī)模終于向質(zhì)量、效益轉(zhuǎn)變，這可能跟我們即將要上市的要求是一樣的。接下來(lái)的話，讓我們可以靜下心來(lái)思考一下，反思一下經(jīng)驗(yàn)，另外在2015年怎么更好的做好我們的運(yùn)營(yíng)。

　　丁建剛：剛才那么多商辦的問(wèn)題，周總也講到這個(gè)問(wèn)題，除了剛才說(shuō)的辦法以外，還有沒(méi)有其他的辦法？比如說(shuō)降價(jià)，有沒(méi)有這樣的想法？

　　周瑜：目前，我們所有的項(xiàng)目在報(bào)董事會(huì)的時(shí)候是基本的利潤(rùn)率，往往這樣的利潤(rùn)率是我們的紅線，要調(diào)整比較困難。因?yàn)槲覀円蟮幕乜钏俣群颓灞P速度非?？?，所以每個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)率并不是特別的夸張，應(yīng)該說(shuō)是符合市場(chǎng)的成價(jià)的范圍。

　　丁建剛：其他我不擔(dān)心，華家池的商辦占了一半以上，一萬(wàn)九的樓面價(jià)能保本嗎？

　　周瑜：現(xiàn)在我們做了一些措施，就是優(yōu)化成本，不是說(shuō)減少，而是做內(nèi)部的優(yōu)化。

　　丁建剛：但地價(jià)已經(jīng)在那里。

　　周瑜：對(duì)，但商辦和住宅是不同的，利潤(rùn)率的貢獻(xiàn)率是一樣，商辦是比較小的。

　　丁建剛：周總，剛才您說(shuō)溫州到杭州購(gòu)房，您接觸多嗎？

　　周淺：很多。

　　丁建剛：商辦多還是居住多？最近半年有復(fù)蘇的跡象嗎？

　　周淺：它是已經(jīng)存在的，因?yàn)橛泻芏鄿刂葑婕娜嗽谶@里十年了，有的二十年了，要考慮置業(yè)了，你要跟我好好的合作一把。我們的宣傳還要做，因?yàn)榇蠹抑恢栏叩碌貓D。

　　丁建剛：高德地圖跟你們有關(guān)系嗎？

　　周淺：沒(méi)有關(guān)系。但我們要利用它，我們?cè)趶V州做的高德置地，很多人是不知道的。為什么會(huì)來(lái)？是因?yàn)槲覀冊(cè)趶V州做好了高德置地廣場(chǎng)一公里的四大綜合體，我們一做就做四個(gè)，所以我們對(duì)杭州比較有信心，我們要專心一致把這個(gè)做好。

　　丁建剛：還有第二個(gè)嗎？

　　周淺：目前還沒(méi)有。

　　丁建剛：我還節(jié)約了5分鐘。最后主持人有時(shí)間向大家介紹一下，大家都說(shuō)開(kāi)發(fā)商為什么不自救呢？我們已經(jīng)在自救，有一百個(gè)樓盤已經(jīng)在虧損了。降完之后，依然非常高，就是把自己的斷腿斷手去掉之后，再想拿地，沒(méi)有辦法及時(shí)的回來(lái)，這是杭州的悖論現(xiàn)象。所以，杭州去庫(kù)存是非常艱難的任務(wù)，也許大家不太了解，很多地方有這樣的辦法，但是也有很多非常有決心的斷臂，生產(chǎn)襯衫的雅戈?duì)?，拿?4個(gè)億，直接走了，最后直接把2.4%給土管局，4.2個(gè)億，對(duì)一家小企業(yè)已經(jīng)就破產(chǎn)了，但他斷臂非常果斷，現(xiàn)在看來(lái)非常正確。剛才大家都說(shuō)了現(xiàn)在杭州的確上升，但不知道這種政策刺激持續(xù)上升能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，而且我知道一家銀行明確8.5利率的文件正在申請(qǐng)，希望這時(shí)候明確的刺激，大家的信心已經(jīng)有所恢復(fù)，希望下次周總他們來(lái)的時(shí)候，我們更加樂(lè)觀一些！謝謝和對(duì)話的四位嘉賓，謝謝四位嘉賓！