鄒洲：各位來賓，大家好！我們是一線出來，想具體講講杭州的事情。第二，講杭州之前，我們要回顧一下全國的經(jīng)濟環(huán)境。

　　看一下全國，經(jīng)濟下行，市場壓力大，這是第一點。第二，通縮的跡象顯現(xiàn)，2015年3月份CPI、PMI、PPI的負(fù)增長帶來了整個行業(yè)的供過于求的情況，尤其是制造業(yè)。第三，從下表的圖可以看到，我們在鋼鐵、有色金屬等等一系列情況下，尤其是制造業(yè)產(chǎn)能過剩，產(chǎn)能過剩帶來什么呢？產(chǎn)能過剩帶來了企業(yè)壓力，實際上是進一步抑制的需求。

　　另一方面，看一下整個貨幣的情況，整個貨幣城市化發(fā)展來看，整個融資速度在放緩。但去年的時候，房地產(chǎn)開發(fā)貸呈現(xiàn)了組建的上升趨勢。降息，大家都知道，市場不好，將息成本巨大，政策的調(diào)整也給我們帶來了希望。總之，2015年的形勢是穩(wěn)增長，重投資，寬貨幣。

　　再看看杭州，2014年上半年是下行的。2014年下半年出現(xiàn)了極大地的井噴，帶動了2015年第一季度的成交。但大家要發(fā)現(xiàn)，杭州都是“小羊村”的情況，杭州做房地產(chǎn)不把握好形勢，有非常大的風(fēng)險。另外，2014年杭州新房成交額是上升了，但成交價格是萎縮。所以，降價和政策實際上是促進了杭州2015年第一季度的增速。

　　剛才講到了去庫存，杭州2014年是顯性庫存是15.5套，去化周期是17個月。但要分析一下，主城市是17個月，余杭是19個月，蕭山是22個月，每個地區(qū)都有所不同，項目的不同區(qū)域?qū)е铝宋覀兊母偁幁h(huán)境是不一樣。當(dāng)然17個月、19個月、22個月都導(dǎo)致了競爭壓力加大。

　　（PPT圖示）這是世聯(lián)做的去庫存研究，我們看杭州的去庫存排名是居中，如果和全國其他的同類型城市相比的話，我們不是最高。另外，杭州的人均居住面積，現(xiàn)在按人均和總成交面積來看，我們大概是22.5平方。按照全國的平均來算的話，我們也不算高。因此杭州還有潛在的剛性需求，但是它要逐步釋放。

　　但是，問題來了，大家都知道13年杭州市政府拍了一堆的住宅用地，同時也有商業(yè)用地的出現(xiàn)。但是，辦公在13年的住宅壓力情況下，我們整個14年土地拍賣進入了下滑，但是辦公的拍賣用地特別多。回頭看一下，2014年杭州寫字樓的庫存大概壓力在3.7年，當(dāng)期的供求比是5.1，當(dāng)期的辦公用地是3.5萬套，壓力主要在主城區(qū)。

　　2014年土地成交是萎縮的，商業(yè)用地的成交比例主要集中在主城，對2015年，住新開通的數(shù)據(jù)造成了較大的影響，下面有圖可以看到。（PPT圖示）13年土地拍賣最高，14年有萎縮。就是說13年開工的房子，15年和16年應(yīng)該得到顯現(xiàn)。

　　住宅板塊分化，2014年住宅成交主要是未來科技城、良渚、錢江世紀(jì)城?，F(xiàn)在我們看到的是申花和城東，實際上都是因為13年土地拍賣帶來的結(jié)果，未來這些地方的競爭會逐漸減弱。

　　價格的分化，同樣因為供需關(guān)系的影響，全市價格呈現(xiàn)不規(guī)則分布，供應(yīng)量大的地方，價格肯定上不去，供應(yīng)量小的地方，肯定是企穩(wěn)，甚至有小幅回升，城東的價格是企穩(wěn)的，余杭、蕭山價格浮動特別大。

　　說一個市場現(xiàn)象叫“漲價引導(dǎo)”，實際上最近一批新聞頻出，我覺得萬科就做得很好，政策一出，第二天就開始瘋賣房，說4月1日要漲價，當(dāng)天就是愚人節(jié)，實際上沒有漲價，只有賣房。世聯(lián)的觀點是去庫存，調(diào)結(jié)構(gòu)，千萬不要說增加，這時候增加是有問題的。

　　基于前面講的情況，我們給大家?guī)讉€謹(jǐn)慎樂觀的理由：

　　第一個樂觀的理由，就是2015年新開工的面積是逐漸萎縮的，預(yù)計庫存去化周期將在2015年得到改善。13年拍的地14年出來了，但現(xiàn)在住宅用地并沒有那么多，也就是說15年、16年庫存會逐步得到放緩，這是好的事情。

　　第二個樂觀的理由，2015年一季度成交量明顯回暖，杭州同比增長72%，二線城市有六成上漲，按揭貸款好轉(zhuǎn)，由于政策刺激，導(dǎo)致了消費增強。

　　第三個樂觀的理由，剛才賈總也說到了“舊城改造”，放到一二線城市的首位，實際上舊城改造帶來了大量的需求和成交的機會。所以，我們認(rèn)為這是可以樂觀的第三個理由。

　　但是謹(jǐn)慎的理由：一是經(jīng)濟下行，經(jīng)濟下行不是說GDP下行和房地產(chǎn)下行，經(jīng)濟下行是由于整個社會的供需關(guān)系和生產(chǎn)關(guān)系過剩的原因，導(dǎo)致企業(yè)壓力過大。為什么現(xiàn)在三辦（音）的壓力巨大，是因為大量的企業(yè)輕資產(chǎn)化，導(dǎo)致了需求下行。（PPT圖示）我這里有一個很有意思的表叫個人所得稅，14年的增速和15年的增速，14年下降了4.1%，就是因為去年大家的年底獎金拿得比去年少，導(dǎo)致購買預(yù)期下降。

　　二是人口預(yù)警。大家都知道，需求一定是靠人口支撐的，但杭州從10年到14年，整體來看每年年增長人口四到五萬，如果按照這個來看的，杭州13年結(jié)婚人口是五萬人左右，近三年常住人口新增四到五萬左右，現(xiàn)在的購房主力是新進城，結(jié)婚購房或者是資產(chǎn)配置型一部分，主要是新進城和結(jié)婚購房為剛需主力。但由于人口等于，我們的比重并不高。所以，杭州應(yīng)該每年七到九萬套的范圍，可能是一種常態(tài)，大家不要覺得太高，因為人口的增長抑制了需求的再擴擴張。

　　所以，從短期來看，政策利好，我們認(rèn)為是窗口期，可以考慮拿一點可以培育的地。從長期來看，八到九萬套是常態(tài)，我們認(rèn)為庫存會逐漸有所改善。

　　針對這個的應(yīng)對，因為時間的關(guān)系不說太多，實際上杭州市場很特別，叫低利潤高競爭市場，我寫的價格等于客戶等于成本等于產(chǎn)品，實際上價格等于客戶，實際上在杭州多賣一塊錢很難，用營銷的思維決定競爭，成本反推售價。最近遇到一個華家池，原來是兩萬三，集團領(lǐng)導(dǎo)給他拍一拍，做定位，做完之后成本變成了四萬五，那個地方就接受三萬五的價格，把做營銷的人全放進去，只能是無底洞，越來越?jīng)]戲。所以，價格制定好，什么樣的客戶接受什么樣的價格，什么樣的客戶有什么樣的成本。

　　首先看一下成本，土地的取得，時機很重要，波谷取地。第二，區(qū)位選擇。第三，取地的方式很重要。第二個是融資成本，成本有很多方式，第一個叫債，債是固定時間的固定成本，時間越長成本越高。第二個是股，債轉(zhuǎn)股，股轉(zhuǎn)債，流速快的用債，流速慢的用股。第三個叫眾籌，大家現(xiàn)在都在玩眾籌，真正的眾籌說白了是要讓利給客戶，最簡單的方式叫集資建房，所以要把股權(quán)的利潤讓出去。第三個叫建安成本，現(xiàn)在很多項目成本都特別高，所以售價特別不好。留一點點時間空間就給未來創(chuàng)造空間，結(jié)構(gòu)、外立面，地下室。最后是現(xiàn)金節(jié)奏，把銷售時機、競爭機會、開工順序做好了解決了80%的事。

　?。≒PT圖示）這是眾籌模式的一些方法。

　　第二個是商辦方向。商辦的過剩，現(xiàn)在商辦的競爭不是開發(fā)商，最大的競爭對手是政府，政府做了一堆孵化器，孵化器是什么？給了很多產(chǎn)業(yè)扶持政策，給了很多政策扶持政策，怎么辦呢？解決不了。所以商辦是捆綁企業(yè)或行業(yè)，因為不同行業(yè)的選擇不同的政府扶持，第二是聯(lián)合政府，只有和政府一起才能玩得下去。第三個就是降低客戶的使用成本。我們經(jīng)常說服務(wù)，服務(wù)不是過得舒服，服務(wù)在方便的前提下要降低成本，比如說現(xiàn)在優(yōu)步為什么比嘀嘀跟暢銷？因為優(yōu)步更便宜了，除了服務(wù)之外也是降低成本的方式。這是商業(yè)發(fā)展方向。最后再說一下商業(yè)上來有行業(yè)政策和樓宇政策。謝謝！