　　在穩(wěn)定銷售方面，吳中地產亦有自己的策略。曾昌宇透露，吳中地產的產品有兩種，一種是價格彈性高、能降價跑量的項目，如越湖家天下、景山玫瑰園。對于這些產品，吳中會選擇犧牲部分利潤來換取銷量。另一種則是價格彈性小的高端項目，即便降10%-20%需求彈性也不明顯，這些項目只有在窗口期打開后才有較大的放量機會。

　　談及未來的擴張計劃時，曾昌宇表示，國內部分仍將以蘇州和長春為中心，向周邊城市布局，短期內不會考慮其他的范圍。

　　至于今年的銷售目標，曾昌宇直言，預計比去年多一點，但是離吳中地產的目標會有一定的距離，大概在四五十億左右。

　　以下為觀點新媒體對吳中地產總裁曾昌宇先生的2014博鰲房地產論壇專訪實錄：

　　觀點新媒體：蘇州樓市六月份入市量很大，現在市場情況比較明朗嗎？

　　曾昌宇：現在蘇州庫存量增幅依舊較大，但和其他城市相比，蘇州整體庫存量還是較少，消化周期大概是8到10個月，其他很多城市估計是16個月，甚至20個月。

　　總的來看，蘇州房價基本是平穩(wěn)的，但就同一個樓盤來看，價格都存在走低的趨勢。蘇州新區(qū)、核心新板塊以及園區(qū)的項目成交拉動均價整體上漲，很多別的城市成交以郊區(qū)盤為主，整體均價較低。

　　蘇州上半年房價下降幅度較小，成交量略跌，整體比較穩(wěn)健。

　　觀點新媒體：下半年的態(tài)勢會怎樣？

　　曾昌宇：下半年市場不容樂觀，供應量增加較快。正常情況下，蘇州庫存量維持在4萬套以下，消化周期為6個月左右，但下半年有可能會超過8萬套。隨著供應量增加及需求量持續(xù)萎縮，供需比會逐漸拉大，消化周期可能升至12個月或20個月。

　　如果積壓庫存過多會導致房價波動，蘇州下半年的情況是大批2011年、2012年包括2013年拿的地塊將陸續(xù)上市，這些地塊集中在一些標志性地段，樓面價接近現行市價。

　　表面看來，供應量的數字在遞增，但因為價格脫離市場，這樣的供給實際上是無效的。剔除這些無效供給后，整個市場的供應量會縮減一部分。但蘇州商業(yè)地產二三十個月的供應量，加大了整個市場的去化難度。拋開無效供給和商業(yè)地產兩部分，蘇州市場的有效供給和需求相對比較均衡，價格亦較為穩(wěn)定。

　　第二個利好是近幾年除了工業(yè)園區(qū)房價大幅上漲外，其它區(qū)域房價上漲幅度偏小，例如吳中區(qū)、相城區(qū)。

　　觀點新媒體：蘇州樓盤虧損的趨勢和狀況會越來越嚴重嗎？

　　曾昌宇：接下來，虧損的項目會越來越多，特別是2012年和2013年拿地的一些項目。當然，還會隨著市場的變化發(fā)生變化。

　　觀點新媒體：是否擔心下半年市場低迷影響公司項目銷售？

　　曾昌宇：今年吳中地產在全國將推出14個項目，市場不樂觀對吳中影響不大，吳中的資金已預備到明年，未來經濟環(huán)境和行業(yè)市場的不確定性，督促企業(yè)在經營上，安全是第一位的。

　　吳中的產品有兩種，一種是價格彈性高、能降價跑量的項目，如新都市系列產品。對于這些產品，吳中會選擇犧牲部分利潤來換取銷量。

　　另一種則是價格彈性小的高端項目，即便降10%-20%需求彈性也不明顯，這些項目只有在窗口期打開后才有較大的放量機會，但產品需要真正滿足高端和改善型需求，提供優(yōu)質的自然資源、硬件配套及服務。

　　觀點新媒體：您認為這個窗口期什么時候能夠打開？

　　曾昌宇：去年8月份我認為會打開，但是一直都沒有，很多開發(fā)商也看到這個機會。

　　吳中地產對這部分產品不是特別擔心，因為還在持續(xù)走量，這部分產品還有需求。哪怕窗口期打開，這種類型的產品也不會像剛需或者首改那樣放量，因為這部分客群屬于比較理性的，他們選擇范圍也不限于蘇州。

　　即便同在蘇州，不同的板塊都表現出不一樣的窗口期。市場有一個緩慢的信心恢復過程，為什么我原來預測的兩個窗口期沒有打開？在于整體的信心，客戶認為不是最佳置業(yè)時期。

　　觀點新媒體：對企業(yè)而言，當房價下行時怎樣維持正常的利潤空間？

　　曾昌宇：吳中地產主要通過控制成本來維持正常利潤。近幾年，人工費、材料費上漲速度快，尤其是人工費上漲了約8到10個點。所以，吳中地產首先控制的是可售比，盡量減少不可售部分的數量及成本。在這方面，南方開發(fā)商做得較好，特別是廣州、深圳、重慶的開發(fā)商，他們會通過多種方案來節(jié)約設計成本，這也是對社會資源的一種節(jié)約。

　　中國存在一種普遍現象，政府一方面想讓房地產做大做強，另一方面又要求開發(fā)商節(jié)能環(huán)保，房屋結構堅實抗震，這其中需要檢測的項目隨之增多，造成了大量浪費。所以，在滿足控制規(guī)范的情況下，我們會盡量控制可售比。

　　第二，成本控制上肯定要節(jié)約化、精細化，但前提是不影響客戶體驗。首先是控制整個建造成本；其次是節(jié)約財務費用、管理費用和營銷費用。有些公司財務費用已經控制得比較好，特別是一些海外上市的公司。

　　有海外融資平臺的一線企業(yè)的財務費用已經做到4%-6%，類似吳中這種中型企業(yè)一般在10%左右，規(guī)模再小點的企業(yè)會到15%或16%，地方性企業(yè)會到20%。在利潤都達不到10%的情況下，開發(fā)商需要考慮怎么控制財務成本?，F在中海、萬科這種大企業(yè)也已不能再完全靠高杠桿，以前可以一千畝土地分成十年或五年開發(fā)，五年后地價上漲的部分可以抵消財務成本。

　　除了上漲的房價也可消化部分財務成本，以前還可以通過分期付土地款來緩解財務成本，現在這一方法也行不通了。在這種情況下，原來的高杠桿模式值得進一步探討。

　　在管理費用方面，隨著地價房價上漲，管理費用變得龐大，這時需要更多的精細管控；營銷費用也一樣，北方一些公司的營銷費用曾達到了10%，我們的營銷費從3.5%壓到了3%或2.8%，差不多減少了一個點。

　　產品規(guī)劃和工程方面，相比原來0.6多點的可售比，現在吳中的可售比一般都要求到0.8左右，這樣的管控措施可以使成本下降很多，所以精細化管控還是要進行。

　　現在土地價格還在上漲，在這種情況下，如果想溢價的話，則需要做內部的管控、產品的創(chuàng)新及服務的創(chuàng)新。或是像花樣年的物業(yè)，或者像我們的三大服務體系，把健康醫(yī)療、教育、生活方式植入到每個小區(qū)。

　　吳中地產財務費用不算特別高，但是已經吃不消。萬科去年的凈資產收益率創(chuàng)造了19年以來最好的紀錄，但是現在大部分企業(yè)凈資產收益率普遍跌到了11%以下。如果財務運作做不到，加上去化慢，一個億壓在那里，一年算起來一兩千萬利息就沒有了。

　　觀點新媒體：很多企業(yè)不太敢以信托方式融資？

　　曾昌宇：現在信托發(fā)生了很多事，需要考量的項目也較多。信托最瘋狂的時候在2011年前后，發(fā)行數量劇增；現在因為長債到期，出現了大量延期，甚至出現了問題。

　　觀點新媒體：信托融資的成本很高？

　　曾昌宇：這取決于信托發(fā)行的方式，今年上半年不算很高，維持在12%到13%。

　　觀點新媒體：前段時間市場普遍認為的信托成本是17%、18%？

　　曾昌宇：這種可能是因為融資的公司本身信譽或項目就不太好。

　　房地產公司到最后會成為房地產金融公司，這是比較大的趨勢，再往后就是服務型公司。在金融方面，吳中集團在香港有上市公司中國匯融，未來我們可能會把服務性的業(yè)務整合在一起，包括汽車、金融、醫(yī)療、健康、教育、酒店等，成為一個綜合性的服務商。

　　現在房地產的開發(fā)模式和前十年不一樣，包括最大型的公司。前十年是不斷增加土地儲備，土儲規(guī)模的大小是上市的關鍵。未來這個模式將不存在了，當二手房超過增量房，整個房地產的發(fā)展會轉變?yōu)橐环N新的方式。

　　除了內部精細化管控之外，吳中也會在戰(zhàn)略上調整。比如細分市場，除了住宅市場外可細分產業(yè)地產、養(yǎng)老地產等，這些方面存在一定的拓展空間。吳中在2003、2004年做了第一個養(yǎng)老項目，即嘉興江南太陽城；另一方面是進軍海外，海外市場比較平穩(wěn)，還有往上走的趨勢，增加了新的增長和發(fā)展機會。另外，海外融資成本低，在這種情況下，我們發(fā)現海外細分市場也有類似的戰(zhàn)略機會，所以吳中去年在墨爾本開發(fā)項目后，將有一些更新的嘗試。

　　中國做養(yǎng)老地產最后還是回到金融層面，真正的養(yǎng)老地產是持有的，但是開發(fā)商肯定會缺錢，持有量太大的話，租金可能都不夠還利息，更別說利潤。

　　吳中十年前探討REITs，做成資產包到資本市場拿固定收益，但這有兩個要求，一是產權要比較清晰，二是有相對固定的投資收益率，但中國養(yǎng)老地產、產業(yè)地產很多都做不到。

　　現在市場出現了比較大的分化，包括政策分化、地區(qū)分化、企業(yè)分化、產品分化。如果在一個城市做不到前20名就很難維持下去，包括萬科現在也提出轉型，因為要提高地區(qū)市場占有率。

　　觀點新媒體：您對房地產金融研究比較多，是不是為公司上市提前準備？

　　曾昌宇：吳中暫時還沒有上市計劃，如果要上市，我們在十年前就做了。

　　十年前我們探討了很多上市的可能性和操作模式，但由于各方面原因未能成功。未來如果要進一步發(fā)展，無論如何都要解決資金問題。吳中還是一家區(qū)域型的地產開發(fā)公司，資本市場沒有完全開放的情況下，我們錯失了一些機會，當然承擔的風險也降低了，所以相對比較穩(wěn)健。

　　從整個集團來看，吳中的產業(yè)分布相對分散，江蘇企業(yè)都有類似的特點?？偟膩碚f，蘇州企業(yè)很穩(wěn)健，吳中二十多年來一直都比較穩(wěn)健。

　　觀點新媒體：吳中地產在海外發(fā)展怎樣把控風險？

　　曾昌宇：海外發(fā)展有很大的風險，因為模式不一樣。一方面是和當地政府形成一定的合作，澳大利亞昆士蘭州州政府以及駐上海領事館和我們的合作比較緊密；另一方面加強和當地企業(yè)的溝通、加強合作。

　　吳中地產正在和澳洲最大的一家開發(fā)商在談，進行本地化。我們進入其他城市是這樣，進入一個國家也是這樣，因為市場化程度比較高，找本地開發(fā)商合作機會更多。

　　還有就是加強預判性和防控能力，包括對匯率波動的控制。吳中是從2007年開始就關注澳洲市場，現在澳洲公司都是當地的人，但是和公司原有人是一個體系的。而且蘇州、長三角在澳洲的人確實很多，所以有時候看起來像中國市場一樣。

　　海外發(fā)展主要還是對市場的把握，這和新進入一個城市一樣，研究了城市的指標以及幾個緯度后，把重點的幾個元素選出來，如政府、行業(yè)、風控等。

　　還有就是循序漸進，別想一下子吃成大胖子。萬科在美國選擇和鐵獅門合作，也是選擇本地公司，這樣比較穩(wěn)妥。

　　最后，第一筆別投太大，哪怕虧掉了或者不成功也不至于傷筋動骨。投資總是有風險的，要考慮風險控制能夠達到什么程度。

　　觀點新媒體：公司會繼續(xù)在澳洲拿項目？

　　曾昌宇：對，我們在澳洲看了很多項目。

　　觀點新媒體：國內市場方面，公司進入長春去是基于什么考慮？

　　曾昌宇：國內市場我們叫“2+X”，“2”是指蘇州和長春，X是周邊的城市，比如說南通、嘉興、揚州、沈陽等，是這樣的一種布局模式，所以說吳中地產是一個區(qū)域性公司，不是一個全國性公司。

　　之所以選擇長春，是因為我們研究了很多城市后，覺得長春城市人均收入還可以，而且是省會城市，吸附力比較強，和蘇州五年、十年前很相似。

　　吳中地產是2007年進入長春的，已經進入長春的四個主城區(qū)，形成了全盤開花的格局。

　　觀點新媒體：吳中地產有沒有很強烈的一二線城市概念？

　　曾昌宇：一二線城市的概念不是特別強烈。大部分開發(fā)商會認為三四線城市已經沒有機會了，但是吳中地產認為，未來市場更看重企業(yè)、產品、城市、政策，企業(yè)和產品都會分化，在同一個城市里可能有表現特別不好的企業(yè)，也會有表現特別好的企業(yè)。

　　在這種情況下，結合吳中地產的實際情況，我們更考慮深耕本土，或者說會夯實本地的基礎。因為上海我們也在接觸，曾經有段時間吳中地產也想把上海當成很重要的板塊，后來還是沒有列入我們考慮的范圍。

　　在整體發(fā)展過程中，吳中地產更加務實，發(fā)展規(guī)劃會結合企業(yè)自身的特點。

　　觀點新媒體：今年對銷售目標有怎樣的預期？

　　曾昌宇：今年的銷售應該比去年多一點，大概四五十億左右，但預計離目標會有一定距離。

　　觀點新媒體：蘇州市場外來房企不少，本土企業(yè)如何應對外來房企的沖擊？

　　曾昌宇：外來房企的沖擊很多年前就發(fā)生了，現在變得比較習慣，就像吳中地產在長春也沖擊當地市場。最主要的是結合自身特點，吳中地產在蘇州就有很明顯的自身特點，在全國來說也是如此。

　　吳中地產有很多延伸出來的產品包，包括金融服務、汽車、教育、社區(qū)門診、健身、酒店、餐飲等，所以吳中地產整個產品包應該是最重要的籌碼，除了冷冰冰的房子外，更能夠體會到吳中這個企業(yè)延伸出來的產品。

　　第二，本土開發(fā)商還有一種優(yōu)勢，股東方都是本地人，這么多年發(fā)生了數次房價往下跌，鬧事的人紛紛而起，吳中地產基本沒有。因為產品做得用心、比較精細，不會讓產品質量出現問題。

　　第三，客戶經過洗禮之后會回到根本的層面，就是蘇州人最懂蘇州人。吳中最后出來的產品，不管是園林還是景觀都比較講究，因為蘇州人講究疏密有致，講究一步一景。在這一點上，吳中的產品會更契合當地客戶的習慣。

　　在產品本身，吳中地產還是能夠抓住客戶的心理和情緒，所以像金山別墅、景山玫瑰園等產品，既借鑒了外來開發(fā)商，又融入了吳文化，歸結起來確實能夠達到更好的效果。

　　吳中地產走出去也是這樣，我們到東北后會植入一部分江南元素，但是東北元素是比較奔放的，所以有時候我們會和東北分公司產生分歧。當地開發(fā)商比我們更理解東北人，我們只是將蘇州的一些元素用進去。所以，本土開發(fā)商的優(yōu)勢是能夠契合當地人的特點，吳中地產會越來越朝住宅的人性化發(fā)展，同時還會繼續(xù)加強原有特點。

　　觀點新媒體：蘇州的限購措施執(zhí)行情況怎么樣？放松后市場會表現得更好嗎？

　　曾昌宇：蘇州還在執(zhí)行限購，限購的放開與否，不會對市場產生根本性的影響。今年來看，信貸和金融政策反而會變得更加舉足輕重?，F在最主要的還是資金問題比較大，但是沒有壞到2008年的情況。

　　放開限購是一個趨勢，最終是市場決定的，所以就總體情況而言，如果一直繃緊也不好。如果改善型的窗口期打開，好產品的去化會因為政策放開迎刃而解，不放開反而會束縛。但是現在沒敢放開，還是要等市場。很多人說因為限購才觀望，有時候這是一個托辭。

（發(fā)稿：魯鵬武瑾瑩見習編輯張常旺審校：武瑾瑩）

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