代理行業(yè)資源是最重要的，一是人力資源，二是大平臺的資源。要做到吸引本土的人力資源，企業(yè)一定要做到本土化。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 張媛娜 從2005年進(jìn)入上海，合富輝煌在上海已七年有余。即便如此，在剛進(jìn)入上海之初，合富輝煌一樣舉步維艱。

　　合富輝煌上海公司總經(jīng)理朱潔稱，合富輝煌剛進(jìn)入上海的時候很難打開局面。“那個時候，合富輝煌的品牌在華東也很少有人知道。”

　　“所以，2005年時我們就下了一個決心。”朱潔強(qiáng)調(diào)，合富輝煌決定從外圍向中心包圍，把上海作為總部，但先從江浙兩地、安徽山東做起來，逐漸向上海靠攏。

　　彼時，還無法論斷這個決心及策略究竟對還是不對，不過，從2007年開始，合富輝煌從上海的兩三個代理項(xiàng)目開始不停地增加。“從普通項(xiàng)目、品牌開發(fā)商項(xiàng)目一直到如今，我們已經(jīng)在上海進(jìn)入了代理行業(yè)的一線品牌梯隊。”

　　朱潔還指出，對于代理行業(yè)來說，最重要的非資源莫屬，包括人力資源和大平臺資源。“而且要做到吸引本土的人力資源，企業(yè)就一定要做到本土化。”

　　她認(rèn)為，本土化對企業(yè)的領(lǐng)軍人物也提出了更高的要求，比如堅持、理解和忍耐。“我認(rèn)為堅持特別重要，很多人就是因?yàn)閳猿植幌氯シ艞壛?，所以我們可以看到不少公司的高層更替非常頻繁。”

　　朱潔續(xù)稱，合富輝煌作為外來的代理公司，能夠扎根上海是堅持努力的結(jié)果。

　　以下為觀點(diǎn)新媒體對合富輝煌上?？偨?jīng)理朱潔女士的專訪實(shí)錄：

　　觀點(diǎn)新媒體：上海、廣州等一線城市都出現(xiàn)了年底買房高潮，您如何看待這種現(xiàn)象？

　　朱潔：我認(rèn)為，首先是因?yàn)樯习肽晔袌霾惶?，很多開發(fā)商對形勢判斷不夠明朗化的時候，都將推盤的措施和動作往后推。 但是，今年已經(jīng)快要結(jié)束了，很多大公司都面臨著完成全年銷售目標(biāo)的任務(wù)，所以到年尾急推新貨。

　　對于購房者來說，其實(shí)也是一直在觀望與等待，到年底發(fā)現(xiàn)市場形勢也大致確定，樓價也不會有大的反復(fù)。

　　開發(fā)商推新貨開盤，購房者也急于出手買房，這是兩廂情愿的事情。不過，我覺得年底購房熱潮并不是因?yàn)槭袌龌嘏?，?shí)際上是因?yàn)橹伴_發(fā)商有很多項(xiàng)目積壓，同時也有很多購買能力在等待造成的。

　　尤其是以剛性樓盤為主，因?yàn)閯傂詷潜P是以老百姓的需求為主，這種需求是不能再等待的。而對于偏高端帶有改善型的項(xiàng)目，也存在一定需求，雖然需求量并不大。

　　比如我們在上海代理的萬科五玠坊就屬于高端項(xiàng)目，但并非豪宅。從開盤效果來看，比較積極，這說明改善型需求也在市場中。

　　觀點(diǎn)新媒體：這種需求的強(qiáng)烈表現(xiàn)與十八大的召開是否有關(guān)系？有人認(rèn)為十八大之后政府會出臺更加嚴(yán)厲的調(diào)控政策，也有人認(rèn)為調(diào)控會放松，對此您怎么看？

　　朱潔：我覺得有一定關(guān)系。大家也都在期望十八大之后調(diào)控會出現(xiàn)改變，但是事實(shí)是并未出現(xiàn)改變。十八大提倡的也是樓市調(diào)控要維持現(xiàn)有成果。

　　無論是放松還是從嚴(yán)，目前都沒有更多的政策出臺，而是要維持穩(wěn)定。購房者也知道政府不會冒險在這個期間出臺新的政策，畢竟樓市調(diào)控做到現(xiàn)在的成果，控制得這么好，已經(jīng)非常不錯。

　　另外，上海都在傳說房產(chǎn)稅將會出臺，很多人也希望在年內(nèi)盡快買房將交易落實(shí)。如果房產(chǎn)稅真的出來以后，再進(jìn)行交易，很可能會成為第一批房產(chǎn)稅核實(shí)的對象。

　　觀點(diǎn)新媒體：合富輝煌在2005年進(jìn)入上海，到今年已有七年。您認(rèn)為對于合富輝煌來說能在上海扎根七年，最重要的是什么？

　　朱潔：有很多公司與我們同一時間進(jìn)入上海，甚至一些大公司比我們進(jìn)入得更早，但遠(yuǎn)不如合富輝煌在上海的發(fā)展。很多公司在上海市場幾乎都沒有多少份額，也沒有多少項(xiàng)目在開展。

　　而且，合富輝煌在華東發(fā)展的也很好，從前兩年開始，合富輝煌華東的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，特別是安徽公司一直名列前茅。

　　作為外來的代理公司來說，合富輝煌能夠扎根上海是堅持努力的結(jié)果，而且比另外幾家都要領(lǐng)先很多。

　　同時，我認(rèn)為代理行業(yè)資源是最重要的，一是人力資源，二是大平臺的資源。要做到吸引本土的人力資源，企業(yè)就一定要做到本土化。每個城市與市場都有很大差異，人文環(huán)境也不同，所以需要本土化。

　　而本土化又對企業(yè)的領(lǐng)軍人物提出了更高的要求，比如堅持、理解和忍耐。我認(rèn)為堅持特別重要，很多人就是因?yàn)閳猿植幌氯シ艞壛?，所以我們可以看到不少公司的高層更替非常頻繁。

　　觀點(diǎn)新媒體：合富輝煌在華南地區(qū)占有的市場份額還是比較大的，在上海的情況怎樣？

　　朱潔：上海是競爭非常激烈的城市，全國代理行業(yè)前50強(qiáng)有近70%是在上海的。合富輝煌剛進(jìn)入上海的時候很難打開局面。那個時候，合富輝煌的品牌在華東也很少有人知道，所以2005年時我們就下了一個決心。

　　我們決定從外圍開始向中心包圍，把上海作為總部存在，但先從江浙兩地、安徽山東做起來，逐漸向上海靠攏。

　　2007年開始，我們從上海的兩三個項(xiàng)目不停地增加，從普通項(xiàng)目、品牌開發(fā)商項(xiàng)目一直到如今，我們已經(jīng)在上海進(jìn)入了代理行業(yè)的一線品牌梯隊。

　　雖然合富輝煌在全國是一線品牌的代理公司，但是在上海我們是經(jīng)過了幾年的努力才進(jìn)入了一線梯隊?，F(xiàn)在一般來說，在上海只要有好的項(xiàng)目，開發(fā)商都會請合富輝煌參與。這幾年上海的一些標(biāo)志性建筑，合富輝煌都有參與，而且成績不俗。

　　比如說星河灣、萬科等在上海的高端項(xiàng)目，比如合景泰富進(jìn)入上海的項(xiàng)目，還有招商地產(chǎn)、雅戈爾進(jìn)入上海的第一個地王項(xiàng)目等，也是合富輝煌經(jīng)過多輪競標(biāo)之后拿到了。

　　所有在上海知名的項(xiàng)目，如果是合富輝煌獨(dú)家代理，我們都得到了開發(fā)商的好評，并得以繼續(xù)合作。不過，從2010年開始，上海的品牌項(xiàng)目基本上都是聯(lián)合代理。聯(lián)合代理壓力會更大，技術(shù)競爭要求更高，但是合富輝煌也在隨著市場的需求在改變合作模式和提高作戰(zhàn)能力。上海公司參與的聯(lián)合代理項(xiàng)目，幾乎都取得了領(lǐng)先。

　　觀點(diǎn)新媒體：合富輝煌在上海代理的項(xiàng)目中，聯(lián)合代理與獨(dú)家代理的比例是怎樣的？開發(fā)商在上海的項(xiàng)目比較喜歡聯(lián)合代理？

　　朱潔：聯(lián)合代理和獨(dú)家代理大概各占一半。

　　這幾年很多品牌開發(fā)商進(jìn)入上海以后，都比較喜歡聯(lián)合代理。他們可能認(rèn)為在上海用多方的資源營銷更有保障，而不會選擇全部投給一家公司。這和華南還是有很大差異的，合富輝煌在華南的實(shí)力足以讓開發(fā)商信任。

　　在上海代理行業(yè)的占有量的分配比較均衡，沒有一家獨(dú)大。比如合富輝煌在廣州絕對獨(dú)大，“三套房子里面有一套是合富輝煌在代理。”在上海是沒有一家代理公司可以做到這樣的，市場份額可以占到10%的公司已經(jīng)算是佼佼者了。

　　在分配比較均衡的情況下，開發(fā)商就會選擇他所信任的，有不同特點(diǎn)的公司進(jìn)行聯(lián)合代理，這樣對于開發(fā)商來說更有保障，因?yàn)樗@取不同的資源。

　　觀點(diǎn)新媒體：開發(fā)商自行銷售和拿出來交給代理商銷售的比例在發(fā)生變化，具體有怎樣的變化？為什么會發(fā)生這樣的變化？

　　朱潔：以前很多大公司起步的時候，像萬科、金地、中海等，都是自行銷售。但隨著規(guī)模的擴(kuò)張，開發(fā)面積的不斷擴(kuò)大，人力資源方面需求量的提高，對專業(yè)度要求也越來越高。這些公司逐步向市場化轉(zhuǎn)型，委托專業(yè)代理公司完成銷售。

　　所有走過專業(yè)細(xì)分發(fā)展歷程的企業(yè)都已經(jīng)將專業(yè)計劃做到了市場化，市場越來越細(xì)化，就會要求越來越專業(yè)的公司去服務(wù)。這時，好的開發(fā)商就變成了很好的資源整合者。

　　現(xiàn)在很多開發(fā)商還是在自行銷售，但是一旦遇到市場很困難的時候，也有一些開發(fā)商會尋找合作伙伴，放棄原來一直堅守的銷售習(xí)慣。

　　當(dāng)市場越來越困難的時候，對銷售的專業(yè)度要求，人員管理都會更高。開發(fā)商自行銷售的項(xiàng)目有限，而代理商服務(wù)代理的項(xiàng)目卻是各式各樣，在這一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)絕對比某一家開發(fā)商要強(qiáng)。

　　我覺得一個好的代理公司，它的價值是一種附加值，它的服務(wù)一定會給開發(fā)商帶來更高的回報，而不是減少回報。

　　在經(jīng)驗(yàn)累積方面，對于合富輝煌這樣歷經(jīng)二十年發(fā)展的大品牌公司來說，資料庫內(nèi)的大量案例絕對是豐厚的資源，同時合富輝煌集團(tuán)總部給予各分公司的資源也是非常強(qiáng)大的。

　　觀點(diǎn)新媒體：合富輝煌在華東區(qū)的布局是怎樣的？上海是不是作為區(qū)域總部存在？

　　朱潔： 華東區(qū)布局以上海、江蘇、安徽、福建為主要立足的，上海作為區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿城市的位置，肩負(fù)的責(zé)任是重大的。區(qū)域內(nèi)資源整合共享，聯(lián)動發(fā)展。

　　觀點(diǎn)新媒體：我們看到，調(diào)控以來很多開發(fā)商將目光轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)，您認(rèn)為這種轉(zhuǎn)向?qū)τ诖硇袠I(yè)會產(chǎn)生什么樣的影響？

　　朱潔：其實(shí)，限購政策出來后，很多開發(fā)商轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展，包括萬科以前很少涉足商業(yè)地產(chǎn)，也開始在這方面涉足，拿更多的項(xiàng)目。再比如保利、富力、中海在上海也都有商業(yè)地產(chǎn)，并在加大這一方面的開發(fā)比例。

　　但從銷售數(shù)據(jù)來看，并沒有因?yàn)橄拶彾鴮?dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)銷售量猛增，也就是說投資行為并不明顯。對于我們來說，商業(yè)地產(chǎn)對我們?yōu)殚_發(fā)商的服務(wù)提出了更高的要求。

　　對于商業(yè)地產(chǎn)來說，很重要的一點(diǎn)就是你要掌握它未來的運(yùn)營和管理，預(yù)知性很強(qiáng)。要做到給投資者希望，畢竟目前的商業(yè)地產(chǎn)都是以投資者購買居多。如果開發(fā)商不具備這種能力，購買者也不會隨意購買回報并不多的商業(yè)投資項(xiàng)目。

　　而我們可能更多要參與的是商業(yè)定位、商業(yè)后續(xù)經(jīng)營管理、招商等方面，為開發(fā)商提供更精準(zhǔn)的建議。還有在整個銷售過程中，我們也要很明晰的給到投資者準(zhǔn)確的項(xiàng)目投資價格判斷。

　　從2010年開始，合富輝煌在上海開始代理很多商業(yè)項(xiàng)目。因?yàn)橄拶彽囊蛩兀≌匿N售可能會變得比以前辛苦，但還是有保障的。而好的商業(yè)項(xiàng)目，有品牌有良好的運(yùn)營及各方面保障，銷售情況也十分樂觀。對代理行業(yè)來說，隨著服務(wù)的領(lǐng)域越來越廣，對專業(yè)度的要求就越來越高。