隨著花樣年整體戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，我們希望做成中國(guó)最大社區(qū)的服務(wù)商，商管公司也必須開(kāi)始從戰(zhàn)略層面適應(yīng)這種轉(zhuǎn)型，因此我們逐步開(kāi)展商業(yè)資產(chǎn)受托管理服務(wù)。這是一種輕資產(chǎn)服務(wù)的模式。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) “做商業(yè)必須要做細(xì)才能滿足消費(fèi)者的需求，因?yàn)樯虡I(yè)歸根到底還是一個(gè)服務(wù)業(yè)。”作為深諳商業(yè)之道的老兵，深圳花樣年商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理邱志東如是闡述商業(yè)的本質(zhì)。

　　目前花樣年主要集中資源打造花生唐和紅唐兩條商業(yè)產(chǎn)品線。紅唐主要定位為商務(wù)型、中高端的城市級(jí)購(gòu)物中心，目前布局于蘇州和成都，花生唐則是定位為以年輕時(shí)尚人群和家庭消費(fèi)為主的區(qū)域型購(gòu)物中心，目前主要分布在南京、成都、桂林、北京，未來(lái)也會(huì)在深圳有布局。

　　為應(yīng)對(duì)日益嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)以及電商的沖擊，邱志東認(rèn)為購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)成功的關(guān)鍵在于多元業(yè)態(tài)的組成，品牌的構(gòu)成。同時(shí)緊跟社會(huì)的潮流變化，提倡差異化和創(chuàng)新體驗(yàn)。線上線下的資源融合，利用互聯(lián)網(wǎng)思維打造商業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)這是探索商業(yè)地產(chǎn)新方向的重中之重。

　　邱志東坦誠(chéng)，現(xiàn)在中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)不停地加大，資金、人才、經(jīng)驗(yàn)以及資源都是制約商業(yè)地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展的瓶頸因素。

　　隨著花樣年整體戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，我們希望做成中國(guó)最大社區(qū)的服務(wù)商，商管公司也必須開(kāi)始從戰(zhàn)略層面適應(yīng)這種轉(zhuǎn)型，因此我們逐步開(kāi)展商業(yè)資產(chǎn)受托管理服務(wù)。這是一種輕資產(chǎn)服務(wù)的模式。

　　以下是觀點(diǎn)新媒體對(duì)深圳花樣年商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理邱志東的采訪實(shí)錄：

　　觀點(diǎn)新媒體：花樣年目前商業(yè)方面的策略，及產(chǎn)品線是怎么細(xì)分的？

　　邱志東：花樣年整個(gè)發(fā)展策略主要專注于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最活躍的珠江三角區(qū)、長(zhǎng)江三角洲、京津都市圈、成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)四大區(qū)域，現(xiàn)已經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，而商管公司最主要的工作是承接花樣年所有自持商業(yè)資產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管理，目前主要分布在成都、桂林、南京、蘇州、北京五大城市，未來(lái)在深圳也將會(huì)有布局，從2014年開(kāi)始這些項(xiàng)目陸續(xù)都會(huì)開(kāi)業(yè)面市。

　　目前，花樣年商業(yè)品牌已形成兩條產(chǎn)品線，一條叫做“紅唐”，主要是定位商務(wù)型、中高端、10萬(wàn)平方米左右的城市型購(gòu)物中心，目前在蘇州跟成都有兩個(gè)項(xiàng)目，總共建面大概有25萬(wàn)平方米。還有一條線是“花生唐”，主要在南京、成都，桂林、北京，未來(lái)在深圳也有一個(gè)花生唐，這個(gè)主要是定位比較年輕、時(shí)尚、家庭類型的購(gòu)物中心。

　　在這兩條產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，從對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析以及綜合因素的考量，我認(rèn)為商業(yè)最主要的本質(zhì)還是要根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域、客群來(lái)做一些細(xì)分，每個(gè)項(xiàng)目必須結(jié)合當(dāng)?shù)爻鞘猩虡I(yè)發(fā)展階段、消費(fèi)群特征以及品牌產(chǎn)品成熟度等多個(gè)因素，對(duì)各項(xiàng)目定位進(jìn)行一定的調(diào)整；

　　比如南京花生唐，5萬(wàn)平米左右，周邊圍繞著大量的大型住宅社區(qū)，我們把它定位為社區(qū)型購(gòu)物中心，從業(yè)態(tài)配比、品牌引入以及整體運(yùn)營(yíng)思路完全根植于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，目前已經(jīng)開(kāi)業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況比較不錯(cuò)，而成都花生唐，12萬(wàn)平米，在商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的成都市場(chǎng)，單純的購(gòu)物中心很難存活，我們借力于花樣年在成都的旅游市場(chǎng)規(guī)劃，調(diào)整為花樣世界奧特萊斯生活中心，不同于傳統(tǒng)的奧特萊斯，把文化、娛樂(lè)、購(gòu)物、休閑整合一起，在四位一體的概念下，具備更高的市場(chǎng)價(jià)值，目前招商狀況就驗(yàn)證了這一調(diào)整的成功。

　　因此，商業(yè)沒(méi)定勢(shì)，任一商業(yè)項(xiàng)目的成功運(yùn)營(yíng)都需要依托所在的地域、人群、消費(fèi)水平以及品牌認(rèn)同等等因素，沒(méi)有哪個(gè)運(yùn)營(yíng)模式是可以直接復(fù)制的。所謂因時(shí)、因地制宜，才是真正商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理之道。

　　觀點(diǎn)新媒體：花樣年在業(yè)態(tài)方面有哪些特色？

　　邱志東：商業(yè)地產(chǎn)從2006年發(fā)展至今，傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)同質(zhì)化嚴(yán)重，已經(jīng)影響到其核心競(jìng)爭(zhēng)力。太多購(gòu)物中心業(yè)態(tài)相似，消費(fèi)者窺一斑而知全豹，不能很好的吸引消費(fèi)者的注意力，同時(shí)，電商由于其經(jīng)營(yíng)和運(yùn)轉(zhuǎn)模式的獨(dú)特性，在物流配送、金融支付、信息等方面都有著傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)所不具備的優(yōu)勢(shì)，迅速崛起搶占市場(chǎng)份額。因此，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)性的個(gè)性化的商業(yè)項(xiàng)目越發(fā)成為未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的主力方向，商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品類多樣化、產(chǎn)品多元化的時(shí)代！

　　花樣年在應(yīng)對(duì)這種市場(chǎng)潮流的沖擊上，我們認(rèn)為，首先第一個(gè)要緊跟社會(huì)的潮流變化，提倡差異化和創(chuàng)新體驗(yàn)，不同于其他地產(chǎn)產(chǎn)品，商業(yè)地產(chǎn)有個(gè)重要的基因就是流行。在商業(yè)大爆炸的時(shí)代，若沒(méi)搞懂商業(yè)流行趨勢(shì)，就盲目跟風(fēng)做商業(yè)地產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)極高。對(duì)這種流行趨勢(shì)的把握和獲得，就需要非常專業(yè)的判斷。

　　舉個(gè)我們項(xiàng)目的例子，成都紅唐，位于成都高新新區(qū)，周邊云集了成都未來(lái)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，我們把它定位于融匯科技、時(shí)尚、藝術(shù)于一體的城市美學(xué)購(gòu)物中心，邀請(qǐng)日本建筑大師隈研吾親自設(shè)計(jì)了其中的“潮藝術(shù)館”，同時(shí)引入一些迎合潮流的體驗(yàn)館，適應(yīng)性強(qiáng)的目的性品牌，提升整個(gè)項(xiàng)目科技藝術(shù)氣質(zhì)，還有我們的桂林花生唐，引入更多自營(yíng)零售品牌，目前越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始籌劃并運(yùn)營(yíng)自有品牌，萬(wàn)達(dá)還有最新的綠地，都在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，探索商業(yè)地產(chǎn)的新出路。

　　第二個(gè)是線上線下要做到融合，花樣年是一家非常注重互聯(lián)網(wǎng)思維的地產(chǎn)公司，面對(duì)現(xiàn)今迅速發(fā)展的電商的沖擊，我們需要迎頭面對(duì)，主動(dòng)出擊，互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)調(diào)效率、便捷以及融合，單一的產(chǎn)品模式很難再獲得消費(fèi)者的青睞，更多跨界平臺(tái)的引入，線上線下資源的共享和互動(dòng)，也是商業(yè)地產(chǎn)的新趨勢(shì)。

　　我們不僅要利用新媒體，打通經(jīng)營(yíng)者和商家的聯(lián)系，更需要花更多時(shí)間和精力了解客層結(jié)構(gòu)，建立經(jīng)營(yíng)者、商家以及消費(fèi)者三者之間的關(guān)聯(lián)。

　　第三個(gè)，最根本的就是產(chǎn)品策略的制定，從購(gòu)物中心的本質(zhì)來(lái)看，多元業(yè)態(tài)本身才是購(gòu)物中心的主要識(shí)別特征。而多元業(yè)態(tài)并不是簡(jiǎn)單疊加，商業(yè)功能定位的時(shí)候既要兼顧業(yè)態(tài)的全面性，同時(shí)也應(yīng)該注重不同業(yè)態(tài)的占比，以及業(yè)態(tài)之間的有機(jī)互動(dòng)。

　　因此在做購(gòu)物中心的同時(shí)，我們需要做很多專題的分析，比如說(shuō)餐飲的專題，從口味、單價(jià)、面積、裝修風(fēng)格等方面做研究，由這個(gè)專題分析來(lái)指導(dǎo)購(gòu)物中心的招商跟品牌的組合。

　　做商業(yè)必須要做細(xì)才能滿足消費(fèi)者的需求，因?yàn)樯虡I(yè)歸根到底還是一個(gè)服務(wù)業(yè)。

　　觀點(diǎn)新媒體：邱總，您剛才說(shuō)到線上線下的融合，那么花樣年在商業(yè)這塊與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的方式會(huì)有哪些新的思路？

　　邱志東：商業(yè)一般都有一個(gè)信息管理系統(tǒng)，也叫做主業(yè)務(wù)系統(tǒng)。主業(yè)務(wù)系統(tǒng)以前的做法是打通經(jīng)營(yíng)者和商家之間的關(guān)系，現(xiàn)在花樣年做的是把它延伸到消費(fèi)者，就讓消費(fèi)者跟商家能夠通過(guò)一個(gè)管道連通在一起，在里面可以了解到所有的促銷(xiāo)信息，所有經(jīng)營(yíng)上的動(dòng)態(tài)資訊，也能夠了解到商家的積分等等，這個(gè)端口我們是用微信系統(tǒng)。

　　我們認(rèn)為最主要的還是要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者能夠及時(shí)了解到我們給他提供的所有的一系列服務(wù)，這是一個(gè)比較關(guān)鍵的方面。用花樣年的方法來(lái)講，我們是基于互聯(lián)網(wǎng)的思維和平臺(tái)，更多的是在開(kāi)業(yè)前花大量的時(shí)間和精力去研究客層結(jié)構(gòu)，跟社區(qū)居民產(chǎn)生互動(dòng)。

　　所以花樣年在開(kāi)業(yè)前期，把所有的費(fèi)用都花在跟社區(qū)居民的互動(dòng)上，讓更多的人與花樣年的APP、主業(yè)務(wù)、商鋪產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。

　　花樣年目前整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，基本都是采取新媒體來(lái)做傳播的工具，利用新媒體這個(gè)平臺(tái)來(lái)打通消費(fèi)者跟商家之間的聯(lián)系。下一步會(huì)采取更多的營(yíng)銷(xiāo)方式跟互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作相關(guān)，希望讓消費(fèi)者的移動(dòng)終端能夠跟我們本身的促銷(xiāo)信息，包括消費(fèi)的積分、禮品的兌換這條鏈能夠全部把它打通。

　　觀點(diǎn)新媒體：未來(lái)有沒(méi)有可能收購(gòu)一些產(chǎn)品或者商家，去打通線上跟線下從而做成一體的商業(yè)？

　　邱志東：當(dāng)然有，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展到現(xiàn)在階段，不僅僅需要考慮提升項(xiàng)目業(yè)態(tài)、品牌等等差異化，更多是需要考慮從整個(gè)行業(yè)發(fā)展角度，傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)升級(jí)換代的階段，同質(zhì)化嚴(yán)重、電商的沖擊、市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這些都需要每個(gè)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商重新思考這個(gè)行業(yè)的新方向和新出路；

　　開(kāi)發(fā)自有品牌，從最早的萬(wàn)達(dá)開(kāi)始，萬(wàn)千百貨、大歌星等等自有品牌讓萬(wàn)達(dá)商業(yè)模式得到快速成功復(fù)制，而剛發(fā)布全新產(chǎn)品線和自有品牌的綠地，則在餐飲娛樂(lè)等目的性業(yè)態(tài)上跨出第一步嘗試。

　　花樣年陸續(xù)將有商業(yè)項(xiàng)目面市，如何開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)自由品牌，同時(shí)如何與線上資源進(jìn)行融合打通必然是下一步整體戰(zhàn)略性調(diào)整的舉措。

　　觀點(diǎn)新媒體：花樣年在選擇城市布局方面的策略是基于哪些因素考慮？

　　邱志東：前面講到，我們商業(yè)管理公司承接了花樣年集團(tuán)旗下所有商業(yè)資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理工作，在花樣年整體開(kāi)發(fā)布局戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，我們會(huì)對(duì)集團(tuán)公司所選商業(yè)項(xiàng)目從拿地階段就開(kāi)始介入，從自持商業(yè)、純銷(xiāo)售還是選擇售后返租等開(kāi)發(fā)模式，提前進(jìn)行前置的市場(chǎng)分析。

　　另外一方面，隨著花樣年整體戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，我們希望做成中國(guó)最大社區(qū)的服務(wù)商，商管公司也必須開(kāi)始從戰(zhàn)略層面適應(yīng)這種轉(zhuǎn)型，因此我們逐步開(kāi)展商業(yè)資產(chǎn)受托管理服務(wù)，也就是潘總一直說(shuō)到的輕資產(chǎn)。

　　觀點(diǎn)新媒體：那么，在受托管理業(yè)務(wù)中，花樣年選擇的考量是哪些？

　　邱志東：在選擇受托管理服務(wù)對(duì)象上，花樣年主要考慮從區(qū)域和商業(yè)類型上考慮。

　　首先是區(qū)域，商業(yè)地產(chǎn)不同于其他地產(chǎn)類型，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場(chǎng)發(fā)展階段、消費(fèi)群客層特征以及品牌商家的成熟度等等因素都是影響商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵因素，而省會(huì)、一二線城市在這些因素上都較為成熟，對(duì)于我們開(kāi)始開(kāi)展受托管理業(yè)務(wù)上是一個(gè)根本的前提條件；

　　第二個(gè)因素是商業(yè)類型，目前市場(chǎng)上，存在著購(gòu)物中心、社區(qū)商業(yè)街、售后返租等商業(yè)類型，而購(gòu)物中心在商業(yè)操作上具備更多的發(fā)展可能性，因此，我們所接項(xiàng)目也必須是以購(gòu)物中心為主導(dǎo)，加上我們自營(yíng)的購(gòu)物中心，能夠提供最為實(shí)際、更為適宜的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及培訓(xùn)平臺(tái)，以服務(wù)我們的客戶；

　　第三個(gè)是服務(wù)內(nèi)容，我們提供的是一個(gè)從前期的可行性分析、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招商以及后期的運(yùn)營(yíng)管理全鏈條、全領(lǐng)域的綜合服務(wù)模式；

　　觀點(diǎn)新媒體：花樣年商管未來(lái)在管理的規(guī)模方面有沒(méi)有具體目標(biāo)？

　　邱志東：現(xiàn)在花樣年管理的是5個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，一個(gè)是南京的，還有桂林的，成都有兩個(gè)項(xiàng)目，蘇州一個(gè)項(xiàng)目。至2020年，花樣年商業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)是運(yùn)營(yíng)30個(gè)項(xiàng)目(8個(gè)花生唐，2個(gè)紅唐，受托管理項(xiàng)目20個(gè))，總運(yùn)營(yíng)面積200萬(wàn)-500萬(wàn)平米，這是我們的目標(biāo)。

　　至于收益，一般來(lái)講分兩個(gè)部分，第一部分就是前期基于定位的過(guò)程中完成所有的規(guī)劃設(shè)計(jì)，這個(gè)階段基本上是跟顧問(wèn)的服務(wù)性質(zhì)類似，但是這個(gè)是很小的一部分。

　　第二部分就是在招商的階段所收取的傭金，這個(gè)相對(duì)還算比較可觀，但金額多少也是根據(jù)不同的項(xiàng)目來(lái)制定。

　　最后一個(gè)部分的收益，這是在營(yíng)業(yè)額的基礎(chǔ)上，甲方去談6到8個(gè)點(diǎn)不等的比例提成?；幽瓴扇〉暮献鞣绞揭残U多，這也是我們?cè)谏虡I(yè)方面可以更快發(fā)展的一個(gè)原因。

　　觀點(diǎn)新媒體：您怎么看現(xiàn)今商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)？

　　邱志東：現(xiàn)在中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)還是非常大的，因?yàn)樗袔讉€(gè)瓶頸，第一是資金，商業(yè)地產(chǎn)不同于住宅產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的資金回籠模式，完善的現(xiàn)金流模式是尤其需要重視的，尤其是當(dāng)商業(yè)地產(chǎn)從散售的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向持有模式時(shí)，保證現(xiàn)金流就顯得至關(guān)重要。商業(yè)地產(chǎn)是典型的資金密集型行業(yè)，具有開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、資金占用數(shù)額大且回籠慢的特點(diǎn)。無(wú)論是從土地的購(gòu)置、項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與建設(shè)，還是后期的運(yùn)營(yíng)和管理，商業(yè)地產(chǎn)每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要強(qiáng)大的資金支撐。而且一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目想收回成本至少需要5年到10年漫長(zhǎng)的養(yǎng)商期，這也決定了商業(yè)地產(chǎn)的融資難度要遠(yuǎn)大于住宅地產(chǎn)。

　　第二個(gè)是人才問(wèn)題，政府對(duì)住宅市場(chǎng)的調(diào)控，已經(jīng)讓越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)到商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)上來(lái)，越來(lái)越多的購(gòu)物中心、商業(yè)街拔地而起，成都、沈陽(yáng)等城市商業(yè)項(xiàng)目呈現(xiàn)井噴態(tài)勢(shì)，一方面，很多開(kāi)發(fā)商缺少商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；另一方面，商業(yè)人才斷層現(xiàn)象嚴(yán)重且良莠不齊，這都是制約商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的重要因素。

　　再一個(gè)就是經(jīng)驗(yàn)跟資源的問(wèn)題，住宅的成功要素只需要土地、資金以及客戶，滿足政府的規(guī)劃要求即可，但是商業(yè)地產(chǎn)不止與商業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)，它與區(qū)域、配置、品牌等等都有很密切的關(guān)系。它是各方資源的一個(gè)集中體現(xiàn)，從最開(kāi)始的拿地、做初步規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)，到后續(xù)的可能出現(xiàn)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，以及招商、后續(xù)營(yíng)運(yùn)等等，每一個(gè)環(huán)節(jié)的流暢都離不了大量資源的配合。

　　商業(yè)地產(chǎn)出問(wèn)題不是小問(wèn)題，還是要謹(jǐn)慎一點(diǎn)。任何沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)投入到這個(gè)行業(yè)的人，真的要想清楚。我個(gè)人認(rèn)為未來(lái)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)是不停地加大的。

　　觀點(diǎn)新媒體：之前有把商業(yè)集中起來(lái)打包做REITs的模式，對(duì)此您怎么看？

　　邱志東：前面又講到商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)典型的資金密集型的行業(yè)，漫長(zhǎng)的資金回籠期是對(duì)每一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商最大的顧慮，走金融化道路無(wú)疑是一種保證現(xiàn)金流很好的方式，但是這種方式最關(guān)鍵的仍然是商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管理，成功的運(yùn)營(yíng)才是真正的核心，例如新加坡凱德采取的“私募基金+REITs”的運(yùn)作模式，這被視為凱德商用區(qū)別于國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的核心金融優(yōu)勢(shì)，但是沒(méi)有其引入先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管理模式、資源整合的能力，在中國(guó)也很難得到快速發(fā)展。