對(duì)于2012年，綠城做了“最壞的打算”，并將銷售目標(biāo)定為400億元。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 梁嘉欣 “宏觀調(diào)控對(duì)綠城影響最嚴(yán)重的時(shí)期已經(jīng)過去了?！?月2日香港業(yè)績(jī)會(huì)上，綠城中國(guó)常務(wù)副主席兼行政總裁壽柏年表示。

　　2011年，綠城中國(guó)飽受風(fēng)雨，經(jīng)歷了“收購(gòu)門”“信托門”等風(fēng)波之后，雖然無法達(dá)成年初550億的銷售目標(biāo)，但最終還是實(shí)現(xiàn)銷售金額353億元(包括協(xié)議銷售22億)，歸屬于集團(tuán)的權(quán)益金額233億元。

　　而在這一年里，綠城的資金鏈也備受挑戰(zhàn)。最后，綠城不得不選擇賣地求生，并借此迅速回籠不少現(xiàn)金。根據(jù)3月31日公布的2011年度報(bào)告顯示，截至2011年底，綠城擁有現(xiàn)金58.8億元。

　　對(duì)于2012年，綠城做了“最壞的打算”，并將銷售目標(biāo)定為400億元。

　　400億目標(biāo)

　　從去年綠城的銷售表現(xiàn)來看，今年400億的銷售目標(biāo)可能顯得稍為激進(jìn)了些。不過，綠城表示，400億目標(biāo)的訂立是有根有據(jù)的。

　　綠城中國(guó)首席財(cái)務(wù)官馮征當(dāng)天表示，今年公司現(xiàn)金流為400億，但這并非指全部現(xiàn)金回收，按照去年75%的回收情況，400億當(dāng)中有300億是現(xiàn)金回收。另外，128億的營(yíng)收賬款里面也會(huì)有100億的現(xiàn)金回收，這兩塊加起來就有400億。

　　“宏觀調(diào)控今年還會(huì)繼續(xù)延續(xù)，我可以告訴你，對(duì)我們公司影響最嚴(yán)重的時(shí)期已經(jīng)過去了。其實(shí)受影響最大的是去年，我相信現(xiàn)在對(duì)房地產(chǎn)更嚴(yán)厲，在未來出臺(tái)更嚴(yán)厲政策的機(jī)會(huì)不會(huì)太多了?！眽郯啬攴Q。

　　壽柏年續(xù)指，隨著市場(chǎng)、消費(fèi)者及房地產(chǎn)商對(duì)調(diào)控的適應(yīng)，并采取相關(guān)應(yīng)對(duì)措施，市場(chǎng)在逐漸回暖，今年2、3月不少一二線城市的成交量均較去年四季度及今年1月有所回升。

　　“我們公司的情況也是這樣，3月合同銷售額環(huán)比增長(zhǎng)100%，達(dá)25億。公司也已經(jīng)調(diào)整了銷售策略、模式及價(jià)格方案，同時(shí)又擁有足夠的房源。所以，我們對(duì)今年的銷售還是很有信心?！眽郯啬瓯硎?。

　　壽柏年透露，今年綠城會(huì)有63個(gè)項(xiàng)目會(huì)推出，新推出的房源有316萬(wàn)平方米。另?yè)?jù)早前數(shù)據(jù)顯示，綠城2月合共取得銷售360套，銷售面積約6萬(wàn)平方米，銷售金額約20億元(包括8億的協(xié)議銷售額)，與去年同期持平。

　　壽柏年表示，綠城今年將以去化率作為首要目標(biāo)，老盤會(huì)做適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，新盤則會(huì)合理定價(jià)，使今年的銷售有進(jìn)一步的提升。

　　而綠城今年在銷售方面最突出的表現(xiàn)就是做了銷售模式的大變革。壽柏年稱，公司從3月開始正式全面推行經(jīng)紀(jì)人制度，“比如說成立經(jīng)紀(jì)人公司，招聘經(jīng)紀(jì)人，原有的銷售隊(duì)伍也要改為經(jīng)紀(jì)人公司，然后給經(jīng)紀(jì)人公司制定一些制度、操作流程，一些經(jīng)紀(jì)上的合同，激勵(lì)辦法，這些我們?cè)?月份已經(jīng)基本完成。通過經(jīng)紀(jì)模式的改革，更多的人來推薦綠城的房子，對(duì)綠城的銷售是有效果的?！?/p>

　　不過，壽柏年也坦承，這項(xiàng)銷售模式改革暫時(shí)還未能給綠城的銷售帶來實(shí)際性的效果?！拔覀?月才正式建立這項(xiàng)體制，它的效果要在后面才逐漸顯現(xiàn)，我們3月銷售不錯(cuò)，我覺得還不是由于這個(gè)體制原因?！?/p>

　　此外，壽柏年還透露，雖然現(xiàn)在新盤的去化率約在40%，但綠城今年的目標(biāo)去化率仍維持在30%左右，較去年全年39%的去化率還要低一些。

　　“我們是按照公司現(xiàn)金流計(jì)劃制定該去化率目標(biāo)，但相信按照目前的市場(chǎng)，更壞的政策也不會(huì)出來，市場(chǎng)也逐漸適應(yīng)了這一年的調(diào)整。國(guó)家的銀根以及對(duì)剛性需求的政策也已經(jīng)有所變化，所以，我們有足夠的信心來完成該任務(wù)，且能夠完成得更好一些。”

　　“至于大的宏觀調(diào)控形勢(shì)會(huì)怎樣，中國(guó)人有一句話叫‘做最好的努力、做最壞的打算’。我們今天是基于市場(chǎng)不變的情況下做出的銷售計(jì)劃。如果市場(chǎng)能夠比我們預(yù)計(jì)好一點(diǎn)，比現(xiàn)在的情況好一點(diǎn)就是錦上添花?！眽郯啬瓯硎?。

　　高負(fù)債

　　根據(jù)年報(bào)所示，截至2011年末，綠城凈負(fù)債比率為149%，雖已較中期的163%有所下降，但依然屬于行業(yè)居高水平。而綠城偏高的負(fù)債率一直為外界所爭(zhēng)議。

　　“我覺得我們現(xiàn)在的凈資產(chǎn)負(fù)債率是非常合理的。”但壽柏年亦坦承，在目前的市場(chǎng)下，凈負(fù)債率在60-70%是合理的水平，不過綠城在一年里難以達(dá)到這樣的目標(biāo)?！拔覀兿Ｍ诮衲昴甑啄軌蜻_(dá)到100%左右，分年把我們的負(fù)債率逐步降下來?！?/p>

　　馮征另透露，綠城2012年現(xiàn)金流主要支出為：土地款40億元、工程款220億元、各項(xiàng)稅費(fèi)45億元、三項(xiàng)費(fèi)用61億元和歸還貸款274億元；現(xiàn)金主要流入為：銷售回款300億元、應(yīng)收賬款125億元和銀行貸款264億元。

　　“總而言之，流出部分總金額為640億，流入部分是685億，所以今年的資金還是能夠平衡得了。當(dāng)然，還有一個(gè)45億的撥款。”馮征表示。

　　2011年末，為了提振現(xiàn)金流，綠城不得不出售多個(gè)項(xiàng)目，回籠資金。問及今年是否仍將會(huì)選擇賣地求生，壽柏年僅表示，今年賣地的數(shù)量暫無可奉告，“公司即使不賣土地，我們的現(xiàn)金流也能夠維持。公司只是為了配合戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，主動(dòng)的去處置一批項(xiàng)目，而不是要跳樓去拍賣土地。”

　　壽柏年續(xù)表示，目前已經(jīng)處置的項(xiàng)目位于杭州、上海及無錫，而該些項(xiàng)目是綠城主動(dòng)拿出有計(jì)劃出售的，并非是別人來挑項(xiàng)目買，“比如說上海8-1地塊我們只有10%，沒有主導(dǎo)地位所以我們就賣掉?！?/p>

　　他另稱，在去年年底綠城將杭州兩個(gè)項(xiàng)目賣掉，主要是因?yàn)榫G城在杭同時(shí)有七八個(gè)項(xiàng)目推出，為了減少跟自己的競(jìng)爭(zhēng)，就把個(gè)別項(xiàng)目賣掉，無錫的情況同樣如此。

　　“我們現(xiàn)在所有賣的項(xiàng)目都是有盈利的，最不濟(jì)我們也可以把以前投的成本收回來，所以也沒有大幅折價(jià)。我們今后的項(xiàng)目也同樣會(huì)有盈利，至少會(huì)把項(xiàng)目的成本收回來。”壽柏年稱。

　　“賣項(xiàng)目的原因是我們需要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并不是壯士斷臂，是配合戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。”業(yè)績(jī)會(huì)上，壽柏年不止一次如斯表示。

　　不過壽柏年亦提到，除了處置項(xiàng)目之外，在資本市場(chǎng)融資也是綠城未來一兩年內(nèi)可以考慮的渠道之一，而融資的方式不定，股本融資、債務(wù)融資、內(nèi)股融資等等皆可考慮。

　　“至于具體的時(shí)機(jī)要看時(shí)機(jī)和市場(chǎng)的情況，采取什么樣的形式，這個(gè)都要視乎市場(chǎng)情況。但是，我們不排除融資的計(jì)劃?！?/p>

　　與此同時(shí)，壽柏年還澄清了日前報(bào)道稱綠城受到政府扶持的說法。“作為穩(wěn)定地方經(jīng)濟(jì)的工作，政府也要經(jīng)常和金融辦公室溝通，有沒有跟綠城特別溝通我不知道。但是，我們跟銀行的貸款是按照雙方的合作正常進(jìn)行，沒有說政府讓銀行讓我們的開發(fā)貸不用審批就可以?！?/p>

　　“銀行在對(duì)我們授信的過程中，也都是保持原來貸款規(guī)模，這邊還進(jìn)去以后那邊又借出來，我們到現(xiàn)在為止沒有逾期欠過銀行一分錢利息。如果到了符合貸款條件的，銀行也會(huì)繼續(xù)支持我們。所以，這樣構(gòu)成我們每年貸款里面都有比較大量的還貸，也有比較大量的新增貸款。”

　　轉(zhuǎn)型年

　　對(duì)綠城而言，2012年最為重要的一件事，就是“轉(zhuǎn)型”。過往，綠城在行業(yè)內(nèi)向來是“三高”公司--高負(fù)債率，高周轉(zhuǎn)率，做高端產(chǎn)品。

　　而綠城的轉(zhuǎn)型主要側(cè)重于三方面：發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型、銷售策略的轉(zhuǎn)型。

　　“房地產(chǎn)經(jīng)過調(diào)控之后，我們需要反思以往的高負(fù)債策略，從依靠高負(fù)債率的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)為穩(wěn)健的依靠資產(chǎn)、品牌和管理輸出的輕資產(chǎn)模式，這可能是綠城今后發(fā)展里面的一個(gè)比較重大的轉(zhuǎn)型。我們不再通過高負(fù)債率來追求規(guī)模的擴(kuò)張，我們要在靠高質(zhì)量的前提下依靠品牌輸出來實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展?！眽郯啬曛赋?。

　　在產(chǎn)品方面，其稱，綠城一直走的是高端品質(zhì)路線，但現(xiàn)在要研究、發(fā)現(xiàn)及實(shí)現(xiàn)客戶的需求，以客戶的需求為主導(dǎo)，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化。

　　“高品質(zhì)是永遠(yuǎn)不變的，但是有高品質(zhì)的保障房，有高品質(zhì)的普通商品房，高品質(zhì)是綠城不變的主題，但是產(chǎn)品可以多元化。同時(shí)，在產(chǎn)品創(chuàng)新里面也豐富我們產(chǎn)品的附加值，尤其是園區(qū)服務(wù)體系，使客戶居住到我們的園區(qū)以后能夠享受到更多合作便利服務(wù)?！?/p>

　　談及保障房，壽柏年表示，綠城非常希望政府多做保障房，現(xiàn)在就是因?yàn)楸Ｕ戏繘]有太多，所以要對(duì)商品房進(jìn)行打壓，因此綠城非常愿意盡其努力做保障房。而且綠城也不會(huì)虧。

　　壽柏年透露，目前綠城所做的保障房項(xiàng)目?jī)H收取3%的管理費(fèi)，基本上是人工費(fèi)?！拔覀兌麻L(zhǎng)宋衛(wèi)平有一句話，他說，如果做保障房我們有什么經(jīng)濟(jì)上的考慮呢，就是培養(yǎng)我們的客戶?！?/p>

　　另外，在銷售策略方面，從傳統(tǒng)模式過渡到經(jīng)紀(jì)人傭金制，整合社會(huì)一切資源，發(fā)動(dòng)全社會(huì)經(jīng)紀(jì)人共同銷售綠城房產(chǎn)品，提升項(xiàng)目銷售去化率。

　　“這三個(gè)轉(zhuǎn)型公司已經(jīng)在逐步實(shí)施，2012年將是公司基本完成轉(zhuǎn)型非常重要的一年。我們希望通過今年一年的努力，努力銷售產(chǎn)品，同時(shí)我們也通過多渠道引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，繼續(xù)出讓部分項(xiàng)目，迅速使我們的負(fù)債率在今年年底有一個(gè)明顯的下降。通過兩三年的努力降到比市場(chǎng)平均水平還要更低的區(qū)間?！眽郯啬瓯硎尽?/p>