在目前市場(chǎng)情況下，新客源本來就不多，還不如維護(hù)好已有的客源，這樣才能在不好的環(huán)境中穩(wěn)定自己的銷售業(yè)績(jī)。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 武瑾瑩 從五一黃金周開始，中海地產(chǎn)廣州樓盤錦榕灣錄得上佳的銷售業(yè)績(jī)，成為這個(gè)“極度深寒”的五一中為數(shù)不多的暢銷案例。

　　到5月9日，盡管中海錦榕灣均價(jià)頗高，達(dá)19333元/平方米，仍賣出最高套數(shù)24套，位列廣州樓盤銷售之冠。資料顯示，當(dāng)日廣州全市成交118套住宅，銷售面積12630平方米，均價(jià)為11521元/平方米。

　　價(jià)差手法

　　中海在4月中旬正式對(duì)外公布將收購(gòu)而來的原光大地產(chǎn)旗下著名樓盤光大榕譽(yù)更名為中海錦榕灣；4月24日，中海錦榕灣開放全新樣板間；5月3日，中海錦榕灣易主后首次開盤。

　　“錦榕灣”項(xiàng)目將作為中海老城區(qū)高端物業(yè)“錦”系列的延續(xù)，中海本次推貨300套，定價(jià)區(qū)間為17000-25000元/平方米。中海首推J1、J6兩棟，戶型為約100平方米的三房、約130平方米的三房、約175平方米的四房，帶3000元/平方米裝修，專為改善居住的換房中產(chǎn)家庭而設(shè)。

　　在5月4日，廣州經(jīng)緯房產(chǎn)咨詢有限公司在對(duì)五一樓市考察后表示，今年五一黃金周成交量縮明顯。成交過百套的項(xiàng)目只有錦繡御景國(guó)際、雅居樂花間集和時(shí)代糖果項(xiàng)目，成交過五十套的項(xiàng)目也只有新推的保利春天里和中海錦榕灣等。

　　經(jīng)緯行認(rèn)為，中海錦榕灣今年五一期間采取了拉大價(jià)差的手法，低層單位到了1.7萬元/平方米，高層是2.4-2.5萬元/平方米，之前的成交均價(jià)是2.2萬元/平方米，因此1.7萬元/平方米的單位受到了市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　經(jīng)緯行表示，在定價(jià)處理上，中海錦榕灣現(xiàn)在的所有者中海與前任主人光大之間采取的方式并不一樣，而這是中海接手原本就多次受到市場(chǎng)高度認(rèn)可的“光大榕譽(yù)”后，依然能保持這個(gè)項(xiàng)目的熱銷的重要因素之一。

　　今年1月23日，仍名為光大榕譽(yù)的該案開盤，推出貨量300套，開盤當(dāng)日售出八成左右。

　　改變營(yíng)銷訴求

　　但接近廣州中海的一位人士并不認(rèn)為項(xiàng)目熱銷的主要原因是定價(jià)上的處理。該人士對(duì)觀點(diǎn)新媒表示，拉大價(jià)差并不是中海有意的營(yíng)銷策略，而是因?yàn)閷?shí)在有很多不同戶型、不同朝向、不同景觀的房源，這些房源擁有的資源各種相同，差異繁多，價(jià)格自然上下差距較大。

　　該人士認(rèn)為，現(xiàn)在還沒有數(shù)據(jù)證明1.7萬的那些房子就是賣得最好的。

　　而據(jù)熟悉內(nèi)情的人士透露，在接手光大榕譽(yù)之后，中海對(duì)該項(xiàng)目在營(yíng)銷策略上的定位與之前不同的只有兩點(diǎn)：一是更改了推廣名、LOGO和宣傳價(jià)值點(diǎn)；二是中海的營(yíng)銷宣傳功能性訴求更強(qiáng)，而此前光大榕譽(yù)則注重情感性訴求。

　　從“中海錦榕灣”名字可以看到，其暗含為中海在廣州市中心以“錦”命名的的豪宅系列項(xiàng)目。此前，錦城花園和中海錦苑一直是中海在廣州豪宅中的得意之作。而“榕”字則可以看到是從光大榕譽(yù)中取來的，光大系列樓盤一直以百年榕樹為賣點(diǎn)，顯然中海地產(chǎn)并不愿意放棄光大榕譽(yù)原有的賣點(diǎn)。

　　但此前，光大榕譽(yù)的營(yíng)銷策略多講究“以情動(dòng)人”，尋求消費(fèi)者的情感認(rèn)可，而現(xiàn)在中海卻更強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)目有“北大附小、附中實(shí)驗(yàn)學(xué)校，可望白鵝潭江景，而且是廣州地鐵八號(hào)線與廣佛地鐵樞紐站沙園站上蓋”。

　　維護(hù)既有客源

　　廣州地產(chǎn)資深專家、合富輝煌首席分析師黎文江也表示了不同的看法。黎文江認(rèn)為，中海錦榕灣的銷售業(yè)績(jī)與中海并無太大關(guān)系，而是本身的基礎(chǔ)就好，再加上有中海的加強(qiáng)，就有如此效果。

　　黎文江說：“這個(gè)樓盤有很長(zhǎng)時(shí)間的蓄客期，而且中海不能改變它的戶型，也不能改變海珠區(qū)消費(fèi)者對(duì)海珠區(qū)樓盤的認(rèn)同。怎么能說這樓盤的熱銷就是中海帶來的呢？”

　　事實(shí)上，黎文江表示，不管是中海錦榕灣還是保利春天里、雅居樂花間集，能在五一期間賣的這么好，的確有一些共性。比如樓盤性價(jià)比比較好，購(gòu)買人群都是針對(duì)本地自住比較多，新政對(duì)開發(fā)商影響不大，樓盤所在區(qū)域的剛需很大等。

　　仔細(xì)研究，不難發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)項(xiàng)目其實(shí)都是舊盤新推，以往在廣州就已經(jīng)有相當(dāng)好的口碑，再加上很長(zhǎng)的蓄客期，客源自然豐富。

　　黎文江表示，這些購(gòu)房者就在開發(fā)商原本名單上，對(duì)開發(fā)商及產(chǎn)品都有所了解，有一定的品牌忠誠(chéng)度，那么關(guān)鍵就是怎么“留客”，怎么去維護(hù)好原來的這些客源，將其他客戶的觀望情緒打消。

　　“在目前市場(chǎng)情況下，新客源本來就不多，還不如維護(hù)好已有的客源，這樣才能在不好的環(huán)境中穩(wěn)定自己的銷售業(yè)績(jī)。”黎文江最后表示。