本文為江沁園先生在2025觀點(diǎn)商辦暨資管大會發(fā)表的演講。

江沁園（陽光海天停車產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總裁）：大家好，謝謝陳總安排在這個(gè)話題里面，我們賽道在各位看來是不是太大，但是加起來很大。

我們停車費(fèi)今年據(jù)統(tǒng)計(jì)，老百姓交停車費(fèi)可能會到1.2萬億的一個(gè)規(guī)模。但是從零散的樓宇來說，它跟樓上的租金收入來比它還是一個(gè)小數(shù)，但是對于一個(gè)大集團(tuán)來說，整體來看它還是不小的數(shù)。

我跟大家分享的感覺一樣，今年其實(shí)挺難的，然后一會會有一些數(shù)告訴大家，但是我們也覺得有點(diǎn)好消息。兩三年之前的話，你們大家這些業(yè)主的門都很難敲，現(xiàn)在的話基本上70%都會開門跟我們談。

我們今年一季度我們簽約的項(xiàng)目數(shù)接近30個(gè)，是比去年同季度多了50%，這也證明了業(yè)主是越來越看重細(xì)分市場。

我先花兩三分鐘講一下公司，我們公司2006年成立。開始其實(shí)提供類似物業(yè)服務(wù)的輸出一些管理，從2012年我們開始就幫別人設(shè)計(jì)做規(guī)劃改造，那么2016年有一個(gè)重要的契因就是停車費(fèi)全面價(jià)格放開，這是我們看到的一些曙光，2017年我們就果斷的引進(jìn)了一些大資金，把賽道轉(zhuǎn)變成我們現(xiàn)在稱之為叫資管業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)就針對于停車場的一個(gè)細(xì)分賽道的資產(chǎn)管理。

那么從19年開始持續(xù)，特別是最近一段，利用AI原來產(chǎn)生了很多很很有意思的東西，分別跟大家講介紹一下。

我們經(jīng)過了大概好幾輪融資了，第一輪，2017年是華平投了我們2億美元，2020年高盛投了我們1億美元，這是高盛在2020年疫情期間唯一投的一一家中國線下公司，拿自己的自由資本投入。

那么我們還有一個(gè)平臺叫挺簡單，做互聯(lián)網(wǎng)的，我們現(xiàn)在大概運(yùn)營了700多個(gè)項(xiàng)目，在全國范圍內(nèi)基本都有。

大部分都是綜合體、寫字樓、機(jī)場，還有一些城市的路邊停車，干的比較雜。

那么我們基本上開始是以金融業(yè)務(wù)作為主打的，因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)很大的金融合作伙伴，基本上利用這個(gè)金融業(yè)務(wù)做了第一批，后來的話逐漸反而是往輕資產(chǎn)在轉(zhuǎn)。

那么我們做的最多的現(xiàn)在是叫停車場中長期承包經(jīng)營，這是我們主打的一個(gè)產(chǎn)品，能夠給業(yè)主提供一些現(xiàn)金流，同時(shí)的話也能帶來一些收入上的提升，管理上的提升。

和政府端合作，更多的是采取委托管理的一種方式，因?yàn)檎旧峡戳魉吹倪€比較重，不希望把這個(gè)流水拿出去。

我分享一下我們這兩年看到的數(shù)據(jù)，2024年和2023年同季度相比的話還算可以，基本車流稍微有點(diǎn)增加，但是臨停時(shí)長下降。

2025年1~3月份我們看到情況很不一樣，整體車流下降了7.7%，停放時(shí)長減少7.2%，這兩個(gè)因素它是個(gè)疊加因素，我們整個(gè)從開始計(jì)費(fèi)到最后出場，這個(gè)無論是數(shù)、量還是時(shí)長發(fā)生疊加一下，基本相當(dāng)于我要在去年的85%的門檻左右往上，往上開始做，這是挺可怕的一件事情。

我想在這個(gè)數(shù)據(jù)里面這是個(gè)綜合數(shù)據(jù)，可能受影響相對來說最大的可能就是寫字樓板塊。我沒有具體拆開，但是寫字樓肯定比這個(gè)平均數(shù)還是要更差一些。

那么面對這個(gè)困境，我們怎么樣幫業(yè)主既管好又把收入給做上去。我想簡單的講一下我們這個(gè)業(yè)務(wù)邏輯，其實(shí)我們的業(yè)務(wù)邏輯不復(fù)雜，主要負(fù)責(zé)幾件事兒：第一是收入，第二是成本。

第三是除了收入還拆成兩個(gè)部分，一個(gè)是跟停車相關(guān)的收入，付停車費(fèi)，另外的話就是非停車費(fèi)，老百姓付的其他的一些交易。

我們把各種因素列出來。那么我們這個(gè)公司的角色，他所完成的任務(wù)就是供給和需求的最佳匹配。我們做的就是這件事。

那么我舉個(gè)例子，如何做到最佳匹配，那酒店行業(yè)的話往往都會有一種經(jīng)營模式，他現(xiàn)在甚至也開一些什么鐘點(diǎn)房之類的，這就跟我們的臨停差不多。物業(yè)的話基本上就是月租什么這一類的產(chǎn)品。那么你要在這種無數(shù)客戶需求里面，不斷的利用我們的平臺推出符合他需求的產(chǎn)品。

舉個(gè)很簡單的例子，我們在海南管一個(gè)非常大的機(jī)場，它是排全國前15名的一個(gè)高流量的機(jī)場，復(fù)雜程度是非常高的。虹橋機(jī)場我們也管過，復(fù)雜程度是非常高的。

我們開發(fā)的臨停產(chǎn)品基本上是靠天吃飯的，基本上航班量少的話你收入就少，航班量多的話你就占點(diǎn)便宜，但是我們盯住了一類市場，就是商務(wù)市場，我們發(fā)現(xiàn)在資源還有的情況下，我們要更多的2-3千過夜車輛這一類的用戶來使用我們這個(gè)停車場。

那么大家知道我的競爭對手是誰嗎？并不是別人，正是滴滴、出租車、公共交通這一類的產(chǎn)品。所以我們開發(fā)的三天的停車包或者兩天的停車包，我們給他一個(gè)很不好的位置，因?yàn)檫@個(gè)位置我只需要它停進(jìn)去是我給他一個(gè)很差的位置，但是我賣的可能相當(dāng)于三天他來回打的70%左右的一個(gè)價(jià)格，就在我們系統(tǒng)里面，通過大量的數(shù)據(jù)分析，是完全可以開發(fā)無數(shù)這樣的一個(gè)產(chǎn)品。

那么我們月租產(chǎn)品針對于寫字樓，我一會有個(gè)案例。在廣州我可以說具體的名字是廣州的中信大廈，它的出租率現(xiàn)在也就80%左右，去年比較好90%，現(xiàn)在跌到80%，跌了10%。但是我們利用這個(gè)樓宇里以及周邊的資源，我們幫他引進(jìn)了大概275個(gè)非這個(gè)樓上辦公的業(yè)主停車，同時(shí)也提升了它本身那幾層商場的一些消費(fèi)，這是我們扎扎實(shí)實(shí)掃街利用電子平臺開發(fā)出來不同的產(chǎn)品，來完成的非常重要的一個(gè)收入提升。

本來的話我們就發(fā)現(xiàn)我們?nèi)サ臅r(shí)候它月租車每個(gè)月都會換一些，大概保留率也就70%左右。后來我們就開始開發(fā)不同的產(chǎn)品，調(diào)整價(jià)格策略，現(xiàn)在達(dá)到基本上97%左右的業(yè)主他會去。

這是我們在機(jī)場做的非停業(yè)務(wù)的提升，這個(gè)是令某個(gè)機(jī)場領(lǐng)導(dǎo)非常開心的一件事，他們自己干，大概我們?nèi)雸龅臅r(shí)候18年大概不到50萬，結(jié)果這幾年通過我們的不斷的這種經(jīng)營也做到了1231萬年化收入。

這個(gè)也沒有別的什么技巧，我們其實(shí)不比別人更聰明，我們只是盤子大，規(guī)模大，找我們的人多。你像萬達(dá)的話他有號召力，你這星巴克不來我這兒，我下一個(gè)就不給你。所以我們賽道它有一種規(guī)模效應(yīng)，是讓我們能夠賺取超過市場的平均利潤水平。

這個(gè)跟寫字樓可能沒有太大關(guān)系，我舉這個(gè)例子是廣州的另外一個(gè)超級大的Shopping Mall，在廣州的東面，里面有大的山姆會員店，每周六周日一堆香港的車跑過去團(tuán)購，那個(gè)地方我們業(yè)主自己管的時(shí)候，每個(gè)周末每天星期六星期天可能能放進(jìn)1.2萬輛車，你基本上就不行了。

我們現(xiàn)在管理實(shí)現(xiàn)了大概1.5萬輛車左右，這是我們購物中心的一個(gè)最難解決的需求，我們通過各種各樣的手段，通過進(jìn)出場的一些順暢，甚至通過外圍的交通指揮，通過不同的產(chǎn)品包，就把這些購物的老百姓每天能增加3000輛左右，這對業(yè)主是有非常大的貢獻(xiàn)，所以租金對他來說可能是第二位，幫助他解決這個(gè)問題。

那么我們是怎么樣？就是我說這些看似簡單，是怎么樣？你真的你真能做到，我們有一些什么手段？我們重要的手段就是AI幫我們計(jì)算，來形成停車的一個(gè)市場產(chǎn)品，往往我們發(fā)現(xiàn)在很多寫字樓里，還有一些我們稱之為叫非固定需求。

我們甚至有時(shí)候在寫字樓里面，他經(jīng)常來訪客，我們?yōu)榱俗屗挥X得停車不舒服或者貴，我們還推出次卡，以每次我收你多少錢你隨便。然后一周內(nèi)你比如來兩次或者三次，真的是對那些就覺得貴什么這些人我有大把空間。反正對這些人我們開發(fā)出來這個(gè)產(chǎn)品。

對于機(jī)場停車，我剛才已經(jīng)說過另外一個(gè)案例，你一定要把停車市場做不同的產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不是人說了算，機(jī)器說了算。所以它不斷的會開發(fā)出來這樣多種多樣的產(chǎn)品，來使你的利用率提高提升，同時(shí)單車位的收益利潤，這是我們追求。

那么怎么樣去增加客戶的粘性，我們的這個(gè)小程序里面，他一進(jìn)場的話就會給你推送有關(guān)周邊的一些，你想要什么信息，你甚至可以語音問他，你說我想找?guī)讉€(gè)餐館什么之類，你下了車，你打開了我們小程序，都會給你提供這么一些信息，他還可以提供一些收費(fèi)什么，這么類的信息。

為什么要讓他使用我們這個(gè)頁面？就是為了綁定他出場支付的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)離場前支付，這是我們經(jīng)營上面非常重要的一個(gè)指標(biāo)。讓機(jī)場這些大流量的這種地方，一個(gè)人在前頭支付，后面堵二三十輛車是非常常見的事情，我們現(xiàn)在能做到75%左右的顧客，在離場前通過各種方式預(yù)先繳費(fèi)，而不是在收費(fèi)口繳費(fèi)，這對客戶體驗(yàn)來說是非常重要的一件事情。

那么這些大數(shù)據(jù)，各種各樣的數(shù)據(jù)分析，它可以指導(dǎo)我們在每一個(gè)停車場要引進(jìn)什么業(yè)態(tài)，做什么非停業(yè)務(wù)，那么某些地方他會告訴我們說周邊這些場庫里面已經(jīng)有不少有特斯拉的充電樁了，你就別干了；小鵬的旁邊也不用干了，所以我就得找別的品牌去，這是一個(gè)互補(bǔ)的思路。

更有意思的是，我們現(xiàn)在把這是實(shí)現(xiàn)的數(shù)量還不是太多，因?yàn)樗容^昂貴，但是現(xiàn)在成本也基本上降下來。我們是叫把物理空間改成一個(gè)數(shù)字空間，現(xiàn)在每個(gè)車廠也投不了太多點(diǎn)，這是用AI指導(dǎo)的視頻技術(shù)來生成的這么一個(gè)物理空間。

他對我們帶來的最大的效果是在管理狀態(tài)?，F(xiàn)在我們能做到這樣的車場，基本上沒有巡視人員，它自動能捕捉到40多種特殊、特別發(fā)生的情況，比如火災(zāi)，比如消防栓移動，比如人聚集，車門沒關(guān)，我們都能識別出來，車窗沒關(guān)現(xiàn)在也能識別出來，這就形成了一觸發(fā)一個(gè)事件，馬上有一張工單扔給當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，他立馬去處理。

現(xiàn)在我們的準(zhǔn)確率已經(jīng)實(shí)現(xiàn)本來只有百分之七十幾，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)到百分之九十幾，所以這在降本上面給我們帶來了很大一個(gè)效果。不僅是降本，還有一些意外的這種小收獲，就經(jīng)常會幫業(yè)主發(fā)現(xiàn)路上丟了錢包，掉了包什么之類，還經(jīng)常拿獎狀。

那么這套技術(shù)我覺得比較適合咱們大流量的一些業(yè)態(tài)，寫字樓我們用這方面好像也并不是太多，但是也有客戶在問，大概這個(gè)東西到底能不能直接輸入給大家。

我們公司有一個(gè)法寶在哪？你知道像AI這些東西，你要投喂，沒有別的公司有我們這樣多的資源，我們這些40多種場景的訓(xùn)練，我們是通過40多萬張不同的照片，不同的地點(diǎn)，不同的場景來實(shí)現(xiàn)的。

你一個(gè)小公司的話你拿不出來那么多東西去訓(xùn)練，所以你去問deepsek，他也告訴不了你這個(gè)。

這個(gè)是他們特別讓我講一下跟政府合作的機(jī)會，我覺得沒有必要在這兒跟大家講，我就很簡單說一下。我們跟各位在座的商業(yè)類客戶，我們提供的價(jià)值有限，但是也不小。

但是跟政府來說，我們稱之為是一個(gè)不對稱的競爭。就是政府如果能收30%的收繳率，我能干到90%。我們現(xiàn)在運(yùn)營和政府賽道的話，發(fā)展非?？欤l(fā)展非?？欤际且院蛥^(qū)縣什么這些政府來聊他們的路政停車，把它變成數(shù)字化、智能化，然后把它變成一個(gè)政府重要的未來的現(xiàn)金流，收入資產(chǎn)，同時(shí)做好城市服務(wù)。

有需要的話大家底下可以找我聊一聊，如果有需求，好，謝謝大家。

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