主持嘉賓

鐘廉軍　世邦魏理仕中國區(qū)商業(yè)咨詢負責人、資深董事

討論嘉賓

邊　界　華僑城商管副總經(jīng)理

黎振偉　世聯(lián)行首席技術官、廣東省房協(xié)專家委主任委員

朱超然　妍麗集團常務副總經(jīng)理

吳碧濤　宏發(fā)商業(yè)寶安大仟里項目總經(jīng)理

艾　軍　魅KTV大區(qū)開發(fā)總經(jīng)理

鐘廉軍：各位行業(yè)的朋友，下午好。可能都有點累了，正好我們進入到一個輕松一點的環(huán)節(jié)。首先還是非常感謝觀點陳總的誠意邀請，以及我們東道主深業(yè)上城這么高規(guī)格的一個接待，很漂亮的環(huán)境。

剛才聆聽了蔡會長在國家層面給我們政策的一個剖析，也聆聽了各家投顧的優(yōu)秀的商業(yè)項目，給我們做了很多的干貨的分享。從文化力、場景力、產(chǎn)品力，乃至說非常創(chuàng)新的一些我們看到城市免稅店等等這樣形態(tài)來做了很多新的打法和分享，也聽到了剛才這個REIT機制給予大家的更靈活的退出機制和融資募資的這樣的一些渠道，非常受用。也響應了我們今天的一個大的主題，就是說怎么樣去尋找零售消費的新動能。

那么接下來的環(huán)節(jié)我們也邀請到5位重量級的嘉賓，從不同的領域和不同的角度來給我們繼續(xù)探討如何尋找商業(yè)的一個新動力。

那么今天我們有三個分議題，我們就穿插著來請教各位嘉賓，我們不不分先后。

首先的話我們關注到第一個分議題是關于消費升級浪潮下的新動能的一個挖掘。其實我看到這個分議題的它的一個關鍵詞是消費升級，所以我立馬想請教妍麗集團的朱總。

為什么呢？因為我們常說口紅經(jīng)濟它是一個經(jīng)濟的指標，很多人把它歸納為消費降級的一個指標，為什么？因為房子、車子可能買不起，然后買個口紅來犒勞自己還是可以的。

但是我們的體感到底是不是這樣？我們身邊的物質的一個豐富，我們消費場景的提升，其實也是一個消費升級的很好的一些特點。

所以特別想請教朱總，您怎么看待現(xiàn)在的消費升級與降級？

朱超然：各位在座嘉賓大家下午好，也非常感謝觀點，然后也非常感謝我們在座各位。我可能從我自己的行業(yè)，就是化妝品行業(yè)跟大家分享我自己的一些拙見。

總體來說是這樣，消費升級跟降級我們也分兩塊，在我們內(nèi)部來看，我們內(nèi)部去年的數(shù)據(jù)來說是并沒有碰到非常大的一個降級。因為我們在去年以化妝品品類來說，大家都知道化妝品實際上在過去一段時間非常常卷，也非常的挑戰(zhàn)。

但是過去一年里面，我們針對核心會員就做了有將近6000場的一個會員的互動，然后基本上也有觸達就是10萬以上的核心會員，就是我們從數(shù)據(jù)上來看，就是這一部分的核心會員，他在整個全年的消費的金額，然后包括他的消費的頻次，我們并沒有看到非常大的一個下降，這是一個。

第二對我們來說另外一點我們也想分享，除了這部分核心會員之外，剩余的那些不管是新客也好，包括可能甚至比如說復購過一次兩次的客人可能就不再回來了，這部分客人說實話還是有一個消費降ji的情況出現(xiàn)。

這個我們從數(shù)據(jù)中間也有體現(xiàn)，所以說站在我們自己的角度，真正從我們妍麗來說，我們后期的話還是希望真正關注到我們的一些核心會員，然后真正找到這一部分核心會員，他們的需求是什么？

還有他們可能真正在哪里，然后我們能為他們做什么？這個是可能作為我們整個化妝品行業(yè)來說，我們自己看到的一些情況。

可能我自己說消費降級確實是有出現(xiàn)，但是我們作為品牌來說，我們需要品牌升級，真正的目的是為了滿足就是我們那些真正的核心的一些會員。

鐘廉軍：好的，我追加一個問題，您覺得美妝行業(yè)在未來三年它的核心增長點，或者說新動能在你們本身行業(yè)來說會在哪里？如何挖掘？

朱超然：也挺難的問題，作為我們來說我是品牌方，然后更多可能作為在座各位來說都是作為甲方甲乙雙方，我相信大家可能會比我更有感受，就是化妝品可能跟過去幾年相比它的增速在放緩，甚至很多品牌實際上它出現(xiàn)了一個雙位數(shù)或者甚至單位數(shù)的下降。

所以說我覺得未來三年，但是我們中間我們自己也看到了我們的機會，為什么？我相信大家可能感觸會比較深，我自己可能去全國看店的時候也會看到很多購物中心，可能把化妝品放到一樓或者是負一樓，他可能在過去幾年里面就會因為化妝品品類非常好的業(yè)績，所以說作為商場來說，就是可能會把化妝品作為一個吸引客流的一個主要的點。

但是這個中間就會有一個非常大的問題，就是同質化，在我們自己內(nèi)部也會有這樣的一個情況。第一第一就是品牌，它會有自己的一個專柜，然后包括實際上化妝品的一個集合店，集合店來說，我相信大家可能會比較清楚，會有絲芙蘭，

然后絲芙蘭也正好是我的前東家，我也做了非常久，然后剩余的可能對大家來說可能相對來說選擇沒有這么多，在我們自己內(nèi)部我們也進行了一些討論，真正作為妍麗來說，我們的一個差異化在哪里？

就對比可能品牌的一個集合店，就是化妝品品牌集合店絲芙蘭，包括一些品牌一些專柜，我們中間有非常大的一個優(yōu)勢，我覺得也是未來三年我覺得我們一定會堅持的品牌跟產(chǎn)品的一個差異化。

我們中間可以分享給大家，真正占我們業(yè)績的大頭，并不是一些大家可能耳熟能詳?shù)囊恍┐笈?，因為大家可能聽到的那些可能大牌就是在我們這邊的占比可能只有30%，可能沒有大家想象中的這么高，剩余的百分之將近70%的一個銷售是來自于大部分是來自于國外的一些小眾的，甚至專業(yè)的護膚品牌和香水品牌。

那包括彩妝品牌，這個在我們過去一段時間，可能我們自己有過一些掙扎，我們也想過是不是要隨大流，然后做一些可能大家都能知道品牌，但我們實際上嘗試了一段時間之后，我們發(fā)現(xiàn)這條路走不通，而且我們會發(fā)現(xiàn)這條路競爭對手太多了，所以說我們自己下一階段就是會做的第一個就是產(chǎn)品跟品牌的一個差異化一定會做。

這個還是就歸結到一個很大的點，就是顧客需要什么？這是一個。

第二還有顧客在哪里？我們自己會發(fā)現(xiàn)可能像剛才也有分享過，包括可能蔡會長也分享，包括各位也有分享。我們下一步可能持續(xù)會做的是下沉市場，這個我們也會去做。這一步就是我們一定會去做，中國市場太大，所以說真正下沉下去有規(guī)模的，然后專業(yè)的能提供給這些客人這些他們想要的產(chǎn)品的，我們希望還是堅持要走這條路。從我們自己內(nèi)部來說，我們一定也會往下走，只做下沉市場，這是第二個。

第三個從我們自己來說，目前我們差不多有將近200家店，都是直營店，然后我們今年跟明年未來三年，就是我們內(nèi)部也有一個相對來說我們認為有挑戰(zhàn)的一個開店數(shù)量，我覺得現(xiàn)階段在市場上我相信可能還在繼續(xù)拓展的一些品牌，可能有但是可能不會像以往這么多，我們還是看好這個市場，我們還是繼續(xù)會拓。

但這個中間對我們自己來說，我們可能另一部可能會看的直營是不是一個對我們來說是一個唯一的方式，還是說我們可以為了快速拓展去開拓一些新的模式？這個是在未來三年里面我們自己也會去嘗試。

所以說可能用我來說，未來三年可能一個是產(chǎn)品跟品牌差異化，真正為客人找到一些不一樣的一些品牌也好，或者甚至服務跟體驗。第二就是渠道下沉，第三可能我們自己的一個經(jīng)營模式的多樣化。

鐘廉軍：謝謝朱總的分享，我看到其中的一個最大的價值是在于集合店它的一個靈活性，就是在產(chǎn)品的組合方面高、低，包括剛剛說在城市能級層面，可能也不限于一些原來的所謂的大牌，可能只停留在一二層這樣的一個限制，來看到了我們美妝行業(yè)新動能的一些方向。

那么剛才聽完我們在零售終端的一個代表，他關于咱們消費升降級以及新動能的一個分享，也想聽聽更加宏觀的一個分析，有請我們的黎會長。

黎振偉：關于市場消費市場的升降級，我覺得現(xiàn)在國家很關注房地產(chǎn)又回暖了，消費又升級了。其實我覺得這里頭可能要避免一個誤區(qū)，就是一升級我們的市場又回到了過去的好的時代了，這是不可能的。

那么其實今天，房地產(chǎn)的本身就更不用說了，其實我們現(xiàn)在大量的存量還有很大沒消化，所以我們真正的增長并沒有太大。那么從商業(yè)的角度，其實我跟我同事給我的數(shù)據(jù)，今年3月份全國的零售商業(yè)的商品增長也就4%。但實際上去年往年平均的年我們增長了是9%，我們只增長率只1%，也就是說其實我們現(xiàn)在的消費品的增長的速度是不高。

所以目前我們看到這種所謂的升級，它實際上不是一個量的升級，它是一個我們叫消費價值的重新的排序，而非單純的升級或降級，這樣首先他說不是一個量，它是一個值。

所以我覺得我現(xiàn)在也是做一個消費者了，我覺得感受得很深，就是消費者在縮減非必要的開支的同時，愿意為精準的滿足核心需求的產(chǎn)品支付溢價。

我現(xiàn)在也在跟很多的企業(yè)家一起在商學院的學習的時候，參與探討他們企業(yè)的老板們怎么消費，我想他們現(xiàn)在很喜歡去留學，我們到日本去可能一次就花幾萬塊錢，馬上我們19號到法國去，南部可能將近20個企業(yè)家，那么一次就要花30萬，可能購物加起來就不止了。

他們現(xiàn)在很愿意花了錢，不是在這種靜態(tài)的購物，而是在這種行進中的這種精神的學習交流，所以我覺得我們下來的整個商業(yè)的這種人應該如何跟這種文化的學習精神的再繼續(xù)。

還有一點我覺得現(xiàn)在一個消費很重要一點就是為品質消費，那么剛才吳總談到了廣州的山姆店。去年我們很好，我們就在他們店的商場來開這個論壇的時候，其實沃爾瑪他也說了一個問題，他們那些超市在關門但山姆店在增加，其實我也是山姆店的會員我兒子也是，那么今年有個數(shù)據(jù)，山姆店的會員的續(xù)會的價去年是200多塊錢，今天還升到600多塊錢了。

但是這個續(xù)費的增加，不但沒有減少人數(shù)還繼續(xù)增加，為什么呢？山姆店的產(chǎn)品比較正、品質比較好，這很重要，它不會有什么偽劣產(chǎn)品?，F(xiàn)在聽說某一個超市這么便宜的，賣的雞蛋都是有問題的，馬上就完蛋了，所以我們現(xiàn)在很多東西網(wǎng)上買的現(xiàn)在都去那里，而且年輕人特別多去支持，所以這個時候也說明另外一個問題，人們追求品質好的東西。

另外一方面，我覺得其實今天我們看到上城的項目里邊，我認識郝建林先生，這個項目早期的時候定位其實蠻高的。但到今天你們這里一個LV店都沒有，一個這種大牌店都沒有。我想這就是一個升級還是降級呢，它其實這種高檔東西在降，但是品質的東西它品質不等于高檔。所以我覺得我們現(xiàn)在整個商業(yè)要追求的不是一個檔次的問題，而是一個品質的問題，還有競爭內(nèi)涵的問題，當然還有服務、還有科技。

所以我覺得對于商業(yè)，今天我們探討了幾個的如何要面對升級，第一個顆粒度的細化，第二叫成本結構的優(yōu)化，還有體現(xiàn)價值的強化。我覺得通過這幾個“化”才能實現(xiàn)轉換動動能。

今天聽到了我們幾個優(yōu)秀的企業(yè)家，他們談到了一點，當然余總在談天河城的時候，我也是廣老廣州人，那么天河城的升級改造的案例非常棒的，但是你今天只講了工程。我跟陳總講，明年看能不能我們走進天河城，看看天河城在整個消費升級的階段如何去面對，一個老的商業(yè)怎么去滿足這種消費升級，這個改變我相信應該非常精彩。

可能也是我們今天所面對的，另外其實因為蔡會長在這里我也探討提出一個問題，就是現(xiàn)在我們很多新的商場出來了升級了，但現(xiàn)在我們有大量的那些舊的商業(yè)，非常成問題。

隨著這種改造升級以后，可能我們做顧問的看到新商場開了以后，廣州一個萬博城開了以后，老番禺的那些市橋的商業(yè)很多都關門了，沒得說了。

其實很恐怖的，這種現(xiàn)象就隨著這種升級下來以后，那些不能升級的商業(yè)又成為新的存量，而且是一個非常大的存量，因為他們在老城區(qū)。

所以這個可能也帶給我們一個新的課題，當然也是我們顧問下來很大的業(yè)務了，我就講這些。

鐘廉軍：好的，剛才提到的消費價值重新排序這個觀點我覺得是非常受用的，因為找到排序的邏輯點和刺激點才能找到新的動能。

那么同時的話也是想請教黎總，我們剛才提到存量，包括現(xiàn)在商業(yè)的一個業(yè)態(tài)的組合度非常豐富，產(chǎn)品非常豐富，順應到第二個核心的議題“是不是越多越好，什么樣才是合適？”想請教一下您的對這個度的把握。

黎振偉：本人蠻感慨的，我最早是珠江實業(yè)的，我最早就參與這個珠江企業(yè)大廈的籌建，那是87年了。那么后來也做顧問，做了很多的地產(chǎn)商的項目，在那個時候我覺得我們做因為商業(yè)的很多時候跟地產(chǎn)結合的，一說商業(yè)的就大而全好吧，越大越好。

我記得當時北京金源老板說別問他你的商業(yè)還有什么缺陷，他說已經(jīng)68萬了，他說還不夠大，他說如果要在我要做更大，這是過去我們的商業(yè)特點“大而全、多而滿”。但那個時代是增量時代都可以這樣做，但最后回過頭其實同一個時代，因為我是參與了太古匯廣州的項目的前期研究，我覺得太古對商業(yè)的研究非常精細。

其實他們這么大的品牌，在探討的時候，他們說太古在香港的項目一般規(guī)模是不超過12萬方的，所以我們在廣州論證的時候最多也不要超過15萬，為什么？因為他們認為規(guī)模不是越大越好。如果你的品牌度，你的商家資源，你的特色達不到的話，你去追求規(guī)模是死定的，所以今天我們看到的很多的商業(yè)為什么會死呢？就在于他沒有搞清楚自己的核心能力在哪里。

我覺得天河城當時在最早招商也不容易，如果沒有地鐵帶動的話，天河城早期是很難的，因為你帶不來人流。所以今天我們在探討商業(yè)，首先第一個問題就是一定要搞清楚我們不是越大越好，而且商業(yè)的業(yè)態(tài)一定是在于除了我們的開發(fā)商是有好強的能力之外，像越秀、像深業(yè)上城這種政府的資、企業(yè)資源，還有很重要的東西，我們是否有足夠的優(yōu)秀的商家？

這點上我又提出一個新的觀點，我們現(xiàn)在大的平臺都是開發(fā)商，都是國企，除了我們美林都是國企，但是我們的經(jīng)營者，我們里邊的主體絕大部分都是民企或者外企。

現(xiàn)在很大的問題是如何鼓勵民營企業(yè)的發(fā)展。如果沒有蓬勃向上的民營企業(yè)的話，很麻煩。這就是我們現(xiàn)在看來的問題，就是我們昨天在廣州正好討論這個問題，如何加快加速民營企業(yè)的發(fā)展。

所以我覺得今后的商業(yè)的發(fā)展不僅僅是國企，央企還應該引入更多的民企，優(yōu)秀的民企讓他們跟我們的商業(yè)一起來發(fā)展，因為業(yè)態(tài)是靠他們來做的，是靠他們創(chuàng)新的，這點上我覺得業(yè)態(tài)是不是越多越好，首先找不找到更多的優(yōu)秀的商家，優(yōu)秀的產(chǎn)品。

所以我也建議陳總以后的我們的商業(yè)論壇，不僅找我們的開發(fā)商，還要找這些運營商、品牌商、經(jīng)營商一起參與我們商業(yè)論壇。我們的商業(yè)才能夠解決規(guī)模問題，融合問題，還有業(yè)態(tài)問題，否則的話光我們自己談不行。

鐘廉軍：對，加法是做在運動員的種類上，運營主體的一個豐富度上面，非常贊同。

那么接下來也想請教一下華僑城商管的邊總，我跟邊總也比較熟悉了，我知道您有非常資深的投拓的經(jīng)驗，也有非常資深的運營的一個經(jīng)驗，能不能嘗試從這兩方面都來探討一下，就是說我們現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)的邏輯，從地產(chǎn)+已經(jīng)過渡到可能運營+的這樣的一個一個階段。

那么從項目投資的一個角度來說，華僑城無論是體系內(nèi)還是體系外的項目，你們每走一步都非常謹慎，我也知道，那么再加一個項目或者說是否去決策參與一個項目的時候，您的考慮點有哪些？

邊界：謝謝鐘總。我簡單的說一下，因為我看今天的朋友可能有全國各地的，還有一些從廣州過來的，我們?nèi)A僑城集團是國務院國資委的直接直屬的子公司，那么我們集團的特色，其實對于整個央企來講的話，我們是央企里面唯一一個以文化旅游為特色的央企。

多年以來的話，我們也做了很多文化旅游類的產(chǎn)品，包括像錦繡中華、世界之窗、歡樂谷等等這些都是我們的一些作品。

那么華僑城商管其實是一個相對比較年輕的公司，因為之前華僑城在做旅游加地產(chǎn)的板塊的時候，沉淀了非常多的商業(yè)資產(chǎn)。那么在地產(chǎn)下行的過程當中，我們就強調要專業(yè)化運營，專業(yè)化整合。所以在大背景之下，2022年的年底我們才成立，所以嚴格講我們還沒有得沒到三歲，但是華僑城自己的商業(yè)板塊其實是已經(jīng)等于說自我摸索中去運營了好多年了。

你比如說像深圳的歡樂海岸、創(chuàng)意園、歡樂港灣，還有順德的歡樂海岸PLUS等等，這些個項目有非常明顯的文化旅游的特色。所以我們給自己提出來的一個目標就是我們想打造中國在文化旅游特色方面的商業(yè)的第一個管理的平臺。

在這個前提之下，其實就像剛才鐘總講的，我們在投拓的過程當中，其實非常重視這些方面，除了當然我們要看地段，看這個區(qū)位，然后同時要看我們的投資回報率，還要看我們相關的所有的這些合作模式等等。

除了這些標準的動作以外，我們其實非常的重視去看我們想要拓展的項目，能不能符合我們自己，能不能讓我們自己發(fā)揮我們的文化旅游，或者說是多業(yè)態(tài)融合、跨場景的去支援的這樣的一個優(yōu)勢。

我們提出了“ALL IN ONE”這樣的一個商業(yè)理念，也就是說我們希望能夠把文化、旅游、商業(yè)、休閑、娛樂還有生態(tài)環(huán)境這些元素全部都整合在一塊，讓這些所有的這些個元素去互相的賦能，互相的支撐，這樣的話能夠比以往的這種盒子型的商業(yè)可能給游客或者是顧客能帶來更多的一些場景的體驗，同時能夠給我們的商家能夠有更多的選擇的可能和空間。

我們的場景里邊，也有很多商戶特別為我們打造的一些專門店或者說是特色店，這種的話給廣大的消費者就提供了更多的有特色的選擇。

你比如說我們在東莞，去年年底剛剛有一個項目叫做東莞松山湖文化藝術街區(qū)，他們起了個名字叫ULAND（悠蘭里）。

這個項目其實也是一個政府改造的項目，但是這個項目本身我們就探索了一個叫做公園+商業(yè)+藝文+戶外這么幾種元素捏在一塊的這么一個產(chǎn)品?，F(xiàn)在開業(yè)這才幾個月，大概就吸引了200多萬的市民去到那邊去消費去打卡。

那么這個項目，東莞當?shù)卣步o予了很高的評價，市民的話也是成為了一個新的熱點。我們覺得在我們這些比較擅長的領域，讓各個元素發(fā)揮各個元素共同的融合的作用，這個是我們希望能夠在拓展的過程當中能夠注意到的。

另外，我們在最近剛剛跟無錫有一個政府的重點工程，叫做無錫的音樂廳，它是政府的平臺公司投資20個億來做了一個非常高端的音樂廳項目，同時他們也做了3萬平米的配套的商業(yè)，我們也是把這個項目的輕資產(chǎn)接管了。

最近剛剛開了一個招商的會，這個項目本身的話，我們又去探索了音樂+公園+商業(yè)這樣的一種新的模式。所以從這些方面來說，華僑城的商管我們所做的這些商業(yè)都是希望能夠在綜合的各個因素的影響都存在的這樣的一個場景里邊，我們?nèi)ビ稳杏杏嗟娜プ尨蠹页浞值陌l(fā)揮各自的一些特長。然后把自己最美的一方面、最想展示的一方面展示給我們的消費者，那么這樣才是我們在商業(yè)里邊去做加法也好，減法也好，最終得出了這么一個結果，那么希望能夠讓市場更加的接受，讓消費者能更加的喜歡。

鐘廉軍：謝謝邊總的分享。其實我們作為顧問公司近幾年觀察到一個現(xiàn)象，或者說大家也比較熟悉的輕資產(chǎn)的賽道。

剛才邊總介紹到華僑城商管也開始進軍這個板塊，而且由以前的可能8萬 10萬以上的大型的這種購物中心、大型商業(yè)為主，現(xiàn)在包括華潤龍湖等等，也開始向這種中小體量的非標商業(yè)去進軍。

其實它這種賽道的拓寬或者多樣性也是咱們接下來未來的商業(yè)新動能的一些方向。剛才其實李總有提到，歡迎更多的優(yōu)秀的民企參與到咱們的大市場來。

所以聽完咱們國企代表的分享，也請想邀請我們的宏發(fā)商業(yè)這邊吳總來給我們也講講。咱們大仟里的產(chǎn)品，從光明到寶安，它的產(chǎn)品力在不斷的升級，所以想看一看您在這方面給我們也挖掘一下，在您看來的消費的一些新動，包括一些新的打法。

吳碧濤：謝謝主持人，首先感謝李會長給我們民企發(fā)聲，我們是在眾多央企大咖下夾縫中生存的民企代表宏發(fā)集團。

我們目前的在營商業(yè)不多，就三個項目在營，其中有兩個大仟里，一個是16萬方，一個15萬方；都是在疫情前一兩個月出生，然后在疫情中成長，現(xiàn)在疫情之后，也是在艱難地向上在爬。

以我目前負責的寶安大仟里為例，項目16萬的體量去年客流是3700萬，銷售是23.5億，應該說跟在座及剛才分享的各位大咖相比，可能還是有一些差距。

但是作為民企的代表，我覺得我們應該在深圳二線梯隊的購物中心當中應該做得還算可以的。

所以對于今天這個新動能挖掘的議題，其實我們內(nèi)部也做了很多的探討，我也結合大仟里的運營經(jīng)驗簡單分享幾點，希望各位大咖來指正一下。

我們認為新動能的挖掘，首先要考慮的是營銷賦能，這其實是一個很大的話題。以我們大仟里為例，我們開業(yè)5年多，一直以我們豐富精彩且獨特的營銷活動深受消費者熱捧。

舉一個簡單的例子，這幾年我們最成功的就是把國家級非遺潮汕英歌舞引入到購物中心，應該說是深圳第一個正式把這個項目引入到商場，讓文化跟商業(yè)實現(xiàn)融合。

這個項目從決策到最后落地，就花了半個月不到的時間，整體速度之快也是我們民企會有的一些優(yōu)勢。

在疫情期間，抖音其實經(jīng)常會刷到英歌舞的表演，但是很多市民之前沒有接觸過，我們第一個引入過來并在街區(qū)里舉行，當天取得效果是非常好的，活動舉辦當天有20多萬的客流涌入。

而當時我們選的隊伍是國家級非遺團隊“普寧南山英歌隊”，今年也是上了央視春晚，所以證明當年我們選擇眼光還是很獨到的。

第二年每個商場都在做英歌舞了，我們也做了重新的思考，我們要做什么變化？

我們從英歌舞本身轉移到了英歌文化傳播，所以我們落地了深圳首個英歌舞主題展，引入國家級非遺“潮繡”“黃連勝”等展品，把英歌相關的文化搬到商場里面去，做了一次新的嘗試。

到第三年，別人都在說大仟里今年肯定做不出什么東西來了，我們又做了新的重新思考，把重點轉移到我們的在地文化。

我們發(fā)現(xiàn)通過這幾年我們對英歌舞的傳播，周邊學校成立了很多英歌隊伍。所以我們這一次把專業(yè)隊伍跟學生隊伍整合在一起，以一個傳承為主題，很好地出圈，也讓文化很好地升級。通過這樣的營銷加持，對我們商場的賦能是非常重要的。

同時，我們在IP營銷這塊也做了很多新的嘗試，我們大仟里應該是現(xiàn)在深圳少有的還在做自有IP的一個購物中心。

在寶安市民當中會給我們昵稱為熊貓商場，因為我們在大門口有個大熊貓，吉祥物叫"Puda（噗噠）"。我們每年都會針對"Puda"會出很多的周邊、表情包，所以我們已經(jīng)有一群非常狂熱的粉絲，一到有新的周邊出來的時候都會來搶，同時我們也會挖掘消費者的喜愛。

我們也是深圳第一個深圳首個官宣舉辦面包市集的購物中心，并做了一個IP活動"有限面包公社"，到現(xiàn)在已經(jīng)第五年了，剛剛在五一舉辦第五屆。

應該說每一屆都會有不同的亮點，面包喜愛者一到這個點就想著要來逛我們商場、來吃面包，這也是營銷這塊的一個賦能。

其二，我們認為新動能的挖掘還體現(xiàn)在品牌這一塊。應該說這幾年下來，尤其是我們寶安大仟里所在的這個商圈應該在深圳是出了名的競爭激烈。

我們商圈里有壹方城、有海雅，有剛提到的歡樂港灣，還有天虹，這幾個商場各有各的特色。

如何在這么多商場競爭當中去出圈，我們這幾年在品牌招調這塊是做了很多的嘗試的，尤其是去年我們共招了70多個品牌，超40%是首進寶安。

像我們?nèi)ツ暾辛寺?，是全國唯一國潮宋風沉浸式場自助餐，第一個月就達到了800多萬的銷售，應該說在餐飲里面是非?？捎^的一個業(yè)績。

截止到今天，我們一季度到5月份也招調了超30多個品牌，35%以上是首進片區(qū)品牌，像深圳西部首家學習胖東來自主調改的“永輝超市”深圳旗艦店，像“好利來”深圳西部首店等等。永輝第一天的營業(yè)額達230多萬，創(chuàng)造了我們廣東省單店當日的銷售新高。

還有包括我們深圳西部首家“宜家”全新的購物中心形象店也在下個月亮相，所以品牌的賦能我們也會持續(xù)做更多的去探討。

最后一個，我覺得新動能的挖掘離不開對服務的思考跟升級。服務關聯(lián)緊密的三個字就是“胖東來”，也是我們這幾年離不開的一個話題。我相信在座各位應該也都去做了現(xiàn)場考察學習，我們也是一樣的，組織了多批管理層去做胖東來的專題學習，也把很多可以學習到的一些理念跟管理的東西搬回來，并根據(jù)實際情況落地。

我發(fā)現(xiàn)一些小小的舉措，對我們的消費者、對我們的商戶其實滿意度提升是很有幫助的。

分享一點很簡單的，我們很多商場可能在母嬰室會提供的熱水加水的地方，包括在我們洗手間可能會增加一個拖把池。但是往往會產(chǎn)生一個問題，商戶去加水、或拿拖把回去清洗店鋪的時候，容易讓公區(qū)有滴水，造成滑倒事件；同時，如果顧客跟我們商戶一起去加熱水，這種體驗感也會稍微差一點。

所以我們通過跟胖東來學習，在后勤區(qū)域每隔個一兩百米都增加一個洗拖把的位置，還有一個熱水點的增加，當季度我們的滿意度就從95%提到增到97%。就那一點點的小的細節(jié)，應該說大家對我們整個商場的積極印象會有很大的提升，這也是動能挖掘的渠道之一。

總的而言，目前整個商業(yè)的挑戰(zhàn)應該是很大的，今年我們宏發(fā)的理念就是常變長青，希望在這個理念加持下能有更多的動能挖掘去提升我們的業(yè)績。

鐘廉軍：好，吳總也想再請教一下，因為您也籌開和操盤了多個項目，能不能再簡單的再追加分享一下在這種核心階段，有沒有哪些要多做或者要少做的一些動作來令到你的開盤的效應，或者說長效運營的這樣的一個效果更好。

吳碧濤：我從業(yè)大概17年，可能跟各位大咖比時間不長，但是也經(jīng)歷過八九個項目的籌開，比較有幸就是各個項目特點我可能都參與過，像社區(qū)型的、區(qū)域型的，像我們的旅游街區(qū)，包括盒子商業(yè)，從高端的到中低端的都參與過。

所以我更能理解不同項目可能有不同的痛點，有些可能是招商難，有些是運營難，有些可能動線有問題，有些可能是交通的可達性需要去改善。

所以我認為不同的項目可能多做跟少做是要因項目而異的，但從大的環(huán)境來看的話，我覺得可以有幾點建議，一是我們目前從大的市場環(huán)境來看，招商就是乙方市場，乙方老大，目前應該對大部分商場來說，可能在座各位央企可能會好一點，但是大部分民企來說確實是乙方市場。

對我們運營來說，以前說是顧客是上帝，我現(xiàn)在認為顧客跟商戶都是上帝，我們除了要將顧客服務好，也要把商戶服務好。

第二，從運營層面而言，我們通過調研發(fā)現(xiàn)，消費者除非商場有特別的店鋪或者是特別吸引的活動，大部分是就近消費原則，如何服務好核心商圈的客群，應該是要去重點考慮的。

所以結合這幾個原則，我提幾個建議，一個是在招商層面，我們一直強調的放水養(yǎng)魚，我覺得這是千古不變的一個話題，就是如果你非要竭澤而漁，讓商戶都干不下去，其實二次招商的難度是非常大的，我也經(jīng)歷過一些比較難的商場，確實二次招商會帶來更多的一個租金的下滑，還有口碑的下滑。

第二在運營層面，除了我們的顧客服務之外，商戶的服務是非常重要的。我們宏發(fā)內(nèi)部對商戶不稱為商戶，合稱之為合作伙伴，因為我們是一起共同發(fā)展、一起去成長的，我們很多的措施不只是針對顧客，針對我們商戶也會不斷去發(fā)掘一些新的東西。

最后一個針對消費者層面，面對核心客群，我還是希望大家做項目還是要常調研、常挖掘，不能說消費者現(xiàn)在怎么樣以后就怎么樣，通過不斷對消費者的挖掘，才能讓知道他們需要什么，我們才能做些什么，這是我們未來需要關注的。

鐘廉軍：謝謝吳總精彩分享。我剛才把邊總的第二個問題放到現(xiàn)在，是為便于更好的去對比民企和國企的一些打法。

所以我想聽聽邊總在您的經(jīng)營策略當中，有沒有哪些加法和減法相對于快、準、細這種胖東來的打法來說，國企有沒有自己的殺手锏？

邊界：謝謝，我們無意和任何人打擂臺。但是從我的角度來說，剛才我非常同意他們講的這個觀點，就是我們內(nèi)部也有不同的叫法，我們管商商家叫做客戶，商家是我們的客戶，消費者是我們的用戶，我們的目標就是和我們這些商家客戶交朋友，一起和商家一起，和客戶一起去服務我們的用戶，大概這個是我們的一個工作的目標。

我們目前的這些個項目當中要如果說是加減法，我理解大浪淘沙，在這樣一個上行也好，下行也好的市場的環(huán)境當中，總是有一些品牌脫穎而出，就像朱總他們說沒有體會到任何的太多影響，也有一些品牌可能不太適應市場和需求，可能就淘汰掉了。

對于我們來講的話，比如說我們的創(chuàng)意文化園，華僑城創(chuàng)意文化園在深圳的朋友朋友一定會知道，這個已經(jīng)是運行了17年的一個老的，一個由工業(yè)廠房改造的這么一個創(chuàng)意園區(qū)。我們現(xiàn)在這個園區(qū)最近如果要是有朋友去過的話，可能會對這個園區(qū)有一個完全不同的新的印象。

因為最近我們根據(jù)市場的需求，根據(jù)客戶的喜好，我們把原來的一些效能不高的一些個品牌汰換了，就是年輕人喜歡的這種買手店，還有一些餐酒吧，這樣的一些這個能夠讓年輕人坐在那里，就像在郊游，或者說是在做營地類似這些非常輕松的舒適的、放松的這樣的一個購物的環(huán)境，或者這樣一個休閑的餐飲的環(huán)境。

我們就把整個原來的相對比較嚴肅的一個創(chuàng)意文化的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，就逐步的去改變它的調性，去迎合我們的市場需求。所以從這個方面來說的話，我們也做了不少的努力，除了在業(yè)態(tài)上做了一些調改，包括我們原來有一個創(chuàng)業(yè)文化園的非常經(jīng)典的一面白墻上面是OCAT，這個是我們的華僑城文化藝術的這么一個品牌。

那么后來也是跟市里邊市文旅局一起打造深圳墻，我們把整個那面墻做了“深圳”兩個大字，也成為了新的網(wǎng)紅，很多人過來拍照。所以在這些微操的方面的話，我們其實也是不斷的向業(yè)界的各種朋友在學習，然后在不斷的去針對我們的客群的喜好和客群的這種迭代，去我們迭代我們自己的品牌和產(chǎn)品。

對于我們來說的話，我們認為商業(yè)雖然說不是一個生命，但是商業(yè)是有生命力的。新陳代謝是一個具有生命力的一個產(chǎn)品必備的東西，所以加法那么需要的我們就把它加上來，減法淘汰的我們就把它減下去。我們也是愿意和業(yè)界的所有的朋友一起來共同來探討，在新的這種形勢之下，我們要怎么樣去做這些加法和減法。

黎振偉：說到加法的時候，我想我們現(xiàn)在一說商場就做餐飲，越來越多。今天我有問深業(yè)上城你們餐飲是多少？他們有個底線不能超過30，我剛才問吳總他們也沒超過40。

的確的，如果我們的商業(yè)就都變成餐飲麻煩了，我們就不叫商業(yè)中心了，叫餐飲中心了是吧？商業(yè)還有什么意義。所以我覺得應該更多的跟經(jīng)營者一起探討新的業(yè)態(tài)，包括我們天河城，一定是更豐富的業(yè)態(tài)才能吸引人進去，如果都是吃飯真的是商業(yè)就麻煩了。

我覺得深業(yè)上城就是一個很好的學習基地，業(yè)態(tài)非常豐富，而且很多元，從這點上也是一個很好的學習的載體，這些可以研發(fā)出很多新的需求過來，真的不能夠最后全部都是餐飲，

鐘廉軍：對，現(xiàn)在很多時候餐飲成為剛才說填鋪的一個工具，我希望說確實業(yè)主跟商家可以去共創(chuàng)，其實在零售與餐飲之間，在體驗之間還可以創(chuàng)造出更多類型的一些業(yè)態(tài)。

感謝剛才幾位嘉賓的分享，那么相信大家也非常期待我們第三個議題的一個分享。在座的話，我相信也只有艾總最有發(fā)言權了。

因為我也跟行內(nèi)很多零售商聊過天，說為什么考慮出海？他說無他，就是太卷了，國內(nèi)已經(jīng)沒有增長空間了，國外可能還有一片藍海。

所以也想請教一下艾總，近幾年的話我知道魅KTV也在加速海外的這樣的一個拓展和布局，想聽您分享一下到底這些出海的企業(yè)現(xiàn)在的生存狀態(tài)，包括發(fā)展的一個勢頭大概是怎么樣的？

艾軍：謝謝主持人，請教談不上，今天在座的都是大咖，還有前輩，我過來跟大家匯報一下我近期，還有我們這兩年了解到的一些狀態(tài)。出海其實從23年這幾年開始它是一個熱詞，但是它不是一個新事兒。

從2006年大概到2010年，中國就有很多像這種oppo、vivo這些手機的品牌，然后更早的像傳音在非洲，20多年前就做得非常好。

這幾年大家能更多的去關注出海這個事兒，然后我們更為熟悉的一些品牌，像包括蜜雪冰城，名創(chuàng)優(yōu)品這些大家耳熟能詳?shù)模€有泡泡瑪特、霸王茶姬，這些我們在去東南亞地區(qū)去考察的時候發(fā)現(xiàn)在街頭的可見度非常高。

我們上個月去了一趟越南，因為我們越南店也馬上要開了，然后我們公司在做我們創(chuàng)始人的同事給我布置了一個任務，你過去的時候要拍一下有哪些中國的品牌在越南的街頭出現(xiàn)的，然后我們要進去去看看銷售的情況流量，然后剛剛提到的這幾個品牌，包括還有海底撈都是這些好一點的商圈，商業(yè)里面都已經(jīng)進駐了，都非常的多。

像我們也有看到他的一些公開的數(shù)據(jù)，比如像名創(chuàng)優(yōu)品，它的海外利潤已經(jīng)占到了接近40%，我們現(xiàn)在看到的這些比較多的這些出海的品牌，說直白點其實活的還是不錯的。大家也可能看到是說國內(nèi)的市場非常卷，然后想要說去海外去看一看機會。嘗試出來之后結果也非常的不錯。

然后我們現(xiàn)在的階段是在東南亞整個地區(qū)考察的會比較多一點。整個看下來的話像人口基數(shù)，還有消費人群。因為我們也考察一些地方，比如像柬埔寨之類的，他說他的國家的人口這么多，有1000多萬，然后他真正能夠有消費力有購買力的就兩三百萬，這樣的市場我們也要去做一些詳細的調研和數(shù)據(jù)的分析。

關于機遇和挑戰(zhàn)的事兒，國外的這些東道國的地區(qū)的文化敘事的習慣，還有一些政治敏感性的問題，是我們這些希望出海的品牌，或者是要走出去的這些品牌需要特別注意的幾個點。

鐘廉軍：好的，其實零售和餐飲出海我們相對熟悉，因為剛才提到的品牌基本上都是這兩類。但是娛樂品牌出海好像在我認知里魅KTV可以算是一個頭部的隊伍，會不會有一些特殊的核心的挑戰(zhàn)或者說考慮點？

剛才您提到了文化敘事，其實我想到是娛樂方式，東南亞可能還接近一點再往外走，包括韓國、日本跟我們的娛樂方式生活方式都不太一樣，不知道會不會遇到一定的阻力，還是有相對的調整嗎？

艾軍：會有很多的不一樣。我也簡單介紹一下我們現(xiàn)在的情況，魅KTV現(xiàn)在開業(yè)的門店是有700多家，我們說KTV這個業(yè)態(tài)全國第一，其實也可以說世界第一了，因為海外其他國家也沒有這么大的KVT品牌。

我們現(xiàn)在開業(yè)的門店，除了內(nèi)地以外，香港的門店也開業(yè)了，然后剛剛提到的越南的門店在大概三季度也會面世，這些門店的溝通和落地下來，我們發(fā)現(xiàn)從硬件和軟件兩個方向都會有很多的不一樣，從硬件方向我們今天也有很多甲方的的大咖。

我們現(xiàn)在在國內(nèi)的KTV很多都已經(jīng)進入了購物中心，是購物中心的一個不可或缺的配套也好，體驗也好的這么一個業(yè)態(tài)。

像我們?nèi)タ吹臇|南亞，包括日韓的一些地區(qū)，然后我們現(xiàn)在談的一些像英國還有加拿大的一些這種代理商，我們也在溝通，物業(yè)硬件上的表現(xiàn)形式上還是這種街鋪為主。

獨棟物業(yè)，經(jīng)常去看到就是越南還有印尼的這種能兩間鋪面，但是它很高，有五六層，就一棟樓它都是KTV。然后我們在內(nèi)地去溝通，很多是在購物中心，也是盡可能的平層，不要去做跨層的鋪面。

在軟件上面也會遇到像營銷推廣，我們現(xiàn)在國內(nèi)比較火的小紅書、抖音、美團、大眾點評每天都會用到，而且非常熟悉的渠道。到了海外之后發(fā)現(xiàn)不是的，大家的用戶習慣不一樣，他們是face book、ins及其他的一些這種海外用的比較多的渠道，這個是營銷推廣的上面。

然后像KTV這個業(yè)態(tài)相對于零售比較特殊的，它還有一些版權，還有客戶要體驗的歌曲的語言，包括像這些語言的種類都不一樣。

鐘廉軍：好的，非常感謝艾總讓我們身臨其境去了解一下海外市場的這樣的一些場景，還有競爭的一個策略。

今天的討論意猶未盡，我們既看到了消費升級的經(jīng)營化的一個運營，也看到了商業(yè)操盤的平衡之道，同時也看到了出海的機遇和挑戰(zhàn)。

新動能的挖掘既要深耕國內(nèi)的本土市場，也要去放眼和擁抱我們?nèi)蚧倪@樣一個試驗。

再次感謝5位嘉賓的精彩的分享，也感謝在座的各位的耐心的聆聽，感謝觀點的邀請和組織，謝謝大家。

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