本文為劉宏志先生在2025觀點(diǎn)康養(yǎng)大會(huì)發(fā)表的演講。

劉宏志（椿萱茂總經(jīng)理助理、北京椿萱茂康養(yǎng)公司副總經(jīng)理、上廣養(yǎng)老業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理）：剛才聽了幾個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的分享，我覺得受益匪淺。我們養(yǎng)老行業(yè)在飛速發(fā)展，正需要這種行業(yè)的交流不斷地去碰撞，形成我們新的一些理念和思維，來解決我們的養(yǎng)老問題。

接下來我先做個(gè)自我介紹，我從事養(yǎng)老20多年，之前一直是在長者社區(qū)CCRC的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)工作，后來加入到椿萱茂，開始做我們的CB，再做CBN，也就是全業(yè)態(tài)都有過操盤。

我主要是做的是經(jīng)營和運(yùn)營，對(duì)于戰(zhàn)略投資或者開拓新項(xiàng)目，也是最近一兩年開始剛加入，更多的是在經(jīng)營方面運(yùn)營養(yǎng)老項(xiàng)目，如何讓老人得到專業(yè)的服務(wù)。這是我簡(jiǎn)單的介紹。

今天分享的內(nèi)容，就是我們椿萱茂在目前養(yǎng)老機(jī)遇下的職業(yè)規(guī)劃或者下一步的發(fā)展之路。

我的分享分為三個(gè)部分，第一個(gè)部分就是目前我們的養(yǎng)老行業(yè)面臨什么樣的機(jī)遇。第二個(gè)部分就是椿萱茂這些年我們的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)。第三方面就是我們的增長業(yè)務(wù)，主要是我們的委托業(yè)務(wù)，如何在下一步進(jìn)行開展。

我們先看一下第一部分：目前行業(yè)的機(jī)遇。剛才大家也做了介紹，都是養(yǎng)老行業(yè)，我就不多說數(shù)據(jù)的問題了。第一，過去12年，我們從輕度的老齡化到中度的老老齡化，未來的人口老齡化的進(jìn)一步發(fā)展，到2026年可能達(dá)到3.5個(gè)億的老年人，進(jìn)入了深度老齡化，這是我們的市場(chǎng)需求。老齡化逐步加重，我們的整個(gè)養(yǎng)老事業(yè)發(fā)展的受眾人群是越來越多的。

第二，就是各類政府，還有我們國家的一些政策都是在利好。近兩年尤其是對(duì)我們銀發(fā)經(jīng)濟(jì)。最早期的時(shí)候叫養(yǎng)老服務(wù)，再后來叫養(yǎng)老地產(chǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)升級(jí)到銀發(fā)經(jīng)濟(jì)，逐步都是在重視我們的養(yǎng)老這個(gè)行業(yè)。

所以現(xiàn)在既有了大量的受眾人群，就是有需求方；又有了良好的政策依托，所以后期的時(shí)候在養(yǎng)老行業(yè)里邊可能會(huì)逐步出現(xiàn)投、融、管、退這4個(gè)階段。

所以我們現(xiàn)在目前面臨大量的投資商進(jìn)入養(yǎng)老行業(yè)，對(duì)于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有更多的政策去來幫助養(yǎng)老的迅速發(fā)展。

第三，已經(jīng)從事了多年養(yǎng)老行業(yè)的這些老的養(yǎng)老品牌，或者說有經(jīng)驗(yàn)的養(yǎng)老品牌，也開始在這個(gè)行情下逐步做轉(zhuǎn)型。因?yàn)榍捌诘耐顿Y或者說所交的成本已經(jīng)達(dá)到一定的積累了，需要把所有的經(jīng)驗(yàn)或者體系要對(duì)外輸出，這也是一個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)，最終項(xiàng)目成熟，也有了成績的時(shí)候，還有一個(gè)最終的終端，就是如何退出，怎么去借用Reits打開資產(chǎn)退出的方式。

目前在市場(chǎng)上也有大量重資產(chǎn)的存量資源，也是為了盤活資源，進(jìn)入到養(yǎng)老行業(yè)，在大家都看好的情況下如何用養(yǎng)老來進(jìn)行盤活或者變現(xiàn)。

另外剛才大家也提到了9073，我們現(xiàn)在可能面臨著居家照顧的服務(wù)是最大人群的情況，真正養(yǎng)老機(jī)構(gòu)受益的人群說是3%，可能甚至不到3%，可能未來的時(shí)間里，大家的觀念逐步轉(zhuǎn)化，都在想著高品質(zhì)的養(yǎng)老服務(wù)的時(shí)候，才逐步增多。

再說椿萱茂整體的業(yè)務(wù)實(shí)踐與優(yōu)勢(shì)：椿萱茂一直把自己的身份定位得比較高，堅(jiān)持著做好長者幸福生活服務(wù)商。

椿萱茂始建于2012年，在集團(tuán)的大力扶持下，要為養(yǎng)老去做真正的實(shí)事。所以最早的時(shí)候我們傳承遠(yuǎn)洋集團(tuán)“建筑·健康”的核心理念，始終堅(jiān)持以客戶為中心，讓客戶享受健康快樂，自由自主，共享幸福的新生活方式，這是我們一直的宗旨。

創(chuàng)建品牌后，我們找了多個(gè)國家研究，哪個(gè)國家更成熟，哪個(gè)國家的體系更完善，如何去轉(zhuǎn)化，最終我們選擇美國的運(yùn)營理念。當(dāng)時(shí)為了學(xué)習(xí)美國的運(yùn)營理念，我們收購了美國MSL公司的40%股權(quán)，同時(shí)也和美國的VTI進(jìn)行合作。再以中國老人的生活習(xí)慣，適應(yīng)中國老人的需求，打造了七大產(chǎn)品、十大專業(yè)。

從開業(yè)初期到后來我們的經(jīng)營周期，我們重點(diǎn)致力于3C業(yè)務(wù)，就是CCRC、CB、CBN三個(gè)業(yè)態(tài)。

椿萱茂歷經(jīng)了13年的沉淀，進(jìn)駐了9個(gè)城市，有26個(gè)在營項(xiàng)目，8000多個(gè)自營床位，實(shí)際在住人數(shù)已經(jīng)超過了4000人。從2009年開始做這個(gè)課題，到現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)全國布局，我們進(jìn)入了五大城市群，不同的城市有不同的業(yè)態(tài)，也根據(jù)養(yǎng)老的需求，也做了很多發(fā)展的規(guī)劃，我們也在行業(yè)里創(chuàng)造了一些成績。

我們對(duì)傳統(tǒng)的CCRC做了一些調(diào)整，CCRC更多的是持續(xù)照料，我們把其中的C改成了L，就是持續(xù)的退休生活方式，更多去詮釋或者打造生活的健康，更多的是讓這種生活方式進(jìn)行發(fā)展和傳播。第二個(gè)CB，老年公寓；第三個(gè)CBN，醫(yī)養(yǎng)結(jié)合，它也屬于是二級(jí)醫(yī)院。我們?cè)谔K州有兩個(gè)項(xiàng)目，既是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)又是醫(yī)院，這可以為不同人群服務(wù)，甚至醫(yī)療輸液、打針都可以解決。這是我們的3C。

再說我們的優(yōu)勢(shì)。剛才提到我們有7大產(chǎn)品，十大專業(yè)，不同的專業(yè)對(duì)應(yīng)不同的服務(wù)，具體的服務(wù)內(nèi)容我們更多從老人的心情著手，再解決生理的問題，整體提供全周期的服務(wù)。從我們專業(yè)的評(píng)級(jí)評(píng)估，更多的是分區(qū)管理，一般我們是不允許老人混住的，一樣的類型生活在一個(gè)區(qū)域，這樣互相不影響，不會(huì)干擾其他人。

我們專業(yè)服務(wù)剛才提到的十大服務(wù)，我列舉了四個(gè)服務(wù)，第一個(gè)是健康管理，更多的是延長長輩的健康壽命，而不是說是臥床或者沒有質(zhì)量或品質(zhì)的生活，更多的是從源頭用我們的健康管理去給老人身體的一些指標(biāo)去保駕護(hù)航，做風(fēng)險(xiǎn)提示，然后與家屬做溝通，最終減緩老人衰老的進(jìn)程。

第二是生活照料，除了照顧的方式方法以外，更多是從心理上。舉一個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，有的老人需要換紙尿布，椿萱茂更講究的是從心理上，我們考慮到老人的品質(zhì)要求，他不愿讓別人看到隱私或者不方便的一面，所以我們更多的先是交流，后續(xù)再去遮擋，來規(guī)避老人內(nèi)心的創(chuàng)傷。

第三就是我們的失智照護(hù)，剛才VTI合作認(rèn)可療法，主要是引入了憶路同行的解決方案，從我們的5大指導(dǎo)方案進(jìn)行老人每天的生活服務(wù)。以及我們科學(xué)膳食也是根據(jù)不同的營養(yǎng)需求以及個(gè)性化需求，滿足不同人群的需要。

我們的機(jī)構(gòu)運(yùn)營的能力也是非常強(qiáng)大的，從開業(yè)初期我們就一直在做體系、標(biāo)準(zhǔn)、還有流程。我們涵蓋了12項(xiàng)專業(yè)，246項(xiàng)制度，273項(xiàng)工具。我們內(nèi)部所有的專業(yè)性服務(wù)叫十大專業(yè)，用十大專業(yè)演變出來的我們的七大產(chǎn)品。因?yàn)榇惠婷侨珖B鎖，城市比較分散，實(shí)行三級(jí)管控，總部是一級(jí)；業(yè)務(wù)中心是一級(jí)；項(xiàng)目是一級(jí)。三級(jí)管控重點(diǎn)也是要保證我們的服務(wù)品質(zhì)以及服務(wù)質(zhì)量。

市場(chǎng)營銷我們也是從美國學(xué)來以客戶為中心的理念，把每一個(gè)客戶推進(jìn)的進(jìn)程，分成了DTPA：否定階段、思考階段、計(jì)劃階段、行動(dòng)階段、不同階段對(duì)應(yīng)什么樣的方法，要做什么樣的事，怎么去推進(jìn)客戶，都有明確要求。

舉一個(gè)比較簡(jiǎn)單的例子，我們銷售經(jīng)常會(huì)給人打電話。椿萱茂不允許直接打電話，我們有一個(gè)叫555的銷售方式，每5天發(fā)一條信息，連續(xù)發(fā)3周，第一次的時(shí)候發(fā)什么內(nèi)容，第二次發(fā)什么內(nèi)容，第三次發(fā)什么內(nèi)容。既讓客戶的煩躁情緒降低，又提前留下印象，再打電話的時(shí)候客戶也不至于有抗性，也不至于把自己的身份降得太低。

再說整體的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，我們致力于做最懂養(yǎng)老運(yùn)營的專業(yè)化的養(yǎng)老服務(wù)商。我們現(xiàn)在已經(jīng)歷經(jīng)了13年的時(shí)間， 200多個(gè)項(xiàng)目的拓展，落地了26個(gè)項(xiàng)目，有50多項(xiàng)的課題，10多個(gè)項(xiàng)目咨詢。從我們前期的營銷科研到后期的運(yùn)營，再到銷售培訓(xùn)輸出，有完整的體系，成熟的經(jīng)驗(yàn)。

再說我們的智慧化養(yǎng)老：椿萱茂在遠(yuǎn)洋集團(tuán)的支持下，我們有自己的IT公司，就是我們椿萱茂所用的系統(tǒng)培訓(xùn)軟件，以及給客戶使用的“掌上椿萱茂”。家屬可以在家里隨時(shí)看到自己的長輩今天吃的什么，有什么活動(dòng)，做了什么，心情怎么樣，這就是我們自己的數(shù)字化平臺(tái)。

另外我們數(shù)字化也是在做智慧化養(yǎng)老，2024年在蘇州已經(jīng)開始了首批智慧化養(yǎng)老的評(píng)選。我們的悅享數(shù)字給椿萱茂做了首批的智慧化養(yǎng)老系統(tǒng)，以及所有的展示，也通過了第一批的驗(yàn)收，現(xiàn)在在給蘇州的第二批以及上海做智慧化養(yǎng)老。

整體椿萱茂的團(tuán)隊(duì)也很國際化，因?yàn)楸旧硎召徚嗣绹鳰eridian公司40%股權(quán)，我們請(qǐng)來的美國專家要每天都在椿萱茂，要把美國的所有的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營理念本土化改造，以后也持續(xù)下去，另外羅劍是我們遠(yuǎn)洋養(yǎng)老的總經(jīng)理。

另一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是我們的人才培訓(xùn)體系，剛才提到椿萱茂的培訓(xùn)體系是非常有實(shí)力而且非常健全的。我們叫666培訓(xùn)體系，指的是6個(gè)環(huán)節(jié)，6個(gè)內(nèi)容，6大元素。

整個(gè)椿萱茂公司各項(xiàng)目的人才培養(yǎng)分兩個(gè)專業(yè)，一個(gè)是管理梯隊(duì)，一個(gè)是專業(yè)通道，因?yàn)楸旧碜o(hù)理養(yǎng)老的流動(dòng)性比較大，員工始終在一個(gè)崗位上待著可能就沒有發(fā)展前途。我們更多培養(yǎng)新人，逐步帶教，讓員工有機(jī)會(huì)成為他自己心目當(dāng)中的人，走上他想要晉升的崗位，當(dāng)然也靠他的實(shí)力。但更多的是我們要給他支持和賦能，所以我們有自己的培訓(xùn)通道，從實(shí)習(xí)生一直到我們業(yè)務(wù)中心總的培養(yǎng)，都會(huì)有一個(gè)詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。

目前椿萱茂的業(yè)務(wù)格局，我剛才提到的3C業(yè)務(wù)只是我們?nèi)覙I(yè)務(wù)中的一項(xiàng)，第一個(gè)主營業(yè)務(wù)是3C，第二個(gè)增長業(yè)務(wù)委托管理，第三個(gè)就是居家服務(wù)智慧化養(yǎng)老。加協(xié)同業(yè)務(wù)，就是我剛才提到我們的數(shù)字化平臺(tái)，我們的系統(tǒng)。還有社區(qū)醫(yī)療，我們有北京的健康社區(qū)，屬于醫(yī)療機(jī)構(gòu)。再有是境外業(yè)務(wù)，就是我們收購的境外公司。

再說一下我們康養(yǎng)委托管理業(yè)務(wù)能做什么，前面說了現(xiàn)在行業(yè)的發(fā)展和機(jī)會(huì)，也提到了椿萱茂的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展歷程，我們經(jīng)歷了13年的總結(jié)，不斷去更新迭代?，F(xiàn)在我們可以對(duì)外輸出，做哪些對(duì)養(yǎng)老行業(yè)的服務(wù)呢？就是這6項(xiàng)：第一咨詢服務(wù)、第二項(xiàng)目代建、第三委托運(yùn)營、第四人才培養(yǎng)，第五銷售代理、第六數(shù)字化養(yǎng)老方案。更多的是把我們整個(gè)椿萱茂的所有的經(jīng)驗(yàn)分享出去，之前我們都是自己做自己的，現(xiàn)在就可以把它分享出來。

我們椿萱茂康養(yǎng)公司對(duì)外輸出的品牌叫“椿萱蕙”，它主要圍繞著椿萱茂在營企業(yè)，在營項(xiàng)目的一些城市進(jìn)行開展。我們已建的項(xiàng)目第一類是商業(yè)轉(zhuǎn)養(yǎng)老社區(qū)，第二類是地產(chǎn)項(xiàng)目，大量的存量的地產(chǎn)項(xiàng)目如何轉(zhuǎn)養(yǎng)老。第三類就是康養(yǎng)旅居的產(chǎn)品，如何跟養(yǎng)老進(jìn)行深度結(jié)合。更多的是椿萱茂之前已經(jīng)完善了自己的經(jīng)營體系，從2024年我們已經(jīng)在做輸出管理，現(xiàn)在也有一定的成績，我們想把椿萱茂這么多年的經(jīng)驗(yàn)，積累的這些方式方法和走過的彎路，讓其他行業(yè)盡量少走。所以如果手上有存量想做養(yǎng)老的，可以找椿萱茂。謝謝大家！

免責(zé)聲明：本文內(nèi)容與數(shù)據(jù)由觀點(diǎn)根據(jù)公開信息整理，不構(gòu)成投資建議，使用前請(qǐng)核實(shí)。