我們拿地的時(shí)候，稍微糾結(jié)一點(diǎn)的項(xiàng)目就放棄，就是說(shuō)只有特別好的項(xiàng)目才去拿。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 見(jiàn)習(xí)編輯 張常旺  融創(chuàng)與綠城的合作向來(lái)被人貼以“甜蜜”的標(biāo)簽，而繼蘇州桃花源之后，老孫再一次出現(xiàn)在融綠項(xiàng)目的發(fā)布會(huì)上，相較于率性和激進(jìn)一面，此時(shí)的老孫顯得頗為風(fēng)趣。

　　在經(jīng)歷300天封盤(pán)后，一直被老孫寄予厚望的無(wú)錫蠡湖香樟園項(xiàng)目終于得以重回市場(chǎng)。為此，融創(chuàng)于4月18日在無(wú)錫召開(kāi)了蠡湖香樟園全國(guó)媒體新聞發(fā)布會(huì)，融創(chuàng)中國(guó)董事長(zhǎng)孫宏斌、上海融創(chuàng)綠城董事王虹斌、上海融創(chuàng)綠城董事總經(jīng)理田強(qiáng)、融創(chuàng)中國(guó)副總裁兼上海融創(chuàng)綠城執(zhí)行總經(jīng)理張強(qiáng)以及無(wú)錫融創(chuàng)綠城總經(jīng)理王龍出席了發(fā)布會(huì)。管理層在詳細(xì)介紹了香樟園項(xiàng)目的同時(shí)，也回應(yīng)了媒體的種種疑問(wèn)。

　　蠡湖香樟園

　　可以說(shuō)，蠡湖香樟園項(xiàng)目承載了老孫太多的厚愛(ài)。據(jù)了解，早在2011年綠城香樟園開(kāi)盤(pán)之時(shí)，老孫便為自己購(gòu)置了一套。而彼時(shí)，香樟園項(xiàng)目還僅屬于綠城一家。

　　事實(shí)上，該項(xiàng)目自出讓之時(shí)，便于賺足眼球。資料顯示，2009年8月，綠城以29億元買(mǎi)下無(wú)錫蠡湖1號(hào)地塊，創(chuàng)下無(wú)錫市區(qū)土地招拍掛單宗地塊總價(jià)的新紀(jì)錄，樓面價(jià)5600元/平米。

　　隨后在2012年1月，融創(chuàng)宣布以5100萬(wàn)收購(gòu)香樟園51%股權(quán)，雙方合作正式拉開(kāi)序幕，該項(xiàng)目也就此成為融創(chuàng)和綠城的第一個(gè)合作項(xiàng)目。

　　在老孫看來(lái)，在無(wú)錫做這樣的產(chǎn)品毫無(wú)疑問(wèn)是不值得的。但其指出若在蠡湖這種絕版地塊不做高端項(xiàng)目則對(duì)不起這種資源，因此從對(duì)土地負(fù)責(zé)的角度來(lái)看，是值得的。老孫還強(qiáng)調(diào)，“香樟園在無(wú)錫，是過(guò)去沒(méi)有，未來(lái)也不會(huì)再有的一個(gè)項(xiàng)目。”

　　而對(duì)于價(jià)值的挖掘也正是老孫當(dāng)初決定封盤(pán)的主要原因。據(jù)悉，在去年融綠一周年新聞發(fā)布會(huì)上，老孫作出了封盤(pán)決定，在其看來(lái)，當(dāng)時(shí)蠡湖香樟園精裝修房源2.3萬(wàn)/平方米的均價(jià)屬于虧本銷(xiāo)售，而這一價(jià)格并沒(méi)有反映項(xiàng)目應(yīng)有的價(jià)值。

　　據(jù)了解，香樟園項(xiàng)目已于4月19日再次開(kāi)盤(pán)，項(xiàng)目在去年年底的時(shí)候已經(jīng)交付了3棟毛坯，而今年6月份有3棟樓將會(huì)以精裝的形式交付。

　　高端與剛需

　　這已不是老孫第一次談及高端與剛需的話題。

　　“在中國(guó)，我一直認(rèn)為推動(dòng)房地產(chǎn)的一定是富裕人群，富裕人群并不是剛需的客戶(hù)，他就是要改善的，都需要好房子。所以，我相信高端的產(chǎn)品在今年的市場(chǎng)表現(xiàn)會(huì)比剛需好。”老孫如是說(shuō)。

　　在老孫看來(lái)，大批剛需產(chǎn)品入市造成了市場(chǎng)供求關(guān)系的不平衡。當(dāng)市場(chǎng)都充斥著剛需產(chǎn)品時(shí)，高端產(chǎn)品就變得很稀缺了。但其也強(qiáng)調(diào)，上海、北京和其它地方不太一樣，這兩個(gè)城市的剛需跟高端，只要價(jià)格合適的話都不是問(wèn)題。

　　而在北京市場(chǎng)，當(dāng)自住房和保障房大批入市時(shí)，不少開(kāi)發(fā)商也將目光瞄準(zhǔn)了改善型。當(dāng)大家都在做改善，做高端的時(shí)候，市場(chǎng)會(huì)怎么樣？

　　老孫稱(chēng)，“全是高端的時(shí)候，我就覺(jué)得有問(wèn)題了，什么地方樓面價(jià)都賣(mài)到四五萬(wàn)了，什么地方都做豪宅了，這個(gè)問(wèn)題就來(lái)了。對(duì)于北京的地塊，我們現(xiàn)在都比較謹(jǐn)慎，就是因?yàn)槲也幌嘈拍敲炊嗟姆孔?，那么貴的房子都能很好賣(mài)。”

　　并且老孫也毫不避諱地指出，開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)上的轉(zhuǎn)型對(duì)我們的壓力很大，我們現(xiàn)在的策略就是等一等，讓他們先把貴的地拿了以后，后面便宜的我們?cè)儋I(mǎi)。

　　當(dāng)被問(wèn)及是否會(huì)在南京打造豪宅物業(yè)時(shí)，老孫表示，南京市場(chǎng)也是融創(chuàng)一直想進(jìn)的，但是南京的土地算下賬來(lái)后發(fā)現(xiàn)是不賺錢(qián)。因此，在進(jìn)入一個(gè)新城市時(shí)融創(chuàng)還是比較小心的。

　　調(diào)整與變化

　　然而，在對(duì)市場(chǎng)的研究加深后，融創(chuàng)也在做著進(jìn)一步的調(diào)整和變化。

　　首先在拿地上，老孫稱(chēng)“我今年拿地的時(shí)候我有一句話，我說(shuō)我們拿地的時(shí)候，稍微糾結(jié)一點(diǎn)的項(xiàng)目就放棄，就是說(shuō)只有特別好的項(xiàng)目才去拿。”

　　而對(duì)于習(xí)慣拿地王的融創(chuàng)來(lái)說(shuō)，此番改變也是為了更好地逐利市場(chǎng)。另外，在區(qū)域市場(chǎng)方面，融創(chuàng)也開(kāi)始進(jìn)行更多的嘗試。

　　“下一步在蘇州我們還要做這種頂級(jí)的，最好的住宅，但是也會(huì)加一些偏主流一點(diǎn)的，比如兩三萬(wàn)的房子?，F(xiàn)在蘇州賣(mài)得最好的就是兩萬(wàn)左右的，1.5萬(wàn)到2萬(wàn)在蘇州是主流的，如果我們做到兩三萬(wàn)的價(jià)格，應(yīng)該會(huì)很好賣(mài)的。” 老孫續(xù)稱(chēng)。

　　老孫直言，對(duì)于樓市的判斷，其一直是悲觀的。因?yàn)楫?dāng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力很大，很多行業(yè)都產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)候，房地產(chǎn)行業(yè)不可能一枝獨(dú)秀。而現(xiàn)在房地產(chǎn)出現(xiàn)的問(wèn)題就是產(chǎn)能過(guò)剩，有問(wèn)題的地方就是供應(yīng)量太大了。因此，房地產(chǎn)行業(yè)跟整個(gè)經(jīng)濟(jì)一樣，跟其它行業(yè)一樣，都面臨產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題。

　　最后，老孫補(bǔ)充道，“市場(chǎng)在變，客戶(hù)在變，我們會(huì)非常小心地判斷市場(chǎng)，判斷每個(gè)項(xiàng)目的情況，然后我們會(huì)很努力地把每個(gè)項(xiàng)目都做好。”

　　以下是2014年蠡湖香樟園全國(guó)媒體新聞發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答實(shí)錄：

　　媒體提問(wèn)：蠡湖香樟園項(xiàng)目啟封之后在銷(xiāo)售上會(huì)有壓力嗎？啟封后的價(jià)格水平是怎樣的？最近限購(gòu)松綁的風(fēng)聲吹得很大，選擇這個(gè)時(shí)候解封是否早有準(zhǔn)備，還是湊巧碰上這個(gè)時(shí)候？另外，今年在無(wú)錫有怎樣的拿地計(jì)劃？在其它區(qū)域有沒(méi)有看中的地塊？

　　王龍：香樟園項(xiàng)目為什么選擇在這個(gè)時(shí)間推出？因?yàn)閷O總?cè)ツ暾f(shuō)過(guò)，那時(shí)是不完美的呈現(xiàn)，而我們現(xiàn)在是最完美的時(shí)候，整個(gè)品質(zhì)已經(jīng)全部呈現(xiàn)，5月就要交付。第二，我們的整個(gè)體系和體驗(yàn)都很有看頭，無(wú)論是在無(wú)錫還是上海、北京，這樣的服務(wù)和產(chǎn)品都是沒(méi)有的。

　　另外，和無(wú)錫馬上144平米以上的限購(gòu)松綁沒(méi)有必然關(guān)系，我們覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目是完美呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)。至于它的價(jià)格，大家也看到了，我們的產(chǎn)品擱在上海那就是20萬(wàn)、30萬(wàn)，擱在無(wú)錫也一定是它最稀缺的價(jià)值。我們前天還成交一套房子，3.5萬(wàn)每平方米，我相信這是最好的資源、最好的房子，我們的價(jià)格一定是對(duì)的。所以，無(wú)論什么時(shí)間買(mǎi)這個(gè)項(xiàng)目，都是最合適的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目未來(lái)的潛力會(huì)越來(lái)越大的。

　　在拿地拓展方面，我相信無(wú)論是在上海，還是蘇州、無(wú)錫，只要有合適的機(jī)會(huì)，合適的土地，我們都會(huì)去拿。

　　媒體提問(wèn)：今年融創(chuàng)的目標(biāo)是定在650億，但是今年整個(gè)樓市的行情不是很樂(lè)觀，您覺(jué)得今年整個(gè)樓市的行情是什么樣的？

　　孫宏斌：今年定的650億指標(biāo)，我想不管什么樣的情況下，不管什么市場(chǎng)，不管什么政策，我們都會(huì)完成。我們?cè)诙ㄖ笜?biāo)的時(shí)候，本身就比較保守，另外一個(gè)，我們的產(chǎn)品，包括我們布局在相對(duì)比較好的城市，對(duì)我們完成指標(biāo)還是有利的。

　　至于說(shuō)對(duì)樓市的判斷，我覺(jué)得這是一個(gè)很難的事。房地產(chǎn)行業(yè)跟別的行業(yè)不同，每個(gè)人對(duì)房地產(chǎn)都有自己的看法。當(dāng)然你問(wèn)我是怎么判斷的，我不敢說(shuō)，因?yàn)槲覀冊(cè)谝痪€做，天天都得面對(duì)客戶(hù)，我們都不敢說(shuō)今年下半年會(huì)怎么樣，或者明年會(huì)怎么樣，我們只是不斷地判斷，這個(gè)月怎么樣，下個(gè)月會(huì)怎么樣，政策會(huì)有什么變化，以此來(lái)判斷這個(gè)市場(chǎng)。比如說(shuō)北京、上海、無(wú)錫，現(xiàn)在的市場(chǎng)跟去年市場(chǎng)的基本面是完全一樣的，但是客戶(hù)的預(yù)期、購(gòu)買(mǎi)心理在變化的時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)就會(huì)產(chǎn)生影響。

　　要說(shuō)我們自己對(duì)樓市的判斷，我一直挺悲觀的，因?yàn)槲乙恢闭f(shuō)，當(dāng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力很大，很多行業(yè)都產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)候，房地產(chǎn)行業(yè)不可能一枝獨(dú)秀?，F(xiàn)在房地產(chǎn)出現(xiàn)的問(wèn)題就是產(chǎn)能過(guò)剩，有問(wèn)題的地方就是供應(yīng)量太大了，這是我的判斷。房地產(chǎn)行業(yè)跟整個(gè)經(jīng)濟(jì)一樣，跟其它行業(yè)一樣，都面臨產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題。當(dāng)然這是從整體來(lái)看，但不是每個(gè)城市都是一樣的情況。

　　另外，我覺(jué)得每個(gè)城市的差別特別大。尤其是在無(wú)錫這樣的城市，我一直說(shuō)，我們今年可能剛需產(chǎn)品的問(wèn)題會(huì)比較大，高端的產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越好，為什么？很顯然，這幾年來(lái)，所有的地，不管出讓什么樣的地，都是在做剛需產(chǎn)品，都是做的很小的。現(xiàn)在政府的保障房，包括北京的自住商品房，說(shuō)不定也都是剛需產(chǎn)品，市場(chǎng)都充斥著剛需產(chǎn)品的時(shí)候，高端產(chǎn)品就變得很稀缺了。

　　在中國(guó)，我一直認(rèn)為推動(dòng)房地產(chǎn)的一定是富裕人群，富裕人群并不是剛需的客戶(hù)，他就是要改善的，都需要好房子。所以，我相信高端的產(chǎn)品在今年的市場(chǎng)表現(xiàn)會(huì)比剛需好。尤其是無(wú)錫的情況， 6千到1萬(wàn)的房子，我估計(jì)有1000萬(wàn)平米，但是高端的房子，就我們這一家。當(dāng)然其它的也有賣(mài)到1萬(wàn)多的，那也不能叫高端。所以我相信今年高端的表現(xiàn)會(huì)比剛需要好，這是我堅(jiān)信的。因?yàn)槭袌?chǎng)的供需關(guān)系決定了，無(wú)錫市場(chǎng)今年沒(méi)有去年好，就是因?yàn)楣?yīng)量太大了，供應(yīng)的都是剛需產(chǎn)品，市場(chǎng)供求關(guān)系不平衡，所以我覺(jué)得今年剛需會(huì)比較難，高端的會(huì)好一點(diǎn)。

　　對(duì)我們來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)的判斷也是慢慢的在研究、在調(diào)整、在改變。整體來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得整個(gè)行業(yè)特別悲觀，其實(shí)這個(gè)行業(yè)就跟中國(guó)的經(jīng)濟(jì)一樣，下行的壓力很大，房?jī)r(jià)的下行壓力也很大，大部分城市的供求關(guān)系壓力都很大。

　　媒體提問(wèn)：目前無(wú)錫的限購(gòu)環(huán)境已經(jīng)被部分媒體在說(shuō)，144平米以上的要實(shí)現(xiàn)限購(gòu)松綁，這對(duì)香樟園未來(lái)的銷(xiāo)售有沒(méi)有比較大的利好？

　　孫宏斌：這個(gè)項(xiàng)目的封盤(pán)時(shí)間確實(shí)是挺長(zhǎng)的，有200多天，但是說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有信心，因?yàn)槲覀円膊蝗卞X(qián)，我們想讓它完美呈現(xiàn)，現(xiàn)在確實(shí)已經(jīng)呈現(xiàn)了，我覺(jué)得還是挺震撼的。我們?nèi)ツ昴甑椎臅r(shí)候已經(jīng)交付了3棟樓，今年6月份還會(huì)交付余下的3棟樓，去年交付的3棟樓是毛坯，今年6月份交付的3棟都是精裝的。但我們解封時(shí)間確實(shí)跟政策變化沒(méi)有關(guān)系。

　　至于你說(shuō)的，最近大家都在謠傳說(shuō)是無(wú)錫的144平米以上的要取消限購(gòu)，那對(duì)我們肯定是利好，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在都是144平米以上的，所以基本上是為我們量身打造，對(duì)我們的支持應(yīng)該是最大的。因?yàn)闊o(wú)錫是很富裕的城市，很多人都有不止兩套房子，你再買(mǎi)一套很小的房子、很差的房子也不可能。

　　這里的地我們還是非常看好的，因?yàn)轶缓吷系牡厥欠浅Ｓ邢薜?，而且前面?guī)劃的有酒店、有公建，我們現(xiàn)在有很多項(xiàng)目都在談，但是還是要有合適的價(jià)格。我今年拿地的時(shí)候我有一句話，我說(shuō)我們拿地的時(shí)候，稍微糾結(jié)一點(diǎn)的項(xiàng)目就放棄，就是說(shuō)你只有特別好的項(xiàng)目才去拿。

　　媒體提問(wèn)：孫總，您剛才講到剛需供應(yīng)很大的問(wèn)題，那您覺(jué)得上海樓市今年會(huì)怎么樣？是剛需的普遍好一點(diǎn)，還是高端的市場(chǎng)會(huì)好一點(diǎn)？另外，有一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，融綠今年一季度在上海的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超過(guò)26億，是上海的銷(xiāo)售金額第一名，那今年融綠在上海的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少？

　　孫宏斌：我剛才說(shuō)了，整體市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，高端比剛需表現(xiàn)好，但是北京和上海還是有區(qū)別的。我們的判斷是北京、上海的房?jī)r(jià)一定是漲的，但是問(wèn)題是地價(jià)比房?jī)r(jià)漲得快太多了，房?jī)r(jià)可能漲5%、10%，但地價(jià)是翻番的漲。按照現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，再漲10%，算下來(lái)是要賠錢(qián)的。上海的剛需跟高端，只要價(jià)格合適的話都不是問(wèn)題，因?yàn)樯虾?、北京和其它地方不太一樣?/p>

　　我們?cè)谏虾５哪繕?biāo)是150億，我覺(jué)得我們?cè)谏虾５谋憩F(xiàn)好是應(yīng)該的，因?yàn)槲覀內(nèi)诰G成立以后，在上海買(mǎi)的8個(gè)項(xiàng)目，前年買(mǎi)了3個(gè)，去年也買(mǎi)了3個(gè)，今年買(mǎi)了2個(gè)，其中有一個(gè)是我們注冊(cè)以后并購(gòu)的項(xiàng)目。這幾年我們的戰(zhàn)略就是在上海發(fā)展，現(xiàn)在看來(lái)，我們?cè)谏虾５陌l(fā)展以及土地都是挺合適的。但是往后就不敢說(shuō)，因?yàn)榉績(jī)r(jià)雖然在漲，但是地價(jià)漲得比房?jī)r(jià)高很多?，F(xiàn)在不光拍賣(mài)開(kāi)發(fā)商往上漲，政府的起拍價(jià)也已經(jīng)漲了一倍了。最近有一個(gè)項(xiàng)目，它的起拍價(jià)都到3萬(wàn)。上海的問(wèn)題是因?yàn)榈貎r(jià)漲得太快，地價(jià)漲得比房?jī)r(jià)貴。反正我們已經(jīng)買(mǎi)了那么多地了，地價(jià)再漲多點(diǎn)，對(duì)我們也是有好處的。

　　媒體提問(wèn)：前段時(shí)間在說(shuō)土地供應(yīng)有過(guò)剩的問(wèn)題，那融創(chuàng)是如何在拿地之前做一個(gè)大數(shù)據(jù)的管理，包括怎么樣去分析市場(chǎng)的需求和供給，然后最精確地拿地？

　　孫宏斌：在土地供應(yīng)這個(gè)問(wèn)題，我一直說(shuō)沒(méi)有弄懂中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，我要說(shuō)土地供應(yīng)量大的話，其實(shí)也不對(duì)，每個(gè)城市都不一樣，二三四線城市都有供應(yīng)偏大的問(wèn)題，在北京、上海是沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，拿北京舉例子，北京說(shuō)一年增加60萬(wàn)人是怎么統(tǒng)計(jì)出來(lái)的？是過(guò)去的十幾年里邊平均每年增加了60萬(wàn)，這是北京市統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。但我們一直認(rèn)為，北京每年增加的人是比60萬(wàn)多的。而且北京增加的60萬(wàn)人是什么人呢？都是有能力買(mǎi)房的人，都是身強(qiáng)力壯的，剛剛大學(xué)畢業(yè)的，或者從海外歸來(lái)的，或者從上海調(diào)到北京去了，或者從小地方到北京找到工作了，都是有可能買(mǎi)房子的60萬(wàn)人，這是個(gè)巨大的量。

　　60萬(wàn)人是個(gè)什么概念呢？就是一個(gè)中小城市。但是北京的供應(yīng)量是多少？北京每年的供應(yīng)量是千萬(wàn)平米左右的量，30%是商品房、30%是保障房，40%是自住性保障房，一年商品房的供應(yīng)量就300萬(wàn)平米，你增加60萬(wàn)人，這個(gè)供應(yīng)量只夠20萬(wàn)人的需求，而且限購(gòu)之后，這些人也沒(méi)資格買(mǎi)房。但是你在小地方，一共就50萬(wàn)人、100萬(wàn)人，它一個(gè)大盤(pán)就可以容納30萬(wàn)人，所以你想想，這個(gè)供求關(guān)系確實(shí)是很大的問(wèn)題。

　　融創(chuàng)也好，或者綠城也好，或者融綠也好，我們分析市場(chǎng)的時(shí)候，有三個(gè)思考的框架，第一是看供求關(guān)系，第二看重置成本，第三是要找那些可比城市。大家說(shuō)中國(guó)的一線城市是北、上、廣、深，我一直覺(jué)得中國(guó)的一線城市就是北京和上海，廣州和深圳是不能算一線的，因?yàn)楸本?、上海是一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)，它是可以跟香港、紐約、巴黎、倫敦比的。

　　過(guò)去我們?cè)谶M(jìn)入蘇州市場(chǎng)的時(shí)候，你說(shuō)蘇州跟杭州能比嗎？那是不能比的。在10年前，蘇州的經(jīng)濟(jì)是杭州的一倍，蘇州的房?jī)r(jià)是杭州的一半。如果說(shuō)蘇州發(fā)展了，將來(lái)跟杭州差不多的話，那過(guò)了10年以后，蘇州的經(jīng)濟(jì)還是杭州的一倍，房?jī)r(jià)還是杭州的一半，為什么？就是因?yàn)檎憬硕枷朐诤贾葙I(mǎi)房，蘇州能有多少需求？當(dāng)然江蘇是有8000萬(wàn)人，但是江蘇有的人去南京了，有的去無(wú)錫了，有的去上海了。所以我們?cè)谒伎歼@些框架，看供求關(guān)系，看投資成本，找一個(gè)可比城市。你在無(wú)錫買(mǎi)房，你說(shuō)要漲到像杭州那樣，那你就錯(cuò)了，無(wú)錫的房?jī)r(jià)就不能和杭州比，你要跟更小的城市比。

　　這是我們思考的框架，在這樣的框架下我們來(lái)拿地。但不管什么框架，最主要的就是一個(gè)常識(shí)。就是一個(gè)縣城，已經(jīng)去了三大開(kāi)發(fā)商了，每家都是上百萬(wàn)平方米的大盤(pán)，無(wú)錫也是有很多大盤(pán)的，所以你這時(shí)候開(kāi)發(fā)這樣的產(chǎn)品，確實(shí)是會(huì)有問(wèn)題的。

　　媒體提問(wèn)：融綠今年一季度在上海市場(chǎng)勇奪銷(xiāo)冠，銷(xiāo)售的價(jià)格也是穩(wěn)步提升的，香樟園解封后，價(jià)格會(huì)不會(huì)有很大的提升？

　　田強(qiáng)：香樟園項(xiàng)目，在無(wú)錫這座城市是一個(gè)標(biāo)桿?，F(xiàn)在無(wú)錫的改善性需求會(huì)越來(lái)越多，再也不能像以前那樣拿一塊地，做了一些房子，等土地升值就能賺錢(qián)，現(xiàn)在改善型需求成為主流。我們這個(gè)項(xiàng)目是客戶(hù)一步到位的，價(jià)值特別高，也是稀缺的，價(jià)格應(yīng)該會(huì)和價(jià)值相符。

　　媒體提問(wèn)：融綠在上海拿了很多地，接下來(lái)公司會(huì)有什么樣的計(jì)劃？還有沒(méi)有其它的規(guī)劃可以透露一下？

　　王虹斌：我們還是非常認(rèn)真的對(duì)上海及蘇錫常原有的項(xiàng)目所在地的區(qū)域做了分析和判斷。從2012年下半年到去年，我們獲取的項(xiàng)目基本上是在上海。其實(shí)，從房地產(chǎn)商的角度去上海的話，它的供求關(guān)系跟無(wú)錫、蘇州、常州有本質(zhì)的不同。上海的供應(yīng)量非常稀缺，尤其是住宅。今年春節(jié)后，我們?cè)谏虾Ｄ昧艘粋€(gè)新的項(xiàng)目，并購(gòu)了一個(gè)新的項(xiàng)目，要做一些市場(chǎng)分析的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)新開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目幾乎就沒(méi)有，整個(gè)上海外環(huán)線都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這也是當(dāng)時(shí)我們成立融綠以后，把大部分的投資聚焦在上海的主要原因，接下來(lái)我們還會(huì)持續(xù)地去深耕這幾個(gè)城市。

　　從現(xiàn)在的市場(chǎng)情況來(lái)看，上海有一個(gè)大的基本面，有一個(gè)非常明顯的剪刀差的布局關(guān)系。但是把上海的地圖東南西北、內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)、郊環(huán)做一個(gè)分析的話，某些局部的情況也會(huì)不一樣，大的布局在那里，但是也有局部地區(qū)客戶(hù)少、供應(yīng)量大的情況出現(xiàn)。

　　我相信蘇州、無(wú)錫、常州這些城市的某些區(qū)域里面，一些特別稀缺的土地資源，也適合融綠的定位。相對(duì)高端的一些土地、合理的價(jià)格，我們還會(huì)持續(xù)地去關(guān)注。因?yàn)閷?duì)土地的計(jì)劃從具體層面來(lái)講是非常難做的，因?yàn)閲?guó)家的土地都是政府掌控的，政府不會(huì)提前一年把明年的出讓土地計(jì)劃都說(shuō)出來(lái)，來(lái)讓我們準(zhǔn)備，通常就是掛牌一個(gè)月，然后迅速做出判斷，所以也導(dǎo)致在年度、半年度非常難做一個(gè)發(fā)展計(jì)劃。從我們目前自身操作來(lái)看，我們?cè)谌轿?、仔?xì)、深入地研究判斷。不管是并購(gòu)，還是公開(kāi)市場(chǎng)的出讓?zhuān)覀兌寄苎杆俚赜幸粋€(gè)判斷，并結(jié)合我們自身以往的一些戰(zhàn)略設(shè)想來(lái)獲取。

　　今年好多人認(rèn)為市場(chǎng)不太樂(lè)觀，大家是不是會(huì)停止發(fā)展，或者說(shuō)放慢發(fā)展的腳步，我想從融綠的角度是不會(huì)的。只是我們需要對(duì)發(fā)展的一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目來(lái)做更加系統(tǒng)、周全的研判，我們會(huì)更大范圍地做一些研究，讓我們有更多的選擇，控制我們自身的風(fēng)險(xiǎn)。

　　媒體提問(wèn)：融綠成立時(shí)間也不長(zhǎng)，能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)的核心是什么？融綠在無(wú)錫除了香樟園項(xiàng)目，其它項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售情況如何？在融綠整體業(yè)務(wù)中的占比情況怎樣？另外，今年公司在無(wú)錫市場(chǎng)有怎樣的銷(xiāo)售和擴(kuò)張計(jì)劃？怎樣安排供貨節(jié)奏？

　　王虹斌：融創(chuàng)和綠城在合作的這兩年時(shí)間里，從合作的結(jié)果來(lái)檢驗(yàn)，首先我認(rèn)為它的戰(zhàn)略非常對(duì)。也就是說(shuō)通過(guò)分析上海來(lái)獲取了一些土地，尤其在2012年下半年的時(shí)候。其實(shí)，2012年下半年，上海的土地比2013年的情況要好很多，當(dāng)時(shí)還有很多開(kāi)發(fā)商沒(méi)有特別想清楚要回歸一線，所以那時(shí)候土地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有像去年下半年那么激烈。去年下半年上海的外環(huán)線邊上就出了三塊地，我們都給它拿下來(lái)了，這是戰(zhàn)略方面的成功。

　　第二，融綠成立以后，對(duì)無(wú)錫、蘇州桃花源原先的一些定位重新做了梳理，結(jié)合市場(chǎng)以及高端產(chǎn)品本身所需要的一些屬性。尤其是結(jié)合市場(chǎng)方面，重新做了一些思考和論證，堅(jiān)決把有些產(chǎn)品做了一些調(diào)整，或者說(shuō)做了一些更貼近市場(chǎng)化的調(diào)整。

　　第三，堅(jiān)持品質(zhì)。不管是產(chǎn)品品質(zhì)還是服務(wù)品質(zhì)，這一年多里，我們?cè)诋a(chǎn)品品質(zhì)上以及服務(wù)品質(zhì)上投入了大量的精力，在保持原有的基礎(chǔ)上，同時(shí)做一些提升。我想融綠能夠快速發(fā)展，主要是得益于這三方面，一是戰(zhàn)略，二是定位，三是品質(zhì)。

　　另外，無(wú)錫的情況我倒沒(méi)仔細(xì)算過(guò)，好像今年的計(jì)劃大概是占百分之十幾，有香樟園和御園兩個(gè)項(xiàng)目。在擴(kuò)張方面，我們會(huì)持續(xù)對(duì)無(wú)錫的項(xiàng)目做一些判斷，因?yàn)闊o(wú)錫本身是一個(gè)土地供應(yīng)量非常大的城市，尤其是在前幾年。它正好跟上海是相反的，所以我們對(duì)具體的地會(huì)做一些更加慎重的判斷。舉個(gè)例子，有可能這塊地還在蠡湖邊，容積率也非常合適，周邊環(huán)境也非常合適，能夠吸引一些改善型，或者小眾的，高端人士的需求，我們還會(huì)堅(jiān)決地去獲取。當(dāng)然，我們很難對(duì)拿地的計(jì)劃給媒體朋友做一個(gè)報(bào)告，我們自己也定不了今年在上海拿多少地，無(wú)錫拿多少地，只是在一個(gè)大的戰(zhàn)略框架前提下做一些分析和判斷。

　　媒體提問(wèn)：之前張總說(shuō)堅(jiān)決會(huì)在蘇州拿地，實(shí)現(xiàn)蘇州土地市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展，我拿在土地市場(chǎng)方面，蘇州公司有沒(méi)有一些最新的戰(zhàn)略方面的思考？在地塊的選擇、產(chǎn)品的規(guī)劃方面，有沒(méi)有一些最新的考慮？

　　張強(qiáng)：我們?nèi)诰G在幾個(gè)城市一直都在研究，包括對(duì)蘇州市場(chǎng)。其實(shí)對(duì)蘇州市場(chǎng)還是比較看好的，包括它的高端市場(chǎng)。在過(guò)去，我們蘇州兩個(gè)項(xiàng)目本身利潤(rùn)不是那么好的。但是，我們確實(shí)一直在做高端，所以我們?cè)谀莻€(gè)城市對(duì)高端的理解是非常強(qiáng)的。

　　最近蘇州這兩個(gè)項(xiàng)目，在20天內(nèi)賣(mài)了8.6億，如果按3月15號(hào)正式啟動(dòng)新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)算的話，到4月16號(hào)整個(gè)一個(gè)月的時(shí)間，已經(jīng)賣(mài)了10億以上。所以就豪宅來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是有需求的，而且豪宅也是有差異化的，不是所有的豪宅都有升值能力或者變現(xiàn)能力的。

　　我們比較看好蘇州市場(chǎng)，當(dāng)然我們現(xiàn)在的售價(jià)，給了我們?cè)谶@個(gè)城市更多的拿地空間。因?yàn)槲覀兡鼙葎e的開(kāi)發(fā)商做得更適合高端，或者更理解高端，更能把品質(zhì)做好。同時(shí)，不是所有的豪宅都能夠最終變成豪宅。我們比較看好蘇州的土地，最近也在陸續(xù)跟蹤很多土地。我們還是會(huì)選擇更合適的，不一定說(shuō)現(xiàn)在就一定要怎么樣，但我們還是要尋找機(jī)會(huì)，會(huì)堅(jiān)定地在蘇州發(fā)展。

　　媒體提問(wèn)：孫總曾說(shuō)過(guò)融綠合作是您一生最?lèi)?ài)，當(dāng)時(shí)說(shuō)的是上海地區(qū)，那么蘇州地區(qū)在融綠的戰(zhàn)略合作中屬于什么地位？你們對(duì)蘇州市場(chǎng)的判斷怎樣的？

　　孫宏斌：我們的上海地區(qū)是包括蘇錫常的。蘇州是我們特別重視，也特別喜歡的一個(gè)城市，我們現(xiàn)在在蘇州的兩個(gè)項(xiàng)目都賣(mài)到六萬(wàn)以上，比均價(jià)貴出四五倍。我希望以后再做點(diǎn)便宜的，比如說(shuō)兩三萬(wàn)的。我相信如果我們做兩三萬(wàn)的房子的話，肯定也都是日光。下一步在蘇州我們還要做這種頂級(jí)的，最好的住宅，但是也會(huì)加一些偏主流一點(diǎn)的，比如兩三萬(wàn)的房子?，F(xiàn)在蘇州賣(mài)得最好的就是兩萬(wàn)左右的，1.5萬(wàn)到2萬(wàn)在蘇州是主流的，如果我們做到兩三萬(wàn)的價(jià)格，應(yīng)該是很好賣(mài)的。

　　媒體提問(wèn)：融綠香樟園項(xiàng)目?jī)A注了很多心血，對(duì)于這樣一個(gè)在二線城市里的項(xiàng)目，您覺(jué)得這樣的投入是否值得？您覺(jué)得香樟園未來(lái)的定價(jià)會(huì)不會(huì)觸碰到整個(gè)無(wú)錫樓盤(pán)單價(jià)的天花板？

　　孫宏斌：在無(wú)錫這樣的城市做這樣的產(chǎn)品肯定是不值得的，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。我們的樓面價(jià)就5500，按照一般的開(kāi)發(fā)商，賣(mài)到1萬(wàn)多利潤(rùn)率就挺高了。但是，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品，賣(mài)到2萬(wàn)5都不掙錢(qián)。你要說(shuō)從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這肯定是不值的。

　　香樟園規(guī)劃的高層都是超高層，低層是合院、別墅，合院和別墅都挺貴的，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)說(shuō)都是特別不值的。但從對(duì)土地負(fù)責(zé)的角度來(lái)看，我覺(jué)得就值得的了。我們蘇州的項(xiàng)目，包括無(wú)錫的香樟園，都是別人將來(lái)不會(huì)做的，因?yàn)樗某杀咎摺?/p>

　　至于價(jià)格來(lái)說(shuō)，我一直不相信無(wú)錫天花板，無(wú)錫經(jīng)濟(jì)這么好的城市，為什么大家都不愿意買(mǎi)好房子？我覺(jué)得最主要的原因就是原來(lái)很多開(kāi)發(fā)商說(shuō)要做豪宅，做到一定程度就開(kāi)始做減配，開(kāi)始降低標(biāo)準(zhǔn)，變成偽豪宅了。

　　現(xiàn)在我們也面臨這個(gè)問(wèn)題，做這么高端，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，要不要降低標(biāo)準(zhǔn)？你要不要減配，然后變成一個(gè)偽豪宅？我想從香樟園的封盤(pán)我們可以看出來(lái)，即使市場(chǎng)變化了，我們也要堅(jiān)持讓我們的品質(zhì)、服務(wù)等等一切都做到位。如果真做到位了之后，我相信這是很好的。

　　媒體提問(wèn)：融創(chuàng)有計(jì)劃去南京市場(chǎng)開(kāi)發(fā)豪宅物業(yè)嗎？如果有計(jì)劃，會(huì)不會(huì)繼續(xù)走一個(gè)合作路線呢？融創(chuàng)是一個(gè)有合作基因的企業(yè)，在挑選合作伙伴的時(shí)候，您更愿意同哪類(lèi)公司合作？

　　孫宏斌：南京是我們看好的城市，確實(shí)有很多人愿意在南京買(mǎi)房子。南京這個(gè)市場(chǎng)也是我們一直想進(jìn)的，但是南京的地出來(lái)以后，我們算賬發(fā)現(xiàn)不賺錢(qián)，對(duì)進(jìn)入一個(gè)新城市我們還是比較小心的。南京我們一定會(huì)進(jìn)，只是說(shuō)是什么時(shí)候。并且，南京也是我們會(huì)比較先進(jìn)入的城市，而且是很看好一個(gè)城市。

　　關(guān)于選擇合作伙伴的問(wèn)題，我們還是希望找志同道合的人，因?yàn)槟阒静煌啦缓系脑?，做起?lái)會(huì)很累。對(duì)一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，肯定是希望把產(chǎn)品做得更好一點(diǎn)，所以希望大家都是在這些定位、理念以及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上。如果不是一致的話，還是挺難合作的。

　　媒體提問(wèn)：融綠在無(wú)錫這樣的低利潤(rùn)市場(chǎng)還如此堅(jiān)持超高的產(chǎn)品配置，將如何確保實(shí)現(xiàn)好的業(yè)績(jī)？

　　王龍：融綠覺(jué)得無(wú)錫市場(chǎng)的主要難點(diǎn)還在剛需太多，目前1萬(wàn)左右的房子太多了。當(dāng)像無(wú)錫香樟園、玉蘭花園這樣的項(xiàng)目很少。我們?nèi)ツ攴獗P(pán)其實(shí)有兩個(gè)選擇，要么繼續(xù)做好，要么降低標(biāo)準(zhǔn)。我們后面還是堅(jiān)持增加投入，包括做我們的服務(wù)體系，提供更多的生活服務(wù)。

　　我們覺(jué)得這塊地太稀缺了，在這里做的項(xiàng)目、服務(wù)一定要對(duì)得起這塊土地。我相信這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)3月份、4月份的呈現(xiàn)，包括我們生活的體驗(yàn)，越來(lái)越多的高端客戶(hù)會(huì)來(lái)關(guān)注我們的項(xiàng)目。前天我們還賣(mài)一套房子，單價(jià)達(dá)到3.5萬(wàn)，證明無(wú)錫還是有很多客戶(hù)認(rèn)可這個(gè)項(xiàng)目。隨著往后的發(fā)展，香樟園的價(jià)值跟盈利會(huì)匹配，特別是我們?cè)诟浇€有一塊地，那個(gè)房子賣(mài)四五萬(wàn)都是完全沒(méi)問(wèn)題的。

　　媒體提問(wèn)：孫總您怎么看最近杭州和常州出現(xiàn)降價(jià)的現(xiàn)象？

　　孫宏斌：常州跟杭州的情況不太一樣，常州是因?yàn)楣?yīng)量比較大，尤其是累計(jì)的供應(yīng)量比較大。并且，常州的開(kāi)發(fā)商降價(jià)不是今年才有的，一直都有降價(jià)銷(xiāo)售。在常州，我們的產(chǎn)品跟別人的售價(jià)差不多，但是產(chǎn)品是完全不一樣的。在這種降價(jià)、供應(yīng)量比較大的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)是最重要的?？科磧r(jià)格你拼到什么時(shí)候？

　　在杭州，我們和世茂合作那個(gè)項(xiàng)目，大家都說(shuō)降價(jià)了，但是我沒(méi)有覺(jué)得有降價(jià)。我覺(jué)得杭州降價(jià)主要是媒體炒得太多了，其實(shí)沒(méi)那么嚴(yán)重。我們長(zhǎng)期看好杭州這個(gè)城市，因?yàn)樗钦憬w的市場(chǎng)，浙江整體市場(chǎng)沒(méi)有那么悲觀。

　　但是，杭州的供求關(guān)系不平衡，市內(nèi)這幾個(gè)區(qū)的供應(yīng)量還是挺少的，我們?cè)谖骱^(qū)有兩個(gè)項(xiàng)目，而在那個(gè)地方基本上沒(méi)有供應(yīng)量，包括上城區(qū)、錢(qián)江新城，這些地方基本上都是供應(yīng)量很少。在在上海，我們不往外面走，杭州不往那幾個(gè)供應(yīng)量比較大的地方去。

　　整體來(lái)說(shuō)，我對(duì)杭州還樂(lè)觀的，玉蘭灣項(xiàng)目確實(shí)在杭州有壓力，但是也不平衡，有些供應(yīng)量大的地方。因?yàn)楹贾萑颂?，市?nèi)6區(qū)，整個(gè)的供應(yīng)量還沒(méi)有余杭一個(gè)地方的供應(yīng)量大。整個(gè)這一大片的供應(yīng)量其實(shí)是可以減少的，但是這幾個(gè)區(qū)的規(guī)劃也不平衡，當(dāng)時(shí)我們?cè)谶x這個(gè)地的時(shí)候，都是做了很多考慮的。

　　另外，杭州跟別的地方還不一樣，杭州這個(gè)地方的庫(kù)存要賣(mài)24個(gè)月，或者18個(gè)月的話，它在這個(gè)期間內(nèi)就賣(mài)完了。而有的城市供應(yīng)量雖說(shuō)可以賣(mài)24個(gè)月，但肯定供應(yīng)量48個(gè)月都賣(mài)不完。我們對(duì)杭州還是有信心的，杭州要做不了房地產(chǎn)了，中國(guó)除了北京、上海哪里都做不了房地產(chǎn)。中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)，浙江一定是最好的，比江蘇好，當(dāng)然短期有些困難。

　　媒體提問(wèn)：蘇州在融創(chuàng)的體系中相對(duì)來(lái)說(shuō)是薄弱的一個(gè)城市，那張總在銷(xiāo)售方面是有自己的獨(dú)到之處，一個(gè)月的時(shí)間賣(mài)10億，這10億的客戶(hù)構(gòu)成是怎樣的？蘇州和上海這兩個(gè)城市的客戶(hù)群肯定是不一樣的，那在銷(xiāo)售策略方面有什么不同之處？

　　張強(qiáng)：融綠在蘇州一共有兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)是蘇州的御園，一個(gè)是桃花源項(xiàng)目。這兩個(gè)項(xiàng)目的客群是完全不一樣的，所以它表現(xiàn)出來(lái)的策略各方面也是不一樣的。御園是一個(gè)法式的建筑形態(tài)，它的客戶(hù)還是本地的消費(fèi)群體，所以我們對(duì)它的營(yíng)銷(xiāo)還是利用好它的現(xiàn)房。在這個(gè)過(guò)程中，增加客戶(hù)的一些接觸面，增加體驗(yàn)。

　　因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，豪宅或者綠城的房子，或者融綠的房子，什么時(shí)候最好賣(mài)，其實(shí)某種意義上講，現(xiàn)房是最好賣(mài)的。豪宅有幾個(gè)要素：一個(gè)是好地段；第二個(gè)是好品質(zhì)，品質(zhì)包括定位；第三是好的服務(wù)。只有現(xiàn)房的時(shí)候，這三個(gè)方面才能完全體現(xiàn)出來(lái)，所以對(duì)御園來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在已經(jīng)要入住了。在現(xiàn)房階段，它的體驗(yàn)感是非常強(qiáng)的，它能把你所有的設(shè)想跟體驗(yàn)都表達(dá)出來(lái)，你對(duì)品質(zhì)的體驗(yàn)，對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)，對(duì)地段的體驗(yàn)都能表達(dá)出來(lái)。

　　因此，御園這段時(shí)間增加了客戶(hù)的接觸面，無(wú)論客戶(hù)是到這里來(lái)游玩，還是請(qǐng)朋友過(guò)來(lái)看，我們都是為了增加客戶(hù)的接觸機(jī)會(huì)。他看到以及體驗(yàn)到了這個(gè)項(xiàng)目的好，自然就會(huì)成交。所以對(duì)我們來(lái)講，御園的策略就是增加客戶(hù)的接觸面，然后讓他來(lái)體驗(yàn)綠城的好產(chǎn)品、融綠的好產(chǎn)品。

　　桃花源最近的成交50%以上全來(lái)自于上海和浙江，桃花源是個(gè)孤品，沒(méi)有人能做出這樣的產(chǎn)品，或者說(shuō)我們以后可能也不會(huì)再做。所以當(dāng)時(shí)我們加大并利用好北京和上海融創(chuàng)、綠城、融綠老業(yè)主的參觀，對(duì)蘇州這種旅游城市出現(xiàn)中式頂級(jí)產(chǎn)品的偏好，來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。所以我們桃花源在過(guò)去的一段時(shí)間，讓北京和上海的很多業(yè)主，包括蘇州的業(yè)主到訪。因此，桃花源項(xiàng)目中上海、北京的客戶(hù)成交非常高，而且是一次性付款的，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常重要的。

　　媒體提問(wèn)：融創(chuàng)從創(chuàng)業(yè)之初就確定了深耕核心區(qū)域的戰(zhàn)略，也一直堅(jiān)守在一線城市，在無(wú)錫做項(xiàng)目會(huì)不會(huì)與這個(gè)戰(zhàn)略相違背？在無(wú)錫這樣的三四線城市開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，與在一線城市的區(qū)別在哪里？另外，融創(chuàng)和綠城，包括和世茂一起合作過(guò)多個(gè)項(xiàng)目，這種合作開(kāi)發(fā)的模式會(huì)有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)？包括在擴(kuò)張以及品質(zhì)提升的過(guò)程中是怎么樣融合的？

　　孫宏斌：我們選擇無(wú)錫，其實(shí)沒(méi)有偏差，我們現(xiàn)在是5個(gè)公司，在8個(gè)城市做，上海是管著蘇錫常。隨著公司的發(fā)展，我們還會(huì)采取聚焦在一些核心城市的戰(zhàn)略，但是也會(huì)進(jìn)入一些城市。無(wú)錫的經(jīng)濟(jì)總量在中國(guó)一直排在前10名，而且條件也很好。但是無(wú)錫目前存在階段性的困難，一個(gè)是供應(yīng)量太大，一個(gè)是無(wú)錫的經(jīng)濟(jì)下滑太快。無(wú)錫的經(jīng)濟(jì)這幾年至少?zèng)]有發(fā)展，這是目前比較大的問(wèn)題。針對(duì)這種情況，我們會(huì)選擇一些比較好的地塊，或者說(shuō)我們會(huì)等一等。

　　媒體提問(wèn)：孫總您對(duì)北京市場(chǎng)是一直看好的，但不少開(kāi)發(fā)商覺(jué)得今年北京中高端的客戶(hù)需求量和之前相比有下滑，在融創(chuàng)的項(xiàng)目上有沒(méi)有感覺(jué)？您會(huì)調(diào)整北京項(xiàng)目的一些安排預(yù)期嗎？還有一個(gè)問(wèn)題，您剛才提到，現(xiàn)在和許多項(xiàng)目都在談合作，這些項(xiàng)目主要是在京津、滬杭寧這種大區(qū)域，還是說(shuō)更多的地方？這些項(xiàng)目是因?yàn)檎J(rèn)同融創(chuàng)的理念主動(dòng)來(lái)找合作，還是他們遇到了一些銷(xiāo)售或者資金上的問(wèn)題，想來(lái)尋求融創(chuàng)的幫助？

　　孫宏斌：北京這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)是比較復(fù)雜，最近據(jù)預(yù)測(cè)，北京會(huì)受到一些影響。我覺(jué)得最近客戶(hù)的觀望是可以理解的。從融創(chuàng)來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得北京、上海一定會(huì)有非常好的房子，但是那一定是在最好的位置，做最好的產(chǎn)品，北京其它地方的房子不應(yīng)該那么貴。北京還是有很多老百姓，北京的人均可支配收入比天津還低，所以北京的房子那么貴，確實(shí)是沒(méi)有道理的。

　　但是對(duì)亦莊，公園邊上的那種別墅項(xiàng)目，在北京算城市別墅。這種我覺(jué)得還是特別有信心的，賣(mài)多少錢(qián)我都有信心，你只要把產(chǎn)品做好，一定會(huì)有這樣的客戶(hù)和購(gòu)買(mǎi)力。所以我覺(jué)得北京市場(chǎng)，要做高端的就做到最高端，要么就往主流市場(chǎng)做。不能做一個(gè)價(jià)格是很高端的，但產(chǎn)品、位置都不是頂級(jí)的，那會(huì)很麻煩。

　　就合作來(lái)講，有意愿跟我們合作的有兩個(gè)原因，一個(gè)是大家認(rèn)為我們的產(chǎn)品是有利潤(rùn)的，你可能找了另外一個(gè)合作伙伴，但不一定會(huì)有多的溢價(jià)?，F(xiàn)在我們產(chǎn)品的品質(zhì)，包括定位、銷(xiāo)售以及綜合能力是有溢價(jià)能力的。第二，我們這個(gè)公司很好合作，有合作精神和合作態(tài)度。

　　媒體提問(wèn)：融創(chuàng)的品質(zhì)發(fā)展經(jīng)歷了兩次爬坡的過(guò)程，第一次始于西山壹號(hào)院，第二次是與綠城的合作，接下來(lái)在品質(zhì)提升方面，會(huì)以怎樣的一種形式呈現(xiàn)出來(lái)？另外，北京近期自住房大批入市，對(duì)剛需市場(chǎng)有一定的沖擊，不少的開(kāi)發(fā)商都瞄準(zhǔn)了改善型，對(duì)融創(chuàng)來(lái)說(shuō)，這會(huì)不會(huì)形成一定的壓力？

　　孫宏斌：我們跟綠城合作以后，在硬件方面，綠城已經(jīng)做到極致了，下一步主要還是服務(wù)的品質(zhì)提升。而且品質(zhì)不光是硬件的，還有軟件的，就是要做好服務(wù)。

　　北京的自住房慢慢開(kāi)始入市，對(duì)大家的購(gòu)買(mǎi)的心理產(chǎn)生了影響。大家都想買(mǎi)一套自住商品房，因?yàn)樗鼤?huì)比商品房便宜很多。但是這里面有一個(gè)問(wèn)題，基本上是買(mǎi)不到的，因?yàn)樽宰∩唐贩繉?duì)于保障房是優(yōu)先的，搖號(hào)的時(shí)候有保障房資格的人優(yōu)先，然后再是有自住房購(gòu)買(mǎi)資格的?，F(xiàn)在北京有保障房資格的人，最少有十幾萬(wàn)戶(hù)在輪候，去年年底是13萬(wàn)戶(hù)在等著，這些人都沒(méi)買(mǎi)到房子。光保障房都有13萬(wàn)戶(hù)在輪候。要買(mǎi)自住商品房，按照現(xiàn)在的購(gòu)買(mǎi)辦法，基本上跟抽大獎(jiǎng)一樣，就是說(shuō)基本上是買(mǎi)不到。

　　當(dāng)大家都在做改善，做高端的時(shí)候，市場(chǎng)會(huì)怎么樣？現(xiàn)在北京這個(gè)市場(chǎng)里面，沒(méi)有改善的，要么是自住房，要么是高端，因?yàn)槎际沁@種地價(jià)的時(shí)候，全是高端的。而全是高端的時(shí)候，我就覺(jué)得有問(wèn)題了，什么地方樓面價(jià)都賣(mài)到四五萬(wàn)了，什么地方都做豪宅了，這個(gè)問(wèn)題就來(lái)了。對(duì)于北京的地塊，我們現(xiàn)在都比較謹(jǐn)慎，就是因?yàn)槲也幌嘈拍敲炊嗟姆孔?，那么貴的房子都能很好賣(mài)。

　　我覺(jué)得北京現(xiàn)在缺四五萬(wàn)的房子，但是動(dòng)不動(dòng)樓面價(jià)都四五萬(wàn)的時(shí)候，你不賣(mài)到八九萬(wàn)你是賠錢(qián)的。到了樓面價(jià)很高的時(shí)候，加上稅的話，成本是很高的，不是說(shuō)你價(jià)格高一點(diǎn)就能不賠錢(qián)。確實(shí)，開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)上的轉(zhuǎn)型對(duì)我們的壓力很大，我們現(xiàn)在的策略就是等一等，讓他們先把貴的地拿了以后，后面便宜的我們?cè)儋I(mǎi)。

　　媒體提問(wèn)：融綠進(jìn)入的不少板塊都成為了價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，那公司遵循怎樣的定價(jià)策略？另外，現(xiàn)在常州市場(chǎng)也不是特別景氣，那常州的玉蘭廣場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售的情況如何？是否也會(huì)遵循當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，采取一些策略呢？

　　田強(qiáng)：我想還是我們自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，融綠的產(chǎn)品還是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，我們做的產(chǎn)品定位基本上也是同區(qū)域里改善型的標(biāo)桿產(chǎn)品，所以我們會(huì)考慮到我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，另外也結(jié)合對(duì)未來(lái)我們預(yù)期上市的時(shí)候周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)判斷。

　　關(guān)于常州項(xiàng)目，我們?cè)诔Ｖ莸捻?xiàng)目跟無(wú)錫很類(lèi)似，玉蘭廣場(chǎng)這個(gè)項(xiàng)目在常州也是標(biāo)桿產(chǎn)品，我們常州玉蘭廣場(chǎng)項(xiàng)目的產(chǎn)品、戶(hù)型這一塊還是一個(gè)主流的市場(chǎng)，基本上我們的產(chǎn)品沒(méi)有受到其它的太多影響，因?yàn)槌Ｖ菀彩且粋€(gè)購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)的城市，另外因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品本身的面積段，包括我們產(chǎn)品的附加值做得還是挺好的，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)比其它的房地產(chǎn)商要好，所以市場(chǎng)對(duì)我們沒(méi)有什么太大的影響，還是比較穩(wěn)健、正常的銷(xiāo)售。

　　媒體提問(wèn)：去年融綠的項(xiàng)目毛利率不是特別高，那哪些項(xiàng)目拉低了整體的毛利率？原因?yàn)楹危拷衲暧袥](méi)有改善的措施？

　　田強(qiáng)：關(guān)于拉低毛利率的原因，主要是我們蘇錫常的項(xiàng)目?，F(xiàn)在客觀來(lái)說(shuō)，融綠整體盤(pán)子的利潤(rùn)還是挺不錯(cuò)的，主要是一個(gè)結(jié)轉(zhuǎn)的原因。因?yàn)槲覀冋浇Y(jié)轉(zhuǎn)的項(xiàng)目，像蘇州項(xiàng)目和無(wú)錫的一部分項(xiàng)目，這兩年結(jié)轉(zhuǎn)的比例在融綠的銷(xiāo)售占比中還是比較低的。我們這兩年在戰(zhàn)略調(diào)整，上海的業(yè)務(wù)比重已經(jīng)超過(guò)了70%，上海項(xiàng)目的毛利率和利潤(rùn)空間還是可以的，所以說(shuō)在隨后幾年，我們的結(jié)轉(zhuǎn)比例變化以后，應(yīng)該會(huì)有越來(lái)越好的表現(xiàn)。

　　媒體提問(wèn)：融綠合資創(chuàng)立不到兩年，今年一季度拿下了上海銷(xiāo)售的第一名，在并購(gòu)案例里面可能算是一個(gè)比較少見(jiàn)的表現(xiàn)，那融綠現(xiàn)在的人員構(gòu)成中，從融創(chuàng)和綠城過(guò)來(lái)的人員比例、崗位配置是什么樣的情況？另外，融綠在融合階段有哪些比較好的經(jīng)驗(yàn)分享給大家？

　　王虹斌：我記得在2012年合作的時(shí)候，當(dāng)時(shí)融創(chuàng)的管理層是40幾個(gè)人，綠城的一些員工和管理層大概是300多人。我們合作以后就迅速的融合，后來(lái)也沒(méi)有分哪些是融創(chuàng)的，哪些是綠城的，我只是在體系架構(gòu)上做了一次比較大的變化，就是借鑒融創(chuàng)原有的管理，我們首先成立了一個(gè)融綠的平臺(tái)公司，平臺(tái)公司其實(shí)不是一個(gè)合資公司的概念，是一個(gè)真正意義上的管理平臺(tái)，從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、成本、物業(yè)、人力資源等方方面面，成立一個(gè)非常強(qiáng)的平臺(tái)公司，在這個(gè)平臺(tái)公司里面，百分之八九十的現(xiàn)在的同事都是成立以后招聘過(guò)來(lái)的，通過(guò)磨合，通過(guò)溝通打造出來(lái)的。我們剛合作的時(shí)候，也沒(méi)有特別在意分哪家公司。每家的優(yōu)勢(shì)都在融綠里面融合了，結(jié)合自己的一些項(xiàng)目特色，做了一些自身的很多管理標(biāo)準(zhǔn)和管理要求的梳理。

　　孫宏斌：最后我想說(shuō)，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，不管是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，還是房地產(chǎn)行業(yè)，還是貨幣的政策變化，還是說(shuō)每一個(gè)公司，其實(shí)都面臨著很多挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)讓每個(gè)公司、每一個(gè)行業(yè)需要有決心。香樟園這個(gè)項(xiàng)目，任何一個(gè)開(kāi)發(fā)商都有動(dòng)力讓它降標(biāo)準(zhǔn)，把它做便宜一點(diǎn)，好賣(mài)一點(diǎn)。但是要那樣做的話，你的發(fā)展可能就有問(wèn)題，我們還是希望能夠不斷地判斷市場(chǎng)。市場(chǎng)在變，客戶(hù)在變，我們會(huì)非常小心地判斷市場(chǎng)，判斷每個(gè)項(xiàng)目的情況，然后我們會(huì)很努力地把每個(gè)項(xiàng)目都做好。

　　我相信這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在是一個(gè)正常的市場(chǎng)，有好的城市，有不好的城市，有好的項(xiàng)目，也有不好的項(xiàng)目，有好的公司，也有吃力的公司，這是一個(gè)正常的市場(chǎng)。在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)下，才能看出來(lái)誰(shuí)好誰(shuí)不好，才能看出來(lái)哪個(gè)企業(yè)真的是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。

（審校：勞蓉蓉）