黎振偉：謝謝大會(huì)的邀請(qǐng)來(lái)做今天的發(fā)言，我的題目比較特別“地王模式下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)”。壓力很大，我找了很多的資料，希望在20分鐘的演講，給大家一些啟發(fā)。我用四個(gè)題目。

　　第一，序：地王帶出的新聞。

　　地王帶出的新聞。我們看到的新聞里面房地產(chǎn)，地王的問(wèn)題確實(shí)很糾結(jié)。我前兩天看到了新聞，近期全國(guó)地王記錄頻頻刷新，分化加劇，一二線城市繼續(xù)領(lǐng)跑。有一些單價(jià)超過(guò)了4萬(wàn)平米。我們說(shuō)在地往頻出的時(shí)候，看看另外一個(gè)數(shù)字，我們地王供應(yīng)是零增加，今年土地購(gòu)置面積，其實(shí)需求的增加，讓我們的土地供應(yīng)在減少。我們國(guó)家不可能永遠(yuǎn)有土地供應(yīng)，但是需求的增長(zhǎng)，供應(yīng)在減少。

　　我們看到土地不像過(guò)去一樣全面開(kāi)發(fā)。我們企業(yè)非常清楚，什么城市該進(jìn)，什么城市不該進(jìn)。剛才程總也談到了我們公司的數(shù)據(jù)，的確我們一直在跟蹤，我們看到這兩個(gè)餅圖，從2012年到2013年，我們的典型企業(yè)，他們拿地在城市的占比都在發(fā)生很大的變化。2012年，我們二線城市的占比還是61%，一線城市只有3%，到了今年我們只過(guò)了半年，我們一線城市的占比已經(jīng)從過(guò)去的3%到了20%，但是我們二線城市在減少，三線城市減少更多。所以說(shuō)怎么可能不出地王。一線城市，企業(yè)補(bǔ)倉(cāng)需求強(qiáng)烈、土市供求緊張。截止到2013年的9月，我們的最高成交總價(jià)高達(dá)217.7億元，同比去年同期上漲517%。我們?nèi)氚袷蟪鞘械拈T(mén)檻為47億元，同比去年上漲了103%。成交樓板價(jià)，最高成交單價(jià)為73288元/平方米，比同期上漲了37875元/平方米，上漲93%?？們r(jià)地王、單價(jià)地王主要分布在北上廣深等一線城市。單價(jià)地王幾乎全部來(lái)自上海、北京。

　　我們?cè)倏吹赝醯陌l(fā)生變化，我們今年聯(lián)盟十單單價(jià)地王，也就是說(shuō)我們的開(kāi)發(fā)商不會(huì)做商業(yè)地產(chǎn)。幾乎沒(méi)機(jī)會(huì)拿地王。因?yàn)檎玫亩际呛玫?，都是綜合發(fā)展。同時(shí)，這也告訴我們開(kāi)發(fā)商，今后隨著地王的產(chǎn)生，我們的企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，我們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力都在提升，否則搞不好就會(huì)陷入困境。

　　我們?cè)倏?，今年以?lái)，廣州、北京等一線城市頻出地王。一向以理性著稱，樓價(jià)在一線城市中處于洼地的廣州，居然也占據(jù)了十大住宅單價(jià)地王的另外四席。這些住宅的價(jià)格也在提升。除了北京的單價(jià)以外，廣州排第二，達(dá)到34000多元/平方米，上海還沒(méi)出現(xiàn)。

　　我們看看南昌，南昌在二線城市里過(guò)去不太聰明，我昨天來(lái)發(fā)現(xiàn)南昌也不甘落后、不甘寂寞。我們南昌也出現(xiàn)了新的地王，世茂以神秘的身份獲得“桂冠”。當(dāng)然相比北上廣深還不算太高。今年3月，紅角洲驚現(xiàn)單價(jià)2600萬(wàn)元/畝的天價(jià)，總面積不大，總價(jià)也不是很高，但是單價(jià)還是很?chē)樔说?，成為南昌單價(jià)地王，競(jìng)得者為南昌本地開(kāi)發(fā)商。這個(gè)地的起拍價(jià)是800萬(wàn)元/畝，是3倍。竟然連南昌下屬縣市——新建縣地價(jià)，也已高達(dá)1054萬(wàn)元/畝。這些問(wèn)題我們不探討，可能連地都拿不到，更不要說(shuō)做開(kāi)發(fā)。

　　問(wèn)題來(lái)了，我們?cè)趺疵媾R問(wèn)題？怎么化解？這才是我們今天討論的關(guān)鍵。我們已經(jīng)不可回避地王產(chǎn)生。

　　二、地王認(rèn)識(shí)，廣州的經(jīng)驗(yàn)與比較?？陀^來(lái)看，我們不能主觀來(lái)說(shuō)想它怎么降，不可能。“面粉貴過(guò)面包”，這個(gè)道理誰(shuí)都知道，我們不能簡(jiǎn)單講這個(gè)行業(yè)就是面粉、面包。

　　以下原因是我們分析地王出現(xiàn)的現(xiàn)象。原因：地王通常在市場(chǎng)上行期、信貸政策寬松，當(dāng)工地屬性喜鵲時(shí)，開(kāi)發(fā)商戰(zhàn)略性拿地。

　　1、工地稀缺：地塊條件稀缺，性加高，從而使得地塊大熱，價(jià)格水漲船高。

　　2、開(kāi)發(fā)商戰(zhàn)略：企業(yè)拿地策略，手頭資金寬裕，出于長(zhǎng)期戰(zhàn)略考慮。

　　3、市場(chǎng)上行期：市場(chǎng)處于上行期，看好后期價(jià)格上漲預(yù)期。

　　4、其他條件：銀行貸款政策寬松、開(kāi)發(fā)商融資渠道暢通。

　　在這些理由里面，我認(rèn)為經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)是地價(jià)提升最重要的支持。如果沒(méi)有經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，一定是泡沫。我們看廣州，廣州GDP十年漲3倍，我們預(yù)計(jì)2016年預(yù)期達(dá)2萬(wàn)億。這點(diǎn)增長(zhǎng)這也是蠻驚人的。廣州2001年才2685億，2010年已經(jīng)是10604億，是3倍多。按照這個(gè)基數(shù)，哪怕增長(zhǎng)率不提升，多2016年達(dá)到2萬(wàn)億。這個(gè)情況下，GDP升那么多，地價(jià)能不漲嗎？我們?cè)倏捶績(jī)r(jià)。廣州的房?jī)r(jià)十年漲2倍，2011年或突破14500元大關(guān)。從這個(gè)樓價(jià)相比，我覺(jué)得房?jī)r(jià)跟GDP的上漲也是正常的。

　　我們發(fā)現(xiàn)地價(jià)上漲沒(méi)有其他那么高，在過(guò)去十年，在發(fā)展過(guò)程中，地價(jià)也將逐步體現(xiàn)其價(jià)值，從滯后到超前。我曾經(jīng)做過(guò)項(xiàng)目，回報(bào)率曾經(jīng)是幾百，就是地價(jià)。在過(guò)去的十年、二十年，我們的開(kāi)發(fā)商大部分的利潤(rùn)都是地價(jià)。從廣州的地價(jià)上漲幅度來(lái)看，我們可以看到確實(shí)是土地帶給我們房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商豐厚的利潤(rùn)，是功不可沒(méi)的。

　　今天回過(guò)頭看，只要房?jī)r(jià)在上升，房地產(chǎn)土地的價(jià)格，從過(guò)去的滯后到超前也都不足為奇了。

　　城市土地呈多樣性的體現(xiàn)，考驗(yàn)開(kāi)發(fā)商取地判斷與后續(xù)開(kāi)發(fā)的能力。我們從廣州的八個(gè)區(qū)到十個(gè)區(qū)，我們最高的樓價(jià)均價(jià)可以達(dá)到3萬(wàn)。在這里面，可以看到我們的地價(jià)也很有意思。地價(jià)可以達(dá)到3萬(wàn)多，我們也有一些是3千多?；剡^(guò)頭想，開(kāi)發(fā)商在講地王的時(shí)候，為什么不說(shuō)開(kāi)發(fā)，你的地價(jià)便宜，為什么到最高的地方拿地？沒(méi)辦法，因?yàn)槟抢锸袌?chǎng)好，那里設(shè)備齊全。如果用市場(chǎng)來(lái)判斷地價(jià)，有它的合理性。那是對(duì)社會(huì)資源的浪費(fèi)。地王里面的差價(jià)可以差到10倍。海州區(qū)的地王跟南沙的地王相差10倍。我們要考慮的是我們開(kāi)發(fā)商取地的判斷能力以及后續(xù)開(kāi)發(fā)的能力，這是最重要的。

　　我們也看到，高地價(jià)必然催生高品質(zhì)與高房?jī)r(jià)，在高地價(jià)背后提升了我們房地產(chǎn)的水平，以廣州珠江新城最貴的地方，在過(guò)去的10年，知名樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)增長(zhǎng)了近10倍。這10倍確實(shí)我們的房子、品質(zhì)、質(zhì)量得到了非常大的提高。政府的配套、環(huán)境也是大大的提高。這樣也就理解，這個(gè)市場(chǎng)最終被接受了。

　　還有人口，在一線城市里，跟二線城市、三線城市還有很大的區(qū)別，就是人口。城市越集中，人口密度越大，增長(zhǎng)越快。廣州今天的人口1355萬(wàn)已經(jīng)超載了。

　　地王項(xiàng)目的難點(diǎn)：一是我們?cè)趺唇鉀Q高價(jià)與高速如何平衡？二是市場(chǎng)可行與利潤(rùn)的博弈？

　　地王分類(lèi)一：總價(jià)地王、單價(jià)地王、雙料地王。地王分類(lèi)二：區(qū)域地王、全市地王、全國(guó)地王。

　　地王后果：地王出事所帶來(lái)的影響是多層次的，將波及各個(gè)層面。

　　外部影響：直接效益：消息釋放后推動(dòng)周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格飆升；間接影響：不斷給消費(fèi)者施加“追漲”影響。

　　內(nèi)部影響：本質(zhì)作用：開(kāi)發(fā)商把“面粉”的價(jià)格抬起來(lái)，旨在把“面包”價(jià)位拉起來(lái)，盡享價(jià)格狂漲所帶來(lái)的機(jī)遇。邊際效應(yīng)：對(duì)中小型開(kāi)發(fā)商而已，不失為快速提高知名度和曝光率的方式。

　　面臨風(fēng)險(xiǎn)：

　　系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)后期未明，市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)下行趨勢(shì)；開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)：高成本投入、沉淀大量資金；好的結(jié)果：增加土地收入，提高競(jìng)爭(zhēng)水平，促進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)與多元化的發(fā)展。最壞的結(jié)果：可能意味著房地產(chǎn)泡沫破滅的開(kāi)始，也可能意味著房地產(chǎn)買(mǎi)房市場(chǎng)的大幕終于拉開(kāi)。這段話來(lái)自潘石屹。

　　三、解決之道。

　　地王項(xiàng)目（高地價(jià)頂托）突破區(qū)域價(jià)值體系實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，并實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售的五種模式：

　　1、強(qiáng)出容積率——加大開(kāi)發(fā)強(qiáng)度、以贈(zèng)送的方式提高實(shí)際容積率，提高性價(jià)比。

　　2、功能轉(zhuǎn)換—功能轉(zhuǎn)換，以商務(wù)功能為主帶動(dòng)商業(yè)和公寓，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

　　3、拉高拍低——高容積率產(chǎn)品評(píng)價(jià)銷(xiāo)售，強(qiáng)出低密度產(chǎn)品對(duì)樹(shù)標(biāo)桿博取高額溢價(jià)。

　　4、價(jià)格突破——成都譽(yù)峰。

　　5、屯地待建——成都龍虎小院青城。

　　高地價(jià)影響總開(kāi)發(fā)成本的權(quán)重大于建造成本，因而可拔高容積率是降低開(kāi)發(fā)成本。

　　以下幾個(gè)方面我們做了分析：

　　模式1：強(qiáng)出容積率。在深圳一些企業(yè)是很厲害的，通過(guò)送陽(yáng)臺(tái)、送面積，贈(zèng)送來(lái)走擦邊球。這些例子很多，你們到深圳可以看到。

　　模式2：功能轉(zhuǎn)換。功能轉(zhuǎn)換也可以提高單一功能的物業(yè)。

　　模式3：拉高拍低。我們紅樹(shù)灣都是很典型的，通過(guò)高層+Townhouse的高低配組合，高層評(píng)價(jià)快速回現(xiàn)在，強(qiáng)出Townhouse回獲得超高溢價(jià)。這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該說(shuō)，他的銷(xiāo)售情況，一期實(shí)現(xiàn)的均價(jià)9千，是2004年的時(shí)候。四期實(shí)現(xiàn)均價(jià)4萬(wàn)塊錢(qián)，短短的幾期里提升這么高。

　　模式4：價(jià)格突破。

　?。?）產(chǎn)品理念創(chuàng)新。譽(yù)峰（成都），這個(gè)項(xiàng)目通過(guò)超大戶型，每個(gè)戶型贈(zèng)送天際泳池。廣州的開(kāi)發(fā)商去打破平衡，這一點(diǎn)上，我覺(jué)得這是很考驗(yàn)開(kāi)發(fā)商的本事。這點(diǎn)本事不是憑空去打破的，他們?cè)趶V州所做的譽(yù)峰就是。

　?。?）附加值溢價(jià)。通過(guò)配套功能來(lái)做。

　?。?）綜合體發(fā)展。華潤(rùn)萬(wàn)象城確實(shí)是我們大家的經(jīng)驗(yàn)，剛才程總也講了。我們也在探討。在這個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中，在一個(gè)城市的周邊，臭水溝的旁邊，華潤(rùn)萬(wàn)城通過(guò)占地面積10萬(wàn)平米，總建面50萬(wàn)平方米的大型綜合性商業(yè)設(shè)施。

　　在萬(wàn)象城的成功帶動(dòng)下，華潤(rùn)中心二期的住宅均價(jià)超過(guò)4萬(wàn)平方米，在同期是周邊的房?jī)r(jià)2/3倍。

　　這是我們看到城中村與無(wú)水河包圍的萬(wàn)象城及幸福里。在營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng)新也非常重要，這個(gè)項(xiàng)目是第一個(gè)顛覆深圳傳統(tǒng)豪宅標(biāo)準(zhǔn)的都市綜合體高尚住宅項(xiàng)目，他在以下一系列的創(chuàng)新。同時(shí)它的頂級(jí)配套嫁接。它顛覆了傳統(tǒng)豪宅與幸福里客戶評(píng)判價(jià)值體系對(duì)比，客戶認(rèn)同是你是價(jià)值認(rèn)同你，而不是價(jià)格認(rèn)同你。傳統(tǒng)豪宅與幸福里客戶評(píng)價(jià)體系對(duì)比：自然景觀資源、品牌信心、地段和配套等，關(guān)鍵是怎么把價(jià)值傳輸給你的客戶，讓他認(rèn)同、接受、付錢(qián)。

　　銷(xiāo)售結(jié)果：150天資金回籠40億。這個(gè)在當(dāng)年的統(tǒng)計(jì)力，幸福里2009年成了深圳單盤(pán)銷(xiāo)售的冠軍。今日的幸福里當(dāng)然是非常好的。剛才程總談到的管理我非常認(rèn)同，作一個(gè)好的項(xiàng)目管做產(chǎn)品是不夠的，要做管理。今天的幸福里管理也是一流的。

　　借鑒意義：全盤(pán)統(tǒng)籌，樹(shù)立標(biāo)桿，商業(yè)為核心功能驅(qū)動(dòng)，多元物價(jià)價(jià)值最大化推售。

　　模式5：屯地待建。龍湖小院青城（成都），2007年取地時(shí)區(qū)域陌生，屯地至2009年開(kāi)發(fā)，博取區(qū)域升值溢價(jià)。當(dāng)然提高單價(jià)還是很不好，在這么好的地段，這么好的物業(yè)，在局部城市里提高部分高端的價(jià)值，應(yīng)該說(shuō)是很好的。屯地不多說(shuō)了，政府現(xiàn)在比較忌諱。在合適的時(shí)候也是可以屯的。

　　地王，高地價(jià)操作的關(guān)鍵點(diǎn)：

　　1、高地價(jià)導(dǎo)致項(xiàng)目直接成本增加。怎么控制成本，萬(wàn)科也很好的方法，他不是簡(jiǎn)單控制，而是研究了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品七大消費(fèi)需求。

　　2、大勢(shì)走向是影響高地價(jià)項(xiàng)目檔次定位的核心因素之一。

　　最后，未雨綢繆，南昌華南城的對(duì)策。南昌作為省會(huì)城市具有較高的首位度，其地位決定了其房地產(chǎn)的價(jià)格。我們看一下紅谷灘，十年前我去了，我不相信有這么好的發(fā)展，今天我相信了，二線城市也有這么好的發(fā)展。同時(shí)我們看到南昌作為中部省會(huì)城市，土地價(jià)格不斷地刷新記錄，我認(rèn)為這是有支持的。同時(shí)跟廣州一樣，南昌城市各個(gè)版本的土地，也是有不同的區(qū)分的。當(dāng)然面對(duì)南昌地王，我們?cè)趺床僮?？我們概念就是營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)、物管。

　　我們?cè)?jīng)在這里做過(guò)青山湖。我昨天看到濱江一號(hào)，我認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目做得非常好，也做成標(biāo)桿。同時(shí)我們對(duì)地王項(xiàng)目，可以通過(guò)產(chǎn)品布局，如拉高拍低，提升價(jià)值。還有最后通過(guò)對(duì)優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證地王資產(chǎn)升值，提升客戶信心。

　　世聯(lián)地產(chǎn)愿與你共創(chuàng)南昌的未來(lái)。謝謝各位！