“年初的時候，我說是‘審慎的樂觀’，現(xiàn)在來說是‘平穩(wěn)的樂觀’?！?/h3>

　　觀點網(wǎng) 見習(xí)編輯 小潔 “是否會超額完成，要看8、9、10這3個黃金月份的銷售，但我們有信心完成全年620億元的銷售目標(biāo)?！蹦笕缡欠Q。

　　8月6日，碧桂園控股有限公司召開中期業(yè)績會，面對上半年實現(xiàn)的銷售金額收入336.5億元，同比大漲94%的不錯銷售業(yè)績，莫斌臉上也洋溢出喜悅的神情。

　　在業(yè)績會現(xiàn)場，對于下半年碧桂園的17新盤入市、海外項目發(fā)展、現(xiàn)階段的毛利率下降、朱榮斌加入是否調(diào)整土地投資策略、新型城鎮(zhèn)化的發(fā)展機遇等問題，成為碧桂園年中業(yè)績會最受關(guān)注的焦點問題。

　　據(jù)莫斌介紹，受惠于城鎮(zhèn)化的機遇，上半年，碧桂園推出了7個項目，其中5個全新項目均位于廣東省外，且銷售已達33.7億元，省外項目的占比從2008年的24%提升至目前的45%。同時，作為大本營的廣東省，上半年銷售依然穩(wěn)健。

　　而作為碧桂園首個海外開盤的馬來西亞金海灣項目，“目前展示區(qū)已全部完成，并已正式對外開放一個月，今天開始將正式對外銷售?！蹦笕缡侵浮?/p>

　　對于馬來西亞金海灣項目和吉隆坡的兩個項目，莫斌是寄予厚望，“如果這兩個項目全部銷售完成的話，將會給我們帶來非?？捎^的銷售業(yè)績，有可能成為今年碧桂園銷售亮點”。

　　此外，面對下半年17個新盤入市，如何保持產(chǎn)品去化率的問題上，莫斌表示，“我們有自身的規(guī)定，即‘新盤開售789’，我們希望樓盤在第一次推出的時候有80%的貨量，一周去化率能達到70%，一個月內(nèi)能達到90%，但基本的底線是60%。這是我們一貫的做法，也叫快速開發(fā)、快速銷售?！?/p>

　　碧桂園中期業(yè)績報告披露，較去年相比，今年上半年整體毛利率有所下降，莫斌解釋稱，這僅僅是受到了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響。隨著成本控制能力的提高，對市場剛性需求的更準(zhǔn)確的把握，以及開發(fā)速度的加快，毛利率將會維持在一個合理的水平。

　　據(jù)了解，上半年碧桂園共有134個項目處在不同的發(fā)展階段，其中廣東項目占到70個。此外，馬來西亞與吉隆坡3個海外項目，可售貨量達160億左右。

　　對于朱榮斌的加入，市場普遍猜測碧桂園會否在拿地策略上進行調(diào)整，莫斌就表示，碧桂園仍將以三四線城市為主線，甚至不排除四五線城市。

　　其介紹，今年以來，碧桂園新進福建、四川、江蘇等省份，不斷在實施全國性拓展，目前，已取得施工許可證之建筑面積約1824萬平方米，并稱“有充足的貨量支持未來的發(fā)展”。

　　然而，對于目前“大熱”的深圳前海、以及珠海橫琴兩區(qū)域，莫斌坦言，“進展還不理想，我們也在尋找切入點。”

　　以下為碧桂園2013中期業(yè)績發(fā)布會現(xiàn)場問答環(huán)節(jié)整理實錄：

　　現(xiàn)場提問：下半年碧桂園有很多項目推出市場，推盤的策略是什么？是否會調(diào)高原來620億元的銷售目標(biāo)？

　　莫斌：8月份到12月份我們有17個新盤推出，根據(jù)快速開發(fā)的理念，有可能還會增多。但是為什么今年沒有調(diào)高銷售目標(biāo)，年初我們公布今年620億目標(biāo)的時候，很多人，包括我們的投資者都問我是不是太激進了，但我想說我們是充滿信心，確保今年的銷售額全面完成。至于能否完成得更好，8、9、10三個月是碧桂園或者是中國地產(chǎn)銷售的黃金季節(jié)，我們會根據(jù)8、9、10三個月銷售的情況，確保我們的目標(biāo)完成或者是完成得更好，我們再給大家比較準(zhǔn)確的信息。

　　現(xiàn)場提問：您提到下半年會有17個項目入市，在目前的樓市調(diào)控下，產(chǎn)品的去庫存化的情況如何？

　　莫斌：所有新盤的產(chǎn)品去化我們有基本的規(guī)定，對于內(nèi)部而言，“新盤開售789”，我們希望樓盤第一次推出和開盤的時候，有提供80%的貨量(當(dāng)然是指小地塊)，一周之內(nèi)去化率達到70%，一個月達到90%，這是內(nèi)部的規(guī)定，基本的底線是60%，這是我們一貫的做法，就是快速開發(fā)和快速銷售。

　　現(xiàn)場提問：馬來西亞的項目受到很多關(guān)注，目前項目的進度如何？項目的規(guī)模呢？預(yù)期內(nèi)地的買家會有多少？

　　莫斌：馬來西亞的項目目前所有的展示期已完成，包括會所、售樓部和樣板房以及整個展示區(qū)的公建、配套、商業(yè)街、海灘、游泳池和園林綠化，都已經(jīng)正式開放一個月左右了。截至昨天晚上，所有的銷售許可的法律法規(guī)文件已全部準(zhǔn)備齊了，從今天開始就可以正式對外銷售。

　　馬來西亞金海灣項目和吉隆坡項目，銷售貨量總共會達到160億元人民幣。今天正式銷售的是金海灣的，而且是碧桂園100%控股的項目。160億元是兩個開售的項目，后面陸續(xù)開發(fā)的情況會有陸續(xù)的信息。

　　如果這兩個項目全部銷售完成的話，將會給我們帶來非常可觀的銷售業(yè)績，有可能成為今年碧桂園銷售的亮點。因為沒有正式的開售，我們認為，內(nèi)地的買家或會占到50%左右。

　　關(guān)于十里銀灘，將會建三期、四期、五期、六期，會有可觀的銷售業(yè)績。但今年上半年的銷售業(yè)績沒有這么亮麗，是因為新貨量的推出集中在8-10月份，在年底的時候，會給我們帶來更大的收獲。

　　十里銀灘是碧桂園成功開發(fā)濱海旅游度假項目成功的案例，這個項目開發(fā)之后，我們會總結(jié)相當(dāng)多的經(jīng)驗。另外，我們也成功的在海南臨高開發(fā)了金沙灘，錄得10億元的銷售，效果很好。同時，下半年我們在青島的碧桂園十里金灘，第一期的面積約300畝，根據(jù)開發(fā)量和市場的銷售程度我們會持續(xù)的進行貨量的推出，預(yù)期會帶來更加好的銷售業(yè)績。

　　現(xiàn)場提問：碧桂園在馬來西亞、青島、海南等度假類型的產(chǎn)品推廣力度很大，毛利潤和普通純住宅的項目相比是怎樣的？毛利潤下降的原因是什么？

　　莫斌：度假類型的樓盤，毛利率暫時出現(xiàn)了一些降低，僅僅是因為現(xiàn)在的產(chǎn)品不同，原來是以別墅為主，比例是70%，現(xiàn)在是洋房比例是60%，產(chǎn)品的類型和結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，應(yīng)該說是導(dǎo)致毛利潤目前為止暫時下降的原因之一。

　　但隨著成本控制力的提高，今后的洋房會標(biāo)準(zhǔn)化，隨著對市場剛性需求進一步準(zhǔn)確的把握，以及我們開發(fā)速度的加快，我相信我們的毛利率會維持非常合理，甚至是很好的水平之上。

　　至于度假產(chǎn)品的項目，目前為止是四盤聯(lián)動，馬來西亞的金海灣、金沙灘、十里金灘和十里銀灘，帶來的毛利率比目前現(xiàn)有的產(chǎn)品有所提高而不是降低，因此我們對度假產(chǎn)品是有信心的，我們強調(diào)的是度假的心情，這就是碧桂園的度假產(chǎn)品。

　　現(xiàn)場提問：海外發(fā)展的土地成本大概占售價的10%，這一數(shù)據(jù)是否也適合內(nèi)地和海外的項目嗎？

　　莫斌：至于海外發(fā)展的問題，是否適用于10%的地價，這不是我們唯一的控制指標(biāo)，我們的控制指標(biāo)還是根據(jù)利潤率和發(fā)展的模式，使得我們快速的周轉(zhuǎn)，快速的開發(fā)和銷售，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鼋Y(jié)合的情況，找到我們適合的利潤點，做好土地的購置，也是我們綜合性的指標(biāo)，其中地價指標(biāo)是當(dāng)中重要的指標(biāo)之一。

　　現(xiàn)場提問：馬來西亞的項目是否有銷售的目標(biāo)？業(yè)績發(fā)布后是否有融資方面的計劃？面對目前的信用緊縮問題，你們是否受到影響？會否擔(dān)心下半年受到影響？

　　莫斌：馬來西亞的銷售目標(biāo)，現(xiàn)在沒有確定，這是我們第一個進入海外市場的項目，希望給我們時間，讓我們做得更好。

　　伍綺琴：融資方面，我們已經(jīng)做了10年期7.5億美元的融資，因此我們的財務(wù)是健全的，我們有兩百多億的現(xiàn)金，負債比率是60%，還要根據(jù)市場的情況而定。

　　目前，我們在四大行未使用的信用額度是170多億元，此外，還要看我們手上是否有很大的項目，需要融資，每一年都是有預(yù)算的。

　　現(xiàn)場提問：除了馬來西亞項目外，是否還有其他的海外投資計劃？是否會像萬科，進軍西方市場？

　　莫斌：我一直認為資金的管理是企業(yè)管理最重要的命脈線和血液線，因此，資金管理有幾條線內(nèi)部控制的，請大家放心。

　　目前我們的產(chǎn)品和開發(fā)模式是快速開發(fā)快速銷售，快速資金回籠，這就是資金周轉(zhuǎn)，周轉(zhuǎn)得快就是最大的方式和方法，也是我們面對市場采取的有效的措施。在資金方面無論政策和市場如何改變，我們會立足自身可以承受的范圍內(nèi)。

　　至于海外市場方面，我們是這樣想的。進軍馬來西亞之后，我要求團隊要將馬來西亞的項目做成功，之后再積累經(jīng)驗，再去開發(fā)更多的海外市場。我們也有一個想法，希望今后開發(fā)的海外市場，都是有50%的華人愿意去的地方，因此海外開發(fā)的時候，有適合的話，無論是那個國家，只要積累寶貴的經(jīng)驗，有市場切入度的話，我們都會看一看。

　　現(xiàn)場提問：上半年有很多房地產(chǎn)商都回歸到一二線城市，碧桂園也請到了朱榮斌，接下來在拿地方面是否會作調(diào)整？是否會增加一二線城市？如果增加，準(zhǔn)備了多少資金來支持？洋房標(biāo)準(zhǔn)化會如何跟進？

　　莫斌：很多人都問我關(guān)于全國戰(zhàn)略的調(diào)整，其實，每一家有自己的策略和方向，有的放棄了三四線城市，關(guān)鍵是企業(yè)要健康地運行。

　　我們?nèi)匀粓猿直坦饒@自己的特色，仍然以一二線城市的近郊，三四線城市為主，甚至有可能去到四五線城市。只要有市場需求的地方，就應(yīng)該有市場，市場如何抓住，要看我們的產(chǎn)品系列和房屋的性價比，是否符合當(dāng)?shù)氐男枨?，只要符合的話，有這樣的市場，我們都不會放棄。因此，碧桂園項目數(shù)量的增加和全國布局都在發(fā)展，并沒有放棄一二線城市，關(guān)鍵是符合碧桂園的開發(fā)模式，模式就是快速開發(fā)、快速銷售，快速的回籠資金，如果在其他的城市體現(xiàn)得到，就會去做，也會進行不同產(chǎn)品類型的嘗試。

　　關(guān)于土地成本，我們認為，土地成本的高和低，最重要要看房屋賣出去的利潤，獲得怎樣的利潤，賣怎樣的房屋。很多人說碧桂園具有很強的競爭優(yōu)勢，土地成本10%只是一方面的數(shù)據(jù)，有可能更高或者是更低，關(guān)鍵是要看產(chǎn)品是否賣得出去，確保毛利潤、凈利潤、去化率和現(xiàn)金回籠的水平。

　　至于標(biāo)準(zhǔn)化的問題，我們會針對不同市場的需求，推出不同標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，現(xiàn)在是別墅系列化的產(chǎn)品、洋房系列化的產(chǎn)品、工業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)化供市場的情況選擇，根據(jù)市場進行調(diào)整，我相信我們的產(chǎn)品會越來越貼近市場。

　　現(xiàn)場提問：碧桂園在定價和推廣上，在不同的區(qū)域是如何考慮的？

　　莫斌：利潤率和銷售費用的問題，我們不降價是因為我們感受到市場有這樣的需求，銷售費用的提升是暫時性的，我們的產(chǎn)品是越來越漂亮、品質(zhì)越來越高、精品化越來越貼切。

　　現(xiàn)在所有的推廣是定點的，而不是硬排的推廣。我們會做定向和圈層以及體驗式的營銷，新型的推廣模式成本會增加一些，但是客戶的體驗度會更加的真實，現(xiàn)在的推廣費用由可能會高一些，但是我們的產(chǎn)品一旦深入人心之后，銷售額大幅度的增長后，這些費用相應(yīng)的比例會控制得住，相應(yīng)的總額一定會下降，反而對我們長遠的發(fā)展是有利的。

　　應(yīng)該說，隨著產(chǎn)品系列推出越來越貼近市場，我們的銷售費用和降價兩者的關(guān)聯(lián)度不會太大。

　　現(xiàn)場提問：最近中央政治局會議沒有提到調(diào)控問題，對于下半年樓市，您怎么看？對公司的影響如何？

　　莫斌：可以這么說，這一屆政府是比較睿智的，懂得用市場的手段去調(diào)整，尤其是地產(chǎn)方面的調(diào)控。年初的時候，我說是“審慎的樂觀”，現(xiàn)在來說是“平穩(wěn)的樂觀”。

　　接下來，碧桂園內(nèi)部也會進行分析，也做好了所有的安排，立足自身，做好產(chǎn)品和做好市場需求的產(chǎn)品，我相信我們就會立于不敗之地。而對于“量價上浮”的預(yù)期則不要過于樂觀，至少對于碧桂園是這樣的考慮。

　　現(xiàn)場提問：下半年發(fā)改委可能出臺新型城鎮(zhèn)化的發(fā)展規(guī)劃，市場普遍猜測中小城市的發(fā)展是新型城鎮(zhèn)化為特點，那么，碧桂園是集中一二線城市的郊區(qū)和三四線城市，對未來三四線城市的機會是如何看待的？是否會和地級市政府合作？

　　莫斌：我一直認為，中國推廣新型城鎮(zhèn)化是非常好的舉措，對碧桂園來說，一定是機會大于挑戰(zhàn)，我們是將“荒山野嶺”變成“世外桃源”，我們跟政府探討做一些新型城鎮(zhèn)化的嘗試，能否成功不好說，但是我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了。

　　現(xiàn)場提問：國家現(xiàn)在很重視南沙、前海、橫琴，碧桂園是否有計劃在上述的三個地方拿地？

　　莫斌：橫琴和前海有各自的魅力，目前來講，進展不是那么理想，還在進展之中。此外，還要看是否可以找得到切入點，如果有合適的項目我們就會去做。而南沙，我們已經(jīng)進入，未來希望能做到更好。

　　現(xiàn)場提問：在酒店經(jīng)營業(yè)務(wù)方面，碧桂園跟去年相比有所下滑，這是什么原因？未來在酒店的發(fā)展規(guī)劃是如何計劃的？

　　伍綺琴：目前，我們的酒店方面的入住率是40%，跟去年相比有輕微的下跌，但上半年平均373元/間房的單價同比2012年是微漲的。此外，還要與總體的經(jīng)濟環(huán)境相比，我們認為，入住率和房租還是上升的，酒店是以項目為主，酒店和五星級會所成為項目的亮點和吸引人的方面。

　　莫斌：酒店是大的配套，對于物業(yè)水平的提升和品質(zhì)的提升有很大的好處，長遠來說，根據(jù)時間的延續(xù)，我們會做合適的安排，無論怎么樣，現(xiàn)在的酒店一定要立足于項目本身做好，酒店集團無論目前是盈利還是處于虧損狀態(tài)，服務(wù)質(zhì)量永遠不能下降，這是我們提出的基本要求，內(nèi)部也有績效考核的目標(biāo)，相信酒店業(yè)務(wù)會越做越好，也會給碧桂園的業(yè)務(wù)帶來驚喜。

（審校：劉滿桃）