　　有人說中國房地產(chǎn)市場不成熟、不規(guī)范，所以導(dǎo)致泡沫，其實我覺得市場有泡沫很正常，打壓泡沫其實也是很正常的，調(diào)整更正常。你說美國市場會不會泛濫？英國市場會不會泛濫？其實也有它房價高漲的時候，也有泡沫的出現(xiàn)，也有大幅度調(diào)整的時候，這不關(guān)系到中國房地產(chǎn)會不會泛濫的問題，這是市場會必然出現(xiàn)的。

　　也有人說政府不應(yīng)該過多的干預(yù)市場，這會扭曲整個市場的規(guī)律，其實我看政府本身，也是市場的一個參與者，他的行為其實也是基于很多市場的表現(xiàn)，才做出這樣的對應(yīng)。他跟開發(fā)商的行為，老百姓的反應(yīng)幾乎都是互動的。過去十多年，我們也可以看到不僅是現(xiàn)在的宏觀調(diào)控，93年就有宏觀調(diào)控了，有宏觀調(diào)控的時候，政府也有出臺一些政策，去刺激住房消費。我們作為業(yè)界，不應(yīng)該政府推出利好消息時，我們就叫好鼓掌，政府出臺一些調(diào)控的政策，就喊痛。其實這是很正常的。

　　也有人說有誰是搞壞了這個市場，是不是開發(fā)商太壞了，炒家太多了，溫州炒樓團搞成這樣，搞出泡沫政府又出手了，其實我認為這個市場所有的參與者都不壞，都只是各司其職。其實所有一切都是大自然的生物，你說豺狼壞不壞，狼不吃羊，羊繁殖過度，草原吃光了，大伙兒一起死，從這個角度來說大家都不壞，所以謀取暴利的開發(fā)商不壞，炒家不壞，中介當然也不壞。反正狼多了，就有獵人來，將一大批宰掉，又重新來過。這是我基本對市場的看法。

　　我不是說中國房地產(chǎn)界會不會過冬，這個我不敢說，我只是回顧從97年以來，香港出現(xiàn)的一段故事。是不是反映中國市場的狀況，大家自己琢磨，覺得有參考價值的可以聽一下，如果覺得現(xiàn)在還很美好，也沒有問題，可以閉門養(yǎng)養(yǎng)神，做一個中場休息也是可以的。

　　這張圖是97年香港的情況（見圖），大家希望05年的中國也不走這條曲線，香港的房地產(chǎn)其實從97年的最高峰，我們引用的是中原指數(shù)，97年十月份房價最高，達到100指數(shù)，大家可以看到走勢，是從短短的一年多的時候，就從100跌到40左右，整個香港的樓市，過去一段時間，曾經(jīng)一年多的時候跌了60％，僅剩下40％。然后就有輕微的反彈，反彈過后從99年開始，一直慢慢往下，這個冬天過了整整五年。到03年的時候，非典過后，才開始慢慢穩(wěn)步回升。

　　同樣我們也可以看到，整個交易量在香港出現(xiàn)什么樣的變化（見圖），從97年最高峰，香港的樓宇買賣，我們在香港以宗數(shù)來計算，一年總共有超過20萬宗，包括一手也包括二手市場。從98年就往下，最低的時候是低于十萬套一年，大家可以看到整個的市場是萎縮了50％。其實如果以金額來計算，這個萎縮就不止50％了，藍色的線就是總金額，金額方面從97年高峰期的八千多億，下降到03年最低，差不多二千億多一點，整個市場萎縮達到75％。

　　利率在這期間有什么樣的變化呢？香港有兩個利率，一個是最優(yōu)惠利率，基本上是隨著美國的利率走勢，香港港元跟美元是掛鉤的，但是下面另外還有一個按揭利率，按揭利率就是銀行提供給消費者的一個按揭利率，跟優(yōu)惠利率有關(guān)系，但是中間也有一個大的變化，99年按揭利率高于最優(yōu)惠利率的，但是從99年開始，隨著市場的因素，有錢貸不出來，需要貸出來，當然后面還會講開發(fā)商也有施加壓力，優(yōu)惠利率不能變，所以將按揭利率降低，從99年開始，按揭利率是低于優(yōu)惠利率的。往下圖大家可以看的比較清楚（見圖），99年之前我們通常說P加多少，P是優(yōu)惠利率，通常是加2％，但是后來一直到最差的一段時間，是03、04年，曾經(jīng)是P－2.8％。中間這段時間，其實政府有做什么東西，我們也可以探討一些政策方面的事。97年7月份香港回歸，董建華先生上臺，當時香港的樓價是很高的，政府也面臨很大的壓力，有很多的訴求，老百姓的訴求都說房價太高了，我們買不起房了，如果確實一算，市民的收入、大學(xué)畢業(yè)生出來供多少年才能買到房，確實買不起。所以董建華也是覺得樓價要控制一下，提出一個目標，也就是在一手市場，包括私人市場，也包括有供房的，我們叫居屋，類似于國內(nèi)的經(jīng)濟適用房，總數(shù)加起來每年要有八萬五千個單位推出來。

　　雖然香港人對八萬五的政策有很多埋怨，但是從控制樓價方面，可以看出來這是下對了藥，因為從供應(yīng)方面出發(fā)來控制房價，從來都是最有效的一個方法。當然他推出這個方法之前還沒有考慮到外圍的市場因素，這是誰也料不到的，在97年的十月份，亞洲出現(xiàn)金融風暴，另一方面也對整個需求做了很大的打擊，所以一方面他在供應(yīng)方面放量，另外一方面在需求也在客觀環(huán)境，令得整個需求的萎縮。所以在短短的應(yīng)該是從十月份開始，半年的時候下降了很多，剛才說了整個下降的幅度達到了60％。

　　比較有趣的，我們可以看到的，其實香港政府很快就已經(jīng)開始救市了，他們打擊房地產(chǎn)市場只用了一招，也就是供應(yīng)量，但是往后從98年的五月份開始，已經(jīng)開始放寬轉(zhuǎn)讓樓花了，因為之前為了壓樓價，對樓花的買賣，樓花就是預(yù)售房了，有很多的限制，98年感覺市場不行了，開始放寬。然后在六月份又停止賣地，不再賣了，供應(yīng)量也不來了。還有后面的一些停售居屋。當市場一下跌，整個消費者的信心都沒有了，大家對整個市場都沒有了信心，不是那么容易挽回的。政府之前曾經(jīng)很多年，其實也做了很多打壓樓價的措施，但是壓不住，只是壓到97年之后，因為同時間供應(yīng)和需求都受到打擊下跌，但是不是說你救就能救回來的，一直跌，跌到最低潮，出現(xiàn)在03年非典那段時間，那個時候的指數(shù)應(yīng)該只有33％左右，比最高峰起跌了67％。

　　然后就是開始好轉(zhuǎn)，是在什么時候呢？是在非典過后，也要感激中央政府，對香港的關(guān)注，推出了CEPA，另外推出了自由行，大量的國內(nèi)消費力到香港來，將香港的經(jīng)濟挽回。中間有一個小故事，這個小故事是什么呢？其實自由行一來，并不是立竿見影樓價就回升了，大家覺得好像冬天沒有那么冷了。有一個香港的經(jīng)紀，向媒體吹風，其實就是說有一個自由行的人到香港一買就買了五套房子，這就讓市場一下子覺得原來國內(nèi)人對香港市場有很大的支持，一個自由行的人就買你五套的房子，這么多人下來，那香港的樓市就好了。這樣整個的消費氣氛一下子就又好了。當然我說的這是小故事，你也可以看成不是真的，不可能一個人說一句話就可以讓樓市好轉(zhuǎn)，有很多因素在其中，但是也有可能是經(jīng)紀說的這句話，成為催化劑，化學(xué)作用就出來了。這個經(jīng)紀本身亂吹是不對的，其實沒有這樣的交易，沒有一個自由行的客戶買五套房子的，他是亂吹的，亂吹是有代價的，最近他剛剛被香港經(jīng)紀監(jiān)管機構(gòu)處罰停牌了，但是也有人說他救了整個香港的樓市，香港的樓市回升。當然這是野史了。

　　香港的開發(fā)商有什么樣的對策呢？其實對策說了也沒有什么秘訣，大家看了其實就是這些，也就是從節(jié)流和開源兩個角度做。從97年金融風暴一來，香港很多大型開發(fā)商做的第一件事，就是凍結(jié)內(nèi)部的公積金，以前香港的公積金年年漲，97年金融風暴一來，內(nèi)部的公積金就凍結(jié)了。如果有人退休了，他們叫自然流失，也不會大幅度的裁員，自然流失，去了就去了，手上就是這么多。先從內(nèi)部開始節(jié)約成本，因為你要判斷這個冬天會過多長的時間，大家不知道，現(xiàn)在大家都省一點。另外就是審慎投資了，面對投資機會的時候，算的帳要算的狠一點。在97年過后，其實政府也有立即推出土地賣，不是沒有人買，只是買的價格都不高，開發(fā)商跟政府討價還價的余地也是蠻大的。最低的一塊地，是在香港的沙田，蠻靠近市中心的地方，有一個酒店的地塊，當時是賣給李嘉誠了。你們猜是多少價錢？大概一千二百錢。就是一千二百塊錢就買，高了就不行。

　　投資方面，就算是開發(fā)商錢多，也不去亂花的，也是要很謹慎投資的，因為記住這是一個冬天的時候。另外很正常，就是降低建筑的成本，這是香港的行為，不一定要在國內(nèi)這么做。在香港可以說是偷工減料吧，沒有影響到質(zhì)量，不是說下雨天就會漏水，但是很多東西都緊了，比如說原本用木地板，現(xiàn)在用地磚了。我現(xiàn)在剛搬到當時蓋的樓，基本上算是中高檔吧，當時在市場不好的時候，但是在香港也要五六萬塊錢一個平米，這個房子用的櫥柜，是我老家廣東順德出產(chǎn)的，當時市場上剛有一個上海的樓盤在香港推銷，賣的價格其實也不貴，才一萬多一平米，用的是什么櫥柜呢？是德國的號稱幾十萬的櫥柜。所以你看也不是香港的開發(fā)商用不起，但是能省就省，這是節(jié)流的原則。說到開源，我也要跟大家說一下，跟我現(xiàn)在看到的現(xiàn)象不同，在國內(nèi)。香港的開發(fā)商并沒有因為市場不好而減慢整個建造施工的速度，現(xiàn)在國內(nèi)我遇到一些開發(fā)商，說現(xiàn)在市道不好不明朗拖，其實拖這對開發(fā)商沒有什么好處的，因為你這個項目，一買地就已經(jīng)開始有投入了，最重要的是你要管好自己的現(xiàn)金流，如果你施工慢，你賣不了房，你賣不了房你就沒有現(xiàn)金流，沒有現(xiàn)金流怎么還貸，除非有自有資金，那你厲害。但是如果你本身也是通過貸款來融資的，你一定要想你怎么還款的問題。

　　香港的開發(fā)商用的理念是什么呢？只要你一天還可以留在這場游戲里繼續(xù)玩下去，他并不是計較一個項目的成與敗。促銷方面也是很積極的，賣的時候雖然便宜了，有可能這個項目我虧了，但是因為市道整體不好，我地價也便宜，我有錢我賣的東西留了錢，還可以在市場上再買地，我到時候擁有的手頭上的地就是便宜貨，除非它不看好整個香港的房地產(chǎn)市場，所以應(yīng)該趕快離場。但是如果是長遠看好的，雖然這個項目虧的，但是又用了這些賣樓回來的錢，又買了便宜的土地，一直滾動下去，樓市回升的時候，其實也有賺回來的時候。這是香港開發(fā)商的理念，并不是計較某一個項目的虧，其實他們也有項目算是虧的，但是他們也是通過買地，通過低價的土地價，讓手頭上留下一些便宜的土地儲備，這對他今后的發(fā)展也是很有好處的。

　　我們比較了金融風暴之后很短的時間，一手開出樓價和二手樓的比較，97年第三季度應(yīng)該說是最高樓價的時候，我們先從太古城再到旁邊的逸意居，逸意居當時賣一萬一千多，短短一年時間，到了98年的時候，你可以看到太古城整個樓價跌到七千多塊錢，而逸意居本身開發(fā)商開出的價格也是緊隨著這個跌幅，他并不會說你二手跌，我一手樓撐下去，市場是什么價格就按照什么價格，當然比太古城賣的貴一些，太古城是舊樓，逸意居是新樓。從97年的第三季度，海逸豪園在97年第三季度賣11390元，同區(qū)的二手樓盤黃埔花園賣7830元。到98年第四季度，海逸豪園賣4888元，黃埔花園賣3961元。我們看可以更狠的，我們對比二手物業(yè)的價格，當然中間有一些是舊樓的問題，新開的盤都會比二手高。但是有一個比較明顯的對比就是將軍澳廣場，還有珀力灣，在97年以后，二手業(yè)主很怕開發(fā)商在同區(qū)開盤，都是以低于二手的價格來開的，變成價格我的身價又跌了。還有付款的方法，也還是很輕松的，剛才說按揭利率的降低。到后期的銷售已經(jīng)有很多是兩年免息免供，買樓之后基本上付了定金就完事了，頭兩年什么都不用還，當然銀行不可能不還款，銀行貸了款出去不可能不還，誰還？是開發(fā)商替你還。你每月供款的利息是開發(fā)商給銀行的，他為了吸引一些本來沒有錢買樓的人來買樓。還有更厲害的，免首付，還有現(xiàn)金回贈。曾經(jīng)有一段時間，在香港買樓不用付錢，還有錢拿的。我買了樓簽了合同銀行貸款，貸款給開發(fā)商，然后我就有先進回贈，贈送你裝修的費用，所以你買樓是拿錢的，這些方法來吸引買價來買，在國內(nèi)適合不適合買，我不知道，但是在香港是這樣做的。當時政府也是配合的，因為剛才也看到，政府也出了很多措施來救市，現(xiàn)在開發(fā)商自救的行為，他不會說NO的。

　　跟我這個行業(yè)比較有關(guān)系的，聘用代理公司售樓，這在國內(nèi)也沒有什么特殊了，但是在97年之前，香港的開發(fā)商不用代理公司售樓的，代理就是做很純正的三級市場，他們就是看重代理公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用我們的店鋪，有很多的營業(yè)員，天天跟客戶談，他們利用代理公司來賣樓，而且還付的報酬不低，最高的時候給了2.5％，其實不低了，因為香港的樓一般都是二三百萬，每套房子付的傭金就達到了五六萬，還不止，開發(fā)商為了想我們的銷售人員更有沖勁，除了給錢代理公司之外，更直接給錢營業(yè)員，出了很多比賽，長途賽、短途賽，還有第一個開單什么都有，只要銷售人員帶客戶過來，我就給酬勞你，這個酬勞也不低的，很多只有都是你贏了一個比賽，有十萬二十萬，這并不是給公司，而是直接給銷售人員的。這導(dǎo)致了一個很有趣的現(xiàn)象，大家看這張圖片（見圖），在香港通俗說打街霸，以前開發(fā)商不用代理公司售樓，也沒有獨家代理的概念，反正就是找?guī)准掖蟮拇砉緛碣u我的樓，不是獨家的，所以大家要搶客戶的，開始的時候開發(fā)商的意圖很簡單，我自己售樓就是售樓人員賣樓，你們代理公司就將各個區(qū)域的買家?guī)Щ貋?。坦白說當時代理公司也沒有什么客戶，代理商就擠在售樓處的門口去等他的客戶來，開發(fā)商打廣告就有客戶去售樓處看房，代理公司在門口等客戶，等有人來看房就搶過去，其實香港的代理界這是很悲慘的事情，這段時間，一個是沒有尊嚴，另外一個方面也經(jīng)常發(fā)生流血沖突，打架的，真的打起來了，因為搶客戶。另外就有很多客戶是開車過來的，很多時候是奮不顧身的，就去將車攔住，就搶上車，就是想將一個售樓的資料遞給客戶。開始的時候開發(fā)商是不想我們在門口聚起來，然后他們就趕我們，趕到售樓處一百米范圍之外，但是趕了之后我們又有很多樓盤開，你將我趕走我不來你這里了，開發(fā)商發(fā)現(xiàn)他們的銷售人員銷售能力不夠好，賣樓不夠快，所以到后來還是覺得代理公司的銷售人員，我想不是銷售能力，而是銷售意欲比較強，必須底薪比較低，必須要做客戶，所以這讓開發(fā)商覺得還是用代理公司好。

　　另外在營銷手段方面，也是比較重視了。一個方面是以前開發(fā)商是很少用大量廣告投入的，但是在97年過后，環(huán)境轉(zhuǎn)變了，開發(fā)商投入的廣告量是很厲害的。最高峰的時候，開發(fā)商為了一個項目整個的推廣計劃，大概是花了二千多萬，還不算是高峰期，我說的高峰期是低潮時的高峰期，現(xiàn)在最厲害了，當時二三千萬的宣傳費是比比皆是了。有一個比較特別的是一個在半夜選樓的，我們叫困獸斗，從珀麗灣開始，代理公司在外面收集很多客戶的機票下定金，大概評估了手頭上有多少客戶對樓宇有興趣了，會選擇看樓的時間，以前本來很正規(guī)的，一般都是白天開盤的，但是珀麗灣曾經(jīng)出現(xiàn)一個損招，就是在半夜售樓，大概是在下午到晚上的時間通知代理公司，說我們在凌晨珀麗灣售樓處賣樓，你們將手頭上有興趣的客戶帶過來，就是下了機票的客戶，去了之后，我不知道有沒有做系統(tǒng)的研究，可能半夜大家的精神狀態(tài)是比較差的，結(jié)果全部聚在售樓處，經(jīng)過一輪手續(xù)，大家都累了，然后開始銷售，大家的抗拒能力、分析能力都下滑，一個一個就像是羔羊一樣付定金。我這樣說也是損招，并不是正常用的招，但是在市場不好的情況下，什么招呼都可以用。

　　另外就是超級豪華樣板房，凱旋門有一個說是全球賣的最貴的一套房子，單價是30幾萬的樓盤，他那個時候用的整個樣板房的布置，都是超級豪華，光是一個樣板間，一套房就達到二千萬的裝修費用，讓你進去幻想自己以后的房子，能夠擁有這么好的居住條件，當然你也不會花二千萬裝修房子，但是讓你有這樣的感覺，有這樣的幻想，刺激購買者的購買意欲。

　　代理行業(yè)的生態(tài)變化也是蠻大的，97年之前香港有五大代理公司，我們中原是一家了，還有美聯(lián)物業(yè)、利嘉閣地產(chǎn)、香港置業(yè)和鴻運地產(chǎn)。98年很快有大福行、安時等中型行紛紛倒閉了，其實倒閉是好事，對我們來說我的空間又大了一些。很快市場又變化，99年美聯(lián)物業(yè)收購香港置業(yè)。01年中原地產(chǎn)收購了當時排名第三的利嘉閣。03年鴻運倒閉了，沒得玩了。所以為什么導(dǎo)致現(xiàn)在目前的局面，在香港市場基本上只剩下兩個超大型的代理集團，就是因為冬天過去，一些比較弱小的生物沒有了，變成只有大的。

　　當然中原本身的生存，我在這里也可以分析一下，也就是跟開發(fā)商有關(guān)系的。其實97年之前，中原基本上沒有做一手房的營業(yè)額，開發(fā)商都是自己賣樓，不用代理公司。我們從01、02、03年的情況看，會看到一手其實占我們的業(yè)務(wù)比例是很大的，尤其是02、03年，達到40％多，差不多一半，我有一半的營業(yè)額來自一手房。可以這么說，如果開發(fā)商沒有通過代理公司來賣樓，可能中原也死調(diào)了，美聯(lián)也死掉了，這個市場剩下什么樣的代理公司不知道了。為什么能夠生存？也不是開發(fā)商因為想你不死，所以我養(yǎng)活你，不是這樣的，市場是這么簡單，是互相利用的。因為其他代理公司都死了，只剩下二個，香港買房人一般通過這兩個代理公司，或者也會找這兩家代理公司來咨詢一下，通過這樣的代理，也將代理公司救活了，所以中原可以不死，可以生存下去，就是因為有一手。為什么我們能夠做一手，就是因為我們的生存能力，擁有這個市場上的資源，龐大的客戶群。國內(nèi)這幾個月生意不好，但是我還是有信心。

　　我們分行的數(shù)目也是在變化，在高峰的時候我曾經(jīng)有三百個分行，97過后很快下跌到100多家，一直停留在一百多家分行到03年，04年開始回暖的時候才開始增長。我們這個行業(yè)，剛才說開發(fā)商開的價格要貼近市場，其實我們這個行業(yè)本身也要貼近市場。不說遠一點了，我們的傭金變化，這是我們的業(yè)績，其實97年好的時候是19億，98年一下子跌到11億，最低潮的時候是七八億左右的水平。這是我們的谷底了，我們在這個水平過冬，但是通過市場的清洗，在頭一年回暖，04年吧，我們的營業(yè)額就達到了18億，差不多就等于97年高峰期的一個平均收入，為什么？因為競爭對手都死了，空間大了。這個清洗，對大的公司來說其實是好事，我想在開發(fā)商也是這樣。05年我們估計會達到24億，可以預(yù)計以后在另外一個高峰，香港另外一個冬天來之前，有可能我們的傭金，總營業(yè)額會比97年高兩三倍。所以冬天并不可怕，冬天過后會有一個更美好的春天。

　　我講到這里。謝謝大家。

　　主持人：非常感謝黎先生給我們帶來香港地產(chǎn)和樓市方面的信息，還給我們帶來困獸斗和打街霸這些名詞。如果還想了解香港樓市地產(chǎn)方面的資訊，現(xiàn)在可以舉手示意。

　　現(xiàn)場提問：中原在內(nèi)地城市，為什么發(fā)展都是中原獨資，不和內(nèi)地公司合作？宏觀調(diào)控之后，中原在全國的發(fā)展策略有沒有調(diào)整？

　　黎明楷：第一個問題，因為我們之前有試過合資，嘗過合資的苦頭，大家理念不同，這有時候比較難磨合，我還是比較偏向獨資自己經(jīng)營。

　　至于宏觀調(diào)控之后，我們有什么樣的策略，基本上我們還是先等著，沒有反映這么快，我們等著市場上我們的競爭對手有多少倒下來，剩下有多少市場空間，我們再決定是堅持下去還是收縮。我們每個分公司負責人他自己的收入都是跟公司賺錢不賺錢掛鉤，所以任務(wù)交給他們自己來判斷，在當?shù)厥袌鍪嵌嚅_一家分店還是關(guān)一家分店。

　　現(xiàn)場提問：請問香港政府允許不允許中介在看好的樓房自己投機等著漲價再賣？中原地產(chǎn)有沒有這樣的做法？

　　黎明楷：香港的法律并沒有明文的規(guī)定你不能買房，如果說中原公司行為當然不允許，但是換一個名字也很難查，但是中原從成立以來的宗旨，就是我們不參與炒賣，我們不參與買樓，我們不會將房子買下來然后再賣出去，因為我們覺得這跟我們做中介的角色有嚴重的沖突，沒有辦法關(guān)注到雙方面的利益。所以我們是不做的。