　　"因?yàn)槲蚁胱龅?，比如說中國(guó)最好的房地產(chǎn)營(yíng)銷的人員，一定要去一家最好的公司。萬科是一個(gè)非常有遠(yuǎn)大抱負(fù)的企業(yè)，王石和郁亮給萬科描繪了一個(gè)非常宏偉的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)跟我的目標(biāo)是一致的。明年的6月份，我們新拿的房山那塊地亮相，我覺得那就是我向市場(chǎng)提交一個(gè)小答卷。"在接受觀點(diǎn)新媒體的專訪中，肖勁首次“解密”了其加盟萬科的心路歷程及其身在萬科后的工作規(guī)劃。

　　以下是觀點(diǎn)新媒體對(duì)北京萬科營(yíng)銷總監(jiān)肖勁的專訪實(shí)錄：

　　觀點(diǎn)新媒體：之前有很多報(bào)道稱，您加盟萬科之后，北京萬科將合并現(xiàn)有的銷售部門和公共關(guān)系部門，整合為營(yíng)銷體系，就營(yíng)銷系統(tǒng)的改造情況，我們想你具體談?wù)?，大家都很知道，改造后的銷售團(tuán)隊(duì)有些新特點(diǎn)和變化？

　　肖勁：我的改造其實(shí)主要是這兩個(gè)目的，一個(gè)是資料、信息能夠更好地共享；一個(gè)就是專注于品牌推廣。

　　銷售部門和公共關(guān)系部門的分離很容易造成了信息的不對(duì)稱，兩者整合之后雙方的資料、信息能夠更好地共享。

　　而我來了（萬科）以后，有一個(gè)很大的思想變化。我向來比較重視品牌的推廣，像萬科這種品牌，其實(shí)很利于推廣，而且也很必要進(jìn)行推廣。把品牌推廣好了之后，很多客戶可能看著牌子就會(huì)買，或者說老客戶會(huì)主動(dòng)跟你介紹。所以我把兩個(gè)部門整合了之后，也利于品牌的推廣。

　　萬科對(duì)于品牌的建設(shè)向來很重視，但在北京沒有深圳、廣州做得那么好。萬科在深圳、廣州的品牌做得很不錯(cuò)的，北京萬科要弱一點(diǎn)。

　　觀點(diǎn)新媒體：您曾說過，到北京萬科之后，可能會(huì)做兩件事情。第一，加大對(duì)媒體和客戶的宣傳力度，增強(qiáng)品牌影響力；第二，將開盤活動(dòng)搞大，創(chuàng)造聲勢(shì)。您是否能具體談?wù)勀侨绾螌?duì)企業(yè)進(jìn)行品牌推廣，塑造企業(yè)品牌的？

　　肖勁：每一個(gè)項(xiàng)目有每一個(gè)項(xiàng)目的區(qū)別，其實(shí)原來萬科做得也不錯(cuò)，不足的方面可能還是在思路上的問題，不是對(duì)與錯(cuò)的問題。只不過我來了以后，會(huì)在這方面加大一些投入，比如說形象的塑造，或者品牌曝光率等等，這一塊可能會(huì)添加一些?，F(xiàn)在的房地產(chǎn)企業(yè)不會(huì)存在因?yàn)槟澄宦殬I(yè)經(jīng)理人的到來，就很快發(fā)生天翻地覆變化的情況，變化是需要一段時(shí)間的。

　　觀點(diǎn)新媒體：您主要負(fù)責(zé)北京地區(qū)的銷售工作，能介紹一下萬科在北京現(xiàn)在的項(xiàng)目建設(shè)和發(fā)展情況？

　　肖勁：萬科目前在北京有6個(gè)項(xiàng)目，高檔項(xiàng)目有2個(gè)，一個(gè)是萬科藍(lán)山，另一個(gè)是公園五號(hào)，這兩個(gè)比較高端，基本上都是賣到單價(jià)3萬以上，公園五號(hào)已經(jīng)賣到4萬塊錢以上了。這個(gè)價(jià)格相比之前，都翻了一倍，藍(lán)山是剛在11月28號(hào)開的盤。

　　中檔項(xiàng)目目前萬科在北京有兩個(gè)，一個(gè)是假日風(fēng)景，一個(gè)是萬科城，價(jià)格低一點(diǎn)。還有一個(gè)是紅獅項(xiàng)目，總共有6個(gè)項(xiàng)目。不出意外，到今年年底，萬科北京方面應(yīng)該能賣到50幾個(gè)億。

　　萬科全年的任務(wù)早早就完成了，后來又提高了銷售目標(biāo)，今年應(yīng)該能賣到600多個(gè)億。

　　觀點(diǎn)新媒體：目前北京完成的銷售額大概有多少？

　　肖勁：現(xiàn)在還沒到50個(gè)億，現(xiàn)在大概是45、46個(gè)億這個(gè)，應(yīng)該全年能完成50多億。萬科目前在北京市場(chǎng)排名第八，市場(chǎng)占有率大概在1.8%-1.9%之間。

　　觀點(diǎn)新媒體：您目前直接接管萬科藍(lán)山項(xiàng)目的銷售，能簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)項(xiàng)目的概況嗎？

　　肖勁：萬科藍(lán)山剛開盤賣的很好，目前我們推出的一號(hào)樓已經(jīng)全賣完了，144戶，都是大戶型，一套單價(jià)500萬左右。

　　藍(lán)山只有5棟樓，所以分了5次賣。明年1月底就會(huì)賣第二個(gè)樓，"五一"左右賣第三個(gè)，共24套房源，大概7月下旬左右賣第四個(gè)樓，大概明年年底的時(shí)候賣第五個(gè)樓。到2011年，藍(lán)山基本上能夠賣完。

　　觀點(diǎn)新媒體：能否介紹下萬科藍(lán)山項(xiàng)目的獨(dú)特點(diǎn)和您的操盤策略？

　　肖勁：萬科藍(lán)山?jīng)]有什么非常特別的地方。運(yùn)作每個(gè)項(xiàng)目實(shí)際上都要做三件事：第一件事是要把這塊土地的價(jià)值研究好；第二個(gè)是把目標(biāo)客戶研究好；第三個(gè)你要把自己的產(chǎn)品和服務(wù)研究好。即定位：客戶定位、產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位。

　　藍(lán)山這個(gè)項(xiàng)目的定位還是走的高端路線，我們還是想做CBD比較好的房子。這個(gè)項(xiàng)目嚴(yán)格說就164平方米和230平方米兩個(gè)戶型。因?yàn)榭蛻羧夯旧鲜潜容^單一的，就是CBD附近，或者說周邊的人到這邊買，這是跟CBD有千絲萬縷的聯(lián)系。因此，我們就把這些客戶群定位在比較高端一點(diǎn)，我們就只做這兩個(gè)戶型，不做別的。

　　觀點(diǎn)新媒體：萬科藍(lán)山是北京萬科在CBD區(qū)域開發(fā)的第五個(gè)項(xiàng)目。該地塊曾經(jīng)是07年北京出讓土地樓面單價(jià)最高的地王。該項(xiàng)目傳聞在2008年樓市陷入價(jià)量齊跌的格局后被停工擱置。有觀點(diǎn)認(rèn)為，今年6月廣渠路15號(hào)地以40.6億元的天價(jià)出讓成為了萬科藍(lán)山項(xiàng)目開工上市的一個(gè)契機(jī)，對(duì)此，您是如何看待的？

　　肖勁：這個(gè)項(xiàng)目的確是有一些波折，并不是說全部都在計(jì)劃之內(nèi)。去年市場(chǎng)有一些振蕩的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目的確也沒法開盤?，F(xiàn)在市場(chǎng)好了，趁勢(shì)就賣好了。我覺得是三個(gè)方面的原因：第一個(gè)原因，我覺得萬科在去年市場(chǎng)不好的時(shí)候，其實(shí)還是研究了，把這產(chǎn)品研究得很透徹，而且是很堅(jiān)持的要做這種比較好的房子。并不是說去年市場(chǎng)一波動(dòng)，我們就動(dòng)搖，特別是隨意用一種操作方式做低端產(chǎn)品，或者趕快脫手。

　　第二點(diǎn)，我覺得客戶還真的是讓我上了一課，畢竟有很多客戶挺認(rèn)可萬科。萬科的客戶很有意思，有時(shí)候一個(gè)項(xiàng)目你開發(fā)完了，開發(fā)另一個(gè)項(xiàng)目他又去買，或者叫他的朋友買，或者他把原來萬科的房子賣掉，換一個(gè)新的萬科的房子，這種可能性很大。所以說萬科的客戶積累量比較可觀。

　　第三個(gè)原因，我覺得就是市場(chǎng)的原因。市場(chǎng)現(xiàn)在還真的是火爆，賣什么都好，都能賣得掉。

　　觀點(diǎn)新媒體：CBD東擴(kuò)規(guī)劃極大刺激了周邊區(qū)域樓市，而萬科藍(lán)山地處CBD區(qū)域都市核心區(qū)，已經(jīng)開盤的1號(hào)樓，成交均價(jià)預(yù)計(jì)3萬元/平方米左右，是基以什么樣的考慮，才定的這個(gè)價(jià)格？

　　肖勁：是基于客戶積累量的原因定出來的。因?yàn)榭蛻舴e累量多，所以我們就把價(jià)格往上頂了頂。而在10月初公布了CBD東擴(kuò)的消息后，這塊客戶馬上都涌了過來，這是很明顯的。

　　我們目標(biāo)還是挺高的。藍(lán)山這個(gè)項(xiàng)目，我們的目標(biāo)是能賣到將近4萬塊錢，現(xiàn)在還不一定，但是逐步會(huì)往這方向漲。因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域現(xiàn)在是熱點(diǎn)區(qū)域，供應(yīng)量又很少，一般物以稀為貴，所以應(yīng)該是能有那么好的一個(gè)表現(xiàn)。另外一個(gè)我們北京的產(chǎn)品，也都是越來越有形象，這應(yīng)該是個(gè)自然增長(zhǎng)的過程，同時(shí)我們后頭賣的產(chǎn)品，跟前面賣的產(chǎn)品還是不一樣，品質(zhì)要高很多，自然價(jià)格也會(huì)往上漲。

　　觀點(diǎn)新媒體：萬科藍(lán)山總共約13.4萬平方米的可售面積，假設(shè)明年房?jī)r(jià)保持均價(jià)30000元/平方米，則藍(lán)山整個(gè)項(xiàng)目將實(shí)現(xiàn)銷售收入40億元，對(duì)此，您是如何理解的？

　　肖勁：這個(gè)銷售額肯定能賣到。

　　觀點(diǎn)新媒體：從遠(yuǎn)洋到萬科的選擇，遠(yuǎn)洋是國(guó)企，目前關(guān)于國(guó)企的話題很多，您又是因何放棄國(guó)企而選擇萬科的？

　　肖勁：對(duì)于我個(gè)人來說，這是民進(jìn)國(guó)退了。我認(rèn)為把民企跟國(guó)企對(duì)立可能不太好，這兩者本質(zhì)上不會(huì)有很大的不同。現(xiàn)在的企業(yè)有很多的共性，因?yàn)槎际巧鲜衅髽I(yè)，治理結(jié)構(gòu)也都差不多，人才的觀念估計(jì)也都差不多。如果兩者對(duì)立，一個(gè)好了，另外一個(gè)必然就會(huì)衰退下去。如果真正要談到差別，我覺得文化、氛圍，這方面的影響可能會(huì)比較大。

　　我是9月中旬進(jìn)來萬科的，來萬科大概不到3個(gè)月。我現(xiàn)在還感覺挺好的，萬科是個(gè)很不錯(cuò)的公司，一般人一說萬科，就三條。第一產(chǎn)品做得不錯(cuò)，第二物業(yè)管理好，第三企業(yè)的管控能力強(qiáng)。

　　對(duì)我個(gè)人而言，我也不年輕了，這個(gè)決定并不是草率做出的，我做了很多研究和準(zhǔn)備的工作。萬科是一個(gè)非常有遠(yuǎn)大抱負(fù)的企業(yè)，王石、郁亮能給萬科描繪一個(gè)非常宏偉的目標(biāo)。我想這個(gè)目標(biāo)跟我自己的目標(biāo)是一致的。

　　因?yàn)槲蚁胱龅?，比如說中國(guó)最好的房地產(chǎn)營(yíng)銷的人員，一定要去一家最好的公司。我不可能在一家不是最好的公司里頭干成中國(guó)最好的事情來。還有萬科本身的企業(yè)文化和發(fā)展?fàn)顩r，我覺得也比較符合現(xiàn)在的時(shí)代，這些都是吸引我的一些方面。

　　觀點(diǎn)新媒體：您曾成功操盤遠(yuǎn)洋一方、遠(yuǎn)洋山水和遠(yuǎn)洋萬和城等北京市的多個(gè)知名項(xiàng)目，不知道您在萬科將做出哪些超越性的作品？

　　肖勁：會(huì)有的。大概明年大概6月份，就是我們新拿的房山那塊地亮相，我覺得那就是我的一個(gè)小答卷。