疫情當下，一系列負面沖擊挑戰(zhàn)著中介公司的正常經(jīng)營：經(jīng)紀人招聘更難、門店租金剛性支出、市場預期變冷、交易節(jié)奏延后等等。

中介公司如何應對？

我想，愈是此刻，愈需冷靜理性，找到行業(yè)與市場最基本的規(guī)律與趨勢，順勢而為，汲取勢能。

我堅信，中介發(fā)展進入“黃金時代”的勢頭不變，中介向上的長期趨勢不變。短期可謹慎應變，中長期不應悲觀。

01

新房交易額下降，渠道滲透率全面上升

一方面，過去20年商品房交易額累計115萬億，過去10年100萬億，過去5年65萬億，2019年一年的交易額就超過16萬億，創(chuàng)歷史之最。

這樣的增長不可持續(xù)，必然會下來，而且只有下來，才能實現(xiàn)更長期、更平穩(wěn)的增長，游戲才能繼續(xù)。

我們也不用期待這次疫情會促進房地產(chǎn)政策的放松，這種概率極小。

疫情沖擊下，一季度情況會非常糟糕，開發(fā)商銷售計劃會后移，也會集中在后面三個季度，全面銷售額會下降，但不會失速下滑。悲觀預測下，預計2020年銷售保持在13萬億左右。更長期看，未來五年，仍有機會保持平均10萬億左右的銷售規(guī)模。

這樣來看，未來五年的銷售額達到50萬億以上，這仍將是巨大的市場。

另一方面，新房的渠道全面滲透率上升，這個趨勢會加速。

從調(diào)研的情況看，新房交易越來越借助于二手中介渠道，這個走勢不斷強化。以武漢這個二線核心城市為例，2019年上半年渠道滲透率只有40%左右，年末已經(jīng)超過70%。空·白調(diào)研的部分三四線城市，甚至已經(jīng)超過90%。

從趨勢上看，渠道滲透率的上升將會表現(xiàn)得更加全面和充分。

過去通常是商鋪、遠郊盤、旅居盤滲透率高、費率也高，普遍商品房相對低；過去通常是房子不好賣的時候，或者開盤之后的某個銷售階段，渠道才會介入。

未來這些都將有所改變，中介渠道將全產(chǎn)品線、全流程，聯(lián)動、包銷等多種方式全面滲透。

特別是在疫情沖擊下，2020年銷售壓力集中，加之市場下行，銷售周期、回款壓力大，開發(fā)商對渠道的依賴度會更大。

這個情況下，尤其是一季度，中介公司應更加注重新房業(yè)務，多元經(jīng)營，爭取更好的銷售政策和商務條件。

02

線上化加速推進

當下最直接的反應是開發(fā)商銷售的線上化，這在疫情期間將會快速突破。

一是，由于線下交易場景的停滯，開發(fā)商會加大力度開啟線上銷售方式，例如在線售樓處的快速普及。

二是，線上化的技術(shù)門檻比較高，目前開發(fā)商多依托于大型信息平臺和一、二手聯(lián)動平臺，中小型中介公司很難參與，應加強與這些平臺的合作。

三是，VR等技術(shù)會得到更快速的普及應用。

四是，消費者對信息的真實性和全面性會提出更高的要求，對線上信息、內(nèi)容與服務的需求會顯著增加。經(jīng)紀公司應考慮用更多的線上維護手段來促進客戶的轉(zhuǎn)化。

五是，經(jīng)紀人教育培訓線上化。

03

從重流量到重轉(zhuǎn)化

在疫情的短期沖擊下，市場變冷變慢、交易變難變少，這是一個短期情況。

但是從長期來看，從賣方市場進入買方市場、交易周期變長、賣方定價能力下降是大勢所趨，除了北京等極少數(shù)城市，市場進入“客戶為王”的發(fā)展階段，獲客很重要，轉(zhuǎn)化效率更重要。

在當下的環(huán)境下，打電話，社區(qū)開發(fā)/社區(qū)展牌，店面接待等傳統(tǒng)的獲客方式變得無效或低效，在這種情況下，既在加強線上獲客，也要加強對存量業(yè)主特別是已成交業(yè)主的服務，但核心是提高轉(zhuǎn)化效率。

從調(diào)研的情況看，大部分經(jīng)紀公司和經(jīng)紀人過于注重線上端口的數(shù)量和覆蓋率，而對線索的轉(zhuǎn)化效率缺少定量的分析，對客戶的匹配路徑缺少研究。

例如，在這樣的市場環(huán)境中，成交周期極長，新經(jīng)紀人對客戶需求的把握能力不夠，而老經(jīng)紀人的人均客戶量也不夠，為此，應推動雙方之間的合作，把商機更多分配給老經(jīng)紀人匹配撮合，避免商機浪費。新經(jīng)紀人應把更多精力放到租賃和新房業(yè)務上。

此外，不是每一個客戶都成交，大部分業(yè)績往往有少數(shù)高價值的客戶產(chǎn)生，為此應聚焦最有價值的客戶，為之匹配最合適的房，對這些客戶進行精細化服務。

04

如果疫情持續(xù)時間過長，交易量大幅下滑，需考慮收縮

對于中介公司而言，通常的收縮方式是：

一是，停止大規(guī)模招人，保留核心人員；

二是，大幅度壓縮后臺成本，保留必要的支出，停止不必要的開支；

三是，為了保證組織氛圍，人數(shù)小于一定規(guī)模，應將小店合并成大店；或?qū)⒔?jīng)紀人轉(zhuǎn)移到大店辦公，并將空置超過一定時間的門店退掉或轉(zhuǎn)租；

四是，績效策略上，調(diào)整固浮比，降低固定工資比例；或采取合伙制等方式降低成本；

五是，可考慮采取彈性工作制，提高經(jīng)紀人滿意度。

總體上，中介公司所面對總市場規(guī)模不斷向上，中介發(fā)展進入“黃金時代”，短期需要謹慎應對市場變化，但中長期不應悲觀，中介向上是不變的長期趨勢。

今天的中介早已不是單一二手業(yè)務主導，大多數(shù)公司的新房業(yè)務占比已突破50%，形成二手、新房、租房三個業(yè)務平穩(wěn)聯(lián)動的多元業(yè)務格局。

如果這三個市場作為中介面對的總市場，那么未來的市場總量顯然是增長的，中介迎來發(fā)展的“黃金時代”，對于這一點，我深信不疑。

做個假設：

第一，未來五年新房平均交易額、渠道滲透率達到60%、渠道費率平均3%，這將產(chǎn)生2000億的收入空間；

第二，二手房交易額從過去五年平均5.5萬億增加到7萬億、85%的中介滲透率、2.5%的平均費率，這將是1600億的收入空間；

第三，住房租賃交易額1.5萬億，50%中介滲透率，一個月租金作為傭金，這將產(chǎn)生超過600億的收入。三個市場所產(chǎn)生的潛在收入總量達到4200億，較之過去，將有顯著的增長。

寫在最后

關(guān)于疫情，有些感想與大家交流。

禍莫大于不知足。發(fā)展有兩種方式：

一是，不斷調(diào)動人的主觀能力性，聲稱要把人從自然的束縛中解放出來，改造甚至操縱自然，使之服務于人的物質(zhì)利益，無休止地獲取，以滿足無窮的欲望；

二是，克制人的欲望，把人視為自然的一部分，每個物種都與別的物種相互聯(lián)系，有機共生，萬物各得其所。

今天的世界奉行的是第一種觀點，認為改造自然的速度越快，人類的進步也越大。

然而，宇宙的能量是個固定的常數(shù)，不能被創(chuàng)造，能量只能從一種狀態(tài)轉(zhuǎn)化為另一種狀態(tài)，熱力學第二定律告訴我們，每一次能量轉(zhuǎn)化都會帶來“一定的懲罰”，這就是所謂的“熵”。

這正如你每一次燃起火苗，就會得到一片白色的灰燼。

按照這個定律，人類社會從農(nóng)業(yè)社會過渡到工業(yè)社會，再從工業(yè)社會過渡到信息社會，越進化、越高級、越復雜，能量流通速度就越快，熵增就越大，混亂就越多。

正如這次疫情，由于信息與人口的高速流通，病毒傳播的速度之快、感染的人數(shù)之眾、引發(fā)的恐慌之大，都達到一個新的量級。要知道，在今天人口密度極高的城市商業(yè)區(qū)，你往任何一個方向行走10分鐘，都能“遇到”無數(shù)人。

由此可見，更大的發(fā)展、更高的增長、更多的欲望滿足往往以周邊環(huán)境更大的混亂作為代價，混亂是欲望的“代謝物”，災禍皆由欲望生。

因此，在柏拉圖、亞里士多德、老子等人的哲學觀中，變化最少、欲望最小的社會才是最有秩序、最穩(wěn)定的社會。

至于疫情到底會對市場產(chǎn)生多大影響，不同的中介公司究竟該如何應對。

我想，不確定性是常態(tài)，變化發(fā)展是常態(tài)。今天的壞事流動向明日也許向好，今日的好事在未來看也許正是衰敗之起點。

既然福禍總是相依，讓認識與行動與變化的世界良性互動。

無論疫情和短期的市場如何變化，有一些基本的規(guī)律和趨勢是客觀的。我們應借助于客觀的力量來服務自己，遵循基本的市場規(guī)律，順勢而為，就會產(chǎn)生勢能。

免責聲明：本文內(nèi)容與數(shù)據(jù)由觀點根據(jù)公開信息整理，不構(gòu)成投資建議，使用前請核實。