現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)落后了，我們也不是不敢去面對(duì)，在未來(lái)我們是很感謝現(xiàn)在來(lái)顛覆的人，沒(méi)有他們的顛覆我們可能醒得慢一點(diǎn)。

施永青 過(guò)去的一年其實(shí)在房地產(chǎn)中介行業(yè)是一個(gè)風(fēng)起云涌的一年，一方面中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了調(diào)整，開(kāi)發(fā)商有一段時(shí)間賣(mài)樓也遇到了新的問(wèn)題。另一方面這個(gè)行業(yè)因?yàn)橛须娚?、有移?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，在經(jīng)營(yíng)的模式上出現(xiàn)了比較大的變化，對(duì)于中原來(lái)說(shuō)也受到不小的沖擊?？陀^(guān)的市場(chǎng)不好，營(yíng)運(yùn)的模式又在變，在很多年看來(lái)我們可能是相對(duì)傳統(tǒng)的，是給人家殿後的，之前也有人說(shuō)“中原這類(lèi)型的公司日子不長(zhǎng)了”。

雖然客觀(guān)的市場(chǎng)不好，經(jīng)營(yíng)的模式受到很大的沖擊，但是我們?cè)谶^(guò)去一年總業(yè)績(jī)還是有增長(zhǎng)的。我們的規(guī)模、促成的交易、傭金收入，我相信還是在行內(nèi)領(lǐng)先的，這是我們的領(lǐng)導(dǎo)位置，現(xiàn)在中原還是從數(shù)字統(tǒng)計(jì)上基本上這個(gè)領(lǐng)先位置我認(rèn)為不容易給人家取代的。

你網(wǎng)上當(dāng)然有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是很多資訊可以比以前容易拿到，但是這些資訊在網(wǎng)上看到的跟實(shí)際上看到的可能有差異，所以一般人在二手市場(chǎng)還是要人去看的，所以經(jīng)紀(jì)人的角色我認(rèn)為是取代不了的，討價(jià)還價(jià)的角色也是取代不了的。

中間人這個(gè)盤(pán)源的數(shù)字和盤(pán)源框架的打造都不是個(gè)人可以做到的，現(xiàn)在也在說(shuō)打造個(gè)人的品牌，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有幾千幾萬(wàn)人在這個(gè)城市，不可能一個(gè)人可以做到的。所以我相信將來(lái)還是公司的品牌容易打造，個(gè)人的品牌不容易打造。

公司化有什么好處呢？因?yàn)檎麄€(gè)城市都有布局，好的區(qū)域有人做不好的區(qū)域也有人做，因?yàn)樗麄円?jìng)爭(zhēng)、要占有更多的市場(chǎng)。所以我認(rèn)為以市場(chǎng)機(jī)制資源流到最需要的人手里，價(jià)格信息能夠盡快反應(yīng)出來(lái)，公司化的效果比個(gè)人化會(huì)好。

但是這個(gè)選擇現(xiàn)在是不容易看得出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在的情況是，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在中國(guó)國(guó)家說(shuō)有“中國(guó)夢(mèng)”，現(xiàn)在中國(guó)做夢(mèng)的人很多，一個(gè)“做夢(mèng)”就是做夢(mèng)變馬云，另外一個(gè)“做夢(mèng)”做軟銀投資的孫正義，做馬云的夢(mèng)是變阿里巴巴，變孫正義就是投中了阿里巴巴，我們的這個(gè)行業(yè)不知道是幸運(yùn)還是不幸運(yùn)被這個(gè)行業(yè)看中了。本來(lái)不是所有的行業(yè)被他們看中，但是我們這個(gè)行業(yè)被他們看中了。被他們看中有什么結(jié)果？就是愿意流進(jìn)來(lái)的資金很多，愿意參與的人跟以前不一樣，這一行本來(lái)社會(huì)影響不太好，大學(xué)生立志做醫(yī)生的有、做律師、做工程師的有，去過(guò)很多大學(xué)問(wèn)過(guò)，沒(méi)有多少大學(xué)生下定決心要做房地產(chǎn)中介，做房地產(chǎn)中介都是走投無(wú)路了(笑)。

所以現(xiàn)在來(lái)了一批人，這批人不簡(jiǎn)單，他們書(shū)讀得比人家多，魄力比人家強(qiáng)，戰(zhàn)略部署比人家高，都不是我們以前遇到的這批人。他們看到房地產(chǎn)每一宗交易金額都這么高，房地產(chǎn)的客戶(hù)是社會(huì)里面最好的客戶(hù)，只要拿到這批客戶(hù)，他們不但可以做房地產(chǎn)，還可以做金融、做理財(cái)、做保險(xiǎn)、做家居服務(wù)，什么都可以做。所以他們說(shuō)“羊毛出在豬身上”，那就慘了，做房地產(chǎn)不用賺錢(qián)也可以，拿到這批客人就可以做其他生意。

現(xiàn)在跟我們競(jìng)爭(zhēng)的完全不是一批人，結(jié)果做成什么樣呢？我說(shuō)以前房地產(chǎn)代理比較多是“夫妻檔、兄弟幫”的經(jīng)營(yíng)模式，是小生意，中原來(lái)到內(nèi)地本來(lái)我們很有條件搞規(guī)模化、搞高門(mén)檻，我跟內(nèi)部說(shuō)我們是很珍惜讓房地產(chǎn)代理行業(yè)保持有一個(gè)可以從小做大的空間，讓其他人也可以從小做大。

中原在現(xiàn)在這一刻，其實(shí)我們還是在資金上比其他人要好，人家要靠外人來(lái)投資的，我們一路來(lái)都是“有機(jī)生長(zhǎng)”，我們自己賺來(lái)的錢(qián)投下去再發(fā)展，中原現(xiàn)在也不小一共有37個(gè)城市，有5萬(wàn)人，去年的傭金收入有116億，雖然去年不是一個(gè)好年，我們利潤(rùn)也有9%。這樣的話(huà)我們自有資金也可以在公司做投資，中原這么多年的經(jīng)營(yíng)是一分錢(qián)也沒(méi)有貸銀行的，我們都是自有資金的，所以社會(huì)養(yǎng)得起我們，消費(fèi)者支持我們，我們才生存下來(lái)的。在一手我們也要讓開(kāi)發(fā)商認(rèn)同我們，我們成功地把人家的樓賣(mài)出去，我們才生存下來(lái)的。我們不是拿了風(fēng)投的錢(qián)，就說(shuō)我們虧幾年業(yè)也沒(méi)所謂，你虧幾年代不代表你以后可以生存下來(lái)？

現(xiàn)在單一城市我承認(rèn)鏈家比我們?cè)诒本┳龅煤玫?，但是鏈家也有一個(gè)問(wèn)題，他是去到其他城市，如果他這一套模式真是比人家強(qiáng)的話(huà)，為什么他去到其他城市沒(méi)法賺錢(qián)，不是一年、兩年沒(méi)法賺錢(qián)，天津他們?nèi)チ?年、7年了，有些城市像南京、成都也去了有3年了。如果模式真的這么強(qiáng)，為什么不賺錢(qián)呢？他們是以能虧的能力去競(jìng)爭(zhēng)的，這個(gè)完全是美國(guó)的一套，美國(guó)資本主義社會(huì)是誰(shuí)的資本多就惡性競(jìng)爭(zhēng)，他們是我能虧的能力比你們強(qiáng)，他們的顛覆能力是以虧本能力去顛覆，還是以經(jīng)營(yíng)能力去顛覆。現(xiàn)在最近的競(jìng)爭(zhēng)，表面上說(shuō)是線(xiàn)上的競(jìng)爭(zhēng)，但是他們的線(xiàn)上競(jìng)爭(zhēng)大部分都是以高傭金、高底薪去挖角，他的競(jìng)爭(zhēng)模式是用高傭金去引誘其他人飛單、開(kāi)私單，有些電商其實(shí)是客戶(hù)不是真的線(xiàn)上的客戶(hù)，他們的客戶(hù)其實(shí)很多都是在線(xiàn)下的中介人轉(zhuǎn)介給他的，他們說(shuō)這個(gè)是電商，其實(shí)他們只是給回扣給得多一點(diǎn)。

如果線(xiàn)下的公司給他搞死了，他們的客戶(hù)從哪里來(lái)呢？他們真的可以從線(xiàn)上拿到這么多的客戶(hù)嗎？所以現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)營(yíng)模式還在變，我們還不能夠說(shuō)跟他們一套就一定成功，所以我們自己內(nèi)部商量之后，我們不可能現(xiàn)在把Q房的一套去抄，鏈家的一套又去抄，房多多的那一套又去抄，我也不知道哪一套最后勝出。

當(dāng)然我們是歡迎互聯(lián)網(wǎng)世界的到來(lái)，中原在90年代在香港已經(jīng)搞自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，搞自己的網(wǎng)上信息共享，也有地圖網(wǎng)站，我承認(rèn)我到了內(nèi)地之后有一些地方我們是估計(jì)不足，我剛來(lái)中國(guó)的時(shí)候90年代初的時(shí)候，申請(qǐng)一個(gè)固網(wǎng)的電話(huà)也要花很長(zhǎng)時(shí)間才申請(qǐng)得到，我是想像不到這么短的時(shí)間里面移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的使用率去到這么普遍，新的電商模式、網(wǎng)上購(gòu)物的模式，現(xiàn)在中國(guó)的發(fā)展其實(shí)比一些西方的先進(jìn)國(guó)家還要快，這個(gè)是我們估計(jì)不足。所以雖然我們有香港的經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)趦?nèi)地可能也太容易了，賺錢(qián)賺到我們的同事都警惕性不足。所以現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)落后了，我們也不是不敢去面對(duì)，在未來(lái)我們是很感謝現(xiàn)在來(lái)顛覆的人，沒(méi)有他們的顛覆我們可能醒得慢一點(diǎn)。

現(xiàn)在逼著我們要做改革、要做第二次革命，我們是打算全面地把我們經(jīng)營(yíng)過(guò)程中拿到的數(shù)據(jù)儲(chǔ)藏起來(lái)、整理出來(lái)，其實(shí)做大數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)一定是市場(chǎng)占有率最高，接觸時(shí)間的面最寬、最深的才拿到數(shù)據(jù)，所以我們?cè)谝皇帧⒍侄加幸欢ǖ氖袌?chǎng)占有率、一定的覆蓋率。我們一定會(huì)在未來(lái)利用我們積累的資源，大力投資在數(shù)據(jù)方面，透過(guò)我們的數(shù)據(jù)去了解市場(chǎng)變化的模式，了解消費(fèi)者行為的模式，變成使我們掌握的優(yōu)勢(shì)變成替客戶(hù)，包括個(gè)別的客戶(hù)跟開(kāi)發(fā)商，提供更有效的服務(wù)。另外我們也會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)信息的透明度、信息的分析能力，不但用在業(yè)務(wù)上也用在內(nèi)部的管理上，使我們的前線(xiàn)人員他們的需要有一個(gè)途徑更快地讓高層的人知道，因?yàn)楝F(xiàn)在公司大了，前線(xiàn)跟管理有特殊的情況，這個(gè)特殊以前是通過(guò)個(gè)人的模式去了解、私下談心，現(xiàn)在我們考慮用互聯(lián)網(wǎng)給前線(xiàn)的員工有一個(gè)平臺(tái)，把他們遇到的問(wèn)題及時(shí)讓中央知道。

另外我們也會(huì)在內(nèi)部的反貪腐方面加強(qiáng)管理，這個(gè)也是最近的競(jìng)爭(zhēng)因?yàn)楸容^多，開(kāi)私單比較多，我們本來(lái)的內(nèi)部的盤(pán)口共享，結(jié)果放了一個(gè)盤(pán)給中原，第二個(gè)小時(shí)全深圳的行業(yè)都有了。因?yàn)樯钲诘暮芏鄦T工老公在中原做、老婆在世華做，還有一個(gè)表弟在中原，所以一放就放到整個(gè)市場(chǎng)都有，包括有些人花很多的工夫去做盤(pán)，結(jié)果有些人不用花錢(qián)就拿到。這個(gè)模式現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)之后比以前更普遍了，我相信從行業(yè)的健康發(fā)展不一定是好事，在香港有ICAC，政府會(huì)管得比較嚴(yán)，在內(nèi)地其實(shí)很多時(shí)候你去報(bào)公安公安都不理的，所以變成我們?cè)趦?nèi)部要加強(qiáng)管制，這是我們打算未來(lái)要做的。

另外我們還會(huì)在報(bào)酬制度方面做一些調(diào)整，我們是不可能把傭金提到人家40—85%，我覺(jué)得這個(gè)都是完全不考慮現(xiàn)實(shí)情況的，前線(xiàn)的拿了85%還有多少給中層管理，還有多少給后勤人員，還有多少積累？根本就不是做生意的方法。所以沒(méi)法持久的，其實(shí)是對(duì)員工也不負(fù)責(zé)任的。你這個(gè)方法是不可能持續(xù)發(fā)展的，所以我們想做得到的，就是做到讓我們的員工起碼有一個(gè)固定的工資，所以我們是不做什么合伙人制度，所謂的合伙人制度其實(shí)走向不付工資，我們會(huì)讓我們的員工有一個(gè)基本收入，再加上傭金的收入，我們要努力做到的是做好我們的品牌、做好我們的平臺(tái)、做好我們的品控，令到在中原工作的員工平均收入比行業(yè)好，不是最高提成的比例比行業(yè)高，而是實(shí)際收入比行業(yè)好。如果長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)我們的平均收入比行業(yè)好的話(huà)，我們還是可以把一些行業(yè)內(nèi)的人員吸收回來(lái)，我們一會(huì)兒可以有一些數(shù)字給大家看，其實(shí)中原跟行業(yè)比我們的收入還是比較高的。我們雖然人員增加促成的單數(shù)也增加，但是另外有一個(gè)問(wèn)題是他們平均的收入可能會(huì)下降。

另外中原一直以來(lái)有一個(gè)理念，在某一個(gè)程度我們是比較“社會(huì)主義”的，“資本主義”的特色是按照投資、按照古方之來(lái)派息，中原一路以來(lái)讓參與工作的人分享勞動(dòng)的成果，我們坐的人其實(shí)都可以分享成果，以前中高層有得分前線(xiàn)沒(méi)有人分，因?yàn)榍熬€(xiàn)人多也分不了多少，前線(xiàn)已經(jīng)拿提成的，所以我們現(xiàn)在有兩個(gè)方面的考慮，我們以后每年在利潤(rùn)方面，從整體的利潤(rùn)湊一部分出來(lái)給全體人員都可以分，當(dāng)然給全體人員分的結(jié)果每人都不會(huì)好像以前這么多，但是分享的人打算增加。以前我們營(yíng)業(yè)部拿傭金沒(méi)有分花紅，但是行政部后勤的都可以分了，深圳中原我相信是分得比較多的。今年最普通的員工應(yīng)該有10個(gè)月的額外工資，這是深圳的中原，高層的就不說(shuō)了。所以我們本來(lái)就是成果共享的，以后我們是打算比分享的成果的面拓寬。

我們除了分享成果之外，我們現(xiàn)在也在研究一套擁有股權(quán)的方法，香港曾經(jīng)有一些人擁有股權(quán)的，我們將來(lái)也可以有一部分人擁有股權(quán)，我們的做法是擁有股權(quán)的人跟他協(xié)議一個(gè)股價(jià)定的方法，他買(mǎi)的時(shí)候用這個(gè)方法買(mǎi)的，他離開(kāi)的時(shí)候也用這個(gè)方法賣(mài)回給公司。為什么要賣(mài)回給公司，如果賣(mài)給員工的股份他買(mǎi)了之后人走了，將來(lái)在中原工作的人變成沒(méi)有這個(gè)福利，所以我們這個(gè)對(duì)象是在中原工作的人。有什么好處呢？他除了每一個(gè)月的盈利可以分享之外，他使公司的進(jìn)步、資產(chǎn)值的上升也可以分享一部分，所以我們現(xiàn)在有兩個(gè)部分，一個(gè)就是英里讓更多的人去分享，第二部分也讓一些重要崗位上的人有股權(quán)的擁有權(quán)，但是是要買(mǎi)的，買(mǎi)了之后賣(mài)回來(lái)才可以賺錢(qián)。

這是我們面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在初步打算做的事情。我相信經(jīng)過(guò)一定的調(diào)整，中原一定有辦法、有能力面對(duì)新的模式的競(jìng)爭(zhēng)，使整個(gè)行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)步得更快，使消費(fèi)者跟我們客戶(hù)的服務(wù)可以進(jìn)一步提升。

（本文選自中原集團(tuán)創(chuàng)始人施永青于2015中原集團(tuán)全國(guó)新聞發(fā)布會(huì)演講實(shí)錄）

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