本文為張思寧先生在2025觀點(diǎn)產(chǎn)業(yè)科技年會(huì)發(fā)表的演講。

張思寧（瓏井（上海）企業(yè)管理有限公司CEO）：感謝觀點(diǎn)的邀請(qǐng)，相比前面作分享的京東、光谷、蘇州工業(yè)園等大型企業(yè)，我們是一個(gè)規(guī)模小得多的民營(yíng)企業(yè)。

過(guò)去幾年，整體行業(yè)呈現(xiàn)下行態(tài)勢(shì)，盡管物流倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域的衰退相較于住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)較晚，但在過(guò)去的兩年半時(shí)間內(nèi)衰退得尤為顯著。然而，自今年上半年起，部分城市與局部市場(chǎng)已顯現(xiàn)回暖跡象，且復(fù)蘇趨勢(shì)逐步明晰。

首先簡(jiǎn)要介紹一下我們的項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目位于成都新津區(qū)，占地約100畝，采用雙層坡道庫(kù)設(shè)計(jì)，總建筑面積7.4萬(wàn)平方米。我們很欣慰項(xiàng)目在建設(shè)期間即實(shí)現(xiàn)近五成的預(yù)租率，在完工后五個(gè)月內(nèi)達(dá)到滿租狀態(tài)，入駐客戶(hù)是一家央企和一家國(guó)企，客戶(hù)質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)。在租金方面，雖低于三年前的項(xiàng)目預(yù)算，但相較于當(dāng)前國(guó)內(nèi)不少城市同行業(yè)項(xiàng)目普遍低于原預(yù)算30%、40%甚至50%以上的情況，本項(xiàng)目?jī)H下調(diào)約20%，整體表現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)健。這一成果不僅得益于我們自身的努力、招商資源及客戶(hù)儲(chǔ)備，與整個(gè)局部城市的市場(chǎng)環(huán)境是密切相關(guān)的。

摘自第三方數(shù)據(jù)，今年以來(lái)成渝地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)空置率持續(xù)下降，租金水平也同步呈現(xiàn)回暖態(tài)勢(shì)。我們認(rèn)為原因有很多方面：川渝地區(qū)消費(fèi)基礎(chǔ)扎實(shí)，以成都為例，作為西南地區(qū)的人口聚集型城市，其人口持續(xù)保持凈增長(zhǎng)；盡管消費(fèi)增速較此前有所放緩，但相較于國(guó)內(nèi)其他城市仍處于第一檔位，消費(fèi)需求始終維持在不錯(cuò)區(qū)間。

另外，從過(guò)往成都倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)的投資端來(lái)看，自疫情后這兩年，相關(guān)投資已明顯減少。再疊加政府在五六年前對(duì)成都物流用地出臺(tái)的20年限制政策，進(jìn)一步抑制了市場(chǎng)新增投資意愿。

同時(shí)，我們觀察到，今年以來(lái)市場(chǎng)呈現(xiàn)出顯著的供需結(jié)構(gòu)變化。供應(yīng)量明顯下降——嚴(yán)格按照行業(yè)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)，今年初成都市場(chǎng)僅新增兩個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)項(xiàng)目；而需求端則在國(guó)家補(bǔ)貼政策支持、本地消費(fèi)零售行業(yè)發(fā)展，以及央國(guó)企的物流配送需求上升的共同推動(dòng)下持續(xù)增長(zhǎng)。

結(jié)合現(xiàn)有數(shù)據(jù)來(lái)看（第三方報(bào)告未涵蓋西部其他城市），中西部主要城市的倉(cāng)儲(chǔ)市場(chǎng)表現(xiàn)整體向好，例如南寧當(dāng)前的租賃率、空置率均維持在合理區(qū)間。目前中西部包括成都的倉(cāng)儲(chǔ)空置率已處于理想水平，但這一數(shù)據(jù)主要反映上半年市場(chǎng)狀況。

下半年大灣區(qū)市場(chǎng)則呈現(xiàn)明顯分化，該區(qū)域下半年新增倉(cāng)儲(chǔ)供應(yīng)量接近100萬(wàn)平方米，直接導(dǎo)致租金下滑、空置率上升。而以成都為代表的西部市場(chǎng)因新增供應(yīng)量有限，空置率持續(xù)下降。

此外，需補(bǔ)充的是，第三方數(shù)據(jù)未統(tǒng)計(jì)當(dāng)?shù)夭糠謬?guó)企及中小型民營(yíng)企業(yè)的相關(guān)情況；若結(jié)合完整市場(chǎng)情況統(tǒng)計(jì)，今年上半年至今成都倉(cāng)儲(chǔ)市場(chǎng)的吸納量中，我們的項(xiàng)目貢獻(xiàn)了主要部分，租金也是在整個(gè)城市今年新簽項(xiàng)目中處于較高的水平。

從背景來(lái)看，本項(xiàng)目由我們與一家日本世界500強(qiáng)企業(yè)聯(lián)合投資，決策于疫情之后。我們當(dāng)時(shí)堅(jiān)定布局的核心依據(jù)是對(duì)市場(chǎng)供需的前瞻判斷——事實(shí)證明這一決策完全正確。當(dāng)時(shí)成都倉(cāng)儲(chǔ)市場(chǎng)的新增開(kāi)發(fā)量比較少，而項(xiàng)目所在的雙流-新津這個(gè)子市場(chǎng)租賃率良好，且新增開(kāi)發(fā)量接近于零，所以我們果斷投資這個(gè)項(xiàng)目。

另外，項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)同樣突出，地處兩大機(jī)場(chǎng)之間，毗鄰“一帶一路”重要貨運(yùn)鐵路樞紐；同時(shí)我們還成功爭(zhēng)取到50年的土地使用年限，所以在項(xiàng)目建設(shè)階段即對(duì)標(biāo)行業(yè)最高規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，成為雙流-新津子市場(chǎng)內(nèi)首個(gè)雙層坡道庫(kù)項(xiàng)目。

本項(xiàng)目最初計(jì)劃為一家頭部企業(yè)擴(kuò)租需求進(jìn)行準(zhǔn)定制開(kāi)發(fā)，該企業(yè)當(dāng)時(shí)已在本區(qū)域租賃了十多萬(wàn)平方米倉(cāng)儲(chǔ)空間，因此我們始終秉承高標(biāo)建設(shè)理念，確保項(xiàng)目可滿足快遞快運(yùn)及電商平臺(tái)等多元客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)使用需求。

這里也想和大家分享一下關(guān)于項(xiàng)目招商的故事，在這個(gè)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，2022年末至2023年物流地產(chǎn)市場(chǎng)已明顯下滑。

現(xiàn)在政府層面已不再單純以“畝產(chǎn)論英雄”，在這樣的背景下，無(wú)論是政府、投資方還是運(yùn)營(yíng)方，若能堅(jiān)守契約精神，完整履行投資承諾，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下已屬難得。我們深感榮幸獲得政府給予了我們極大的支持，外資合資伙伴也切實(shí)履行了全部投資義務(wù)。

我們的項(xiàng)目地形較為狹長(zhǎng)，為了提升土地利用率、降低建造成本，我們利用項(xiàng)目二樓西南角的出入口直接銜接政府規(guī)劃的市政路，省去了內(nèi)部盤(pán)道建設(shè)，既提高了空間利用率，也節(jié)省了部分建造成本。

到2024年初，情況出現(xiàn)了變化：當(dāng)時(shí)項(xiàng)目工期已全部排定，計(jì)劃2024年雙十一前交付給這家頭部快遞公司。然而受到大環(huán)境等多重因素影響，該公司在春節(jié)后開(kāi)會(huì)告知，原本板上釘釘?shù)念A(yù)租合作徹底取消，這對(duì)項(xiàng)目造成非常大的沖擊。

雖然我們是一家規(guī)模較小的公司，但除了自主投資，對(duì)外還提供輕資產(chǎn)管理服務(wù)，至今已服務(wù)管理超200萬(wàn)平方米倉(cāng)儲(chǔ)面積。租賃板塊一直是我們核心的關(guān)注領(lǐng)域，也是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。無(wú)論是我們自主投資的項(xiàng)目，還是受托管理的資產(chǎn)，大多以定制化預(yù)租模式推進(jìn)，在租賃端積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與資源。

因此，對(duì)于重新完成項(xiàng)目招商，我們自身是充滿信心的；但日資股東因頭部客戶(hù)預(yù)租取消，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)的整體租賃前景表示擔(dān)憂。

正如剛才分析的市場(chǎng)情況，即便當(dāng)時(shí)大環(huán)境承壓，但我們?nèi)跃邆浜诵母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目所在的區(qū)域，當(dāng)時(shí)僅有我們這一個(gè)即將新完工項(xiàng)目，另一新增項(xiàng)目位于青白江，二者分屬城市不同方向。因此，對(duì)于本區(qū)域內(nèi)有新增需求的客戶(hù)，我們具備顯著的吸引力。

此外，盡管面臨頭部客戶(hù)預(yù)租取消的壓力，我們始終堅(jiān)守行業(yè)底線，從未考慮過(guò)挖掘同行的客戶(hù)。過(guò)去幾年行業(yè)行情不佳，確實(shí)有部分同行采取此類(lèi)做法，但我們堅(jiān)信“行業(yè)回旋鏢效應(yīng)”，維持良性生態(tài)方能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。短期內(nèi)通過(guò)挖角獲取的客戶(hù)，長(zhǎng)期來(lái)看必定會(huì)破壞行業(yè)生態(tài)，最終反噬自身。當(dāng)時(shí)我們的隔壁項(xiàng)目包括嘉民、普洛斯等，其中不乏優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，且有部分客戶(hù)的租約將在半年到一年內(nèi)到期，但我們始終未越界競(jìng)爭(zhēng)。

隨后，我們調(diào)整招商策略。借助當(dāng)?shù)卣那蕾Y源，以及日資世界500強(qiáng)合作方與成都本地國(guó)企的貿(mào)易合作基礎(chǔ)，我們迅速將目標(biāo)客戶(hù)鎖定為成都及四川省內(nèi)的國(guó)資企業(yè)。

此類(lèi)國(guó)資背景主體客戶(hù)如供銷(xiāo)社、郵政、港投等，多數(shù)具備自己的第三方物流業(yè)務(wù)或電商平臺(tái)。

以郵政為例，其在抖音平臺(tái)的單品類(lèi)運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)亮眼——今年暑假熱銷(xiāo)的白樺汁，郵政在該品類(lèi)的市場(chǎng)占有率據(jù)稱(chēng)位居行業(yè)首位。

因此，我們發(fā)現(xiàn)這類(lèi)國(guó)資客戶(hù)的增長(zhǎng)潛力不容小覷。早年市場(chǎng)增長(zhǎng)主要由阿里、京東、拼多多等傳統(tǒng)電商巨頭驅(qū)動(dòng)，然而近兩年這些國(guó)企客戶(hù)在零售、電商及消費(fèi)品領(lǐng)域已形成自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，所以他們業(yè)務(wù)增長(zhǎng)量在上升。

在去年下半年至年末項(xiàng)目臨近交付的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，我們成功對(duì)接了兩家央國(guó)企客戶(hù)。針對(duì)其大車(chē)使用頻率高的用倉(cāng)特點(diǎn)，我們迅速響應(yīng)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了針對(duì)性改造——包括優(yōu)化坡道設(shè)計(jì)、調(diào)整進(jìn)出口布局、完善綠化帶規(guī)劃等，從而提升車(chē)輛進(jìn)出庫(kù)的便捷性。同時(shí)，我們還配套推出了靈活的招商政策，進(jìn)一步契合客戶(hù)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)需求。

在租金方面，我們堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，即便對(duì)接的是央國(guó)企這類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，也未盲目降租，而是始終結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況制定定價(jià)策略。

舉個(gè)具體例子，當(dāng)時(shí)有頭部手機(jī)企業(yè)的需求面積為1.3萬(wàn)平方米，在今年一季度至二季度期間成都全市范圍內(nèi)，客戶(hù)大約有8個(gè)可選項(xiàng)目。但如果客戶(hù)的需求面積超過(guò)3萬(wàn)至4萬(wàn)平方米，而且要求是完整連片的空間（而不是在某個(gè)物流園區(qū)內(nèi)通過(guò)多個(gè)單元拼湊而成），那么本項(xiàng)目就是市場(chǎng)上唯一或唯二的可選方案。

恰巧我們對(duì)接的這些國(guó)企客戶(hù)，普遍有著大面積、完整連片的空間使用需求。最終，在團(tuán)隊(duì)的持續(xù)努力，以及市場(chǎng)供需關(guān)系逐步趨于平衡的時(shí)間節(jié)點(diǎn)利好下，項(xiàng)目落成后僅用了半年時(shí)間實(shí)現(xiàn)滿租。

盡管租金水平低于當(dāng)初的預(yù)算，但橫向?qū)Ρ?，我們的租金折扣力度遠(yuǎn)低于當(dāng)前部分一線城市局部市場(chǎng)的同類(lèi)項(xiàng)目。

分享這個(gè)案例，并非想標(biāo)榜自身的堅(jiān)持、努力與專(zhuān)業(yè)性，更多是想傳遞一個(gè)核心啟示：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功，依賴(lài)于對(duì)局部城市及區(qū)域市場(chǎng)供需關(guān)系變化的精準(zhǔn)研判，以及團(tuán)隊(duì)努力和及時(shí)策略調(diào)整，有時(shí)也需結(jié)合市場(chǎng)機(jī)遇的運(yùn)氣。這一經(jīng)驗(yàn)或許能為大家未來(lái)的新項(xiàng)目招商乃至投資決策提供一些幫助。

另外分享一點(diǎn)近期考察的體會(huì)，三天前，我陪同國(guó)內(nèi)的跨境電商客戶(hù)，參訪了京東位于英國(guó)Coventry的項(xiàng)目。距離此項(xiàng)目約10公里有一個(gè)小鎮(zhèn)，那里已建成100萬(wàn)平方米的物流倉(cāng)庫(kù)，且全部為單層結(jié)構(gòu)。當(dāng)?shù)氐耐袀?，花了整?5年才完成這一體量的開(kāi)發(fā)。而類(lèi)似體量在東莞的某個(gè)鎮(zhèn)，可能三家企業(yè)聯(lián)手，短時(shí)間內(nèi)就能落地。

我想表達(dá)的是，國(guó)外同行始終堅(jiān)持“客戶(hù)需求導(dǎo)向”，客戶(hù)提出需求后，才針對(duì)性拿地開(kāi)發(fā)建設(shè)，完全圍繞客戶(hù)實(shí)際需求推進(jìn)，而不是盲目跟風(fēng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

我認(rèn)為他們的營(yíng)商邏輯（這當(dāng)然也與土地年限等因素相關(guān)），對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)極具借鑒意義。尤其在當(dāng)前環(huán)境下，無(wú)論是存量項(xiàng)目的招商，還是未來(lái)有限的新增投資，我都想呼吁行業(yè)同仁：不妨更多關(guān)注成都、西安這類(lèi)供需已趨于平衡、出租方市場(chǎng)開(kāi)始回暖的城市。建議大家盡量以客戶(hù)需求為核心，多采用定制化（BTS）模式推進(jìn)投資項(xiàng)目，避免陷入同質(zhì)化拼殺（單純追求建筑高度、擴(kuò)張建筑面積）。同時(shí)，在資金端尋求與自身匹配的合作方，在落地端對(duì)接契合的本地合作伙伴及政府資源，以實(shí)現(xiàn)更穩(wěn)健的發(fā)展。

盡管當(dāng)前整個(gè)行業(yè)的投資節(jié)奏放緩，包括我司亦如此，現(xiàn)有位于大灣區(qū)佛山的項(xiàng)目將于三四個(gè)月后竣工交付，后續(xù)的招商壓力不?。惶K州的項(xiàng)目目前正處于建設(shè)階段，此外，計(jì)劃明年初在即將封關(guān)運(yùn)營(yíng)的海南自貿(mào)島啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目的投資開(kāi)工建設(shè)。

在此，我也想呼吁各位同行與合作伙伴：行業(yè)無(wú)需過(guò)度內(nèi)卷，不妨帶著匹配的客戶(hù)資源，在供需適宜的市場(chǎng)、結(jié)合優(yōu)質(zhì)的土地資源，理性推進(jìn)物流地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。

從市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，行業(yè)進(jìn)一步下行的空間有限，尤其在供需關(guān)系趨于平衡的市場(chǎng)；但短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)高速反彈，難度也相對(duì)較大。未來(lái)，希望各位同行能在部分城市區(qū)域市場(chǎng)中攜手合作，共同維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展。從投資角度來(lái)看，這類(lèi)市場(chǎng)也有望催生新的投資機(jī)遇。

最后，衷心祝愿所有同行的項(xiàng)目能在今年年內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速去化，進(jìn)一步提升行業(yè)整體租賃率。謝謝各位！

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