主持嘉賓：

黎振偉 世聯(lián)行首席技術(shù)官

討論嘉賓：

肖　琴 潤(rùn)城新產(chǎn)業(yè)副總經(jīng)理

閔　杰 木棉中國(guó)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)

王大維 園動(dòng)力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)常務(wù)副總裁

孫蘭蘭 火炬孵化聯(lián)合創(chuàng)始人執(zhí)行總裁

陳　昂 綠城科技產(chǎn)業(yè)服務(wù)集團(tuán)有限公司執(zhí)行總裁

朱翌旻 蘇州工業(yè)園區(qū)新建元產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司原副總經(jīng)理

李冰然 中集產(chǎn)城園區(qū)運(yùn)營(yíng)公司（廣州）總經(jīng)理

黎振偉：這次產(chǎn)業(yè)論壇是我參加觀點(diǎn)今年所有分論壇里面人數(shù)最多的，說(shuō)明大家很關(guān)注。

今天中國(guó)房地產(chǎn)及產(chǎn)業(yè)園區(qū)地產(chǎn)發(fā)生了巨大的變化，傳統(tǒng)模式不可持續(xù)，以人為本、產(chǎn)業(yè)先行、科技引領(lǐng)三生融合，已經(jīng)成為發(fā)展之根本與未來(lái)，同時(shí)對(duì)于現(xiàn)存或?qū)⒁M(jìn)入房地產(chǎn)、園區(qū)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)也將是巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

剛才在嘉賓演講里面，葛老師給大家?guī)?lái)了國(guó)家的政策的希望，招商蛇口、中電光谷的老總也給我們帶來(lái)了一些思考，我們的行業(yè)很難，如何轉(zhuǎn)型升級(jí)？如何嚴(yán)控增量、優(yōu)化存量、提升質(zhì)量？都是值得我們認(rèn)真思考與研討的。

首先感謝觀點(diǎn)機(jī)構(gòu)的組織，以及出了這么好的題目，也感謝我們的先行探索者給我們的經(jīng)驗(yàn)和分享。特別是我在準(zhǔn)備今天的對(duì)話提綱的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)話嘉賓都很優(yōu)秀，他們是從事這個(gè)行業(yè)10年甚至20年以上的，他們有很好的學(xué)歷背景和企業(yè)從業(yè)的背景，相信他們的討論會(huì)給我們帶來(lái)很多有價(jià)值的東西。

我們的討論分三個(gè)環(huán)節(jié)，按照大會(huì)給出的題目，分別是宏觀、中觀與微觀。我們也從三個(gè)角度來(lái)探討產(chǎn)業(yè)園應(yīng)該怎么做。

第一個(gè)議題是對(duì)癥下藥，如何解碼產(chǎn)業(yè)園區(qū)之困。這個(gè)題目核心就是要解決我們的困在哪里，困是根本，解困的關(guān)鍵策略及措施，如何讓政府、企業(yè)、客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，同心合力，解困出圍、可持續(xù)發(fā)展，剛才葛老師給出的政策，企業(yè)給出的困難，這些能不能形成合力。這個(gè)話題是一個(gè)比較宏大的話題，首先有請(qǐng)木棉中國(guó)創(chuàng)始人閔杰董事長(zhǎng)來(lái)談一談。

木棉中國(guó)是一家成立于2014年的產(chǎn)辦運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，他們有豐富的經(jīng)驗(yàn)、多業(yè)務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在管理的規(guī)模超過(guò)300萬(wàn)平米，管理的總資產(chǎn)近千億，同時(shí)有專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍，也重視市場(chǎng)的差異、區(qū)域的選擇，關(guān)注客戶(hù)的拓展等等，請(qǐng)閔總給我們分享一下。

閔杰：剛剛提到困在哪里，不同的角度困的方面不一樣，我們今天就從業(yè)主的角度談?wù)劺г谀睦?，主要是兩個(gè)方面，一個(gè)是流入，一個(gè)是留下?，F(xiàn)在招商很難，企業(yè)的基數(shù)在變少。

我昨天看到一篇文章講，今年新成立的企業(yè)是負(fù)數(shù)，成立的個(gè)體工商戶(hù)是正數(shù)，產(chǎn)業(yè)園主要的使用方肯定不是個(gè)體工商戶(hù)，換句話說(shuō)我們的增量需求是在減少的，這種情況下流進(jìn)來(lái)的流量就會(huì)受到很大的影響，供應(yīng)量又在增加，供求關(guān)系發(fā)生很大的變化。

還有一個(gè)是留下，客戶(hù)違約率很高，現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)不是最高的時(shí)候了，最高的時(shí)候是2022年到2023年，目前基本上穩(wěn)住了，因?yàn)榇蠹叶荚谝詢(xún)r(jià)換量，這是我們整個(gè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中所有人都在做的事情，在以?xún)r(jià)換量之后，有些企業(yè)能活就活下去了，支持不下去的在過(guò)去幾年已經(jīng)關(guān)閉了，所以違約退租率比前些年可能會(huì)好一點(diǎn)。怎么把企業(yè)招進(jìn)來(lái)，怎么把企業(yè)留下來(lái)，這是業(yè)主方面臨的兩個(gè)挑戰(zhàn)。

黎振偉：您覺(jué)得現(xiàn)在的政策能解決嗎？

閔杰：現(xiàn)在沒(méi)有什么政策，而且層級(jí)越高的城市對(duì)公平競(jìng)爭(zhēng)條例和28號(hào)文是保持歡迎態(tài)度的。現(xiàn)在的招商方式，剛才有談到基金招商，這并不是一個(gè)普遍行為，你說(shuō)一些低線城市，它要靠基金招商更難，它的募資、退出都很難，頭部的國(guó)企基金公司都在退出上遇到了很大的問(wèn)題，更別說(shuō)這些基金新手。

包括稅收、產(chǎn)業(yè)政策沒(méi)有了，基金招商又不是普遍的行為，所以更重要的還是靠市場(chǎng)招商，政策歸政策，招商歸招商，這應(yīng)該是切割開(kāi)的。在招商這個(gè)層面上應(yīng)該瞄準(zhǔn)載體，在載體層面上我們?cè)趺磁艿绞袌?chǎng)的頭部去，我理解招商就是一個(gè)數(shù)學(xué)題，本質(zhì)上就是客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率乘以帶看量，就是這么簡(jiǎn)單的一件事，沒(méi)有什么其他的事。

你說(shuō)你這個(gè)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)化率多少，大家有沒(méi)有數(shù)？比如寫(xiě)字樓是3%到8%之間，產(chǎn)業(yè)園在10%到20%之間，穩(wěn)定你的轉(zhuǎn)化率之后，剩下的就是帶看量，你怎么挖客戶(hù)，你的客戶(hù)在哪里，你通過(guò)什么渠道？是自己開(kāi)發(fā)嗎？有些人習(xí)慣自己開(kāi)發(fā)，有些人習(xí)慣渠道開(kāi)發(fā)，北京、上海這種城市對(duì)渠道的依賴(lài)性更強(qiáng)。

但是在有的地方，我去過(guò)一個(gè)東北的城市，它整個(gè)寫(xiě)字樓的渠道總共只有56個(gè)人，它就不能依靠渠道，必須自己開(kāi)拓客戶(hù)。這些到最后落地的時(shí)候，你的客戶(hù)來(lái)源在什么地方，怎么執(zhí)行到你的客戶(hù)來(lái)源，怎么實(shí)現(xiàn)客戶(hù)來(lái)源的增加。

黎振偉：閔總的觀點(diǎn)很核心，我們轉(zhuǎn)化率怎么解決，上客量怎么增加，跟賣(mài)房子是一樣的道理。

下一位是來(lái)自中國(guó)最大也是最好的園區(qū)蘇州工業(yè)園區(qū)新建元產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司原副總經(jīng)理朱翌旻先生，您談?wù)劗a(chǎn)業(yè)園的困在那里，蘇州工業(yè)園有困嗎？如果有困，怎么解困？

朱翌旻：我做了新建元8年的招商、運(yùn)營(yíng)工作，應(yīng)該說(shuō)有些心得體會(huì)，這個(gè)月26號(hào)迎來(lái)了蘇州工業(yè)園30周年，我不是蘇州人，我是上海人，我也有幸陪蘇州工業(yè)園21年，我在蘇州已經(jīng)25年，其中21年在產(chǎn)業(yè)板塊，整體來(lái)說(shuō)我看到了它的成長(zhǎng)、發(fā)展和輝煌，這個(gè)輝煌我就不說(shuō)了，因?yàn)樘K州工業(yè)園大家都很熟。

我還是有一個(gè)觀點(diǎn)帶給大家，我沒(méi)有這么悲觀，也不存在困局。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)就是一個(gè)波浪形，中國(guó)經(jīng)濟(jì)暫時(shí)碰到了一些困難，大家有目共睹。但是大家要看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大勢(shì)沒(méi)有改變，有人一直說(shuō)我站著說(shuō)話不腰疼，蘇州工業(yè)園因?yàn)榍闆r比較好，整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也比較好，所以回過(guò)頭來(lái)以后，你沒(méi)有看到其他地區(qū)的一些困難，實(shí)際上我走了很多地方，我看到困難了，為什么有這個(gè)觀點(diǎn)？

我正好關(guān)心了一下國(guó)家統(tǒng)計(jì)局10月份的企業(yè)虧損指數(shù)，我建議大家如果搞產(chǎn)業(yè)板塊，關(guān)心一下這個(gè)指數(shù)。因?yàn)檫@個(gè)指數(shù)跟我們密切相關(guān)，10月份國(guó)家統(tǒng)計(jì)局企業(yè)虧損指數(shù)快速收窄，虧損不那么大了，而且持續(xù)在收窄。代表著有可能產(chǎn)業(yè)板塊會(huì)有一個(gè)企穩(wěn)回升的情況。所以我個(gè)人覺(jué)得一個(gè)是波浪形，有困局，但是我們還是有一些辦法，可能包括我們國(guó)家也采取了一些經(jīng)濟(jì)的刺激政策，所以我個(gè)人的判斷，2025年的下半年是一個(gè)很重要的節(jié)點(diǎn)，如果這個(gè)節(jié)點(diǎn)能夠做好的話，我們是會(huì)迎來(lái)一個(gè)企穩(wěn)回升的階段的，所以今天我還是一個(gè)比較樂(lè)觀的觀點(diǎn)，回頭我也會(huì)把我的研究分享給大家。

我今天說(shuō)4個(gè)方面：一個(gè)是招商這一塊，我贊成閔杰總說(shuō)的，招商還是要市場(chǎng)化招商。原來(lái)我一直帶著招商團(tuán)隊(duì)全國(guó)各地跑，甚至世界各地跑。確實(shí)招商不是招租，我們一定要把招租和招商分開(kāi)。招租是什么概念？等客上門(mén)。招商是什么概念？我們?nèi)グ菰L客戶(hù)的時(shí)候，我們把客戶(hù)的所有情況，痛點(diǎn)難點(diǎn)的問(wèn)題，包括他需要解決的一些問(wèn)題，我們都已經(jīng)全部把它了解清楚了。

過(guò)去不叫大數(shù)據(jù)招商，現(xiàn)在叫大數(shù)據(jù)招商，我們運(yùn)用了一些招商的手段，當(dāng)然這里面有一些比較經(jīng)典的案例，比如說(shuō)我們?nèi)グ菰L一家企業(yè)，當(dāng)然我們蘇州工業(yè)園區(qū)投促局的主任跟我一起去，我們?nèi)ブ皩?duì)這家企業(yè)的情況已經(jīng)摸得一清二楚，實(shí)際就是利用大數(shù)據(jù)，這家企業(yè)很典型，它的上下游全部在長(zhǎng)三角，恰恰這家企業(yè)的總部在另外一個(gè)長(zhǎng)三角比較偏遠(yuǎn)的城市，所以我們?nèi)グ菰L的時(shí)候，跟他們的董事長(zhǎng)一拍即合。他說(shuō)他早有搬遷的想法，但是一直遲遲沒(méi)有做這個(gè)動(dòng)作，你們今天來(lái)得正好，我們兩周就簽約了。

所以我覺(jué)得我們不要停留在PPT上，我們還是要實(shí)干，要沉下去把這個(gè)事情融會(huì)貫通的做好，這才是根本。當(dāng)然我不反對(duì)基金招商，我們新建元有三只基金，我們有招商成功的，我們的元聯(lián)基金發(fā)展都突飛猛進(jìn)，它的資產(chǎn)規(guī)模、管理總量非常高。所以我覺(jué)得我們不要排斥任何人，其他的相對(duì)比較弱的地區(qū)，也可以運(yùn)用一些手段。

比如說(shuō)房東變股東，這句話我看到很多PPT里講到，但是真正有沒(méi)有落到實(shí)處？我說(shuō)一句話“春江水暖鴨先知”，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)和招商的過(guò)程中，客戶(hù)的情況我們是第一個(gè)知道的，我們比政府、比任何其他的企業(yè)了解得更清楚。所以我們?nèi)绻阉\(yùn)用好，是否可以刨到一個(gè)金山？當(dāng)然有刨出金山的，今天我就不多說(shuō)了。

第二，大家不要忘記運(yùn)營(yíng)，一定要把有規(guī)模化的，哪怕是規(guī)模相對(duì)比較小的，要把它運(yùn)營(yíng)好，社區(qū)化的運(yùn)營(yíng)，也不要停留在PPT。我們要知道客戶(hù)所想，他們所需要的，我們一定要做到，我們做到的才是客戶(hù)所想的。

我舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們很多企業(yè)用的PPT，拉出來(lái)都是高大上，但是并沒(méi)有站在客戶(hù)的角度思考，所以我呼吁企業(yè)一定要做到站在客戶(hù)的角度思考。

第三，大家不要忘記布局ESG。將來(lái)我們的合作方為什么要跟我們合作，大量的參考就是我們的ESG。蘇州工業(yè)園區(qū)第一份白皮書(shū)已經(jīng)發(fā)布了，接下來(lái)ESG一定會(huì)推廣到各個(gè)企業(yè)，如果我們企業(yè)特別是一些大的企業(yè)不能把這個(gè)潮頭掌握好，我覺(jué)得我們有落后的可能。

第四，不管是公募還是私募，我們一定要運(yùn)用好，這個(gè)不代表我們不能彎道超車(chē)，運(yùn)用好的話有可能彎道超車(chē)。

黎振偉：朱總給我們帶來(lái)了一些信心，我們也聽(tīng)說(shuō)蘇州工業(yè)園區(qū)走了一些企業(yè)，也有一些外資企業(yè)走了，但是您好像沒(méi)有那么大的壓力。您特別談到不要靠PPT，我想今天的確是這樣，如果你不沉下去，不關(guān)注企業(yè)的需求，光講高大上的東西，這是不行的，其實(shí)不光是企業(yè)，政府也是一樣。

接下來(lái)第二個(gè)話題是中觀層面，可能也是大家最關(guān)注的，市場(chǎng)進(jìn)化了，需求變化了，新舊需求的碰撞，如何尋找更多未來(lái)的機(jī)會(huì)？我是這樣理解這個(gè)題目的，園區(qū)的生存發(fā)展重在市場(chǎng)需求，我們?nèi)绾慰创@個(gè)需求的變化呢？其實(shí)現(xiàn)在還有一個(gè)問(wèn)題，存量園區(qū)都要改造，但如何去改造，適應(yīng)需求，不要浪費(fèi)。同時(shí)新增園區(qū)又如何提前半步從新的定位、新的功能，新的配套服務(wù)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力，滿(mǎn)足新的需求。同時(shí)新和老這兩者的關(guān)鍵在什么地方？哪些是我們必須做的，哪些是不能做的，特別是依托低空經(jīng)濟(jì)，個(gè)個(gè)都談低空經(jīng)濟(jì)，我覺(jué)得這也是蠻重要的。

這個(gè)話題我想有請(qǐng)三位嘉賓，第一位就是我隔壁的這位美女，潤(rùn)城新產(chǎn)業(yè)的肖琴總。大家都知道潤(rùn)城和華潤(rùn)置地和中城新產(chǎn)業(yè)共同投資設(shè)立的混合所有制的企業(yè)，這個(gè)企業(yè)是做輕資產(chǎn)的，我記得劉愛(ài)明總在我們這里講了幾次，我們做產(chǎn)業(yè)園是窄門(mén)，你們做的是窄門(mén)的窄門(mén)，請(qǐng)肖總講講我們?cè)趺唇鉀Q新舊動(dòng)力，迎接新的市場(chǎng)？

肖琴：剛剛黎總提到，一個(gè)是存量怎么做，另外是增量怎么做，我就圍繞存量和增量怎么做談?wù)勎覀兊挠^點(diǎn)。關(guān)于存量這一塊，過(guò)去幾年很多都在搞大拆大建，都是希望提質(zhì)增效，把舊的產(chǎn)業(yè)園推倒，然后去建新的產(chǎn)業(yè)載體，包括推工業(yè)上樓。

但是實(shí)際上現(xiàn)在在這樣一個(gè)背景環(huán)境下，我們也看到，很多園區(qū)推倒重建以后，它并沒(méi)有達(dá)到一個(gè)提質(zhì)增效的效果，反而是過(guò)往的一些低密度的廠房，它可能更符合企業(yè)的需求，變成了高大的樓宇之后，做了工業(yè)上樓之后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)它上不了樓。所以在存量這一塊，如果說(shuō)你這個(gè)建筑不是已經(jīng)變成了危房，沒(méi)有安全隱患的情況下，你如果沒(méi)有足夠的客戶(hù)儲(chǔ)備，我們個(gè)人建議是不要輕易做大拆大建，我們現(xiàn)在更提倡綜合整治，而非大規(guī)模的工改工。

舉個(gè)例子，我身邊有一個(gè)企業(yè)朋友，他在上海寶山收了一個(gè)特種車(chē)輛的產(chǎn)業(yè)園，那個(gè)產(chǎn)業(yè)園大概50多畝，容積率不到1，從他的角度來(lái)講，在上海的產(chǎn)業(yè)園完全可以再把容積率做高一點(diǎn)，做一個(gè)更有效率的園區(qū)。但是我們?nèi)タ戳艘院螅耶?dāng)時(shí)給他的建議是，你這個(gè)園區(qū)暫時(shí)不需要拆改。因?yàn)樗瓉?lái)的園區(qū)是做特種車(chē)輛生產(chǎn)的，所以它只有兩層廠房，首層的層高有10米，像這樣的空間在上海寶山是特別稀缺的，因?yàn)楹芏嘀厣a(chǎn)的裝備企業(yè)很需要這樣的層高很高的一層空間。

而且我們調(diào)研周邊發(fā)現(xiàn)，周邊這樣的企業(yè)需求并不旺盛，包括周邊的園區(qū)紛紛在退租，企業(yè)倒閉了大概百分之二三十。在這樣的背景下，我們就建議他不要輕易做這樣的推倒重建，要想的是第一把園區(qū)怎么樣稍微翻新一下，可能在外立面、功能配套上稍微完善一下，第二是空地怎么樣挖掘一些運(yùn)營(yíng)的潛能，第三是服務(wù)怎么樣做得更好，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。所以在存量這一塊，我們覺(jué)得還是要根據(jù)市場(chǎng)的情況，我們更強(qiáng)調(diào)的是有機(jī)的更新，而不是說(shuō)大拆大建，這個(gè)是要根據(jù)需求來(lái)的。

第二是關(guān)于增量怎么做，對(duì)于增量來(lái)講，前面我在分享的時(shí)候也提到，我覺(jué)得應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)做：

一是從招商方面，產(chǎn)業(yè)園一定是要前置招商的，因?yàn)槠髽I(yè)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品肯定是會(huì)有一些特殊功能需求的，你不要用自己臆想的產(chǎn)品去替代企業(yè)的真實(shí)需求。所以在做新增園區(qū)的時(shí)候，我們是強(qiáng)調(diào)一定要做好充分的客戶(hù)調(diào)研，包括一些前期客戶(hù)的儲(chǔ)備，在這種情況下再去做一些投資開(kāi)發(fā)，這樣才是比較穩(wěn)健的。

二是在產(chǎn)品的打造上，一定是要分品類(lèi)進(jìn)行產(chǎn)品的打造，你要清楚你做的產(chǎn)品到底是研發(fā)、辦公還是生產(chǎn)，如果是辦公，比如說(shuō)我們現(xiàn)在做很多的寫(xiě)字樓產(chǎn)品，客戶(hù)的需求只有兩三百平米，現(xiàn)在寫(xiě)字樓的客戶(hù)不希望裝修，他希望業(yè)主方裝好之后給我。所以你做這樣的產(chǎn)品的時(shí)候，作為開(kāi)發(fā)商你就一定要預(yù)留你的精裝成本。我們當(dāng)時(shí)在成都接一個(gè)政府的園區(qū)就發(fā)現(xiàn)，那個(gè)樓蓋得非常高大上，外面是玻璃幕墻，設(shè)計(jì)也特別有造型，但是后來(lái)因?yàn)槌杀镜膯?wèn)題，連樓梯間的精裝成本都已經(jīng)沒(méi)有了，衛(wèi)生間也需要客戶(hù)自己去裝，在這種背景下，現(xiàn)在企業(yè)都講求降本，不可能企業(yè)客戶(hù)自己去投入裝修。如果是辦公，就要考慮推出一些精裝的產(chǎn)品，比如雷格斯提到他們做了一些客戶(hù)拎包入住的產(chǎn)品，這是辦公的需求。

另外一個(gè)是研發(fā)，你就要考慮到他需要加班，這就不要做中央空調(diào)，如果你在招商的時(shí)候定位是IT服務(wù)的軟件研發(fā)企業(yè)，你就不要搞中央空調(diào)，如果是生產(chǎn)制造的廠房類(lèi)的客戶(hù)，就要考慮他對(duì)承重、荷載、排污、貨運(yùn)的需求，要根據(jù)客戶(hù)的需求做廠房產(chǎn)品的參數(shù)設(shè)計(jì)。

三是從配套的角度。不同園區(qū)的配套需求是不一樣的，比如我們?cè)趶V州做的一個(gè)產(chǎn)業(yè)園，入駐了比較多的科技企業(yè)，有很多的白領(lǐng)在那里工作?，F(xiàn)在大家說(shuō)年輕白領(lǐng)的命都是咖啡給的，所以在我們的園區(qū)里面，當(dāng)時(shí)帶著政府去參觀園區(qū)的一個(gè)企業(yè)，當(dāng)時(shí)問(wèn)這個(gè)企業(yè)，為什么選擇到我們這個(gè)園區(qū)來(lái)，他說(shuō)因?yàn)槲覀冞@個(gè)園區(qū)有廣州黃埔區(qū)最好喝的咖啡，就是這么一個(gè)點(diǎn)會(huì)成為企業(yè)選擇你的原因。所以這些商務(wù)辦公的園區(qū)，除了需要咖啡，還有年輕人需要籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)等等運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地，在做這樣的科技園區(qū)的時(shí)候，可能就要考慮這些配套。

在一些制造園區(qū)，比如說(shuō)我們?cè)诨葜萦幸恍﹫@區(qū)，里面大部分是藍(lán)領(lǐng)工人，他們就需要有食堂的配套，但是藍(lán)領(lǐng)工人的消費(fèi)水平是比較低的，之前我們引入了一家自選快餐在園區(qū)，客單價(jià)大概是15到20，從我們的感覺(jué)價(jià)格不貴，但是后來(lái)這個(gè)食堂建起來(lái)之后，員工不去那里消費(fèi)，都是去點(diǎn)外賣(mài)。我們發(fā)現(xiàn)從自己的角度做配套的時(shí)候，你可能做的東西并不一定符合企業(yè)客戶(hù)的需求。

所以真正要做好增量，你一定還是要充分從客戶(hù)的角度出發(fā)去做配套。包括從服務(wù)的角度，雖然說(shuō)我們提各種各樣的企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)服務(wù)，其實(shí)我們運(yùn)營(yíng)了這么多園區(qū)以后，發(fā)現(xiàn)企業(yè)最需要兩類(lèi)服務(wù)，第一類(lèi)服務(wù)是基礎(chǔ)的物業(yè)管理服務(wù)要做好，很多基本物業(yè)服務(wù)配套都沒(méi)做好，更何況提其他的增值服務(wù)，所以第一是基礎(chǔ)物管服務(wù)要做好。第二是我們接觸很多園區(qū)的企業(yè)，他們都希望能給他的生意賦能，包括我們現(xiàn)在幫助企業(yè)做出海，做企業(yè)的供應(yīng)鏈對(duì)接、場(chǎng)景對(duì)接、產(chǎn)業(yè)對(duì)接會(huì)，其實(shí)還是希望能夠通過(guò)我們的服務(wù)去助力企業(yè)的生意，我們做的很多工作，還是要圍繞企業(yè)的真實(shí)需求，而不是憑我們的臆想去做。

所以你說(shuō)什么做，什么不做，總結(jié)起來(lái)就是兩做兩不做：兩做第一是前置招商要做，第二是要圍繞著客戶(hù)，從客戶(hù)需求出發(fā)，以客戶(hù)為中心去做好服務(wù)。兩不做是不要輕易做盲目投資，不要做重資產(chǎn)開(kāi)發(fā)，另外是不要背離客戶(hù)的需求，以自己的主觀需求去臆想客戶(hù)的需求，這是我們的感受。

黎振偉：謝謝肖總，“兩做兩不做”，這一點(diǎn)非常重要。

今天的嘉賓很有意思，我們的嘉賓里面有4位是民企，2位是國(guó)企，還有2位是混合制企業(yè)。我們這個(gè)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)公司還是民企為主，所以要給我們民企鼓點(diǎn)掌。

下一位是來(lái)自國(guó)企的，中集產(chǎn)城運(yùn)營(yíng)公司廣州公司的李冰然總經(jīng)理，他們公司是深圳中集產(chǎn)城發(fā)展集團(tuán)有限公司旗下的專(zhuān)注產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)的公司，這個(gè)企業(yè)是招商和中集合作的。剛才我在下面也和李總談到現(xiàn)在園區(qū)招商為什么難，難在哪里，您從我們這個(gè)題目延伸出來(lái)，怎么在新與舊中間找到機(jī)會(huì)，您有什么高見(jiàn)？

李冰然：剛才肖總已經(jīng)分享了很多新與舊方面面臨的問(wèn)題，我分享一點(diǎn)我的觀點(diǎn)。中集產(chǎn)城運(yùn)營(yíng)公司這幾年是新園區(qū)和舊園區(qū)同步在做，我們也特別對(duì)主持人問(wèn)到的新舊的問(wèn)題如何解決有一些自身的體會(huì)。舊園區(qū)現(xiàn)在面臨最大的問(wèn)題是什么？面臨的就是海量的新園區(qū)供應(yīng)所帶來(lái)的客戶(hù)流失，包括在海量的園區(qū)供應(yīng)的情況下，舊園區(qū)就算是采取以?xún)r(jià)換量的情況下也不一定成立，我就算把價(jià)格往下調(diào)10塊錢(qián)、20塊錢(qián)，也未必能夠抵擋得了這些海量空間帶來(lái)的沖擊的浪潮。

面對(duì)這個(gè)環(huán)境，我們從實(shí)操的角度來(lái)看，我也分享三個(gè)觀點(diǎn)：第一是對(duì)于存量園區(qū)來(lái)講，還是要重視運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人的作用，就像剛才朱總分享的，大家無(wú)論跟客戶(hù)怎么宣傳我們的運(yùn)營(yíng)體系，到了最后每個(gè)單元、每個(gè)租戶(hù)，每個(gè)工廠后面都是活生生的一個(gè)老板、一批員工。日常的運(yùn)營(yíng)通過(guò)人與人的接觸，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，解決客戶(hù)的小問(wèn)題，讓客戶(hù)感覺(jué)到是一個(gè)良性的生產(chǎn)空間。這個(gè)人的因素是不能被忽略掉的。

第二個(gè)是應(yīng)對(duì)老舊園區(qū)面臨的困難，從我們的心態(tài)來(lái)講，在公司的管理心態(tài)，以及對(duì)老舊園區(qū)賺錢(qián)的結(jié)構(gòu)、賺錢(qián)的力度，到底怎么來(lái)考慮它，其實(shí)對(duì)于每家企業(yè)管理層都是有考量的。

最近企業(yè)都在編預(yù)算，我們就有一個(gè)靈活問(wèn)題，明年還要不要增長(zhǎng)，在今年的規(guī)模上，明年的營(yíng)收要不要增長(zhǎng)，利潤(rùn)能不能下調(diào)。如果說(shuō)大家還是沉淀在我們持續(xù)發(fā)展是常態(tài)的心態(tài)下，不能下調(diào)的指標(biāo)，老舊園區(qū)就一定會(huì)死扛價(jià)格、死扛要求，它的客戶(hù)一定會(huì)快速流失，大家永遠(yuǎn)不要低估在現(xiàn)在這個(gè)行情下，新的園區(qū)出來(lái)之后低價(jià)撬客的力度。

最后作為成熟園區(qū)，在市場(chǎng)上它能能打的牌不多，在它有一定成熟程度的情況下，我們更應(yīng)該重視園區(qū)已有的優(yōu)勢(shì)、已有的資源，我的園區(qū)里面不管什么邏輯招過(guò)來(lái)的，它在這里扎根、發(fā)展，一定有它存在的邏輯，我們一定要重視這里面發(fā)展的企業(yè)，這是老舊園區(qū)面向下一步發(fā)展的時(shí)候，它發(fā)展最寶貴的資源和底子。這是對(duì)舊園區(qū)面臨挑戰(zhàn)的一些想法。

黎總提到新項(xiàng)目如何做，現(xiàn)在可能是壓力更大的。我這邊講三個(gè)尊重：第一是尊重產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)邏輯，因?yàn)槲覀兪菄?guó)有企業(yè)還是民營(yíng)企業(yè)都是企業(yè)，我們只能做企業(yè)經(jīng)營(yíng)的事情，我們無(wú)法面對(duì)產(chǎn)業(yè)做無(wú)中生有的事情，我們?nèi)粘６紩?huì)面臨不同的政府領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)跟我們講，你這個(gè)產(chǎn)業(yè)不錯(cuò)，到我們那里做一個(gè)。

比如中集集團(tuán)有一個(gè)兄弟公司在能源板塊是龍頭企業(yè)，這幾年氫能業(yè)務(wù)發(fā)展很好，所以很多地方領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)說(shuō)，你們給我搞一個(gè)氫能裝備產(chǎn)業(yè)園，理論上是成立的。但我們就是會(huì)反問(wèn)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，你的城市有沒(méi)有納入中國(guó)氫能城市的規(guī)劃，如果沒(méi)有納入規(guī)劃，你有沒(méi)有在第二批的計(jì)劃里面，你的周邊有沒(méi)有氫能源，有沒(méi)有應(yīng)用的場(chǎng)景？如果沒(méi)有的話，就算我們已經(jīng)是氫能源設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈最龍頭的制造商，這個(gè)條件不成立，我們也是不能做的。

第二是尊重深耕、尊重積累。中集產(chǎn)城現(xiàn)在在全國(guó)范圍內(nèi)做了幾十個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，我們現(xiàn)在一直在主題產(chǎn)業(yè)園區(qū)上聚焦在4到5個(gè)方向，其實(shí)做的不多。在做重資產(chǎn)投資的方面，我們一定是在聚焦的產(chǎn)業(yè)方向上深度積累之后，我們有自己一定的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的話，我們憑什么能做投資呢？同時(shí)我們要在聚焦的方向上滾雪球的把優(yōu)勢(shì)放大，就像我們中集在2019年在深圳做了一個(gè)低軌衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)主題園區(qū)，當(dāng)時(shí)非常小眾，我們做得比較早，也是基于這樣一個(gè)切入點(diǎn)，我們現(xiàn)在花了5年的時(shí)間，在全國(guó)復(fù)制了4個(gè)低軌衛(wèi)星通訊的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，我們?yōu)槭裁茨茏鲞@個(gè)事情？中集不做通訊，但是我們是通訊芯片的大賣(mài)家，同時(shí)我們堅(jiān)守了5年才有今天的結(jié)果。

最后一個(gè)是尊重團(tuán)隊(duì)，不管是招商還是運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)最后還是要靠專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，不是靠簡(jiǎn)單的KPI能把活干出來(lái)的。最后回應(yīng)一下哪些能做，哪些不能做的，能做的我就不講了，不能做的，就是我剛才提的做產(chǎn)業(yè)園區(qū)，無(wú)論是輕資產(chǎn)還是重資產(chǎn)，一定不能做無(wú)中生有的事情。

黎振偉：李總提到了尊重市場(chǎng)規(guī)律，尊重專(zhuān)業(yè)的能力，在座的各位都是從事輕資產(chǎn)專(zhuān)業(yè)的，希望我們的社會(huì)得到更多的尊重。

接下來(lái)到第三個(gè)議題，科技賦能，這是微觀的方面，園區(qū)數(shù)字化和資產(chǎn)數(shù)字化，科技賦能是今天一切產(chǎn)業(yè)必備的基礎(chǔ)，園區(qū)如何實(shí)現(xiàn)數(shù)字化與資產(chǎn)數(shù)字化，關(guān)鍵所在在哪里？哪些工作是必須要做的，哪些是需要先做的？新舊產(chǎn)業(yè)園區(qū)在數(shù)字化與資產(chǎn)數(shù)字化方面有哪些不同與相同？

這個(gè)議題我想請(qǐng)園動(dòng)力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)王大維常務(wù)副總裁介紹。園動(dòng)力也比較特別，之前你們老總來(lái)談過(guò)，你們的發(fā)展非常迅速，你們是一個(gè)獨(dú)特的全流程的服務(wù)體系，全國(guó)化的發(fā)展非常迅速，之前也獲得了很多獎(jiǎng)項(xiàng)，曾經(jīng)也做過(guò)園區(qū)服務(wù)的領(lǐng)軍品牌第一，2024年產(chǎn)業(yè)服務(wù)的Top10等等。這個(gè)話題交給您。

王大維：園區(qū)的數(shù)字化我認(rèn)為是特別宏觀的事情，它不是一個(gè)微觀的事情，我們?cè)趫@區(qū)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，很多時(shí)候遇到的困擾是什么？首先我們遇到的困擾是產(chǎn)業(yè)園區(qū)的定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)業(yè)園區(qū)核心是在于產(chǎn)業(yè)，而不是園區(qū)。

產(chǎn)業(yè)有一個(gè)最大的特點(diǎn)，第一是不能無(wú)中生有，我們管這個(gè)園區(qū)只能增鏈、補(bǔ)鏈，很難創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)鏈。第二是產(chǎn)業(yè)園區(qū)的兼容性是比較差的，我們從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)廠房和園區(qū)同時(shí)兼容電腦芯片和土豆片的生產(chǎn)，電腦芯片和土豆片都是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，但是它很難兼容到一個(gè)產(chǎn)區(qū)，更不可能兼容到一棟樓。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)要健康發(fā)展，首先就要保證園區(qū)的絕對(duì)準(zhǔn)確性。如何保證園區(qū)產(chǎn)業(yè)的準(zhǔn)確性，很重要的兩點(diǎn)：第一是數(shù)據(jù)，就是剛才說(shuō)的數(shù)據(jù)，由大量的數(shù)據(jù)把它最終變成了模型。我們?cè)谌珖?guó)30多個(gè)城市實(shí)實(shí)在在落地了100多個(gè)園區(qū)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)園區(qū)的入園企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，上下游的數(shù)據(jù)，所在城市的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和產(chǎn)業(yè)分析數(shù)據(jù)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是最最重要的。

剛才肖總說(shuō)了一個(gè)萬(wàn)全的辦法，就是招商先行，來(lái)保證園區(qū)的絕對(duì)成功。但是很多時(shí)候來(lái)不及，你先有錨定的確認(rèn)的客戶(hù)，再來(lái)進(jìn)行園區(qū)的建設(shè)，這是最好的辦法。但是很多時(shí)候來(lái)不及，很多國(guó)企、政府要求開(kāi)工是倒推的，今年開(kāi)工，明年10月建成30萬(wàn)平米的廠房。之前的園區(qū)是怎么做的呢？政府以及區(qū)級(jí)的國(guó)資公司之前蓋園區(qū)決策的時(shí)候定位拍腦袋，招商之前拍胸脯，實(shí)在干不動(dòng)了拍屁股。

我們一定要通過(guò)大量的數(shù)據(jù)化去預(yù)判我們的園區(qū)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，產(chǎn)業(yè)客戶(hù)的特點(diǎn)，才能保證園區(qū)招商的成功，這是在前端。

在中端我就不展開(kāi)說(shuō)了，大家都在說(shuō)大數(shù)據(jù)招商，都在說(shuō)產(chǎn)業(yè)招商。從我們公司的角度，我們從建設(shè)初始就有專(zhuān)門(mén)的大數(shù)據(jù)招商部門(mén)，我們把這個(gè)當(dāng)成公司的核心部門(mén)來(lái)發(fā)展?，F(xiàn)在大家基本上是各顯神通，有各自沉淀的大量數(shù)據(jù)，我總是認(rèn)為數(shù)據(jù)有很多，大家的抓取邏輯才是最重要的。

從園區(qū)角度被忽略的最重要的就是園區(qū)在數(shù)字化的后端，現(xiàn)在園區(qū)還是主要依靠物業(yè)收入，張江高科是中國(guó)第一個(gè)通過(guò)投資股東收益獲得收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于物業(yè)收入的，他是怎么實(shí)現(xiàn)的？其實(shí)就是通過(guò)大量的數(shù)據(jù)。

剛剛朱總說(shuō)春江水暖鴨先知，它代表兩點(diǎn)，一個(gè)是我們感知的入園企業(yè)誰(shuí)最強(qiáng)，我心里有數(shù)，另外一個(gè)，中國(guó)很多企業(yè)已經(jīng)在做的，就是把園區(qū)進(jìn)行數(shù)據(jù)化、AI化。你的入園企業(yè)的用電量、用水量、車(chē)輛的進(jìn)出頻次、食堂的飯卡的打卡數(shù)量等等，很多我們看得到的，看不到的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是除了感知以外，真真實(shí)實(shí)的表現(xiàn)了這家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況。它作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，再通過(guò)現(xiàn)在的AI數(shù)據(jù)，就可以分析出它真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況，一旦園區(qū)入園企業(yè)多了，就形成了某一個(gè)行業(yè)的模型和入園企業(yè)發(fā)展的方向，這些數(shù)據(jù)就已經(jīng)是錢(qián)了，我可以把它賣(mài)給金融機(jī)構(gòu)，可以拿它和金融機(jī)構(gòu)合作，進(jìn)行園區(qū)二次的運(yùn)營(yíng)，真正產(chǎn)生運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)，早晚園區(qū)是要通過(guò)運(yùn)營(yíng)收入、投資收入來(lái)代替招商和物業(yè)租賃收入的。

黎振偉：謝謝王總，您給我一個(gè)新的觀點(diǎn)，園區(qū)數(shù)字化不是微觀，是宏觀。題目提的是園區(qū)如何數(shù)字化，現(xiàn)在很多人聽(tīng)到數(shù)字化，覺(jué)得要花很多錢(qián)，不知道怎么做。我們做大數(shù)據(jù)招商，靠的不是企業(yè)的數(shù)據(jù)，是政府的數(shù)據(jù)、城市的數(shù)據(jù)，如果沒(méi)有城市的數(shù)據(jù)，企業(yè)怎么搞？但是回過(guò)頭來(lái)說(shuō)，園區(qū)管理的數(shù)字化需要企業(yè)做，所以這里面宏觀和微觀兩者結(jié)合。王總講了企業(yè)的心聲，要從大數(shù)據(jù)方面做一些工作。

下一位嘉賓是來(lái)自火炬孵化聯(lián)合創(chuàng)始人執(zhí)行總裁孫蘭蘭女士，這個(gè)企業(yè)也有一些自己的特點(diǎn)，火炬孵化是第一批民營(yíng)園區(qū)綜合服務(wù)商，他們依托旗下多個(gè)產(chǎn)業(yè)園，服務(wù)了科技性中小型企業(yè)5萬(wàn)多家，獲得了工信部、科技部、發(fā)改委等國(guó)家榮譽(yù)80多項(xiàng)，投資參股優(yōu)秀企業(yè)70多家，上市20多家，為200多個(gè)政府提供招商引資服務(wù)。

我看到你們公司非常注重?cái)?shù)據(jù)科技，如果沒(méi)有大數(shù)據(jù)科技，很難做這些服務(wù)，所以請(qǐng)聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)。

孫蘭蘭：今天是感恩節(jié)，我借觀點(diǎn)的平臺(tái)感恩一下葛老師，因?yàn)橹拔覀兛萍紙@進(jìn)入上海的時(shí)候是葛老師指導(dǎo)的，所以也很有緣，觀點(diǎn)選擇了今天這個(gè)日子。我是今天早上5點(diǎn)從蘇州飛到廣州，過(guò)來(lái)參加這個(gè)活動(dòng)，主要要感恩葛老師。

關(guān)于數(shù)據(jù)的問(wèn)題，王總剛才講得很深刻，數(shù)據(jù)的意義到底在哪里，我覺(jué)得也不用普及了，我就我從業(yè)20年，就當(dāng)下的情況，以及我們確實(shí)在做數(shù)字化這件事情，說(shuō)一個(gè)我自己的認(rèn)知。

從2020年開(kāi)始，就感覺(jué)到我們這個(gè)園區(qū)已經(jīng)開(kāi)始有變化，而且是巨大的變化，就像國(guó)家講的百年未有之大變局，雪崩之下沒(méi)有一片雪花是無(wú)辜的。在這個(gè)變局里面，因?yàn)槲覀兓鹁嬉恢标P(guān)注的是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)周期，我們也感覺(jué)到，雖然在2020年還有很多人涌入這個(gè)行業(yè)，甚至有很多人來(lái)拿地開(kāi)發(fā)建設(shè)，有很多存量轉(zhuǎn)型工業(yè)上樓，其實(shí)火炬在2021年就已經(jīng)預(yù)感到，這已經(jīng)不是一個(gè)很理想的狀況，可能過(guò)幾年就會(huì)發(fā)生很大的困局。

就像第一個(gè)問(wèn)題一樣，到今年兩三年的時(shí)間，我們依然也遇到了前所未有的大變局。這個(gè)變局下，我們還是走了兩年的彎路，起初還是新瓶裝舊酒，還是拿產(chǎn)業(yè)招商、產(chǎn)業(yè)定位、產(chǎn)業(yè)服務(wù)，不斷做數(shù)字化的更新改造，希望能夠用我們的增值服務(wù)改善這樣的問(wèn)題，但是事實(shí)上兩年多的時(shí)間下來(lái)，成效并不理想。

我們那邊有一個(gè)企業(yè)是做新能源的，疫情前他們每天的利潤(rùn)是30萬(wàn)，到今年的時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有了利潤(rùn)。去年他建了自己的新能源產(chǎn)業(yè)園，沒(méi)有一分貸款，到今年的時(shí)候他跟我說(shuō)，我這個(gè)產(chǎn)業(yè)園建了，在考慮要不要出租。有時(shí)候我們出現(xiàn)的問(wèn)題可能并不在今天，佛家講因果，可能過(guò)去20年我們種了很多的因，然后才有今天的果，所以大家更多的還是要靜下心來(lái)。

我們每年都要學(xué)習(xí)國(guó)家的戰(zhàn)略規(guī)劃，從十一五到現(xiàn)在，我從來(lái)沒(méi)有一個(gè)時(shí)期新向當(dāng)下這樣，我們國(guó)家的戰(zhàn)略規(guī)劃和我們現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題如此的一致，以前在十一五的時(shí)候，國(guó)家發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃，要到5年之后這個(gè)戰(zhàn)略才能落地。但是在十四五，我發(fā)現(xiàn)國(guó)家的戰(zhàn)略規(guī)劃，當(dāng)周期就已經(jīng)落地了。

我們賴(lài)以生存的根本就是企業(yè)，如果你都不知道企業(yè)需要什么，我們做園區(qū)、做招商、做服務(wù)，你想去搶客戶(hù)，你是打不到他點(diǎn)子上的，你永遠(yuǎn)是慢半拍的。所以“三去一降一補(bǔ)”讓我醍醐灌頂，我們的企業(yè)要去庫(kù)存，所以他們要出海、要做跨境電商，我們要去產(chǎn)能，還在擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)園區(qū)，還去建1000萬(wàn)方、2000萬(wàn)方、3000萬(wàn)方的產(chǎn)業(yè)園，誰(shuí)來(lái)消耗？這個(gè)戰(zhàn)略到底是不是正確的？可能?chē)?guó)家的戰(zhàn)略我們是決定不了的，但是作為民營(yíng)企業(yè)，我們?cè)谌ギa(chǎn)能這件事情上，決定了我們未來(lái)5年到底要不要繼續(xù)開(kāi)發(fā)、繼續(xù)拓展資源。

同樣我們?cè)谄髽I(yè)服務(wù)上能不能幫它去產(chǎn)能？你就算不擁抱，也必須面臨全球化的競(jìng)爭(zhēng)，我們已經(jīng)被動(dòng)地在做全球化的競(jìng)爭(zhēng)，馬來(lái)西亞、新加坡，甚至越南、柬埔寨都在跟我們和搶客戶(hù)，不僅僅是我們周邊的政府在跟我們搶客戶(hù)。這種全球化的局面下，我們的新質(zhì)生產(chǎn)力提高了沒(méi)有？

怎么改變？我自己想到的是用我的運(yùn)營(yíng)體系把我的舊質(zhì)生產(chǎn)力替代掉，我的團(tuán)隊(duì)不用再花太多的精力做過(guò)去那些傳統(tǒng)的事情，他們用智能化的系統(tǒng)把這些事情完善掉，我們也不裁員，現(xiàn)在行業(yè)里面臨很多的變化，很多人都想轉(zhuǎn)行了，我倒認(rèn)為，我們能不能在面臨企業(yè)出海的問(wèn)題上，跨境電商產(chǎn)品去產(chǎn)能的問(wèn)題，大家一起幫它賦能。我們火炬打的就是為企業(yè)服務(wù)，所以我們的關(guān)注點(diǎn)可能并不在園區(qū)的建設(shè)，更多的是怎么樣幫助我們的企業(yè)服務(wù)的過(guò)程中產(chǎn)生我的經(jīng)濟(jì)效益，這是在去產(chǎn)能上。

去庫(kù)存同樣的，我們面臨招商的問(wèn)題，這里我就不贅述了。我覺(jué)得只要做，說(shuō)再多沒(méi)有用，報(bào)告里說(shuō)得再好，沒(méi)有人去做，我的庫(kù)存也是去不掉的。

還有一個(gè)是去杠桿，當(dāng)然也要擁抱新工具，我們要擁抱AI和人工智能。當(dāng)然老的生產(chǎn)力也要有解決方案，沒(méi)有解決方案，一味追求標(biāo)新立異，到最后我們的招商問(wèn)題也是解決不了。

去杠桿的方面，我們數(shù)字化的道路走了很多，我們還要有自己的方案發(fā)展自己的SaaS平臺(tái)，為我們的產(chǎn)業(yè)園區(qū)降本增效，最后也是要補(bǔ)齊我們的短板，這就比較全方位了。

三好學(xué)生已經(jīng)不能在社會(huì)生存了，我們共同努力做一個(gè)五好學(xué)生。我也承認(rèn)在現(xiàn)在新的格局下，我們還有很多不足。

所以今天參加這個(gè)活動(dòng)，也是希望在面臨未來(lái)的大的宏觀環(huán)境下，能夠跟在座的各位抱團(tuán)取暖，大家共同去面對(duì)新問(wèn)題，用新方法、新工具解決當(dāng)下大家共性的問(wèn)題。

黎振偉：謝謝孫總。您服務(wù)了幾萬(wàn)家企業(yè)，得出的經(jīng)驗(yàn)一定是很寶貴的。

最后一位嘉賓也是圍繞這個(gè)話題的，是綠城科技產(chǎn)業(yè)服務(wù)集團(tuán)有限公司執(zhí)行總裁陳昂先生。綠城科技隸屬于綠城集團(tuán)，這是一家混合所有制的企業(yè)，他們之前有很好的園區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)，在數(shù)字化建設(shè)方面也是領(lǐng)先的，聚焦數(shù)字空間。我想請(qǐng)陳總講講您怎么看園區(qū)數(shù)字化？這個(gè)話題現(xiàn)在很熱，如何在熱的過(guò)程中保持冷靜的頭腦，不要盲目去做。

陳昂：我們公司成立于2017年，其實(shí)成立的還是比較晚的，在座的都是前輩，特別是很多都是招商運(yùn)營(yíng)界的前輩?；谖覀児镜谋尘?，創(chuàng)立之初就把數(shù)字化作為我們的標(biāo)簽，我們給自己的定義是數(shù)字運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商，并且是輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，主要服務(wù)國(guó)企、服務(wù)科技創(chuàng)新企業(yè)。

關(guān)于數(shù)字化的賦能，很多時(shí)候不是說(shuō)要做一套智慧園區(qū)軟件，數(shù)字賦能的核心，或者在我們公司看來(lái)，應(yīng)該是把我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、制度，包括服務(wù)資源和園區(qū)軟件的功能、數(shù)據(jù)的初始化、流程的設(shè)計(jì)，以及各種算法有機(jī)結(jié)合起來(lái)，最后提供給客戶(hù)的一套解決方案?？赡芪也皇墙o你一個(gè)軟件，我是告訴你軟件怎么用，告訴你這里面數(shù)據(jù)怎么能夠有助于我們經(jīng)營(yíng)，這是對(duì)于數(shù)字賦能整體的理解。

關(guān)于資產(chǎn)的數(shù)字化，因?yàn)槲疫@兩年給很多的平臺(tái)公司，特別是很多國(guó)有企業(yè)做了資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)，其實(shí)做的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，很多的國(guó)企說(shuō)，我都有了，我發(fā)現(xiàn)很多國(guó)企有的，它可能只是一個(gè)資產(chǎn)臺(tái)賬，或者是一個(gè)資產(chǎn)管理的臺(tái)賬，沒(méi)有和經(jīng)營(yíng)緊密地結(jié)合在一起，只有我們幫他們變成一個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)，而不是報(bào)表系統(tǒng)，才有了資產(chǎn)數(shù)字化的意義所在。

這些年我們平臺(tái)公司的資產(chǎn)來(lái)源很復(fù)雜，有的可能是新建的，有的是劃轉(zhuǎn)的，有的是直接調(diào)整的，有的是收購(gòu)的，資產(chǎn)的來(lái)源很復(fù)雜，并且資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，現(xiàn)在面對(duì)經(jīng)濟(jì)的變化，企業(yè)提前退租、縮租的問(wèn)題很多，包括算錢(qián)也很難算，提前解約的違約金怎么算，包括統(tǒng)一大市場(chǎng)之后，沒(méi)有稅收優(yōu)惠招商的問(wèn)題，將來(lái)在租金方面變化的政策，可能也會(huì)越來(lái)越豐富，對(duì)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的要求就越來(lái)越高了。

剛才孫總也講到，很多資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)在傳統(tǒng)過(guò)程中都是靠人，很多資產(chǎn)公司的人員大量的時(shí)間浪費(fèi)在算賬、催費(fèi)、核對(duì)過(guò)程中，最后產(chǎn)生大量的錯(cuò)收、漏收、晚收，很多國(guó)企還說(shuō)，紀(jì)委一監(jiān)察，發(fā)現(xiàn)漏洞很多、壓力很大。我覺(jué)得這時(shí)候數(shù)字賦能的意義就在于，真的讓他們把生產(chǎn)力能夠解放出來(lái)，能夠把人力花在更多的溫暖企業(yè)，做招商、做服務(wù)的工作中去，這是我對(duì)資產(chǎn)數(shù)字化的一個(gè)感受。

再一個(gè)是園區(qū)的數(shù)據(jù)，我覺(jué)得包括幾個(gè)方面，一個(gè)是招商，在招商數(shù)據(jù)方面，除了我們自己做的招商數(shù)據(jù)庫(kù)以外，我覺(jué)得招商過(guò)程的管理也很重要。招商的核心是靠人，招商人員和拓展人員一樣，大量時(shí)間是在外面的，你怎么管控他，你怎么知道他沒(méi)有摸魚(yú)，有沒(méi)有以公謀私，所以招商過(guò)程管理也是非常重要的，我們這幾年給一些經(jīng)開(kāi)區(qū)做的招商過(guò)程的管理也受到了很大的反響，包括在浙江商業(yè)廳搞的開(kāi)發(fā)區(qū)大會(huì)上也獲得了推薦，就是對(duì)招商人員工作的管理、招商漏斗的管理，把他們的招商數(shù)據(jù)進(jìn)行晾曬，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓各級(jí)管理者能夠知道到底我們的招商團(tuán)隊(duì)在做什么，這么多招商意向客戶(hù)進(jìn)展到什么階段了，能夠把這個(gè)招商過(guò)程更有效地管理起來(lái)，可能對(duì)我們?nèi)藛T的有效利用、人員效率的提升會(huì)有比較大的幫助。

第二個(gè)是資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的效率，在資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，數(shù)字化以后會(huì)產(chǎn)生很多有用的數(shù)據(jù)，比如說(shuō)對(duì)一個(gè)園區(qū)年度的季租率到底是多少，包括空間平均的空置率是多少，我們每一個(gè)招商客戶(hù)的平均的轉(zhuǎn)化率是多少，轉(zhuǎn)化時(shí)間是多少，我們不同渠道的轉(zhuǎn)化率是多少，只有在我們經(jīng)營(yíng)、招商過(guò)程都有了數(shù)據(jù)的積累以后，才會(huì)有數(shù)據(jù)的展現(xiàn)，這樣對(duì)你的租金的價(jià)格制定、租金政策的制定，包括免租期的制定等等，才會(huì)有比較有效的數(shù)據(jù)支撐，而不是拍腦袋。

第三是企業(yè)的數(shù)據(jù)，剛才園動(dòng)力的王總也講到企業(yè)數(shù)據(jù)積累的重要性，我覺(jué)得房租繳納、能耗等等數(shù)據(jù)，可能可以通過(guò)數(shù)字化、智能硬件獲得。但是企業(yè)的核心數(shù)據(jù)，其實(shí)是很難通過(guò)數(shù)字化直接能夠獲得，或者很多時(shí)候說(shuō)我要靠他們統(tǒng)計(jì)，說(shuō)實(shí)話很多國(guó)有園區(qū)發(fā)一個(gè)統(tǒng)計(jì)表，讓企業(yè)填數(shù)據(jù)，真實(shí)性是要打很大折扣的，我覺(jué)得這時(shí)候園區(qū)運(yùn)營(yíng)、企業(yè)服務(wù)的意義就有了，真正為企業(yè)的需求，或者真正做一些企業(yè)核心需求的服務(wù)才有價(jià)值。

比如說(shuō)我們做企業(yè)園區(qū)服務(wù)的時(shí)候，做的幾個(gè)重點(diǎn)服務(wù)，第一是政策服務(wù)，我們?cè)趫@區(qū)服務(wù)中，我們的服務(wù)人員一定是政策服務(wù)的專(zhuān)家，國(guó)高怎么申請(qǐng)、專(zhuān)精特精怎么申請(qǐng)，不是說(shuō)簡(jiǎn)單地去講一個(gè)政策怎么樣，而是幫助企業(yè)一步步來(lái)做，你現(xiàn)在達(dá)到了70%，還有30%怎么達(dá)到，你今年可以申請(qǐng)什么，明年可以申請(qǐng)什么，在過(guò)程中你獲得的企業(yè)數(shù)據(jù)是更真實(shí)的，而且企業(yè)是主動(dòng)告訴你的，而不是讓他填一個(gè)表告訴你相對(duì)不真實(shí)的數(shù)據(jù)。

另外一個(gè)我們做的很重要的服務(wù)是知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)，我們?cè)诤贾萁泻贾葜R(shí)產(chǎn)權(quán)公共運(yùn)營(yíng)有限公司，我們是第二大股東，第一大股東是國(guó)企，我們就是幫助這些企業(yè)做知識(shí)產(chǎn)權(quán)的申請(qǐng)，特別是知識(shí)產(chǎn)權(quán)快審、專(zhuān)利質(zhì)押融資、知識(shí)產(chǎn)權(quán)ABS，我們就是為了去了解這些企業(yè)到底有哪些核心的專(zhuān)利，它的專(zhuān)利是否是真正的高價(jià)值專(zhuān)利，它的專(zhuān)利是否和它在市場(chǎng)推的產(chǎn)品是一致的，我們就真的了解到了企業(yè)核心的技術(shù)能力。

還有一個(gè)是金融服務(wù)，這些企業(yè)怎么通過(guò)銀行、投資機(jī)構(gòu)解決他的融資問(wèn)題，做投融資服務(wù)的時(shí)候，既解決了企業(yè)需求，又幫助很多投融資機(jī)構(gòu)獲得投資的標(biāo)的。這些數(shù)據(jù)的積累，又讓我們形成一企一檔，這樣真正把線下的服務(wù)和線上的數(shù)字化緊密結(jié)合在一起，這才是真正形成一整套數(shù)字賦能的解決方案。這是綠城科技產(chǎn)業(yè)服務(wù)這么多年來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)，真正要形成這樣一個(gè)融合在一起的科技賦能的解決方案。

黎振偉：謝謝陳總。剛才提到的幾點(diǎn)都非常棒，園區(qū)運(yùn)營(yíng)、招商服務(wù)、提高效率，最后是怎么獲得數(shù)據(jù)。未來(lái)產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)越來(lái)越重要，我特別留意到中金公司的李總談了三次，他說(shuō)地點(diǎn)不重要，物業(yè)規(guī)模不重要，運(yùn)營(yíng)最重要，如果沒(méi)有好的運(yùn)營(yíng)，可能情況就要倒過(guò)來(lái)了。未來(lái)數(shù)字化也很重要，因?yàn)殡S著越來(lái)越復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有數(shù)字化是很難做到的，所以也希望我們一起來(lái)探討。

本環(huán)節(jié)已經(jīng)超時(shí)了，但是我不忍心打斷各位嘉賓專(zhuān)業(yè)的分享，感謝大家給我們帶來(lái)新的分享、新的干貨。