本文為蔚來汽車廣州區(qū)域總經(jīng)理楊波在2024觀點購物中心暨零售消費峰會發(fā)表的主題演講實錄。

楊波（蔚來汽車廣州區(qū)域總經(jīng)理）：各位下午好，今天聽到這么多商業(yè)地產(chǎn)大佬的分享，確實對我們汽車行業(yè)人來說收獲滿滿。汽車行業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)在是緊密不可分的，從5年前以特斯拉開始，汽車品牌和商業(yè)地產(chǎn)密切關(guān)聯(lián)。

我是蔚來廣州區(qū)域負責人楊波，先給大家分享一下汽車品牌1.0、2.0和3.0時代。

在1.0時代，和商業(yè)地產(chǎn)基本上沒有太多的瓜葛。奔馳、寶馬、雷克薩斯、奧迪等等品牌在商業(yè)中心里面開的門店非常少。

在2.0時代，以特斯拉開始進入到購物中心，這個時代是商業(yè)地產(chǎn)在一樓貢獻了最好的位置，當然租金單價也是最高的業(yè)態(tài)之一。在2.0時代的汽車品牌，包括特斯拉、極氪、理想、蔚來，這幾個品牌在進入商場的時候，大部分的品牌都是純吃商業(yè)體的流量。

蔚來為什么定義為3.0時代？我們在所有的業(yè)態(tài)同時加入了更多用戶運營的模塊。今天我們所在的美林M·LIVE天地，去年10月份我們在美林M·LIVE天地開了第五家廣州的NIO屋。我們在利用商場的資源做銷售的同時，把我們龐大的用戶客群，尤其是高客質(zhì)的用戶客群，讓蔚來的用戶能夠定期的享受商業(yè)帶來的福利，做了很多回饋。

在座有很多我們的合作伙伴，包括越秀、中海，包括蔚來車主，廣州的第一個蔚來中心在越秀的西塔，那個中心的流量每年大概是3萬，而且僅僅是二樓俱樂部區(qū)域的流量，這是在汽車所有行業(yè)品牌里面沒有過的一個這么大流量的商業(yè)模型。

所以在2.0時代，大家愿意讓汽車進入到商業(yè)體，是因為汽車扛得住很高的租金，汽車有足夠的毛利。但是在現(xiàn)在，汽車行業(yè)越來越卷，汽車行業(yè)的毛利也越來越低，我們更需要和商業(yè)體緊密合作，將我們的用戶帶入商業(yè)、帶回商業(yè)。

相信在座很多都是BBA的車主，原來BBA的銷售，基本上在交車以后，給你打電話的時候可能就是提醒你該保養(yǎng)、該買保險了。

但是在未來我們搭載的運營模式是，我們在廣州每個月的用戶運營活動在300場，每天有10場，每一個NIO屋每天都會有1到2場中大型的活動，這樣的活動的報名，就會在每周一個定期的時間，在廣州的2萬多蔚來用戶來進行報名。

所以汽車的3.0時代和2.0時代最大區(qū)別就在于，我們的用戶運營投入夠不夠，你和你所在的商業(yè)體的場所黏度高不高，契合度強不強，而不再是完全依賴商業(yè)體的高流量支撐自己的銷售，我們反而要把用戶帶入到我們商業(yè)體的NIO屋，和商業(yè)體進行更多的互動。

現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)有大大小小的商業(yè)體，只要知道我們進的是NIO屋，都會給蔚來一個非常合理、非常具有足夠吸引力的場地、足夠大的面積和足夠合理的租金，這就是我們在汽車3.0品牌時代一個最大的差別。

蔚來是一家源自于中國的高端智能電動汽車品牌，回想一下5年前，可能在車市上提到高端，大家能想到保時捷、寶馬、奔馳、雷克薩斯、奧迪，中國的品牌在10年前永遠被別人判定為只能做10萬左右的廉價車，但是蔚來從出生到現(xiàn)在10年的時間，就立志定位為全世界的高端新能源汽車品牌。何為高端新能源？是價格嗎？不是。

我經(jīng)常會和我的用戶分享以下幾點：第一是安全，安全是最大的高端，蔚來的所有車型均通過了歐洲最嚴苛的碰撞實驗室的五星評分，而且全世界前五的車型里面，有三款是蔚來的車型。德國有一個非常著名的汽車獎項叫金方向盤獎，號稱汽車界的奧斯卡獎，去年我們的ET7打敗了奔馳EQ1獲得了這個獎項，這個獎項如果用一個詞來形容，就是在中國的乒乓球比賽別的國家拿下了冠軍。

第二是專屬的補能設(shè)施，我們提到新能源，大家最大的感受就是補能、充電、里程焦慮，這些基礎(chǔ)設(shè)施國家現(xiàn)在在做，但是都是公共的，當我們買一臺60萬的新能源車，還需要去和網(wǎng)約車，和社會上的很多稍微低價的車排隊搶充電樁，去冒著雨拔槍，這樣的充電感受在我們看來是不高端的，所以蔚來自建全球最好的補能體系。

第三是高客質(zhì)的用戶社群。我們的用戶基本上年家庭收入都是在50萬以上，他們所購買的車型都是在30到60萬之間，他們具備非常好的消費力。而我們和他的銷售過程是一次性嗎？是車賣了以后不用管嗎？不是。我們反而要把這幫用戶牢牢地和我們一起為這個品牌做很多事實我們定義蔚來為用戶企業(yè)，蔚來大大小小的很多事情都不是我們作為管理者去決定的，都是我們的用戶投票帶來的。

剛才大家談到商業(yè)地產(chǎn)要考慮用戶思維，其實蔚來也是在這么做的，這也是很多品牌要關(guān)注的一個大趨勢。

當我們把產(chǎn)品、服務這種行活做好的同時，加入了社區(qū)?，F(xiàn)在蔚來的APP里面大大小小的社區(qū)1萬多個，里面有警察的社區(qū)，有航空業(yè)態(tài)的社區(qū)，有律師的社區(qū)，他們都是蔚來的車主，但是他們自發(fā)地組成很多社區(qū)，反而能帶來很多聯(lián)誼的效應。

蔚來的產(chǎn)品矩陣也是定義為30萬以上的品牌，我們目前有11款產(chǎn)品在售，入門的產(chǎn)品是ET5，最高端的產(chǎn)品是明年年初將要上市的，全球的行政旗艦ET9，這款車所有的技術(shù)研發(fā)都是蔚來全棧自研，包括芯片。

剛才我和中海的老總交流，他就說提到蔚來大家首先會想到服務，蔚來的服務確實給大家留下了很深的印象。但是你說蔚來的服務做得有多好嗎？我們可能只是做到一個企業(yè)應該做到的標準，可能是其它品牌在服務方面沒有達到大家的預期，我覺得我們還有很大的空間。

我們最好的一個服務的亮點就是換電站，可充、可換、可升級，這個商業(yè)模式已經(jīng)被蔚來實踐打通，目前全國的主流車企，包括廣汽、長安、奇瑞、吉利等等各大新能源品牌，都加入了我們的換電聯(lián)盟，和我們在全國共建換電站。

這是我們最新的第四代換電站，我們?nèi)珖谝粋€第四代換電站也會在下個月在廣州上線。截止到現(xiàn)在，我們?nèi)珖呀?jīng)建立了2418座換電站。可能很多人對電車不是特別了解，換電站解決了電池成本的問題，大家知道一臺電車40%的成本是電池，當蔚來擁有換電模式，我們的用戶可以不用購買電池，只需要租賃電池，而且可以租賃一塊相對比較小，適合你通勤的電池來使用，這樣大大降低你的購買成本。

大家看到網(wǎng)絡(luò)上很多電池自燃造成的損傷或者人傷，每個用戶的換電周期基本上是一周一次，用戶的每一次換電，都是對你的電池的體檢，你每次在換電站換出去的電池，都是經(jīng)過我們的換電站檢測過的安全電池。造成自燃的很多車都是因為車電不能分離，而沒有辦法讓車主知道電池是否安全，所以我們在全國建立了2400個換電站，確保所有用戶在使用電車、補能和安全上最大的保障。

這是我們在廣州的15家門店和區(qū)域的門店，今天有很多商業(yè)上的大佬，我們也希望和大家有更多深入的合作。

蔚來已經(jīng)交付了50萬輛車，我們的第50萬輛車的車主是科大訊飛的董事長劉慶峰。

蔚來建立社區(qū)、用戶是我們最重要的運營的核心。我們在用戶發(fā)展模型上也做了很多論證，也做了很多實踐。蔚來現(xiàn)在的用戶轉(zhuǎn)介紹率達到70%，買了一臺蔚來以后，下一臺車繼續(xù)買蔚來的概率也是70%，而且他會發(fā)展更多的朋友一起加入蔚來家族。

蔚來中心也是我們最高級別的體驗中心，我們把最貴的商場最好的位置，用最好的裝修，帶給了所有的用戶。我們的蔚來中心將會有7個非常有特點的空間，我們有很多的場景，兩口子周末不想帶小孩，想要自己的二人世界，把小孩帶到我們的NIO屋，交給我們的育兒嫂，他們兩個人就去逛街、看電影，下午接回去吃飯。

我們很多小孩子的書法、畫畫、手工都是在NIO屋學會的，我們的NIO屋每個月的活動有二三十場，有不同類型的活動。而且每一個NIO屋都會有一個特影，全國各地的用戶到了每個城市，首先就是到這個城市的蔚來中心打卡NIO屋。再次感謝美林的劉總，給我們這么好的位置，讓我們設(shè)立了廣州最重要的一家NIO屋。美林這家NIO屋的業(yè)績現(xiàn)在已經(jīng)排在廣州NIO屋的第二名，而且這個NIO屋僅僅開業(yè)了半年。

我們的NIO屋就在這個會場的旁邊，也歡迎今天與會的嘉賓會后到我們的NIO屋品嘗我們的特飲，感受一下蔚來的文化，也可以在那里打卡NIO屋，體驗一下我們的產(chǎn)品，也希望在座各位成為我們的用戶。

以上就是給大家匯報的蔚來和商業(yè)體緊密結(jié)合的一些模式，包括蔚來在廣州的發(fā)展規(guī)劃，也希望和各位有更多的合作，也希望各位都感受一下我們的產(chǎn)品。