編者按：2020年，中國房地產(chǎn)在驚濤巨浪中扼住命運(yùn)的喉嚨。

進(jìn)入全新的2021年，中國房地產(chǎn)如何在求發(fā)展與嚴(yán)監(jiān)管中尋得均衡？想要有所作為、有所改變的企業(yè)，需要充足的勇氣和智慧去應(yīng)對。

我們深信，“地產(chǎn)向陽”仍然是這一年的主要命題。有鑒于此，觀點(diǎn)新媒體策劃年度重磅報道“細(xì)細(xì)的紅線”，回顧并總結(jié)標(biāo)桿房企過去一年在“抗疫”與“紅線”之下，大到戰(zhàn)略、模式，小到融資、人事等方面的調(diào)整與改變，并尋找新的一年里未來“持續(xù)的力量”之所在。

觀點(diǎn)網(wǎng) 2021年1月18日，深圳住建局舉行了一場AI審圖系統(tǒng)上線發(fā)布會，宣布未來全市所有房屋建設(shè)類施工圖紙，都將通過該系統(tǒng)進(jìn)行抽查。萬科的祝九勝、朱保全，以及萬科子公司萬翼科技總經(jīng)理謝志方均出席了會議。

AI審圖系統(tǒng)是深圳住建局與萬翼科技于2020年7月正式啟動的研發(fā)項(xiàng)目，萬科2020年提出為期三年的聚焦科技創(chuàng)新“龍?zhí)ь^計(jì)劃”，朱保全是第一負(fù)責(zé)人。

“龍?zhí)ь^計(jì)劃”被視為萬科去年眾多探索的縮影，這家龍頭房企還展開了戰(zhàn)略檢討、戰(zhàn)略思考的“春天行動”，創(chuàng)立萬科物業(yè)服務(wù)的“首席客戶官”制度，將業(yè)務(wù)觸角延伸至養(yǎng)豬領(lǐng)域等。

萬科仍在探尋“在多變環(huán)境中保持不變”的應(yīng)變方法，比如利用科技賦能，聚焦產(chǎn)品力和服務(wù)力，挖掘存量價值，深化組織重建，進(jìn)一步事人匹配；以及對外公開“筋廠”廠牌，貼上“認(rèn)真做事，堅(jiān)持理想，不妥協(xié)、不認(rèn)輸”的標(biāo)簽。

盡管這一年歷史性地實(shí)現(xiàn)7041.5億元銷售，但8月份“三條紅線”新規(guī)出臺，讓萬科有了新的“焦慮”。

如果說過往經(jīng)濟(jì)“L”型走勢尚未探底，人口“少子化”等挑戰(zhàn)只是行業(yè)環(huán)境的轉(zhuǎn)折，這次監(jiān)管部門叫停高杠桿、高負(fù)債、高庫存直接將房地產(chǎn)推向新的階段。

郁亮曾指，“三條紅線”的監(jiān)管是穿透式的，之前的財務(wù)技巧沒有任何作用，對所有開發(fā)商都是挑戰(zhàn)。他不止一次談及，從此次監(jiān)管開始，行業(yè)已經(jīng)從“土地紅利時代”及“金融紅利時代”，進(jìn)入“管理紅利時代”。

在12月底舉行的集團(tuán)2020年會上，萬科明確提出“管理紅利時代”即將到來。郁亮告誡萬科員工認(rèn)知和思維改變的重要性，提出“長期最大化市場價值”的概念，祝九勝則按OKR形式布置2021年的目標(biāo)，包括沖刺7900億規(guī)模。

對于萬科而言，“紅線”時代下的管理，是一項(xiàng)新的挑戰(zhàn)。

非公開渠道控成本

據(jù)市場消息披露，2020年12月底的萬科集團(tuán)年會上，祝九勝以O(shè)KR（Objectives and Key Results，即目標(biāo)與關(guān)鍵結(jié)果法）形式制定了2021年的工作任務(wù)。

其中6個“O”包括：利潤增長；回歸綠檔；五大區(qū)域BG做好基本盤；物業(yè)BG盡快找到關(guān)鍵路徑，有重點(diǎn)地突破和發(fā)展；打造冠軍組織；科技賦能。

將利潤增長放在新一年工作的首位，體現(xiàn)了萬科對于企業(yè)發(fā)展的取舍，且管理層不止一次強(qiáng)調(diào)對發(fā)展質(zhì)量的重視。如2020年3月年度業(yè)績會上，祝九勝便回應(yīng)，萬科不會追求單一業(yè)務(wù)和規(guī)模的比拼，重視銷售規(guī)模與開發(fā)業(yè)務(wù)市場份額，但更重視的是質(zhì)量。

數(shù)據(jù)來源：企業(yè)公告，觀點(diǎn)指數(shù)整理

這背后也隱藏一個事實(shí)，盈利水平下降已經(jīng)成為房企面臨的挑戰(zhàn)之一。從數(shù)據(jù)來看，萬科房地產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)算毛利率自2018年起持續(xù)下滑，至2020年中期為24.1%。

萬科財務(wù)負(fù)責(zé)人韓慧華8月底表示，銷售毛利率與已結(jié)轉(zhuǎn)毛利率相比更低，預(yù)計(jì)到年底還有小幅回落。

利潤增長主要來源于開發(fā)業(yè)務(wù)，萬科近年來在投資層面一直有意控制成本。尤其是2020年上半年，受地價上漲影響，萬科累計(jì)新增拿地僅46個，較2019年同期減少15個；累計(jì)新增計(jì)容建筑面積872萬平方米，同比減少44.2%；累計(jì)新增權(quán)益地價312.4億元，同比則下降55.4%。

下半年，隨著土地市場熱度下行，萬科投資步伐加快，拿地速度有了質(zhì)的變化。據(jù)觀點(diǎn)新媒體統(tǒng)計(jì)，6-12月萬科每月平均新增20.17宗地，其中僅7月及12月便累計(jì)新增63宗；12月新增34宗地，對應(yīng)拿地總額576.9億元，占同期銷售比例高達(dá)57%。

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最終，萬科2020全年新增167宗地，同比增加20宗；計(jì)容建筑面積3218.6萬平方米，累計(jì)新增權(quán)益地價1422.86億元，同比分別下降13.4%、8.2%，投資力度出現(xiàn)下降。

盡管堅(jiān)持理性投資，但萬科新增樓面成本同比上升4.8%，反映仍受到土地市場總體成交價上漲影響。

根據(jù)觀點(diǎn)指數(shù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年100個重要城市土地成交平均溢價率約為13.8%，平均成交樓面價約3174.6元/平方米，同比上升3.7%。

拿地區(qū)域及拿地方式可以反映其審慎態(tài)度，2020年萬科共計(jì)在61個城市獲取土地，拿地最多的是南通（8宗），其次分別是鄭州（7宗），寧波、唐山及重慶（各6宗）。國盛證券則統(tǒng)計(jì)，萬科全年累計(jì)新增土儲中，一二三線占比分別為3.56%、51.52%、44.92%。

根據(jù)張旭2020年3月的說法，萬科有31%土地是通過招拍掛獲取，38%是二手地，還有31%通過一二手聯(lián)動；即31%是招拍掛土地，剩余69%是通過協(xié)議及一二手聯(lián)動獲得。

以深圳為例，萬科全年共計(jì)新增4個項(xiàng)目，包括南山能源工業(yè)小區(qū)項(xiàng)目、龍華觀瀾凌屋工業(yè)區(qū)項(xiàng)目、龍華長湖頭項(xiàng)目一期均為城市更新類型；12月還以最高限制地價59.98億元競得寶安西鄉(xiāng)項(xiàng)目，這也是年內(nèi)唯一一次招拍掛拿地。

據(jù)觀點(diǎn)新媒體了解，城市更新及TOD項(xiàng)目是萬科非公開拿地的主要形式，深圳以外，在東莞、上海等地均有城市更新項(xiàng)目入賬；此外，4月聯(lián)合大股東深圳地鐵獲取佛山TOD地塊，7月雙方宣布成立合作公司開發(fā)軌道沿線物業(yè)。

年內(nèi)，萬科還先后與長沙、沈陽、江門、云南省簽署合作，涉及領(lǐng)域包括城市更新、產(chǎn)業(yè)園、軌道+物業(yè)、TOD等。

在8月中期業(yè)績會上，祝九勝明確表示，TOD和城市更新改造是萬科這幾年并行的兩個重點(diǎn)。萬科2010年便開始對TOD投入，截至2020年6月共開展TOD項(xiàng)目49個，總建面1803萬平方米，累計(jì)總投入2400億元；參與舊城改造項(xiàng)目共55個，建筑面積980萬平方米。

銷售修復(fù)及反彈

積極拓寬拿地渠道，是在土地市場競爭激烈大背景下獲取更優(yōu)質(zhì)土地的必然選擇。但隨著房企到達(dá)一定規(guī)模門檻，對于土地權(quán)益的態(tài)度也逐漸發(fā)生變化。

從萬科發(fā)展軌跡看，2016年前小股操盤傾向明顯，新增土儲權(quán)益比例在35%-40%左右；但2018年左右行業(yè)告別高速增長，以及對利潤的要求提高，萬科也有意識提高土儲權(quán)益比例。

其它房企中，旭輝也在內(nèi)部要求2020-2022年拿地權(quán)益比例達(dá)65%-70%。

數(shù)據(jù)顯示，2016-2019年及2020年上半年，萬科在建及規(guī)劃中的土地儲備逐步增加，其中權(quán)益土儲占比在逐步下降，近年維持在60%上下。而2020年上半年新增土地投資降低的同時，權(quán)益比例也降至51.48%，至下半年有意提高，全年新增土儲權(quán)益升至67%，與2019年齊平。

這其中也有引入第三方處理資產(chǎn)的案例，比如2020年6月29日萬科廣信資產(chǎn)包引入信達(dá)為首的戰(zhàn)投，此舉共回收資金390.4億元。

對此萬科方面回應(yīng)，信達(dá)對資產(chǎn)包非常熟悉，公司希望通過廣信項(xiàng)目建立不良資產(chǎn)盤活的能力，提升大量復(fù)雜交易的能力。

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審慎投資同時，萬科對房地產(chǎn)項(xiàng)目則是積極銷售的態(tài)度。

這主要受到疫情帶來的影響，萬科2020年2-3月份銷售同比降低510億元，開竣工受到了較大阻滯，其中開工較往年延后40天，約占一年的1/9，全年則在竣工層面涉及3.9萬戶的交付。

祝九勝曾提及，疫情對現(xiàn)金流的影響“非常明顯”，銷售減少導(dǎo)致回款減少，同時增加了相應(yīng)的防疫成本，并給未來1-2年產(chǎn)生了遠(yuǎn)期結(jié)算壓力。但他認(rèn)為，購房需求會逐步釋放，因而預(yù)測全年銷售下降是“小概率”事件。

從單月銷售看，2020年上半年萬科憑借積極銷售，以及加快線上營銷渠道的運(yùn)用，至5月份便恢復(fù)同比正增長。下半年月銷售額維持在五六百億，而12月單月實(shí)現(xiàn)1015.4億元，同比增長77.18%，創(chuàng)下該公司歷史紀(jì)錄。

2020年1-12月，萬科累計(jì)銷售金額7041.5億元，銷售面積4339.7萬平方米，同比分別增長11.6%、5.5%，僅次于碧桂園、恒大；銷售均價1.62萬元/平方米，同比增長5.9%，同樣創(chuàng)歷史新高。

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萬科的經(jīng)營策略是“靈活”，保證項(xiàng)目能夠快速周轉(zhuǎn)。據(jù)觀點(diǎn)新媒體了解，該公司標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目的選址、市場研究及土地收購一般耗時3-6個月，規(guī)劃、設(shè)計(jì)及融資耗時平均為9個月；項(xiàng)目動工至一期預(yù)售通常為期約6個月，一期預(yù)售及市場推廣到交付物業(yè)則為19個月。

運(yùn)營管控體系則以現(xiàn)金流為核心，以新推盤當(dāng)月銷售率為主要的運(yùn)營指導(dǎo)方針，同時進(jìn)一步加強(qiáng)庫存去化。

自2015年以來，萬科一直保持新開工面積略多于銷售面積，而2020年前三季度實(shí)際開工面積同比減少7.6%，并遠(yuǎn)低于同期銷售面積，個中原因除了疫情影響，去庫存也有重要的關(guān)系。

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這種“以銷定產(chǎn)”思路，反過來繼續(xù)限制著萬科的土地投資，要求合理補(bǔ)充項(xiàng)目資源，不囤積過量土地，僅保證未來兩到三年的開發(fā)。

2020年，萬科拿地金額占銷售金額的比例約為31%，符合過往該公司制定的拿地價占銷售價控制在30%左右的原則。

充裕的可售貨值保證下，萬科在12月底年會上制定了新目標(biāo)。據(jù)市場消息，該公司2021年銷售目標(biāo)為7900億元；長期庫存要下降到一半，并實(shí)現(xiàn)95%回款率。

按此計(jì)算，萬科2021年銷售增幅約12%，高于2020年水平，這對總部乃至一線公司都提出了更嚴(yán)格要求。

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綠檔與利潤

2020年8月“三條紅線”新規(guī)出臺后，郁亮在不同場合都表示，新規(guī)的影響力不亞于2002年土地招拍掛制度改革，行業(yè)已從土地紅利時代、金融紅利時代進(jìn)入管理紅利時代。

“這個階段跟過去就不一樣了，所有企業(yè)再次來到了同一起跑線。”郁亮認(rèn)為要有“歸零”心態(tài)，萬科過往以“發(fā)展增長戰(zhàn)略”為主，以增長力度為衡量標(biāo)準(zhǔn)，年內(nèi)調(diào)整為“競爭戰(zhàn)略”，要求戰(zhàn)略不能犯錯，長期主義以及均好無短板。

4個月后的萬科集團(tuán)2020年會，萬科的主題標(biāo)語定為“提升基本盤，實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量發(fā)展，擁抱管理紅利時代”，明確提出“管理紅利時代元年”即將到來。

郁亮則為未來目標(biāo)與行動，提出了“長期最大化市場價值”這一新概念。

追求長期主義需要提高發(fā)展質(zhì)量，萬科亦制定了2021年的具體優(yōu)化目標(biāo)，其中利潤增長與回歸綠檔排在前面。而開發(fā)業(yè)務(wù)支撐著萬科未來五到十年的主要收入、利潤和現(xiàn)金流，過去一年對開發(fā)資源的投入和優(yōu)化，最終都是為了新目標(biāo)而服務(wù)。

實(shí)際上，如上文所提及，土地市場競爭及銷售端限價等因素，導(dǎo)致房企的盈利空間愈來愈窄。萬科2020年12月以59.98億元競得深圳寶安西鄉(xiāng)項(xiàng)目，當(dāng)天下午便進(jìn)場施工。

對此郁亮接受采訪時解釋，公司測算項(xiàng)目只有4個點(diǎn)的利潤，不搶時間就虧錢。

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通過多元化拿地，萬科的土地成本較以往有所優(yōu)化，2017-2018年新增拿地成本約為同期銷售的50%及以上，這也是近兩年房地產(chǎn)結(jié)轉(zhuǎn)毛利率走低的主要原因。2019-2020年該比例維持在41%。

截至2020年三季度末，萬科表內(nèi)已售未結(jié)金額繼續(xù)增加，相當(dāng)于地產(chǎn)結(jié)算收入的3.39倍，去年同期為不足3倍，業(yè)績保障能力得到進(jìn)一步提高。尤其是已售未結(jié)均價保持上漲趨勢，有望改善未來結(jié)算毛利率水平。

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現(xiàn)金流方面，萬科自2016年起在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)不再單純將銷售規(guī)模作為主要目標(biāo)，業(yè)績考核尺度也從銷售款調(diào)整為回款。

2020年3月，祝九勝曾談及加強(qiáng)現(xiàn)金流管理的舉措，表示萬科在推行“當(dāng)家人制度”，BG、BU以及一線經(jīng)營單位制定1位當(dāng)家人，對收支建立日度、周度、月度監(jiān)控。

2019年萬科經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為456.9億元，同比增長35.9%；2020年中期這一數(shù)據(jù)為226.06億元，連續(xù)12年保持經(jīng)營性現(xiàn)金流為正；2020年該公司并未披露回款率，2019年中期約為93%，如今提出回款率95%的目標(biāo)，意味著將進(jìn)一步提高現(xiàn)金流管理的顆粒度。

按2020年中期披露數(shù)據(jù)，萬科剔除預(yù)收賬款、合同負(fù)債后資產(chǎn)負(fù)債率約為75.5%，凈負(fù)債率僅為27.02%；持有貨幣資金1942.9億元，對應(yīng)短期借款、一年內(nèi)到期有息負(fù)債為968.2億元，現(xiàn)金短債比2倍。

由于踩到一條紅線，處于黃檔的萬科也存在回歸綠檔的迫切性，要求企業(yè)進(jìn)一步提高自身造血能力，增厚凈資產(chǎn)，并有效控制融資規(guī)模。

2020年6月，萬科以每股25港元配售3.156億股H股，通過股權(quán)融資渠道成功募資78.9億港元；中期應(yīng)付債券達(dá)541.85億元，較2019年底增加9.1%，而至三季度末下降為498.4億元，主要由于償還債券所致。

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值得關(guān)注的是，截至2020年中期，萬科規(guī)劃中項(xiàng)目建筑面積約4696.1萬平方米，若按照2019年底該公司主體建安成本5192元/平方米計(jì)算，預(yù)計(jì)需投資余額2438億元。由此看來，控制存貨帶來的資金支出壓力和平衡資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險，也是萬科要求合理補(bǔ)充土儲的重要原因。

盡管對于萬科而言，降低數(shù)個百分點(diǎn)的資產(chǎn)負(fù)債率“由黃轉(zhuǎn)綠”并非巨大挑戰(zhàn)，但“三條紅線”是為控制房企杠桿率而存在的規(guī)則，即便不觸碰任何一條線，房企也只被允許負(fù)債年增速不超過15%。

數(shù)據(jù)顯示，2015-2019年，萬科有息負(fù)債復(fù)合增長率約為34%，2020年中期有息負(fù)債增加至2729.8億元，較2019年底增加5.86%。

“基本盤”內(nèi)外

而在堅(jiān)持積極銷售，鞏固提升開發(fā)業(yè)務(wù)這一“基本盤”以外，面對依舊復(fù)雜的經(jīng)營形勢，萬科對未來展望時也提及其他方面內(nèi)容，包括提升各項(xiàng)業(yè)務(wù)的效率和效益，保持融資安全彈性，深化組織重建、事人匹配等。

過去三年，萬科持續(xù)處于調(diào)整變革的階段，2018年提出戰(zhàn)略檢討、業(yè)務(wù)梳理、組織重建、事人匹配的經(jīng)營管理提升主線，2019年工作重點(diǎn)是明確組織重建、事人匹配的基本邏輯，同年2月郁亮在深圳對媒體透露要開啟“大江大海”計(jì)劃。

進(jìn)入2020年，深化組織重建、完成事人匹配仍是萬科計(jì)劃重點(diǎn)做好的幾件事情。

據(jù)觀點(diǎn)新媒體了解，在2019年12月底包括深圳萬科總經(jīng)理唐激楊在內(nèi)的多個城市公司一把手職務(wù)調(diào)整后，2020年三四月韓慧華接替王文金出任執(zhí)行副總裁、財務(wù)負(fù)責(zé)人，中西部區(qū)首王海武則接替張旭擔(dān)任執(zhí)行副總裁、首席運(yùn)營官；11月云南萬科公司一把手出現(xiàn)調(diào)整。

與此同時，萬科于5月左右設(shè)立食品事業(yè)部，布局養(yǎng)豬等行業(yè)，7月在南方區(qū)域新設(shè)商業(yè)事業(yè)部，8月設(shè)立西北區(qū)域事業(yè)集團(tuán)。至12月萬科將總部包括招采、工程等部分職能搬遷至上海，同月成立酒店及度假事業(yè)部，合并冰雪事業(yè)部，丁長峰繼續(xù)擔(dān)任負(fù)責(zé)人。

萬科在年報中曾提及組織重建、事人匹配的緣由，包括把組織、流程當(dāng)中冗余的結(jié)構(gòu)、環(huán)節(jié)去除掉，通過有挑戰(zhàn)性的實(shí)踐，走出舒適區(qū)，提高組織和人的流動性，打破原有職能、崗位對人的局限等，最終打造郁亮口中的“矢量組織、冠軍組織、韌性組織”。

至于區(qū)域的設(shè)立及重組，或也與郁亮最新提出的“長期市場價值最大化”有關(guān)。郁亮曾公開談及，萬科過往是“發(fā)展增長戰(zhàn)略”，以增長力度為衡量標(biāo)準(zhǔn)，2020年調(diào)整為“競爭戰(zhàn)略”，要求戰(zhàn)略不能犯錯，長期主義以及均好無短板。

其中對于西北區(qū)域事業(yè)集團(tuán)的設(shè)立，萬科認(rèn)為西北五省接近全國1/3面積，管理半徑大，因而成立區(qū)域集團(tuán)可以更好地深耕和發(fā)展；養(yǎng)豬業(yè)務(wù)則是與萬科社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)的場景相關(guān)聯(lián)，郁亮的解釋是萬科物業(yè)平臺做得好，客戶存在購物需求，因而是客戶配套的一部分。

這也反映出萬科在強(qiáng)調(diào)其他業(yè)務(wù)與物業(yè)BG之間的協(xié)同作用。

物業(yè)服務(wù)實(shí)際上是開發(fā)業(yè)務(wù)以外最重要的業(yè)務(wù)，2014-2019年，萬科物業(yè)營業(yè)收入年復(fù)合增長率45%，2020年中期收入達(dá)到66.98億元；累計(jì)簽約建筑面積6.8億平方米，已接管面積5.2億平方米，是國內(nèi)體量最大的物業(yè)管理企業(yè)之一。

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2020年萬科物業(yè)在住宅商企的基礎(chǔ)之上，拓展城市空間業(yè)務(wù)，此后業(yè)務(wù)框架基本形成，公司也更名為“萬物云”。年底，萬物云將旗下一批物業(yè)子公司轉(zhuǎn)至萬科物業(yè)（住宅物業(yè)平臺），同時傳出將物業(yè)、科技業(yè)務(wù)打包上市的消息，但最終方案尚未確定。

對于萬科而言，存量競爭是精益化的競爭，全面競爭也需要更全面的能力結(jié)構(gòu)去覆蓋，這促使它近年來嘗試多種新業(yè)務(wù)。諸如長租公寓業(yè)務(wù)，北京萬科去年落地的北京南苑鄉(xiāng)泊寓成壽寺社區(qū)，探索集體土地建設(shè)租賃住房；截至中期，該公司累計(jì)開業(yè)泊寓12.73萬間。

盡管萬科在多個業(yè)務(wù)賽道持續(xù)探索，但從業(yè)績層面，過去幾年開發(fā)銷售及物業(yè)管理以外的新業(yè)務(wù)并未創(chuàng)造太多收入。

直到2020年，萬科才罕見披露部分新業(yè)務(wù)收入情況，包括租賃住宅業(yè)務(wù)中期收入10.5億元，商業(yè)（含非并表項(xiàng)目）業(yè)務(wù)收入30.5億元，以及萬緯物流（含非并表項(xiàng)目）業(yè)務(wù)營收8.3億元。

同時，萬科也在這兩年逐步披露租金收入情況，2018年、2019年及2020年上半年這部分收入分別為30.67億元、47.73億元、26.21億元。

但并非所有業(yè)務(wù)拓展都會一成不變，在萬科收斂聚焦的整體方向下，部分業(yè)務(wù)也面臨被整合的命運(yùn)。比如被合并的冰雪事業(yè)部，實(shí)際上萬科在2020年半年報中已不闡述冰雪度假的發(fā)展?fàn)顩r。相反，包括租賃住宅、物流倉儲服務(wù)、商業(yè)開發(fā)及運(yùn)營等成為新業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

9月份，一向在公眾面前鮮少露面的祝九勝，還親自為印力集團(tuán)在上海一場簽約儀式站臺。

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