如何提高銷售業(yè)績，是綠城2012年生死存亡的關(guān)鍵問題，變革銷售模式或許是一個不錯的解決方式。

　　觀點網(wǎng) 梁嘉欣 “銷售好不好關(guān)系到公司的生死大事??！”綠城相關(guān)人士對觀點新媒體如此表示。

　　“如果我們把銷售做得更好一些，我們?nèi)匀皇翘煜伦詈玫?firstclass)公司。”宋衛(wèi)平之前的表態(tài)言猶于耳，如何提高銷售業(yè)績，是綠城2012年生死存亡的關(guān)鍵問題，變革銷售模式或許是一個不錯的解決方式。

　　2月6日，元宵節(jié)，宋衛(wèi)平?jīng)Q定對綠城銷售模式做一次革命性變化——從被動接待等待客戶上門為主的模式，轉(zhuǎn)向以主動尋找、發(fā)現(xiàn)、實現(xiàn)的經(jīng)紀人模式。

　　模式求變

　　按照宋衛(wèi)平的設想，未來綠城的銷售體系將是一個全開放的經(jīng)紀人模式。

　　在新銷售模式里，原來的銷售人員將變成經(jīng)紀人，同時走出案場，讓其在社會上尋找客戶。同時，還會借用社會上原先的二手中介經(jīng)紀人，從中面試、挑選出兩三百人，成為綠城簽約經(jīng)紀人。

　　不僅如此，綠城還向全社會成員完全開放其房源，這意味著社會上任何一個人，都可以幫綠城賣房子。“這樣一來，我們的客戶群也許可以增加1-2倍。”

　　據(jù)介紹，任何達成成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金，為了鼓勵大家賣房，綠城擬將銷售提成大幅提高。當然，綠城也設置了苛刻的淘汰制度，銷售不佳者會是裁員首選目標。

　　與此同時，宋衛(wèi)平還決定親自帶頭打這場銷售戰(zhàn)。“我今年自己也有銷售任務，我跟我的辦公室成員，3個人，3個億。歡迎大家來找我買房子。”宋衛(wèi)平笑言。

　　雖然綠城相關(guān)人士表示，這只是宋衛(wèi)平的初步設想，還沒正式敲定，但從目前來看，綠城變革后的銷售理念與潘石屹帶領(lǐng)的SOHO中國營銷模式如出一轍。

　　眾所周知，人海戰(zhàn)術(shù)、高傭金提成及末位淘汰制，構(gòu)成了SOHO中國以往強大銷售能力。

　　這一模式亦讓SOHO中國迅速成長為一個銷售額超200億元的商業(yè)地產(chǎn)龍頭企業(yè)之一，且SOHO中國的總資產(chǎn)部分接近七成主要來自于銷售部分，并因此獲得較高的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。

　　雖然宋衛(wèi)平已經(jīng)明確表示不追求規(guī)模，但相信綠城或寄望通過模式的轉(zhuǎn)變可以促進成交，從而實現(xiàn)現(xiàn)金流的改善。

　　疲軟表現(xiàn)

　　相關(guān)分析人士指出，此前綠城擴張甚為迅速，加上近兩年來銷售不見好，且開工量一直較大，預計綠城的存貨將相當龐大，如果現(xiàn)在依然有貨不賣，是一個非常不合理的情況。

　　根據(jù)綠城2011年中報所示，其存貨值就高達800億元。

　　而在此之前，綠城一直抱有“好產(chǎn)品自然會能賣掉”的心態(tài)，并未在銷售上作出太大的突破。

　　成敗也蕭何，綠城一直堅持打造的高端產(chǎn)品成為了此輪調(diào)控重點對象，“綠城產(chǎn)品定位太過單一，其針對客戶群目前被限制，不是產(chǎn)品做得不好，但在目前限購限貸的環(huán)境下，要像以前賣得那么好是不大可能。”相關(guān)人士指出。

　　近期，為了迅速地獲取更多現(xiàn)金流補充營運資金及償還債務，綠城采取了出售旗下優(yōu)質(zhì)項目這種超常規(guī)的努力方式。

　　截至目前，綠城已出售了5個項目回籠近40億的資金，據(jù)消息透露，綠城擬再出售4個項目，希望再套現(xiàn)60億元。

　　但畢竟，通過出售項目提振現(xiàn)金流只是權(quán)宜之計。相關(guān)分析人士指出，目前信貸環(huán)境依然趨緊，要想貸款融資也很難，房企現(xiàn)在還是只能靠銷售來維持資金周轉(zhuǎn)。

　　然而，自從調(diào)控以來，綠城銷售一直表現(xiàn)不濟，加上居高的負債長期未能得到太大改善，這令綠城在業(yè)界眼中成為此輪調(diào)控中最危險的房企。

　　雖然綠城在2011年末在銷售上作出了一定努力，諸如擴充銷售團隊及降價促銷等等，從而實現(xiàn)業(yè)績的逐漸提升，但這似乎并未能緩解業(yè)界對綠城未來銷售前景的憂慮。

　　標普較早前一份評級報告指出，綠城未來6至12個月合同銷售可能將保持疲軟。理由是，綠城項目集中在執(zhí)行限購令城市，同時其更為關(guān)注高端住宅市場，但這一市場受政府緊縮政策和投資需求下降的影響更大。

　　而這也許是促使宋衛(wèi)平下定決心對原有銷售模式做出根本性改變的原因。

　　成效拷問

　　分析人士指出，目前房企貸款依然艱難，但項目后續(xù)開工狀況還需要資金，這就要從預售款中取得，所以就要趕緊把貨賣出去，這樣現(xiàn)金流才會順暢，日子也會稍微的好過一點。

　　“綠城此次對銷售模式進行變革，拓寬銷售渠道，可能客戶源會多一點，銷售或多或少都會因此而有所改善，但改善程度就不得而知了，且能否找到那么多客源還有待觀察。”

　　同策咨詢研究中心總監(jiān)張宏偉亦認為，綠城此次企圖多渠道搭建成交平臺，對銷售和業(yè)績會有一定作用，但還有兩個因素會影響成交。

　　“首先是價格，有一定適當?shù)恼{(diào)整很關(guān)鍵，如果能夠互動會有比較好的效果。另外，限購限貸政策確實把綠城產(chǎn)品的購買需求壓制住，如果能盤活該部分需求，還是能促進成交。”張宏偉稱。

　　根據(jù)宋衛(wèi)平預測，新的銷售模式，有可能增加1-2倍有效客戶，案場外達成的銷售有可能達到整個銷售額的三分之二，甚至四分之三。

　　宋衛(wèi)平更稱，如果銷售轉(zhuǎn)好，出售項目就會少一些。

　　不過改革前，綠城還需要做一定的準備。宋衛(wèi)平表示，綠城將花一個多月時間公開招聘、考試、資格認證、培訓，預計到3月15日才能開始運營新的營銷體系。

　　但這受到業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑。“其實去年大家看情況不大對，很多公司早就已經(jīng)開始做這些動作了。3月份再做會不會有點晚？肯定越早做越好。”

　　業(yè)內(nèi)人士也表示，目前中央多次強調(diào)鞏固樓市調(diào)控成果，這意味著調(diào)控并未放松，綠城應該趕在其它針對投資和投機的政策出來前，做出改變。