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　　維系發(fā)展商和業(yè)主之間的關系是非常重要的，不僅是為了維系關系客戶，提升客戶的忠誠度，也是為了獲得謀求未來市場回暖促銷的主動權。

胡瑜儉 ：DTZ戴德梁行綜合住宅服務

　　自2007年6月底各大銀行房貸額度大幅收緊以來，7月深圳市場出現(xiàn)了真正意義上的歷史性大逆轉，一手樓成交量大幅下挫，而二手樓則量價齊降。在此種市場低迷的情形下，各個樓盤促銷不斷，但大多不得要領，無功而返。

　　在此種市場背景下，樓盤促銷是否多余的或者根本就不能做促銷？恰恰相反，一般置業(yè)者都不夠理性，很容易被一場精心準備的饕餮營銷盛宴所打動。因此，樓盤促銷一定要做，而且一定要加大力度，同時要講究方法和策略。且市場經(jīng)過長達半年置業(yè)需求壓縮，待房貸市場重新啟動之后，預計將有一波成交量的反彈，也就要求各個樓盤能抓住這一難得機會，伺機而動。那么，如今的個盤營銷將走向何方？

　　價格制定須貼近市場 價格策略要蘊含彈性

　　首先，價格制定和實施策略是至關重要的?？v觀當下深圳的市場，房價下行的趨勢已經(jīng)成為一個不爭的事實，大部分發(fā)展商均能適時而動，特別是主流發(fā)展商，如萬科、中海、招商等，紛紛以低于項目之前預期價格20%左右的入市價格開盤，識時務者為俊杰，開盤項目均取得相對較好的銷售業(yè)績，如萬科東郡1期以每平方米低于之前預期價格約2000元的7800元/㎡入市，招商依山郡二期以均價低于周邊樓盤2000-3000元的價格入市，與其一期開盤售價相同等等。而目前市場上有少數(shù)發(fā)展商，產(chǎn)品平平，缺少內在附加值，為了實現(xiàn)更高的超額利潤，不惜承擔滯銷成為“房東”的風險，盲目將入市價格制定遠遠超出置業(yè)者的承受范圍，結果落得“賠了夫人又折了兵”的下場，既不被市場認同，出現(xiàn)滯銷，形成較差的市場口碑，不得不在開盤后急沖沖地推出種種大力度的促銷。如后海某一樓盤，開盤銷售只有10%，開盤之后又急忙推出免費贈送3000元/㎡的精裝修給購房客戶，結果市場仍然不買賬。

　　由此可見，既然市場價格缺乏上漲動力或上漲動力不足，樓盤定價更須貼近市場，貼近置業(yè)者的承受能力，同時也必須注重制定價格的策略運用。目前主流發(fā)展商的價格策略運用較為成熟、得當，值得借鑒，如萬科第五園雖然折前定價近19000元/㎡，但開盤折扣較大，最低可到93折，最低折后均價可在17600元/㎡，類似做法還有中海半山溪谷等項目。這一策略不僅是為了貼近市場，而且營造了片區(qū)價格持續(xù)走高的假象，為后期價格調整空間埋下了伏筆，也為更好迎接后市的反彈做好準備。

　　高端人群非救命稻草 促銷活動須針對大眾

　　目前很多樓盤促銷都偏愛針對高端人群進行促銷，如：熙龍灣舉辦“世紀大講堂——曾子墨、胡野秋、樂正對話熙龍灣”，針對具有較高文化涵養(yǎng)的高端商務人士進行推廣；富通城舉辦胡一虎主持的“富通——聚焦南中國高峰論壇”，為的是吸引高端股海人群及金融人士的關注；萬科第五園三期推出成功購買就可獲贈名貴GUCCI包，以及和記黃埔觀瀾項目觀湖園推出游艇會活動等等。

　　這里并不是想貶低這些樓盤促銷不夠針對性，而是想說明目前針對高端人群的促銷幾乎是一種浪費。原因有三，其一，高端人員已經(jīng)有了一套甚至多套自己心水的居所，在此種市場背景下并不會有太大的換房需求；其二，目前新推出的樓盤大都地理位置和環(huán)境不如高端人群居住的優(yōu)越，且置業(yè)心理相對較為成熟，根本就難以促動其換房的沖動；其三，目前看跌的市場條件以及緊縮房地產(chǎn)政策下投資無疑是孕婦走鋼絲——鋌而走險之舉。因此，促銷活動須針對廣大置業(yè)者，價格制定也要貼近廣大置業(yè)者，迎市而動。

　　自有客戶須重點維系 市場回暖以獲求主動

　　自己開拓的客戶往往是最忠誠的，在此種市場行情下，須重點維系好自有客戶資源互動營銷，增進客戶對發(fā)展商企業(yè)品牌的認同感，適當?shù)臅r候可巧妙地將樓盤促銷應用到客戶關系維系活動中去，如中海地產(chǎn)為促進其目前在售樓盤的銷售和銷售現(xiàn)場人氣，啟動了過往開發(fā)的樓盤的業(yè)主及已在售樓盤新業(yè)主的回饋計劃——業(yè)主帶親朋好友看樓就送管理費，成交前幾名就送一年管理費和旅游。類似做法的項目，還有即將推出的深業(yè)南方地產(chǎn)的深業(yè)•新岸線三期、泰華地產(chǎn)的泰華陽光海二期等。由此可見，在目前市場狀況下，維系發(fā)展商和業(yè)主之間的關系是非常重要的，不僅是為了維系關系客戶，提升客戶的忠誠度，也是為了獲得謀求未來市場回暖促銷的主動權。