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　　4月12日，對于宜家家居來說，是個不尋常的星期三。這一天，宜家全球第二大店--北京新店正式開門迎客了。這個非周末的日子，沒有任何特別的促銷活動，激情滿懷的人們卻紛至沓來，差點把偌大的4.3萬平方米賣場擠破，可容納700人的餐廳也被擠得滿滿當當，連新店的"宜家目錄"手冊也被一搶而空。宜家中國區(qū)總裁都福延把這個星期三形容為"讓顧客享受快樂的一天"。

　　聯想宜家1998年在上海、1999年在北京、2005年在廣州開張時的火爆場景，這個來自瑞典、頻頻掀起北歐旋風的家居巨頭，究竟何來如此讓人們趨之若騖的魅力呢？

　　有價值的低價

　　宜家產品以高質低價著稱于世。從創(chuàng)建初期起，宜家就選擇了一條不同的道路，"我們決定與大多數人站在一起"。這意味著它要滿足世界上大多數人的家居需要，即滿足具有很多不同需要、品位、夢想、追求以及財力，同時希望改善家居狀況并創(chuàng)造更美好日常生活的人的需要。宜家認為，生產昂貴、精致的家具并不難。只要投入很多錢，讓顧客支付昂貴的費用就可以了。然而，生產低價格、精美、耐用的家具卻并不容易。這需要采取一種不同的方法，即找出簡單的解決方案，從各個方面考慮節(jié)省成本，同時又富于創(chuàng)意。

　　節(jié)約成本之道

　　在宜家創(chuàng)始人倡導的節(jié)儉企業(yè)文化里，浪費被認為是"致命的罪過"。所以，宜家一切以降低成本為核心，從設計、生產、運輸到銷售的每一個環(huán)節(jié)都不遺余力地降低生產成本。

　　1、"模塊"式設計：宜家用"簡單"來降低顧客讓渡成本，用"美"來提高顧客讓渡價值，采用以"模塊"為導向的研發(fā)設計體系，把低成本與高效率結為一體。這樣設計的成本和產品的成本都能得到降低。

　　大多數生產廠家一般總是先設計產品，然后再決定這樣的產品該賣什么價。但宜家的產品設計師卻進行"反向設計"，心里先盤算一個價格，然后再挑選品質相當的材料，并且直接和生產商研究協調如何降低成本，這樣在降低成本的同時也不會影響產品品質。

　　2、OEM生產：宜家的生產采用貼牌生產的運作模式，通過對其外包的生產廠商的質量與技術的監(jiān)督、審核，達到統(tǒng)一的"宜家標準"。宜家最大范圍地鼓勵OEM生產商之間的自由競爭，這種競爭的壓力迫使OEM生產商參加到這場追求″價低質優(yōu)″的角逐中來。另外，宜家與其全球所有終端銷售通過INTERNET連接，了解其世界各地的所有終端的產品種類、銷售情況、庫存、訂單等等一系列數據。通過這些數據，宜家集團向其OEM生產商發(fā)送生產訂單。宜家還通過JIT(JustInTime及時供應制)對其生產加以管理，減少了大量庫存產品，每年僅此一項就為宜家節(jié)省成本15%，這也是宜家產品近些年價格不斷下降的原因。

　　3、利用邊角料：作為全球最大的家具零售商，宜家從不放棄利用"廢棄的邊角料"。例如，他們發(fā)現在中國東北林區(qū)有大量的白樺樹的樹梢堆放在林地，林區(qū)將這些木材看作沒用的腳料。但宜家卻將這些材料采購，成功地將這些材料制成了各款家具?，F在的宜家店里很多用白樺樹做的家具。

　　4、平板包裝：家具的平板包裝是宜家的首創(chuàng)。當時宜家一個設計師看到顧客費勁地嘗試把所購買的桌子放到自己的汽車，于是突發(fā)靈感：把桌子的腿拿掉。從此，絕大部分的宜家產品都被設計成可分拆運輸的結構，外包裝是平板式，這樣可以充分利用運輸工具的空間。平板式包裝所帶來的成本節(jié)省非?？捎^。宜家目前在運輸中所使用集裝箱的平均填充率為65%，它希望2006年這個比率可以提升到75%。為了達到這個目標就要求繼續(xù)變更未來的產品設計(比如Bang牌杯子)，有時甚至會把產品內的空氣排擠出來(比如宜家的壓縮包裝枕頭)。"我們不想花錢運空氣"，這是宜家人經常掛在嘴邊的一句話。

　　5、DIY(DoItYourself的縮寫，即顧客自己服務自己)：在銷售中，宜家倡導"我們做一些，你來做一些，宜家為你省一些"的理念。所以，宜家采用自選方式，以減少商店的服務人員。而且服務人員不主動向顧客推銷，顧客自己挑選家具、自己提貨。顧客可以選擇付費送貨，但一般是自己搬回家，不像中國的其他家具店，可以送貨上門。另外，家具運送到家后，顧客還要自己花費數小時動手組裝，因為宜家銷售的多是散件。目前每年有2.6億顧客在進行著同樣的過程。顧客的DIY，讓宜家的開支又節(jié)省了不少。

　　多數人能接受的價格

　　宜家一直認為，僅僅提供設計精美、實用的廣泛系列產品還不夠，還應該讓大多數人能夠買得起。它十分強調低價格，以便為大多數人而不是少數人創(chuàng)造更有品味、質量的日常生活。以上一系列有效的成本節(jié)約措施，使得宜家有可能在全球范圍內持續(xù)實施高質低價策略，它也因此獲得了市場上的絕對優(yōu)勢。

　　當其他公司傾向于隨著時間提高產品價格的時候，宜家的產品銷售價格卻在逐年調低。在宜家公司里，降低產品價格的流程從一項產品開始構思的時候就開始運行了，并在這項產品整個銷售生命周期內無情地持續(xù)下去。比如，基本型Poang牌椅子的價格在2000年是149美元、2001年為99美元，而2002年它的價格是79美元。在歐美國家，宜家產品的價格通常要比競爭對手低30%到50%。

　　無論在歐洲還是北美市場，宜家都是一家典型的″家居便利店″，這同樣也是宜家的初衷。而進入中國以后，宜家沒有預料到，在中國的顧客眼中，宜家竟然變成了小資們借以標榜自己身份、地位的象征--所謂奢侈的"低價"品，導致它在中國的前進步伐并沒有像它在其它國家那樣快。這里面有兩方面的原因：其一，運輸成本過高。宜家剛開始幾年，在中國大陸沒有生產和物流基地，"宜家剛到中國的時候，甚至一把簡單的椅子都會從丹麥運過來，價格自然落不下來。"其二，中國顧客的收入水平相對歐美遠遠要低。同樣一件產品，對于歐美顧客可能最廉價不過，但中國顧客仍然感覺偏高，消費水平畢竟不在一個層次上。

　　價格上的"曲高和寡"，對于"決定與大多數人站在一起"的宜家來說，無疑是它最不愿看到的。于是宜家采取了系列措施來改變這種局面。至今，宜家已在哈爾濱、青島、廈門、蛇口、武漢、成都和上海設立了7個采購中心，并在上海、大連、成都三地建立了生產基地。2005年12月，宜家在亞太區(qū)最大的物流中心--上海松江物流分撥中心也正式啟動。采購、生產、物流本地化以后，產品成本也隨之逐漸下降，為宜家大幅度調低價格提供了較大的空間。尼克折疊椅原先由泰國生產，運往馬來西亞后再轉運中國。采購價相當于人民幣34元一把，但運抵中國后成本已達到66元一把。再加上商場的運營成本，最后定價為99元一把。年銷售額僅為每年1萬多把。實施本地化計劃后，中國的采購價為人民幣30元一把，運抵商店的成本增至34元一把，商場的零售價定為59元一把，比以前低了40元，年銷售量猛增至12萬把。

　　"低價"已經成為宜家在中國市場的策略。2002年宜家產品在華平均下降14%，2003年下降12%，2004年為5%，2005年又有7000多種產品降價，平均降幅14%。累計下來，宜家的平均價格在4年內下降了45%?，F在在中國的價格基本上已是宜家全球體系中最低的價位了。剛開業(yè)的宜家北京新店擁有2000多種新單品可供選擇，其中有600多個低價格的產品，占全部貨品的1/3，同時還有200多個產品的降價幅度超過20%。

　　"在中國市場為獲得價格競爭力時，并沒有以犧牲產品質量做代價。"宜家中國區(qū)公關經理許麗德如是說。宜家的傳統(tǒng)產品角桌售價由200多元降到了99元，同樣都是全木料嵌制而成的，而且至今仍有利潤。而對于普通中國顧客來說，花錢不多就能滿足家居需要，確實是件讓人快樂的事。

　　簡約、人性化的設計

　　在瑞典，大自然和家都在人們的生活中占據了重要的位置。實際上，宜家的家居風格完美再現了大自然，充滿陽光和清新氣息，同時又樸實無華。宜家產品系列很現代但不追趕時髦，很實用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面體現了瑞典家居的傳統(tǒng)。

　　"設計精良、美觀實用"與"老百姓買得起"，在當前的家居市場，幾乎是一個悖論，可宜家實實在在做到了。宜家除木制家具外，還有陶土、金屬、玻璃、硬紙等制品。小到杯子、刀叉，大到組合家具，宜家的產品簡約、精美、時尚、溫馨，搭配豐富的色彩，不矯揉造作。在這里，所有的產品，想象豐富，大膽創(chuàng)新，沒有濃郁的工業(yè)化產品感覺，取而代之的是人性化。在滿足人們物質、生理需要的同時，也滿足了人們對美感的需求，這就是宜家創(chuàng)造的家居文化。而宜家的這種風格也確實能夠打動大多數顧客的心，激起人的購買欲望。

　　為了貫徹實現以上風格，希望自己的品牌以及自己的專利產品能夠最終覆蓋全球，宜家一直堅持由自己親自設計所有產品并擁有其專利，每年有100多名設計師在夜以繼日地瘋狂工作以保證"全部的產品、全部的專利"，因此它的設計推陳出新的頻率很高，總是能夠引領時代潮流。宜家的設計理念是"同樣價格的產品誰的設計成本更低"，設計師在設計中競爭焦點常常集中在是否少用一個螺釘或能否更經濟地利用一根鐵棍上，這樣不僅能降低成本的好處，而且往往會產生杰出的創(chuàng)意。"簡約"，永遠是宜家所追求的審美情趣。

　　宜家有一種"四季被"，屬三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。宜家這種設計確實獨具匠心：看到宜家這種設計之前，誰會想到可以這么設計搭配被子？

　　宜家很注意用色彩來感染顧客。2003年春節(jié)和情人節(jié)期間，宜家推出"三色"系列產品組合，名曰"紅色戀情"、"橙色友情"和"藍色親情"，整個賣場沉浸在色彩的海洋中。在"紅色戀情"系列產品中，宜家準備了火紅的地毯，紅色彩條的窗簾，蠟燭，還有紅色的靠墊和壁燈；在"橙色友情"系列產品中，有橙色的雙人沙發(fā)，橙色的奧蘭德低背扶手椅，橙色的赫茵收納盒；在"藍色親情"系列產品中，有送給母親的馬瑞達圍裙、手套或隔熱墊以及格拉納軟靠墊，送給喜歡讀書的父親的舒適又造型獨特的阿爾讓休閑椅，或者送給喜歡園藝的父親的可愛的斯米爾灑水壺等。宜家用色彩營造出的濃濃人情味，讓顧客倍感親切。

　　對于年輕人來說，宜家的很多小東西讓他們心向神往、愛不釋手。比如說制作精美的蠟燭的燈籠、可以裝化妝品的高檔容器、個性的鏡子、卡通的小凳子、結實而別致的杯子、精美的杯墊，這些都是青春時尚一族的生活追求。宜家有一款極小的產品，可以裝洗發(fā)水或咖喱水的瓶子，用非常結實的玻璃制作。由于特殊的拋光技術，看起來非常地美觀，所以很多女孩子買到高級的洗發(fā)商品以后，第一件事就是把它們換到宜家美侖美奐的瓶子里，以后用起來，感覺也是一種享受。

　　對于愛情或者婚姻一族，匠心獨運、美觀耐用的宜家產品將成為他們人生最重要的紀念--精致的小飯桌、別具匠心的調料瓶、價格實惠的廚具、美麗花紋的臺燈罩，秉承宜家一貫的產品設計理念，在中國，宜家已經被越來越多的新人當作指定采購品，簡單拼裝的板式家具正在成為現代年輕家庭的一種生活方式。

　　宜家設計上的成功，引來了大量的仿制者。從產品到價簽，宜家在中國遭遇到從個人到商家的大量仿制。很多家具廠商都是到宜家找靈感，然后設計生產自己的家具產品。而那些迷戀宜家風格又不堪承受其價格的顧客，有時干脆帶上木工去宜家賣場看好樣式、量好尺寸后再回來定做。勿庸置疑，仿制者在一定程度上侵蝕了宜家的市場份額。宜家以加快產品設計的更新速度來反擊。位于瑞典的宜家產品開發(fā)中心(IOS)每天都在策劃和篩選大量嶄新的設計方案，以保持宜家在家居時尚和實用方面的敏銳。

　　個性十足的"宜家目錄"

　　郵寄產品目錄手冊是宜家廣告宣傳的"殺手锏",并逐漸形成了宜家的"目錄文化"。今天的宜家目錄起源于宜家創(chuàng)始人50多年前經營郵售時的郵售目錄。當年的成功郵售買賣，使他忘不了目錄冊的功勞，因此自起步起，目錄就被當成宜家的一扇窗戶，既是以顧客的一種信息服務方式，又是一種有效的廣告宣傳，一直被作為其主要的市場推廣手段。宜家不惜成本鎖定對象免費散發(fā)目錄手冊，一是展示世界大牌的身價，二是樹潮流領袖的權威。對這群人來說，遠比鋪天蓋地的廣告來得廉價和有效得多。

　　在世界家具行業(yè)，目錄手冊已成為一種流行趨勢。可個性十足的宜家目錄用細節(jié)體現價值，使得其能脫穎而出。宜家的產品目錄采用39種語言編寫，由宜家全球的150位專業(yè)家居設計師和攝影師參與制作，向宜家的顧客群體贈閱。200多而厚的目錄冊全部采用彩色印刷，將宜家的產品有機地結合在一起，并給每一種產品起了一個好聽的名字，便于識記也方便查詢，以獨特的創(chuàng)意展現了宜家產品的品質、功能，給人提供無限的想象空間。產品目錄為顧客在選擇宜家產品進提供了更為直觀、簡潔的方式，融商品信息、家居時尚、家居藝術為一體，并能指導顧客如何布置個性化的家居生活環(huán)境。許多裝修的家庭幾乎人手一本宜家目錄，一方面是為了購買家具，一方面想從中找出家居設計的靈感和實用的解決方案。他們拿著目錄在大廳里走來走去，不斷同內心交流，問自己究竟心儀何物--你可以不買，但是你不可能不看，宜家就是這樣自信。

　　在1951年，宜家發(fā)行了第一本產品目錄，此后，每年9月初，在其新的財政年度開始時，宜家都要向廣大顧客免費派送制作精美的目錄。如今宜家目錄年發(fā)行量超過1.3億冊，成為世界上最大的印刷發(fā)行物之一。

　　初來中國的時候，由于不了解發(fā)行渠道，宜家只有一本薄冊作為替代；2000年在中國發(fā)行的是一份98頁的手冊，宜家稱之為maglog。這個更像是宜家為中國顧客定做的啟蒙課本，將一些只占宜家產品總數極少比例的商品被安置在生活化的場景當中，而不像正規(guī)的目錄冊那樣單純羅列產品。宜家在其中設計了幾個中國家庭的案例，家庭成員的職業(yè)被設定為：銷售主管、產品經理、音樂家、設計師、記者、打字員；模式：新婚；住房：一居。這樣，某一群顧客無形中被鎖定為宜家最初的客戶群。

　　現在，宜家目錄中國版無論內容還是發(fā)行時間都與全球一致，發(fā)放數量一年多達200萬冊，超過了許多名牌商業(yè)雜志。比起廣告來說，這樣做的成本是巨大的，但是它深入人心的品牌滲透效果也是其他手段所難以企及的--沒有人會對這份精美的"藝術畫冊"視而不見，在與顧客的直面溝通中，宜家目錄更易打動顧客的心，它傳遞的不僅僅是產品的價值和性能，更重要的是撩撥起顧客的需求欲。作為一種高端的直遞廣告，100%的暴露頻率加100%的目標人群，使宜家每一分廣告費用都能產生價值，雖然成本的一次性支出很大，但相比電視廣告等傳統(tǒng)傳播媒介而言，從長期來看，卻更為節(jié)省。

　　讓人快樂的購物之旅

　　輕松、自在的購物氛圍是全球230多家宜家賣場的共同特征。很多來宜家的人都不是純粹來購物的，他們已經習慣性地把它當作了一個休閑的地方，在這個環(huán)境中，你也可以自由放松地享受宜家的生活氛圍。立體展示、透明化的信息、親身體驗……宜家用心打造每一個營銷環(huán)節(jié)，給人們的購物之旅帶來了不少樂趣。

　　立體展示

　　在20世紀50年代初期，宜家發(fā)現自己卷入了與競爭對手的價格戰(zhàn)當中，于是想出一個辦法，開放家具展銷廳，用立體的方式生動呈現宜家家居的內涵，如今這已經成為宜家最重要的營銷方法之一。

　　目前在國內，除了大型的百貨公司和購物中心，家具一般只在家具店里賣，而鍋碗瓢盆、玩具燈具等則往往又是超級市場貨架上的商品。在宜家賣場，你則可以買到幾乎所有的家居用品，所謂一站式購物--仔細想想，它們本來就都是配合使用、不可或缺的，干嗎要把它們人為地分開呢？顧客購買家居時往往還有一個想法，那就是害怕不同的產品組合買到家之后不協調，到時候后悔也來不及了。宜家也考慮到這一點，它把各種配套產品進行家居組合設立了不同風格的樣板間，充分展現每種產品的現場效果，甚至連燈光都展示出來，這樣顧客就不會看走眼了，基本上可以看出這些家居組合的感覺以及體現出的格調。這種展示方法有利于給客戶一個裝飾效果的整體展示，同時還有利于連帶購買，買很多東西。

　　宜家的展示區(qū)按照客廳、飯廳、工作室、臥室、廚房、兒童用品和餐廳的順序排列。這種順序是從顧客習慣出發(fā)制定的，客廳最為重要、飯廳是人們處理日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其后，臥室是最后一個大型家具區(qū)。

　　在宜家的展示區(qū)中，有一個個分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨特效果。在宜家飯廳示范室，你會看到一張餐桌，幾把竹椅，餐桌上擺放著高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發(fā)亮的刀叉、精美的瓷盤，以及鮮花和果蔬；而在臥室示范室，被子、床單、枕頭和抱枕在大床上展示它們的效果，燈光也和家中一樣柔和、浪漫……這些示范室內往往集中了宜家家居所販賣的大部分商品品種，擺放有序，就像一個真"家"那樣設施齊全、溫馨迷人。

　　每個宜家商場均有一批專業(yè)裝修人員，他們負責經常對展示區(qū)進行調整。調整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客造成錯覺，作出錯誤的購買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習慣。不會使用一些特殊顏色來烘托家具的表現效果，讓顧客有錯誤的感覺。每個展示單元都標注實際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客原封不動地把展示區(qū)的擺設方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果。由于宜家經常變換擺設方式，和競爭者形成了顯著差異，而且這種展示風格不易模仿。

　　宜家最近在做一個家居儲納方式的展示。未來幾年，聰明儲納是宜家首要推崇的生活方式。儲藏需求出現在家的任何地方，衣柜、書柜、

　　櫥柜、浴室柜雜物柜、儲物盒、儲物架、儲物袋，按照宜家建議的儲藏方式，生活可以更加清晰和從容。

　　信息透明化

　　在宜家，商品測試是奪人眼球的一道風景線。在廚房用品區(qū)，宜家出售的廚柜從擺進賣場的第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關著，數碼計數器顯示了門及抽屜可承受開關的次數：至今已有209440次。也許你難以相信，即使它經過了35年、26萬次的開和關，廚柜門仍能像今天一樣地正常工作！

　　宜家有一款非常著名的產品POANG休閑椅，其椅架是彎曲的層壓板，造型優(yōu)雅，令人難忘。但是由于沒有直接的支撐架，所以給人的感覺不是很可靠。為了消除人們的疑惑，在歐洲所有的商場里，都有一個POANG測試區(qū)，那里有一臺測試機，分別從正上方和前方模擬人坐下去的動作向椅子施行擠壓，下面的電子計數器顯示累計的擠壓次數，給顧客一種強烈的直觀概念：宜家的設計是安全的，宜家的產品質量是可靠的。

　　你知道為什么要選擇購買和使用節(jié)能燈泡嗎？宜家賣場的廳柱上寫著這個答案："1.一只節(jié)能燈泡的壽命相當于8只普通燈泡；您可以少換幾次燈泡；2.節(jié)能燈泡可為一個家庭一年節(jié)省約400元；3.11瓦節(jié)能燈泡相當于60瓦普通燈泡的亮度；4.節(jié)能燈泡是環(huán)境的保護者。"這則說明的下面安裝了兩排閃閃發(fā)亮的燈泡，一排是6只11瓦的節(jié)能燈泡，另一排是6只60瓦的普通燈泡。兩排燈泡對應著兩個電表，電表的啟動時間是1999年5月7日9∶30，到2000年的8月25日，6只11瓦的節(jié)能燈共用電420度；6只60瓦的普通燈泡已用了2237.5度，而且有一只燈已經不亮了。一只箭頭指著兩只電表："請看這兩種燈泡巨大的區(qū)別。"有什么比數字更有說服力的呢？

　　在宜家沒有亦步亦趨的服務人員，顧客可以自由地選擇商品。如果顧客想了解商品情況怎么辦呢？沒關系，標簽可以"告訴"你幾乎全部的信息。宜家在所有商品上都貼有標簽，這些標簽上標明了產品的尺寸，所采用的材料、顏色、價格、產地，功能、購買程序、使用規(guī)則及保養(yǎng)指南等。如果顧客還想了解其他的信息，則可以在咨詢臺得到幫助。

　　宜家總是提醒顧客"多看一眼標簽：在標簽上您會看到購買指南、保養(yǎng)方法、價格。"如前文中提到的"四季被"，標簽上就這樣寫著："四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65%鴨絨，35%鴨毛，被芯外套為100%棉。四季被可在60度溫水中清洗，也可以用干衣機甩干。"

　　如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會用漫畫的形式告訴你："用這樣簡單的方法來挑選我們的地毯"：一是把地毯翻開來看它的背面；二是把地毯展開來看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起來的樣子；四是把地毯卷起看它團起來的樣子。

　　對于組裝比較復雜的家具，宜家則在賣場里反復放映錄像和使用掛圖解釋如何組裝該家具。總之，宜家希望在沒有服務人員幫助的情況下，顧客也能輕松地"自學成才"。

　　每個顧客在作出購物決定之前，如果對所購商品的特性一無所知，那么他肯定就會感到手足無措，如果是在別人勸說之下作出的決定，買回去如果發(fā)現問題就會大呼上當帶來不好的感受。宜家將營銷的信息全面公開和透明，完全打破了顧客的顧慮，并節(jié)省了顧客的時間。顧客所掌握的商品信息越全面，越真實，他就越容易作出購買決定。

　　鼓勵顧客體驗

　　生動化的展示不僅僅是給人看的，宜家還鼓勵、引導顧客進行隨意全面的體驗。比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發(fā)是否堅固等等。有很多國內家具店動輒在沙發(fā)、席夢思床上標出"樣品勿坐"的警告，往往擔心顧客將其弄壞，或者弄臟等。在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發(fā)、餐椅的展示處還特意提示顧客："請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！"宜家告訴你，質量是經得起考驗的，同時還向你銷售一種消費觀念：一定要體驗過作出的決策才是最好的。除非你要求店員幫助，否則宜家店員不會打擾你，以便讓你靜心瀏覽、體驗，輕松、自在地逛商場和作出購物決定。宜家還開了

　　零售業(yè)的一個先河：顧客可以直接從倉庫貨架里拿貨，這給人一種放心的感覺。

　　而宜家最為人所津津樂道的還是DIY，宜家?guī)缀跛屑揖叨夹枰櫩妥孕薪M裝。宜家為所有家具都配有十分具體的安裝說明書，顧客可以根據說明書輕松地把家具組裝起來，在節(jié)省搬運費的同時，也體驗了動手的樂趣。宜家把這種體驗營銷延伸到了家居空間的設計。2004年，結合當年的全球主題--"完美臥室"(TheCompleteBedroom)和其一貫"為大眾創(chuàng)造更美好的日常生活"的理念，宜家就與幸運的顧客"設計師"共同打造出理想中的"完美臥室"。

　　此外，顧客在逛宜家時，累了可以在床或者沙發(fā)上休息，餓了宜家餐廳有美味實惠的瑞典食品和適合本地顧客口味的中國食品，在北歐淳樸浪漫的音樂環(huán)境中，顧客心情漸歸平靜，回入自然。而宜家洗手間的水永遠比五星級酒店的水更溫暖，一年四季都是舒適的溫度，宜家對顧客的感受貫穿于每個細節(jié)，美好的環(huán)境叫人不忍離去。這樣的購物體驗，使每個顧客都不會感到疲憊或者厭煩，經常光顧的結果就是習慣消費，而停留時間越長和購買數量之間是成正比的。宜家就這樣用"春風化雨"的方式俘獲了每位光顧者的心。

　　宜家告訴我們什么

　　綜上所述，宜家已不僅僅是一個家具銷售商，它更出售一種生活方式、一種家居文化--不奢華不夸張，在簡單之中體現品質和品位，以科技照顧生活的每個細節(jié)，正如其廣告語所說的，"好生活，宜家有辦法"。宜家倡導的這種簡約實用、有品位的生活方式，迎合了現代大多數人的一致追求，最終使得宜家自然而然融入越來越多人的生活，并升華為中產階級的一種文化符號。對于本土企業(yè)來說，宜家給我們帶來了不少有益的啟示，而其核心就是"以人為本"，一切以滿足人的本性和需求出發(fā)。

　　1、優(yōu)質低價是宜家風靡世界最重要的通行證，產品低價而不讓人感覺廉價。相比之下，在本土同類企業(yè)中，設計精美、高質量的產品通常價格也貴，而那些低價的產品又讓人感覺像次等貨，真正優(yōu)質低價的產品幾乎沒有。要抓住那些收入不是太高而又追求品位的年輕消費人群，本土企業(yè)應該學習宜家"有意義的低價格"，在產品從構思到售出的全套流程中，不去做沒有必要做的事情，節(jié)省一切可以節(jié)省的成本，讓優(yōu)質的產品變得不那么貴。

　　2、宜家的設計非常注重細節(jié)和人性化，在功能的設計上也盡量科學地考慮到各種家具的實用性、安全性、環(huán)保性，因此成為生活品質的體現。而本土企業(yè)同樣的產品，表面看上去似乎也很漂亮，但在簡潔、實用、耐人品味方面，遠遠比不上宜家。設計的差距與人們意識的滯后性有很大關系。宜家以人性化為引導，采用模塊式設計，盡可能遵循簡約原則，于是激發(fā)出了許多杰出的創(chuàng)意，而本土企業(yè)則往往是為設計而設計，要么追求唯美，要么干脆模仿人家，最后背離了以人為本的準則。宜家在設計上的成就并非可望不可即，如果有一天本土企業(yè)能夠一切以滿足消費者需求為導向來進行設計，那它的產品也有可能成為人們熱衷的收藏品。

　　3、宜家的傳播很有針對性，產品目錄手冊這種小眾傳播方式，避免了廣告狂轟濫炸造成的浪費，而且精美、實用的手冊，也提高了宜家在目標消費人群中的品牌形象。本土企業(yè)熱衷于投放電視、平面廣告，大量的費用投下去，卻沒見帶來多少成效。對于消費群相對集中的企業(yè)，尤其是資金并不充沛的中小企業(yè)來說，有時候實在沒必要去擺闊氣，學習宜家有效攻克小眾傳播這個堡壘也是個不錯的嘗試。

　　4、休閑式的娛樂購物是宜家的一大特色，也是它成為小資符號的一個重要原因。立體式的逼真展示，無人打擾的購物范圍，自由自在的隨心體驗，還有體貼入微的配套服務，一切都讓人感覺像家里一樣放松、愜意。這些在本土零售企業(yè)中是很難感受到的，雖然它們也提"賓至如歸"、"服務第一"等冠冕堂皇的口號，可真正落到行動上、細節(jié)化上，卻是對顧客慣有的冷漠。宜家創(chuàng)造的娛樂購物，其實是從了解、滿足人的心理出發(fā)，通過對人們的感官刺激和細節(jié)上的關愛，從而改變人們行為過程的方式。因為在人們日常的購物行為中，很多顧客都會被現場的感性信息所吸引，最終影響到他們的購物決策。如果有一天，本土零售企業(yè)能真正讓顧客把商場當成居家一樣流連忘返，那它離成功也就不遠了。