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由于互聯(lián)網(wǎng)興起的團購行為和建材領(lǐng)域向電子商務的滲透，正在從這兩個方向催生著建材零售業(yè)的新模式，那就是利用專業(yè)網(wǎng)站團購模式。
建材銷售新模式
今朝裝飾早在幾年前就看到了網(wǎng)絡(luò)推銷渠道存在的新商機，成立了網(wǎng)絡(luò)開發(fā)部，據(jù)其經(jīng)理趙志梅介紹，今朝裝飾全年1.5億元的銷售額中，依托網(wǎng)絡(luò)渠道獲取的占800萬元。
目前，網(wǎng)站利潤無外乎會員加盟費、廣告費、網(wǎng)絡(luò)外活動的展位費三種，而贏利主要靠廣告費。趙永軍介紹，“中小企業(yè)更適合利用網(wǎng)絡(luò)推銷，但我們選擇企業(yè)也有標準，一是要求企業(yè)有10個以上的店面，二是要求在知名的家居城有店面。”
不論中國網(wǎng)眾這樣的建材網(wǎng)絡(luò)團購專業(yè)網(wǎng)站，還是新浪或搜房等門戶網(wǎng)站組織的團購，流程和模式大體一致：通過在網(wǎng)站上發(fā)帖的形式，把網(wǎng)友和商家組織到一起，然后舉辦網(wǎng)絡(luò)下的簽單活動，網(wǎng)友憑團購會上爭取到的折扣，到商家指定的展廳進行選樣、簽訂銷售合同、付款。
根據(jù)網(wǎng)眾提供的消費群體報告表明，網(wǎng)眾團購網(wǎng)友年齡層次的比例為中青年(年齡段20~40歲)占70%以上，中老年(年齡段40~65歲)占30%，網(wǎng)購品類及折扣的比例為建材類占60%，折扣比賣場最低折扣節(jié)省10%~50%；家具占25%，節(jié)省5%~10%；電器占15%，節(jié)省5%~10%。
在中國網(wǎng)眾市場總監(jiān)趙永軍看來，網(wǎng)眾除了能幫助消費者“花更少的錢，享受更好的購物體驗”之外，還能為建材廠商帶來更多、更準確的目標消費者，降低傳統(tǒng)銷售中的租房、人力資源等運營成本。
從2004年網(wǎng)眾建立就一直與其保持合作關(guān)系的北京優(yōu)朗建筑材料有限公司總經(jīng)理徐天曉表示贊同，他代理的摩曼墻紙利潤大概是稅后每平方米30%~50%。
徐天曉介紹：“墻紙行業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)銷售不僅僅是銷售產(chǎn)品，最重要的是通過網(wǎng)絡(luò)迅速聚集人氣，從而達到品牌推廣的目的。”
“現(xiàn)在摩曼墻紙一半以上的銷售靠網(wǎng)絡(luò)，預計以后會達到80%。”他說。
雙刃劍
與一些建材網(wǎng)購普及的國家和地區(qū)相比，中國建材產(chǎn)品的標準化程度不高，同類產(chǎn)品之間的差別很大，使得消費者難以從一個圖片樣品就做出選擇。與此同時，商家在網(wǎng)上刊登的產(chǎn)品圖片也往往失真。而在售后服務上，與直接面對建材實體店和廠家相比，虛擬化的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境顯然難以支撐人們的信任度。
杭州老板實業(yè)集團有限公司北京老板電器銷售有限公司工程團體部銷售經(jīng)理江寶生認為，老板電器對各大網(wǎng)站組織的團購都參加，公司比較喜歡對現(xiàn)場活動控制力強、執(zhí)行力強的網(wǎng)站。但現(xiàn)在很多企業(yè)還是不太看好網(wǎng)絡(luò)銷售，因為公信力比較差，參加也只是參與一下而已。
來自網(wǎng)絡(luò)方面的代表、新浪家居頻道的楊軼認為，網(wǎng)友選擇團購活動，并不是以哪個網(wǎng)站的折扣最低作為參與的惟一標準，折扣只是參與活動其中一項，更多的會選擇口碑好的網(wǎng)站參與，他們很在意組織者是否可靠。
在給企業(yè)帶來明顯利益的同時，網(wǎng)絡(luò)銷售也存在很多問題。首先，網(wǎng)購對企業(yè)來說，最大的影響就是影響市場價格。“東鵬陶瓷最新推出來的珊瑚玉陶瓷，市場價是294元/平方米，團購價是138元/平方米。因此，對于陶瓷的其他三種即市場傳統(tǒng)銷售、承接工程、家裝市場等銷售，價格就無法再提升。”廣東東鵬陶瓷股份有限公司北京總代理、北京偉創(chuàng)力業(yè)商貿(mào)有限公司裝飾工程材料部宋立強介紹。
另外，網(wǎng)絡(luò)團購雖然可以推廣企業(yè)品牌，但同時也給企業(yè)帶來傷害，“通過網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)最害怕消費者投訴，因為網(wǎng)友的從眾心理很強，一個投訴的帖子，就可能讓這個產(chǎn)品失去全部客戶。”徐天曉不無擔心。
因此，趙永軍說：“網(wǎng)絡(luò)最終不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的賣場和店面銷售模式，只是一種補充。”
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